دوره آموزشی ویژه مدیران و کارکنان فروشگاه های زنجیره ای ژیوان

مدرس : دکتر علی خویه، مولف و مترجم 12 کتاب تخصصی با 19 سال تجربه اجرایی و حرفه ای

Drmall.ir

Salez.ir

Khooyeh.ir

سرفصل های دوره:

• آموزش مهارت های ارتباطی اثربخش با مشتریان
• آموزش مهارت های کار تیمی و ارتباط موثر با همکاران و تقویت کار تیمی
• تقویت مهارت مشتری شناسی و مشتری سازی و مشتری مداری
• تقویت مهارت متقاعد سازی مشتریان
• تقویت مهارت های مذاکره و چانه زنی موثر
• آموزش تکنیک های مدیریت حرفه ای شعبه و تکنیک های کاربردی افزایش فروش

 

 

• مدت برگزاری دوره: 16 ساعت در 8 جلسه دو ساعته

 

افزایش فروش مویرگی

۱۴ تکنیک ساده اما موثر برای افزایش فروش

29 روز قبل

افزایش فروش استاد فروش معلم فروش مدرس فروش

29 روز قبل

راه های افزایش فروش در فروشگاه فرش پادری کف پوش و مبلمان

آگوست 30, 2021

مشاور و مدرس بازاریابی فروش و برندینگ در صنعت مصالح ساختمانی

آگوست 30, 2021

ویژگی‌های لازم مشاوران بازاریابی و مشاوران فروش حرفه‌ای

آگوست 30, 2021

برخی از دست نوشته ها و مطالب صفحات مجازی علی خویه

آگوست 21, 2021

چراغ خاموش و کم حاشیه

آگوست 21, 2021

چرا آموزش و مشاوره در محل کار شما؟

می 7, 2021

کتاب های علی خویه

آوریل 27, 2021

کارگاه آموزشی برنامه ریزی فروش مهندسی فروش، مدیریت و مهندسی فروش افزایش فروش

آوریل 27, 2021

دکتر علی خویه کیست

آوریل 5, 2021

کتاب مدیریت پورسانت، چرا پورسانت چگونه پورسانت بیماری های پورسانت تدوین پورسانت

دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش، پورسانت بازاریابی، پوسانت فروش

عنوان سند:

دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش زنجیره ای

 

تهیه: khooyeh.ir

آذرماه 1394

هدف: سیستم پاداشدهی استاندارد و به خوبی تعریف شده، باید بتواند منافع شرکت را تامین کند و رضایتمندی نیروهای فروش را ایجاد کند. این سیستم موجب انگیزش نیروهای فروش برای حرکت در راستای اهداف شرکت است و با در نظر گرفتن شاخص های قابل اندازهگیری عملکرد نیروهای فروش را ارزیابی میکند. بدین منظور مدل پاداشدهی جدیدی با ویژگی های برشمرده تدوین شده است. در ادامه نحوه کارکرد مدل در شش بخش به تفصیل بیان می شود.

دستورالعمل پورسانت، پورسانت فروش، پورسانت نمایندگان، مدیریت پورسانت

در این سند قصد داریم تا پورسانت نمایندگان و عاملیت های فروش شرکت www.khooyeh.ir   را با توجه به اهداف تقسیم بندی، رتبه بندی و.....  مشخص کرده و نحوه تخصیص پورسانت نمایندگان شرکت www.khooyeh.ir   را تشریح نماییم.

 

پورسانت بازاریابی چیست؟
پورسانت بازاریابی یعنی وقتی فردی برای فایل شما بازاریابی می کند شما چند درصد از سهم سود خود را به ایشان بدهید. خیلی ‏ها فکر می کنند با این کار باعث کاهش درآمد خود می شوند درصورتی که این مثل هزینه تبلیغات است با این تفاوت که در ‏تبلیغات شما هزینه می کنید و بعد ممکن است جواب بگیرید ولی در این حالت شخص دیگری برای فایل شما بازاریابی می کند و ‏بعد از فروش درصد پورسانت خود را بر می دارد. این کار تا حد زیادی به نفع فروشنده است.‏

ارزیابی و رتبه بندی نمایندگان فروش. روش ارزیابی مدیریت و رتبه بندی نمایندگان

 

تعریف نماینده: نمایندگی یک شرکت یا فرد است. نماینده فروش با هدف فروختن و نه استفاده از محصولات و برای کسب سود، محصولات شرکت یا فرد دیگر را به نمایندگی از آن فرد یا شرکت به فروش می‌رساند. معمولاً در این روش از تجارت نمایندگی فروش با خرید محصولات از شرکت یا فرد اصلی با قیمت کمتر از قیمت بازار، به فروش محصولات اقدام می‌کند تا به این ترتیب ضمن افزایش فروش و برند شرکت اصلی، نمایندگی فروش نیز به سود و درآمد برسد. در این نوع از تجارت به این دلیل که نماینده فروش محصولات را از فرد یا شرکت خریداری و سپس نسبت به فروش آن‌ها اقدام می‌کند. 

 

تعریف عاملیت: عاملیت در واقع میان نمایندگی و بازاریابی است ، به این شکل که متقاضی با حجم محدود اقدام به خرید مینماید و هر زمان که مشتری به ان مراجعه کرد و نیاز به خرید داشت به شرکت مراجعه نموده و ان کالا را تهیه مینماید البته لازم به توضیح است عامل بایستی آن حداقل میزان معین در درخواست عاملیت خود را در ماه پر نماید .

 ع عامل در واقع بازوی فروش محصولات شرکت محسوب شده و خرید را خود انجام داده و مستقل ان کالا را بفروش میرساند و هیچگونه تعهدی شرکت نسبت به فروش سایرین در ان حوزه به متقاضی عاملیت نداشته هر چند وی از تخفیفات عاملیت استفاده خواهد کرد . لازم به ذکر است چنانچه در ان استان محل فعالیت عاملیت شخصی اقدام به نمایندگی نماید ، عامل در حوزه نماینده بایستی بعد از ان زمان از نمایندگی شرکت در ان استان خرید نماید و زیر مجموعه نماینده در ان استان قرار خواهد گرفت . شرکت مختار است به هر تعداد نفری در ان حوزه اعطای عاملیت فروش 

عاملیت برای افرادی در نظر گرفته شده است که سرمایه قابل توجه ایی نداشته ولی با میزان سرمایه محدود خود میخواهند اقدام به خرید و فروش کالا نمایند و در واقع تفاوت میان عاملیت فروش و نمایندگی های فروش در توان خرید متقاضی است به شکلی که مثلا اگر یک نمایندگی در یک استان بایستی حداقل در ماه به صورت تعهد آور کالایی را 100 تن بفروش برساند عامل در حوزه نماینده بایستی بعد از ان 5تن بفروش برساند. 

تعریف نماینده انحصاری: یکی از مصادیق نمایندگی تجاری همانا نمایندگی انحصاری است. منظور از قید انحصار (exclusivity) در این قراردادها آن است که فردِ نماینده، تنها شخصی باشد که در منطقه مورد توافق طرفین با توجه به هدف مشخص شده، به فروش محصولات می‌پردازد که در این صورت قرارداد جنبه انحصاری پیدا خواهد کرد.

شرح وظایف سرپرست مناطق:

تقسیم بندی مناطق 

اهمیت و ضرورت تقسیم بندی صحیح مناطق فروش سطح کشور برای سازمان فروش امری بدیهی و واضح است. عوامل متعدد و مختلفی از قبیل آمار جمعیت استان ها، نحوه پراکندگی جمعیت، موقعیت جغرافیایی استان ها، شرایط سیاسی و اقتصادی حاکم بر استان ها، سطح هزینه و درآمد خانوارها، سطح فرهنگ و رویکرد ساکنین استان ها به کالاهای ایرانی، آمارهای جمعیتی از قبیل آمار ازدواج، آمار گروه های سنی جمعیت، وضعیت حضور رقبا در بازار، تعداد فروشندگان، نحوه بازاریابی و تبلیغات، شرایط پرداخت و سیاست های تعامل با نمایندگان و فروشندگان، سیاست های توزیع و بسیاری دلیل دیگر میتوانند در سهم فروش مناطق مختلف با توجه به رویکرد و استراتژی مجموعه تاثیرگذار باشند. از این رو سادهترین و بهترین نوع تقسیم بندی مناطق فروش با توجه به گستره وسیع کشور عزیزمان ایران تقسیم بندی جغرافیایی مناطق فروش در سطح کشور است. با توجه به تفاوت میزان فروش کالاها در مناطق مختلف با در نظر گرفتن دلایل مذکور، نحوه هدف گذاری فروش میبایست بر اساس
تقسیم بندی مناطق فروش در هر منطقه جداگانه توسط اعضای تشکیل دهنده شورای هدف گذاری فروش صورت پذیرد.

لیست شرکت های پخش استان البرز. شرکت های پخش توزیع و فروش استان البرز

شرکت های پخش توزیع و فروش استان البرز 

لیست شرکت های پخش استان اردبیل. شرکت های پخش توزیع فروش اردبیل.

لیست شرکت های پخش استان اردبیل 

لیست شرکت های پخش استان قم. شرکت های پخش توزیع و فروش در قم.

لیست شرکت های پخش استان قم 

 

قم 0251 قم 7301682 09121539053 عموزاده پخش غذایی بهداشتی لینا

 

قم 0251 قم 6608016 09123513153 محسن علیزاده عمده فروش غذایی بهداشتی جمع کرده 5سال شخصی عالی جمع کرده

قم 0251 قم 7303011ــ7303020 09122514942ــ09121518464 میرجانی بهشتی شرکت نوین پخش قم غذایی بهداشتی انیک ـ رب قدس خراسان ـ ساحل(تن ماهی) ـ گلبهار(خیارشور) ـ کوهیار(آبمعدنی ) کنسرو نیکان صبا(پیچک)رزیتا

قم 0251 قم 3ــ8871602 09121510185 چاووشی فرا پخش غذایی بهداشتی تک ماکارون 30سال شخصی عالی عالی

قم 0251 قم 7719041 09125524438 خلج عمده فروش غذایی بهداشتی تاژ 30سال شخصی عالی عالی

قم 0251 قم ناصر دولتی عمده فروش غذایی بهداشتی محصولات یکتا

قم 0251 قم 09125513991 ملازاده پخش غذایی بهداشتی انیک

قم 0251 قم 6666314ــ6664940 09126516957 قلی زاده امین پخش غذایی بهداشتی یک و یک

قم 0251 شرکت پخش معین غذایی بهداشتی زمزم ـ بهنوش ـ رانی ـ چی توز ـ نادی ـ مای بی بی ـ پاکوش ـ تاژ ـ تولی پرس ـ هنگامه ـ انیک ـ میراندا ـ بزرگمهر ـ قدس

قم 0251 قم 6632864 عسکری عمده فروش تنقلات شیرینی جات 20سال شخصی کوچه آبشار

قم 0521 قم 6609422ــ6604699 عسکری عمده فروش تنقلات شیرینی جات شخصی بلوار بهشتی

قم 0521 قم 6ــ6708235 محمد پرنیان و بشیریان پخش غذایی بهداشتی

قم 0251 قم 3342118 دولتی پخش غذایی بهداشتی تولی پرس یکتا پاک نام شهرک صنعتی شکوهیه

قم 0251 قم 6571776-7 6571775 09122516354 سلطانی پخش غذایی بهداشتی انیک - گلژان

قم 0251 قم 09121520312 گیوه چی عمده فروش غذایی بهداشتی تولی پرس  یکتا   پاک نام

قم 0251 قم 7302440 09125584724 رنجبر عمده فروش غذایی بهداشتی هنگامه--- چک برگشتی دارد

قم 0251 قم 09127538696 میناپور پخش غذایی بهداشتی گلژان

قم 0251 قم 8746118 09198702106-09196493144 خداکرمی پخش غذایی بهداشتی قم میدان کشاورز 20متری شیرازی کوچه دوم پلاک2

پخش هیبریدی یا خودرو هیبریدی؟

پخش هیبریدی یا خودرو هیبریدی؟

دکتر علی خویه مشاور و مربی شرکت های معتبر پخش ایران moyragi.ir

Khooyeh.ir

 

خودرو هیبریدی خودرویی است که برای حرکت کردن از ترکیب دو یا چند منبع مجزای قدرت استفاده می‌کند. در بیشتر موارد از این نام در اشاره به خودرو برقی دوگانه استفاده می‌شود که در سیستم پیشرانه آن‌ها یک موتور درون‌سوز (معمولاً بنزینی) در کنار یک یا چند موتور الکتریکی قرار دارد و خودرو این قابلیت را دارد که فقط از یکی از این منابع انرژی یا هر دو آن‌ها در کنار یکدیگر استفاده کند. انواع دیگری از خودروهای هیبریدی هم وجود دارند که از سوخت‌های دیگری چون پروپان، هیدروژن یا انرژی خورشیدی بهره می‌برند. نوع تکنولوژی به کار رفته در ساخت این خودروها بستگی به هدف طراحان خودرو دارد؛ این که آیا خودرو هیبریدی برای بهره‌وری بالاتر در مصرف سوخت، قدرت بیشتر، مسافت طولانی‌تر حرکت با یک بار سوخت‌گیری یا کاهش انتشار گازهای گلخانه‌ای طراحی شده‌است. این خودروها به خودروهای سبز نیز معروفند.علاوه بر آن خودروهای هیبریدی این قابلیت را دارند که طبق سلیقه راننده فقط با موتور برقی کار کنند یا فقط با موتور بنزینی و یا با هر دو موتور.

به‌طور‌کلی کلمه هیبرید (Hybrid)، به معنای مرکب یا ترکیب دو عنصر متفاوت است. گاهی خودروهای هیبریدی با خودروهای برقی اشتباه گرفته می‌شوند؛ در خودروهای هیبریدی دو موتور بنزینی (یا دیزل) و الکتریکی مکمل یکدیگرند. این در صورتی است که خودروهای برقی فقط موتور الکتریکی دارند.

 

پخش هیبریدی پخش و توزیع و فروشی است که یک شرکت پخش با ترکیب روش فروش توزیع و پخش مویرگی با شرکت تامین کننده شروع به فروش و توزیع محصولات می کند.

این کانال توزیع شامل تولید کننده و یک یا چند شرکت دیگر تحت عنوان واسطه برای توزیع محصولات می باشد. در این حالت تامین کننده، توزیع و پخش محصولات خود را به شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی شاهرگی یا خرده فروشی می سپارد و از تمرکز زمان و هزینه برای توزیع مویرگی محصولات پرهیز کرده و سعی در برندسازی و ایجاد هویت خاص در ذهن مشتریان است.

 

توزیع پخش و فروش هیبریدی مخصوص صاحبان کالایی طراحی شده که نیاز به تیم فروش اختصاصی برای محصولات خود را دارند. در فروش هیبریدی، شرکت پخش مویرگی یا شاهرگی برای صاحب کالا لاین اختصاصی فروش ایجاد می کند. از طرف دیگر، صاحب کالا، مسئولیت مدیریت این تیم، و سیاست گذاری های فروش را بر عهده می گیرد. بعلاوه، انبارش و توزیع، توسط شرکت پخش و توزیع مویرگی شاهرگی یا نماینده انجام می شود.در فروش هیبریدی، چند کانال، برای توزیع محصولات با یکدیگر همکاری می کنند به همین دلیل به این شیوه، کانال توزیع چندگانه multiple channels نیز می گویند.

عمدتاً، با استفاده از کانال توزیع و فروش و پخش هیبریدی ، شرکت ها از مزایای بسیاری سود می برند؛ از جمله:
-افزایش درجه نفوذ بازار با استفاده از یک کانال جدید برای دستیابی به مشتریان جدید؛
-به دست آوردن هزینه های توزیع پایین تر به علت استفاده از کانال های مطلوب

-امکان فروش وسیع تر و گسترده تر با هزینه های کمتر

در این روش توزیع، شرکت مادر در تلاش است برنامه های خود را با سرمایه گذاری مستقیم کمتر و همچنین مدیریت عملکرد این شرکت ها پیش ببرد.

در این حالت، توزیع کننده ای که با تامین کننده اصلی در ارتباط است، برای صاحب کالا لاین اختصاصی توزیع ایجاد می کند. از طرف دیگر، صاحب کالا، مسئولیت مدیریت تیم فروش و بازاریابی و سیاست گذاری های فروش را بر عهده می گیرد. وظیفه انبار کردن و توزیع محصولات و همچنین امور مربوط به تسویه حساب با مشتریان توسط شرکت پخش واسط انجام می گردد.

مزایای فروش و پخش هیبریدی و توزیع هیبریدی

1. افزایش تنوع سبد محصولات در پخش هیبریدی به علت تمرکز
2. همکاری با تعداد بیشتری از شرکت های تولیدکننده و برند های معتبر
3. بهبود سطح رضایت مشتریان به دلیل ارتباط با تولید کننده و برند معتبر
4. قابلیت رکیب انواع روش های فروش مانند فروش تلفنی شاهرگی مویرگی سرد، گرم و امانی
5. اختصاص پنل مربوط به هر تامین کننده به صورت مجزا ،قابلیت ارتباط با هر تعداد تولیدکننده با استفاده از پنل ارتباطی مخصوص هر تولیدکننده
6. قابلیت اجرای طرح های ویژه فروش هر تولیدکننده به صورت مجزا
7. تمرکز فعالیت شرکت بر بخش توزیع و انبارداری و تمرکز تولید کننده بر سیاست های فروش و برندسازی
8. به علت مشکل منابع انسانی عدم نیاز به نیروی فروش برای شرکت پخش کننده
9. به خاطر نداشتن اختیارات در شرکت پخش مویرگی ، پخش و توزیع هیبریدی باعث عدم نیاز به تدوین سیاست ها و برنامه فروش برای شرکت پخش کننده
10. مدیریت و کنترل عملکرد توزیع به صورت سیستماتیک و پوشش انواع سیستم های پخش و تعامل و ارتباط بیشتر با تولیدکنندگان

بیست پرسش اساسی درباره پخش هیبریدی فروش هیبریدی توزیع هیبریدی.

بیست پرسش اساسی درباره پخش هیبریدی فروش هیبریدی توزیع هیبریدی.

Moyragi.ir

Moyragi.blogfa.com

توزیع هیبریدی چیست؟

پخش هیبریدی چیست؟

فروش هیبریدی چیست؟

Khooyeh.ir

1. فروش پخش و توزیع هیبریدی چه فرقی با فروش پخش و توزیع مویرگی دارد؟
2. فروش پخش و توزیع هیبریدی چه فرقی با فروش پخش و توزیع شاهرگی دارد؟
3. فروش پخش و توزیع هیبریدی چه فرقی با فروش پخش و توزیع گرم دارد؟
4. فروش پخش و توزیع هیبریدی چه فرقی با فروش پخش و توزیع سرد دارد؟
5. فروش پخش و توزیع هیبریدی چه فرقی با فروش پخش و توزیع زنجیره ای و خرده فروشی دارد؟
6. فروش و پخش هیبریدی چه فرقی با فروش پخش مویرگی دارد؟
7. فروش و پخش هیبریدی چه فرقی با فروش پخش مویرگی دارد؟
8. برای استقرار سیستم پخش و توزیع هیبریدی باید چه امکاناتی داشته باشیم؟
9. چرا شرکت های به سوی توزیع پخش هیبریدی و فروش هیبریدی حرکت می کنند؟
10. پخش هیبریدی فروش هیبریدی توزیع هیبریدی چه مزایایی دارد؟
11. نقاط قوت و ضعف پخش هیبریدی فروش و توزیع هیبریدی چیست؟
12. چگونه می توانیم هم توزیع مویرگی داشته باشیم هم توزیع و پخش هیبریدی؟
13. چگونه می توانیم در کنار فروش مویرگی فروش هیبریدی داشته باشیم؟
14. چگونه می توانیم کارایی و بهره وری پخش توزیع و فروش هیبریدی را افزایش دهیم؟
15. چرا بسیاری از شرکت های در راه اندازی فروش توزیع و پخش هیبریدی شکست خورده اند؟
16. چه نرم افزارهایی مناسب پخش هیبریدی هستند؟
17. چه بیماری ها و عارضه هایی گریبانگیر شرکت های پخش به ویژه شرکت های پخش و توزیع و فروش هیبریدی است؟
18. چرا روش پخش فروش و توزیع هیبریدی در کشور ایران برعکس کشورهای دیگر از استقبال خوبی مواجه نشده است؟
19. شرکت های پخش توزیع و فروش هیبریدی چه مسائلی را باید تحت کنترل داشته باشند و چه کارهایی باید انجام دهند تا خسارت و زیان ندیده و دچار آسیب نشوند؟
20. مهمترین عواملی که باعث ضعف نابودی و از بین رفتن شرکت های پخش هیبریدی می گردد چیست؟

 

دکتر علی خویه drkhooyeh.ir  برای پاسخ به پرسشهای بالا در خدمت شما ست؟

کانال مویرگی moyragi.ir  و وب سایت مویرگی را دنبال کنید.

http://distribution.blog.ir/

دکتر علی خویه با 19 سال تجربه اجرایی از فروش تا مدیریت، مولف و مترجم چندین کتاب تخصصی در حوزه پخش توزیع و فروش، مشاور و مربی شرکت های معتبر پخش و توزیع در خاورمیانه و یک شرکت اروپایی برای پاسخ به پرسشهای بالا در خدمت شماست.

پخش هیبریدی، فروش هیبریدی، توزیع هیبریدی، سیستم پخش هیبریدی چیست

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی هیبریدی
استقرار سیستم پخش و فروش هیبریدی
توسط: دکتر علی خویه – 09122991608
Moyragi.ir
مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 10 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی،
مراحل گام وبه گام راه اندازی و استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی و هیبریدی در تهران و شهرستان ها
Khooyeh.com
فاز یک
راه اندازی و استقرار شرکت پخش توزیع  و فروش هیبریدی
1-    بررسی شرایط بازار
2-    تحقیقات بازاریابی
3-    تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده
Salez.ir
4-    بررسی مشتریان
5-    بررسی رقبا
6-    بررسی توانمندی ها و نقاط ضعف سازمان
7-    گزارش تحلیلی بازار
Moyragi.ir
فاز دوم
 راه اندازی و استقرار پخش و فروش هیبریدی
1-    تعیین منابع مورد نیاز
2-    تعیین ساختار
3-    تهیه دفتر محل کار پارتیشن بندی
4-    دکوراسیون ویترین و تابلوها
5-    تجهیزات انبارداری
6-    تجهیزات لجستیک
7-    مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی
Moyragi.ir
فاز سوم
 راه اندازی شرکت پخش و فروش مویرگی و هیبریدی
توسط علی خویه با بیش از 10 سال تجربه اجرایی مدرس دانشگاه مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش 09122991608
1-    پیش فعالیت های ستادی و صفی
2-    تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری
3-    تدوین آیین نامه های فروش
4-    اجزای آیین نامه فروش
5-    آیین نامه های انضباطی و سازمانی
6-    استخدام نیروهای مورد نیاز
7-    آیین نامه پورسانت
8-    آیین نامه هدف گذاری
9-    مصاحبه نیروهای فروشنده حضوری تلفنی ویزیتور
10-ضمانت نامه ها و شرح وظایف
11-آموزش نیروها
12-مسیر بندی و مهندسی تور ویزیت
13-تهیه فرم های اداری فرم سفارش کالا برگ فاکتور قرارداد
Doctorsales.ir
14-تهیه دستگاه های هند هلد و سفارش گیری دیجیتالی

17-تهیه کاتالوگ های سفارش همراه با لیست قیمت
18-تهیه ملزومات ویزیتورها
19-تهیه امکانات حسابداری و مالی
20-آماده کردن انبار و امکانات انبار
21-برنامه ریزی تولید توزیع و فروش
22-تهیه حواله های مختلف
Moyragi.ir
فاز پنجم
 راه اندازی سیستم فروش مویرگی و هیبریدی شرکت پخش و فروش مویرگی
علی خویه مشاور و مجری  شرکت های پخش و توزیع www.khooyeh.com
1-    تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و فروشندگان حضوری
2-    بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت
3-    گردآوری اطلاعا مشتریان
4-    کنترل اعتبار مشتری
5-    رسیدگی به مرجوعیان
6-    شیوه های تسویه حساب
7-    سیستم رض
8-    شاخص های وفادارسازی مشتریان
9-
14-گزارشات تعیین وضعیت سیستم فروش
15-هزینه های اولیه راه اندازی کانال فروش مویرگی
16-سیستم کدگذاری مشتریان
17-بهینه سازی فروش ویرگی
18-برنامه های انگیزشی در شرکت های پخش و توزیع و فر
19-برنامه های انگیزشی مقایسه ای
20-برنامه های انگیزشی ارتقایی و .
Khooyeh.ir
آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش،
راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع  
mooyragi.ir
09122991608
Www.marketingdoctor.ir

پخش مویرگی فروش مویرگی بازاریابی مویرگی سرد گرم هیبریدی شبکه ای

Hot sale )پخش گرم و (cold sale )پخش سرد

جولای 5, 2019 نوشتن دیدگاه 423 بازدید

(Hot sale )پخش گرم و (cold sale )پخش سرد     (Hot sale )پخش گرم یکی از روشهای پخش مویرگی ، پخش گرم) Hot sale ( میباشد که به معنای فروش در محل مشتری است .در این روش فروشنده )ویزیتور( به همراه راننده و ماشین حامل محصولات به سراغ مشتریان رفته و عملیات ویزیت ، صدور فاکتور و تحویل بار را انجام میدهند.  در این روش هزینه نیروی انسانی و نیز هزینه حمل در مقابل پخش سرد بیشتر خواهد بود و اصطلاحا ترمز خور )میزان توقف خودرو ( در این روش چند برابر حالت پخش سرد است  چرا که در پخش سرد به ...

ادامه متن »

 

عوامل موثر بر توزیع مویرگی

جولای 6, 2019 نوشتن دیدگاه 327 بازدید

ناوگان حمل و نقل:  ترابری و لجستیک یکی از عوامل اصلی و تعیین کننده در توزیع و پخش مویرگی میباشد که مسئولیت تحویل کالا در زمان و مکان مناسب به مشتریان هستند و در تمامی شرکتهای توزیع کننده کالاها وجود یک ناوگان حمل و نقل ماهر و با تجربه بسیار حیاتی است . اگر تمامی موارد در خصوص شناسایی و تامین اقلام مورد نظر مشتریان به طور صحیح انجام پذیرد ولی کالا در زمان مناسب به مشتری ارائه نشود ، مسلما موجبات نارضایتی مشتریان  فراهم خواهد شد و نمیتوان انتظار داشت که مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و سپس به ...

ادامه متن »

 

 

راه اندازی شرکت پخش مویرگی فرآورده های گوشتی و لبنی

آگوست 14, 2019 نوشتن دیدگاه 386 بازدید

راه اندازی شرکت پخش فرآورده های دامی گوشت و لبنیات مشاوره تخصصی در زمینه راه اندازی شرکت پخش مویرگی تکنیک های افزایش فروش مویرگی توسعه ی کانال های فروش و مسیر بندی مویرگی دکتر علی خویه  

ادامه متن »

 

بازاریابی و برندسازی آرایشی بهداشتی، مهندسی فروش و بازاریابی حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی دکتر علی خویه

12 روز قبل نوشتن دیدگاه 9 بازدید

برندسازی به زبان ساده دکتر علی خویه مشاور و مربی و کوچ شرکت های معتبر در زمینه برند فروش بازاریابی ۵:۰۵ مدرس کوچ مربی و مشاور فروش بازاریابی و برندسازی دکتر علی خویه   سرفصل های آموزشی دوره مدیریت فروش و مهندسی فروش  حرفه ای در صنعت لوازم آرایشی بهداشتی، بازاریابی و برندسازی آرایشی بهداشتی مدرس ومشاور : دکتر علی خویه www.khooyeh.ir Www.khooyeh.com: Www.marketingdoctor.ir مهارت های فروشندگان حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی آشنایی با جدید ترین فناوری های فروش حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی تکنیک های مدرن فروش حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی آشنایی با مدل های ...

ادامه متن »

 

 

افزایش کارایی ویزیتور ها و فروشندگان شرکت های پخش

جولای 5, 2019 نوشتن دیدگاه 250 بازدید

شخصا به بحث نظارت و کنترل به عنوان یکی از وظایف خطیر مدیریت بسیار پایبندم . با توجه به ذات فروش و فروشندگی ، اعمال نظارت مستمر بر عملکرد فروشنده ابتدا از جانب سوپروایزر ها و بعد مدیریت فروش رو بسیار لازم و ضروری ارزیابی میکنم و توصیه من به مدیران توزیع اعمال نظارتهای دوره ای دقیق بر عملکرد پرسنل علی الخصوص ویزیتورها است . علاوه بر مسائل اخلاقی و رفتاری که در سازمان باید حاکم باشد و جزو بدیهیات کار است ، باید این موضوع را به خاطر داشته باشیم که تامین مالی پرسنل خصوصا پرسنل فروش که با ...

ادامه متن »

 

 

دانلود رایگان کتاب بازاریابی و فروش ویروسی (مویرگی)

دانلود کتاب بازاریابی و فروش ویروسی (مویرگی)

مشاور فروش و بازاریابی در استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی, پخش مویرگی, پخش و توزیع مویرگی, پخش و لجستیک, توزیع مویرگی, توزیع و لجستیک, دوره های آموزشی فروش مویرگی, راه اندازی ساختار توزیع و پخش, شرکت های پخش مویرگی, فایل فروش مویرگی, فروش مویرگی, مدیریت فروش مویرگی, مقالات پخش مویرگی 

دانلود کتاب بازاریابی و فروش ویروسی (مویرگی)

 

فهرست کتاب

فصل اول.. ۹

توزیع مویرگی.. ۱۰

بازاریابی مویرگی.. ۱۴

فرآیندپخش مویرگی.. ۲۰

نقش کانال های توزیع. ۲۱

سطوح کانال های توزیع. ۲۲

تشریح نظام توزیع و پخش و پخش مویرگی کالا. ۲۳

چالش های مدیران  فروش درصنعت پخش… ۲۵

مدیریت فروش مویرگی.. ۲۶

وظایف مدیر فروش… ۳۱

نکات مهم در مدیریت فروش مویرگی.. ۳۴

نکات مهم در فروش مویرگی.. ۳۸

دلایل شکست یا کاهش سود شرکت های فروش مویرگی.. ۴۰

توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی.. ۴۱

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش… ۴۲

تعاریف مدیریت استراتژیک توزیع و پخش… ۴۹

بازاریابی پارتیزانی شرکت های پخش مویرگی.. ۵۳

فصل دوم. ۵۵

فرایند توزیع. ۵۶

مراحل طراحی کانال های توزیع در پخش مویرگی.. ۵۸

راه اندازی ساختار فروش مویرگی.. ۶۰

مراحل راه اندازی سازمان پخش مویرگی.. ۶۱

مرحله  اول. ۶۱

مرحله  دوم. ۶۱

مرحله  سوم راه اندازی.. ۶۲

فرایند عملیاتی راه اندازی سیستم پخش توزیع و فروش مویرگی.. ۶۴

برآورد هزینه ی راه اندازی شرکت پخش مویرگی.. ۶۵

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع برای مجتمع های بزرگ تولیدی: ۶۸

اهمیت و ضرورت راه ندازی پخش و فروش مویرگی.. ۷۱

مراحل گام به گام سیستم پخش و فروش مویرگی.. ۷۵

مزایای اصلی توزیع مویرگی.. ۱۱۰

معایب توزیع مویرگی.. ۱۲۰

فصل سوم. ۱۲۱

نحوه ی افزایش فروش شرکت پخش… ۱۲۲

برگشت از فروش(مرجوعی) : دلایل و راهکارهای کاهش آن !. ۱۲۲

بخش های مختلف سیستم لجستیک.. ۱۲۶

مراکز توزیع شهری و نقش آنها در شبکه توزیع مویرگی کالا. ۱۲۸

تعارض کانال ها (Channel Conflict). 130

افزایش سهم فروشگاه های زنجیره ای در نظام توزیع. ۱۳۲

تلاش برای افزایش سهم فروشگاه های زنجیره ای در نظام توزیع.. ۱۳۲

پخش و توزیع مویرگی کالا. ۱۳۴

مدیریت توزیع فیزیکی.. ۱۳۴

مزایای اصلی توزیع مویرگی.. ۱۳۷

سیستم توزیع مویرگی در ایران: ۱۳۷

نکات مهم در فروش برای ویزیتورهای شرکت های پخش… ۱۳۹

راه اندازی  شرکت پخش مویرگی.. ۱۴۴

مزایای استفاده موثر از فن آوری اطلاعات در شرکتهای پخش مویرگی : – کاهش موجودی انبار. ۱۴۵

نرم افزارهای پخش مویرگی.. ۱۴۶

گزارشات مهندسی فروش… ۱۵۲

مشکلات  روﻧﺪ ﮐﺎری ﻣﻮﺟﻮد در ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی ﭘﺨﺶ… ۱۶۱

بررسی راﻫﮑﺎرﻫﺎی ﻣﻮﺟﻮد. ۱۶۲

مدیریت نیروی فروش در پخش مویرگی.. ۱۶۳

چگونگی تشکیل سبد فروش در پخش مویرگی.. ۱۶۶

راه اندازی شرکت پخش و مویرگی.. ۱۶۹

مهندسی فروش شرکت های پخش… ۱۷۰

سیستم توزیع فیزیکی در شرکت های پخش… ۱۷۷

سیستم حمل و نقل شرکت های پخش مویرگی.. ۱۸۰

مدیریت موجودی کالاهای شرکت پخش… ۱۸۲

مدیریت موجودی کالا در شرکت های پخش… ۱۸۴

کنفرانس توزیع و پخش مویرگی.. ۱۸۶

معیارهای عملکرد زنجیره تامین در سازمان. ۱۸۸

دیدگاه‌های تئوریک زنجیره تامین.. ۱۹۰

توزیع و پخش کالا  از نظر کارشناسان این صنعت.. ۱۹۵

فصل چهارم. ۲۰۵

طراحی و بهینه‌سازی شبکه لجستیک… ۲۰۶

لجستیک معکوس… ۲۰۶

اصول و مبانی لجستیک و  زنجیره‌ی تامین.. ۲۱۱

مدیریت زنجیره تامین کالا. ۲۱۳

روش های پخش مویرگی.. ۲۲۲

تکنیک‌ها و روش‌های تخصصی صنعت پخش و پخش مویرگی.. ۲۲۵

استــراتژی توزیع و پخش در بازارهای صادراتی.. ۲۲۶

واسطه ها در پخش مویرگی.. ۲۲۹

همه چیز درمورد پخش و فروش مویرگی.. ۲۳۲

تأثیر ارزش برند بر بازار خرده فروشی.. ۲۳۵

خدمت‌دهی به مشتریان در خرده‌فروشی‌ها ۲۴۴

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی.. ۲۴۶

مدیریت پورسانت(کارانه) ۲۴۹

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل.. ۲۵۳

مدیریت توزیع فیزیکی در پخش مویرگی.. ۲۵۶

ارزیابی و انتخاب کانال توزیع. ۲۵۹

تکنیک گاو بنفش در فروش و بازاریابی.. ۲۶۹

مدارک مورد نیاز جهت تشکیل پرونده  پرسنل پخش گرم. ۲۷۲

دستورالعمل سنجش قبل از استخدام جهت استخدام وگزینش… ۲۷۳

قرارداد کار موقت.. ۳۱۰

فرم استخدامی.. ۳۱۴

ارزیابی نهایی استخدام. ۳۱۸

مقررات داخلی.. ۳۲۰

کنفرانس های توزیع و پخش جهانی.. ۳۲۸

دوره ی مدیریت زنجیره تامین.. ۳۴۸

دوره ی مدیریت توزیع و پخش… ۳۵۰

دوره ی مدیریت توزیع و لجستیک… ۳۵۱

مدیریت زنجیره تامین جهانی.. ۳۵۳

دوره ی MBA در زنجیره ی تامین کالا. ۳۵۶

دوره جامع آموزشی پخش و توزیع کالا. ۳۵۸

دوره ی آموزشی صنعت پخش و توزیع. ۳۵۹

مدیریت زنجیره تامین در شرکت های پخش مویرگی.. ۳۶۱

دوره ی فروش حرفه ای.. ۳۶۲

دوره آموزشی مفاهیم برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک.. ۳۶۶

دوره های بازاریابی و فروش… ۳۶۹

دوره های آموزشی ویژه شرکت های پخش… ۳۷۳

مدیریت برند در صنعت پخش و توزیع وفروش مویرگی.. ۳۷۶

دوره های آموزشی کاربردی بازاریابی و فروش… ۳۷۸

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی.. ۳۸۲

اصول انبارداری مدیریت انبارهای پیشرفته. ۳۸۴

سمینار تخصصی، کاربردی و کارگروهی مشتری شناسی، مشتری سازی.. ۳۸۶

دوره های بازاریابی و فروش… ۳۸۷

مدیریت اجرایی فروش مویرگی SMBA.. 387

سخنرانی علی خویه در کنفرانس پخش و توزیع. ۳۹۰

دوره ی آموزشی تکنیک های و مهارت های پخش و توزیع مویرگی.. ۳۹۱

کارگاه آموزشی مدیریت زنجیره تامین SCM… 393

سمینار پخش و توزیع مویرگی.. ۳۹۷

دوره فروش اثربخش… ۳۹۸

سرفصل دوره آموزشی کاربردی مدل های فروش و توزیع. ۴۰۱

ویرایش

برچسب گذاری شده با :آموزش بازاریابی افزایش فروش بازاریابی بازاریابی کالا بازاریابی مویرگی بازاریابی ویروسی برندسازی پخش مویرگی پخش مویرگی مواد غذایی جذب مشتری روش های فروش سخنران بازاریابی سخنران فروش شرکت پخش شرکت پخش مویرگی شرکت فروش مویرگی فروش مویرگی فروش و بازاریابی فروش ویروسی کانال های توزیع لجستیک مدیریت صنعت پخش مدیریت مویرگی مشاور بازاریابی مشاور فروش مهندسی فروش مویرگی نظام توزیع و مویرگی

مشاور فروش مویرگی و پخش کالا

راه اندازی شرکت پخش فرآورده های گوشتی و لبنی

راه اندازی شرکت پخش فرآورده های گوشتی و لبنی

مشاوره تخصصی در زمینه راه اندازی شرکت پخش مویرگی

تکنیک های افزایش فروش مویرگی

توسعه ی کانال های فروش و مسیر بندی مویرگی

دکتر علی خویه 

 

سیستم پخش مویرگی

سیستم پخش مویرگی
در نگاه اصولی، توزیع مویرگی ترجمه شده توزیع انبوه و گسترده است. توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگ ها، رگ های کوچکی هستند که وظیفه رساندن خون به سلولهای بدن را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است
پخش و فروش مویرگی کانالی است که از طریق آن با حذف واسطه های اول (معمولا عمده فروشان،) کالا مستقیما به خرده فروشان و حتی مشتریان نهایی فروخته میگردد و بر مبنای دو عامل اصلی "فروش شخصی" و "توزیع" عمل مینماید 
 

روشهای توزیع مویرگی
دو روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر است:

روش ثبت سفارش (فروش سرد): این روش مناسب شرکتهایی است که پیش از ارسال کالا توافقات لازم را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروختهشده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش مینمایند. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز میشود و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارشهای مربوط به این روش به پایان میرسد.

روش مبتنی بر بازاریابی لحظهای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم): این روش مناسب شرکتهایی است که در زمان تحویل کالا مقدار قطعی فروش را مشخص میکنند. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده میشود، سپس مسیر پخش هر یک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق لازم را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میدهد.
 

رشد توزیع مویرگی در محصولات مختلف برای بسیاری از سازمانهای فروش بنا به دلایلی مانند افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابتی شدن بازار و عدم وجود شناخت نسبت به تولیدکنندگان جدید، استفاده از کانال فروش مویرگی تبدیل به یک ضرورت شده است. منتها همان طور که گفته شد، سیستم توزیع، قلب شرکت است و تصمیم گیری در مورد استراتژی توزیع، یکی از مهمترین مسائل مدیران است.
پیشتر گفته شد که سیستم مویرگی یا همان توزیع انبوه بیشتر برای محصولاتی است که هر روز مورد استفاده مردم قرار میگیرد. مهمترین و معمولترین محصولاتی که از طریق بازاریابی مویرگی توزیع میشود، مواد غذایی است. تقریبا در مورد همه محصولات غذایی از آدامس و شکلات گرفته تا محصولات گوشتی و پروتئینی، پخش و فروش مویرگی به اصلیترین شیوه فروش تبدیل شده است به طوری که سازمانهای فروش تازه تاسیس، بر فروش مویرگی به عنوان کانال فروش اصلی تاکید دارند.

در سالهای اخیر، فروش محصولات فرهنگی و نرم افزارهای کامپیوتری به شدت مورد توجه سازمانهای پخش و فروش مویرگی قرار گرفته است. همچنین در این سالها به تعداد سازمانهای پخش و فروش مویرگی در حوزه لوازم خانگی افزوده شده است. استفاده از کانال فروش مویرگی در مورد فروش لوازم خانگی برقی در تهران و شهرهای اصلی در حال افزایش است. اما در شهرستانها همچنان کانالهای فروش سنتی معمولتر است.

 

کانال فروش مویرگی در مورد فروش کتاب، اگرچه از رواج بالایی برخوردار است، اما اکثر سازمانهای فروش، از نتیجه آن ابراز ناخرسندی کرده اند. شاید دلیل آن، تعداد کم مشتریان (مغازه ها) به ویژه در شهرستانها باشد. در مورد لوازم التحریر و کاغذ، کانال فروش مویرگی سابقه طولانی ندارد، اما با توجه به نتایج مثبت آن از رشد بالایی برخوردار است. حوزه صنایعدستی از جمله زمینه هایی است که هنوز شاهد ظهور سازمانهای فروش حرفهای در آن نیستیم. اگرچه کانالهای فروش سنتی، هنوز به عنوان روشهای اصلی فروش در مورد پوشاک و البسه مطرح هستند، لیکن، با توجه به افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابت در این حوزه به شدت افزایشیافته و بسیاری از تولیدکنندگان را بر آن داشته که از کانالهای فروش جدید مانند کانال مویرگی، به منظور فروش محصولات خود استفاده نمایند
 

استراتژی های بازاریابی و توزیع

استراتژی های بازاریابی و توزیع
کانالهای توزیع شامل عمدهفروشان، وب سایتهای تجارت الکترونیک، فروشگاه ها، مشاوران و نیروهای فروش مستقیمی هستند که از طریق تلفن، حضوری و یا هر دو، فروشندگان، شبکه های خرید خانگی و خردهفروشان به کار فروش میپردازند. کانال توزیع یا کانالهای انتخابشده میتواند آنچه که بقیه استراتژی های بازاریابی خواهند بود را دیکته و القا کند، به طوری که میتوانند به طور مستقیم روی خریدار تاثیر بگذارند. پس از آن تبلیغات و دیگر روشهای بازاریابی در مورد جمعیت خریدار تجدید نظر میشود. کسب و کارهای کوچک با منابع و حمایتهای مالی محدود باید با دقت به تجزیه تحلیل بازار بپردازد تا کانال توزیعی که برای مشتریانش بهترین است را تعیین کند .

با این وجود، بهترین تبلیغ یا بازاریابی باعث فروش نمیشود اگر که در محل اشتباه به فروش گذاشته شود. برای مثال یک شرکت که چوب اسکی تولید میکند و گل سر سبد محصولات خود را در یک منطقه گرم برای فروش میگذارد، احتمالا هیچ فروشی نکند چرا که در آنجا تقاضایی وجود ندارد. کانال توزیع باید با خریدارانش هماهنگ شود. هنگامی که کسبوکار تعیین میکند که خریدارانش در کجا وجود دارند، باید مطمئن باشند که کانالهای توزیع آنها مستقیما در آنجا جریان دارد. بنابراین یک شرکت کوچک ساخت چوب اسکی احتمالا یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی پیست اسکی افتتاح خواهد کرد و با وجود فروشگاه در وسط شهر و دور از مکان تفریحی مخالف است. ممکن است برای شرکتهای کوچک ممکن نباشد که تمام کانالهای توزیعشان را در دسترس قرار بدهند، از یک خردهفروش به یک فروشگاه یا فروشهای مستقیم، چرا که قادر به پرداخت آن همه هزینه نیستند.

شرکتهای کوچک باید بهترین کانال توزیعی که قادر به باز نگهداشتن آنها دارند را انتخاب کنند 
بنابراین باید استراتژی توزیع توجه به راس اصلی بازار و شرایط توزیع داشته باشد تا برای شرکت به طور موفقیتآمیزی عمل کرده و فروش را افزایش دهد.

 

بسیاری از شرکتها در ورود به بازار جدید باید به سرعت یاد بگیرند که تعیین بهترین کانال فروش بسیار سختتر از فکر اولیه است. پیدا کردن شرکای توزیع خوب و مدیریت آنها به طور موفقیتآمیز، کلیدی برای تحویل توزیع موفق است که در فروش و افزایش موفقیت محلی شرکت نتیجه میشود

مدیریت توزیع مویرگی

مدیریت توزیع
در بسیاری از موارد به طور اشتباه کلمه توزیع و فروش بجای یکدیگر بکار برده میشوند. از آنجایی که معمولا این دو فعالیت بصورت همزمان انجام میگیرند، با یکدیگر وجه تشابه زیادی دارند. دریافت سفارش یعنی فعالیت فروش و رساندن کالای سفارش شده در مفهوم توزیع جای میگیرد. در بحثهای فروش، هدف یافتن روشها و تکنیک های افزایش فروش و در بحث توزیع، هدف یافتن روشهای کاهش هزینه نقل و انتقال و تحویل به موقع کالا مطرح میشود 
در واقع فروش بهانه توزیع و توزیع نتیجه فروش است. در سازمانها از اصطلاح " کانالهای فروش و توزیع" استفاده میشود که نشان دهنده نقش مکمل توزیع با فروش بوده و روشهای توزیع غالبا به روشهای فروش بستگی دارد 

مدیریت توزیع و فروش محصولات، مجموعه گستردهای از تمام تدابیر، روشها و ابزارهایی است که شرکتها و سازمانهای فروش به منظور عرضه محصولات و خدمات خود از آنها استفاده میکنند. این کانالها ممکن است کوتاه و مستقیم (مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه (مانند خرده فروشان و عمدهفروشان) باشند. ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است. فروش محصولات از طریق این کانالها، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل میکند درحالیکه ممکن است استفاده از کانالهای دیگر، هزینه های چندانی به همراه نداشته باشد. همچنین استفاده از برخی از این کانالها، میزان فروش را در مقایسه با دیگر کانالها به میزان بیشتری افزایش میدهد. سازمانها همواره باید کانالهای فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و با استفاده از آنها نسبت به فروش محصولات خود اقدام نمایند.
گاهی میان این کانالها ناسازگاری و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها بطور همزمان امکانپذیر نیست.

همچنین استفاده برخی از کانالها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های زیاد، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث زیان و ورشکستگی سازمان شود
 

سیستم توزیع و پخش مویرگی

مدیریت در زمینه انتخاب کانال توزیع با مشکلترین مرحله تصمیمگیری روبرو میشود. زیرا کانالهای منتخب میتوانند بر سایر تصمیمات مربوط به بازاریابی اثر بگذارند. دلیل دیگر که این است که شرکت پس از اتخاذ تصمیم باید برای مدت طولانی به آن پایبند و متعهد بماند.

عبارت "کانال توزیع" را میتوان با عبارت "کانال بازاریابی" جایگزین کرد. " کانال بازاریابی" عبارت پیچیدهتری است که در امریکا از سال 1970مورد استفاده قرار گرفت، زیرا واسطه ها نه تنها کسانی که در جریان فیزیکی محصول از شرکت تولیدکننده به کاربر نهایی هستند، بلکه آنها نقش مهمی در انتقال مالکیت محصول و همچنین سایر نهادهای واسطهای دارند و در توزیع ارزش و مقدار از تولید به مصرف حضور دارند

همان طور که اشاره شد کانالهای توزیع اغلب به کمک دیگران نیاز دارند تا بازاریاب به بازار هدف خود برسد.

اما چرا واقعا یک شرکت به دیگران نیاز دارد تا محصول خود را توزیع کند؟ ممکن است به نظر برسد که شرکت باید کانالهای توزیع محصولات خودش را اجرا کند (انجام تمامی جنبه های توزیع،) اما عوامل بسیاری وجود دارد که شرکت را از این کار بازمیدارد

 

 

توزیعمویرگی یا سیستم توزیع فشرده و انبوه، امروزه به عنوان روشی موفق در توزیع محصولات شناخته شده است. به طور کلی یکی از عناصر آمیخته بازاریابی که نقش تعیینکنندهای در موفقیت تولیدکنندگان در بازارهای صنعتی دارد، سیستم توزیع است. همچنین با توجه به جهانیشدن و رقابتیتر شدن صنایع، نیاز به سیستم توزیع یکپارچه و هماهنگ بیش از گذشته احساس میشود. امروزه توجه تولیدکنندگان به متغیرهای تاثیرگذار روی ساختار کانال توزیع جلب شده و متناسب با آن به اصلاح، روزآمد کردن و طراحی جدید سیستم توزیع شرکت خود میپردازند.

شرکتهای پخش مویرگی نقش اساسی در توزیع کالا در سراسر کشور را بر عهده دارند. با توجه به موفقیت چشمگیر پخش مویرگی در توزیع کالا به ویژه در بخش مواد غذایی و دارو، به بررسی علمیتر به منظور تصمیم گیری برای انتخاب چنین سیستم توزیعی احساس میشود
 

 

انواع توزیع

شرکتها مجبور هستند که در مورد تعداد واسطه ها تصمیم بگیرند. برخی از مهمترین انواع توزیع در بازارهای بین المللی عبارت هستند از : توزیع فشرده و انبوه، توزیع انتخابی و گزینشی، توزیع انحصاری توزیع انبوه و گسترده یک استراتژی بازاریابی است که در آن شرکت از طریق رسانههای زیادی که امکانش وجود دارد، میفروشد به طوری که مصرف کنندگان تقریبا هر جایی که بروند با محصول روبرو میشوند مثل سوپرمارکتها، داروخانه ها، پمپ بنزینها و مانند آن. نوشیدنیها به طور کلی از طریق سیستم فشرده در همه جا موجود هستند 
توزیع انحصاری وضعیتی است که در آن عرضهکنندگان و توزیعکنندگان وارد یک توافق انحصاری میشوند که تنها اجازه میدهد توزیعکننده محصول خاصی را بفروشد 
توزیع انتخابی و گزینشی در واقع به نوعی توزیعی بین توزیع انحصاری و انبوه است که در آن تنها چند خرده فروش یک منطقه جغرافیایی خاص را پوشش میدهند. و در آن تناسب بالاتری در طراحی و کالاهایی با ‌ ویژگیهای لوکس در نظر گرفته شده است 
اینگونه دسته بندی توزیع در واقع سطح در دسترس بودن برای محصول خاصی توسط فروشنده را نشان میدهد.
سطح انتخاب شدت به عواملی همچون ظرفیت تولید، اندازه بازار هدف، سیاستهای قیمت گذاری و ارتقاء و مقدار خدمات محصول مورد نیاز توسط کاربر نهایی بستگی دارد
 

نقش ویزیتور در افزایش فروش شرکت های پخش مویرگی

شاید بتوان ادعا کرد که فروشندگان از موثرترین عوامل در توسعه بازار که شامل افزایش تعداد مشتریان و در نتیجه ایجاد رشد فروش است ، میباشند و میتوانند با ویزیتهای بیشتر و داشتن برنامه مدون برای جذب مشتریان جدید به رشد فروش تاثیر زیادی بگذارند .  

علاوه بر این با توجه به تحوه تسویه با مشتریان البته تا جایی که در اختیار شخص فروشنده قرار میگیرد و سیاست های سازمان به آنها اجازه میدهد ، در کنترل نقدینگی سازمان و بازگشت سرمایه تاثیر گذار هستند . 

فروشندگان علاوه بر واحد فروش در عملکرد کلان سازمان به عنوان یک حلقه مهم از این زنجیره تاثیر گذار هستند بدین ترتیب که میتوانند با عملکرد هرچه بهتر ، امنیت روانی بیشتری برای مدیران شرکت فراهم کنند به عبارت دقیق تر حتی به طور غیر مستقیم بر عملکرد کلان سازمان و تصمیمات مدیریتی اثرگذار خواهند بود . علاوه بر این یک فروشنده خوب میتواند فروش نقدی را جایگزین فروش نسیه کند و هرچه فروشنده از توانایی چانه زنی بالاتری برخوردار باشد میتواند نسبت فروش نقدی به نسیه را افزایش دهد و از این طریق جریان نقدینگی بیشتری برای سازمان حاصل کند . 

بازار فضای رقابت است ، فضایی است که در آن تولیدکنندگان بسیاری از هم صنفان شما در بازار حضور دارند تا با قیمت پایین تر و کیفیت بالاتر بتوانند محصول خود را در ویترین مغازه قرار دهند . از نظر من مهمترین ابزار یک سازمان برای پیروزی بر رقبا بعد از آنالیز دقیق قیمت و اطمینان از کیفیت کالاها ، استفاده از فروشندگان قوی است که بتوانند با رعایت اصول فروشندگی مشتریان وفاداری برای خود ایجاد کنند و نهایتا بر رقبا پیروز شوند . علا.ه بر این مسلما کسی که فروش را انجام میدهد وظیفه اخد بهای آن را از مشتری نیز دارد لذا فروشنده نه تنها فقط باید به فکر فروش باشد بلکه باید به فکر وصول کردن مطالبات فروش باشد و در واقع به هر مشتری که دید نباید کالا را بفروشد . اینجاست که بحث اعتبار سنجی مشتریان مطرح میشود که شخصا روی آن بسیار انگشت تاکید میگذارم که البته اهمیت این موضوع در فروشهای مویرگی که شما در حال تحقیق روی آن هستید کمتر خواهد بود چرا که ریسک مالی در توزیع مویرگی در مقابل فروش بار به صورت عمده بسیار کمتر است . 

مسلما بله اگر شما فروش را از بازاریابی جدا کنید مسلما یک فروشنده خوب میتواند یک بازاریاب خود نیز باشد و با نگاه تیزبینانه و داشتن تحلیل درست از شرایط برون سازمانی و مشتریان یک فروشنده خوب میتواند در واحد بازاریابی فعالیت موثر داشته و در تعیین سیاست های معرفی محصول نقش مهمی ایفا کند . ضمن اینکه فعالیت در هر بازاری ریسک های متعددی دارد که به نظر می آید اصلی ترین آنها  ریسک مالی و وصول فروش باشد . در پخش گرم این ریسک بسیار کمتر است چرا که عرف بازار تسویه نقدی فروشهای انجام شده است اما در پخش سرد و البته فروش به ارگانهای بزرگ دولتی و یا غیر دولتی ریسک بیشتری دارد چرا که فروش در این حالت دیگر نقدی نخواهد بود . یک فروشنده خصوصا در توزیع مویرگی عمدتا به دنبال انتخاب مشتریان خرد بوده که ریسک مالی را کاهش دهد چرا که به طور کل یکی از اهداف انتخاب توزیع مویرگی نسبت به سایر روشها کاهش ریسک های مالی است . بنابراین فروشنده با انتخاب مشتریان خرد و مدیریت مشتریان موجود در محدوده خود میتواند از حجم فعالیت های واحد حسابداری فروش و مالی بکاهد . 

یک فروشنده تاثیر اصلی که دارد بر خود واحد فروش است که البته تاثیرات غیر مستقیم دیگری را بر سایر واحد ها نیز خواهد گذاشت .

مهمترین کاری که باید فروشنده انجام دهد تکریم مشتریان و ایجاد یک رابطه کاری سالم ، صمیمانه و برد برد با مشتریان است که در صورت برقراری چنین رابطه ای میتوان در بلند مدت انتظار توسعه بازار را داشت و این مهمترین نقشی است که فروشندگان در یک سازمان ایفا میکنند . همچنبن فروشندگان علاوه بر اینکه مسئول وصول مطالبات هستند اما باید با کسب اطلاعات کافی از مشتریان قبل از انجام فروش به مشتری مراجعه کنند و از اعتبار لازم مشتری برای تعیین حد اعتبار آن اطمینان حاصل کنند . به این معنا که اگر قرار است فروشی به صورت نسیه انجام شود از بازپرداخت وجه آن اطمینان لازم را داشته باشند . مواردی مانند مستاجر یا مالک بودن افراد مدت زمان فعالیت و پیشینه آن و یا ایجاد حسابهای باز نزد مشتریان در حضور مسئول اصلی فروشگاه از مواردی است که باید به آنها توجه لازم را مبذول داشت . 

علاوه بر عملکرد کلان سازمان که دست به دست هم میدهند تا در یک مسیر و برای یک هدف حرکت کنند ، فروشنده نقش ویژه ای در جلب رضایت مشتری دارد . حتی در مواقعی که یک واحد از سازمان کار خود را به درستی انجام نداده باشد ، مثلا واحد تولید در حفظ کیفیت بد عمل کند و یا واحد اپراتور فروش سفارشات را به اشتباه به انبارداری ارسال کرده و سفارش مشتری را بر هم زده باشد ، یک فروشنده حرفه ای میتواند مشتری را علی رغم وجود اشکال در کار سازمانش همچنان وفادار و راضی نگاه دارد که در نهایت ریسک از دست دادن مشتری کاهش پیدا میکند . علاوه بر این میدانیم فروش دو بخش دارد یکی تحویل کالا به مشتری و دیگری دریافت پول از مشتری . اگر فروشنده صرفا به بخش اول آن بخواهد توجه کند مسلما فروشنده ای شکست خورده خواهد بود و فروش بدون پول عملا  نه تنها خوب نیست بلکه باعث زیان مجموعه خواهد شد لذا فروشندگان تاثیر بزرگی در کنترل نقدینگی و بازگشت سرمایه برای سازمانها دارند که البته باید تحت نظارت مدیران عمل کرده تا از سوخت پول در بازار جلوگیری به عمل آید .

نقش اصلی یک واحد تولیدی را فروشندگان بر عهده دارند . واحدهای فروش محور و بازارگرد بر اساس اعلام نیاز فروشندگان برنامه ریزی تولید انجام میدهند . لذا فروشندگان نقش محوری در تولید نیز دارند که در نهایت سودهی و افزایش راندمان واحد تولیدی را به همراه دارد .

همینطور فروشنده بعد از طی مراحل معرفی محصول و راضی کردن مشتری به امر خرید ، وظیفه دریافت و  ثبت سفارشات را بر عهده دارد و آنچه پرواضح است این است که فروشنده ملزم به دریافت سفارشات با دقت بالاست چرا که هر گونه اشکالی در ثبت سفارش نه تنها موجب خلل در گزارشات فروش سیستمی و نهایتا گزارشات مالی نادرست میشود بلکه از همه مهمتر موجبات نارضایتی مشتریان را فراهم میکند که بدترین اتفاق ممکن است. 

در تمام استراتژی های کلان سازمان اعم از بازاریابی ، بازارسازی ، بازارگردانی ، بازارداری و ... فروشندگان موثرترین افراد در اجرایی شدن آنها هستند . اگر با دقت بیشتری به حوزه اثرگذاری آنها نظر کنیم ، فروشندگان بر سیستم نرم افزاری هم اثر گذار هستند چرا که وظیفه ثبت سفارشات مشتری را دارند و هرچه عملیات دریافت و ثبت سفارشات با نظم و دقت بیشتری صورت بگیرد ، از حجم عملیات زائد در واحدهای حسابداری فروش ، واحد مالی و اپراتوری کسر خواهد شد و حتی از این فراتر اگر برویم میتوانیم اثر فروشندگان را در مدیریت کلان سازمان در حوزه تطابق عرضه و تقاضا در بازار ، مدیریت آشفتگی بازار و ساختن زیر ساختهای محکم در بازار ملاحظه کنیم . 

 

افزایش کارایی ویزیتور ها و فروشندگان

شخصا به بحث نظارت و کنترل به عنوان یکی از وظایف خطیر مدیریت بسیار پایبندم . با توجه به ذات فروش و فروشندگی ، اعمال نظارت مستمر بر عملکرد فروشنده ابتدا از جانب سوپروایزر ها و بعد مدیریت فروش رو بسیار لازم و ضروری ارزیابی میکنم و توصیه من به مدیران توزیع اعمال نظارتهای دوره ای دقیق بر عملکرد پرسنل علی الخصوص ویزیتورها است . 

علاوه بر مسائل اخلاقی و رفتاری که در سازمان باید حاکم باشد و جزو بدیهیات کار است ، باید این موضوع را به خاطر داشته باشیم که تامین مالی پرسنل خصوصا پرسنل فروش که با پول سر و کار مستقیم دارند از اهمیت ویژه ای برخوردار است بنابراین بهترین روش برای ایجاد انگیزه در پرسنل فروش ، استفاده از جدول پورسانت مدون و کارشناسی شده است که باید به صورت پلکانی طراحی گردد . 

اینجانب معتقدم که فروش و فروشندگی یک هنر است و برای کسب هر هنری ابتدا باید آموزش دید و بدون آموزش لازم و صرفا با تجربه و حضور در بازار به سختی میتوان فروشنده خوبی شد . توصیه من به مدیران این است که از آموزشهای دوره ای برای فروشندگان استفاده کنند و اصول فروشندگی را به آنها آموزش دهند و توصیه ای که برای فروشندگان دارم این است که متقابلا به دنبال یادگیری باشند و هر روز به دانش خود اضافه کنند و بدانند که یک فروشنده حرفه ای هرگز از یادگیری و به روز کردن دانش خود غفلت نمیکند . 

 

مهمترین اصل برای پیروزی در بازار و داشتن فروش موفق داشتن منش فروشندگی است . یک فروشنده باید یاد بگیرد که منش فروشندگی داشته باشد و باید بداند که ضمن داشتن ظاهری آراسته که اولین فاکتور یک فروشنده است رعایت اخلاق و ادب اهمیت ویژه ای دارد و علاوه بر آن فروشندگان باید یاد بگیرند که فروشندگی صرفا حرف زدن برای راضی کردن مشتری و معررفی محصول نیست بلکه بیش از آنکه یک فروشنده حرف بزند باید شنونده خوبی باشند تا بتواند نیاز مشتری را کاملا درک کند . 

اولین کاری که از جانب مدیران فروش انتظار میرود و البته جزو وظایف اصلی مدیریت است ، سپردن کار مناسب به شخص مناسب است . میبایست با توجه به نوع محصول و بازارهدفی که مد نظر قرار داریم ، فروشندگان را به لحاظ توانایی و استعداد رتبه بندی کرده و مسئولیت متناسب با هر شخص را به ایشان واگذار کنیم . برخی فروشندگان در مذاکره با مشتریان بزرگ توانمندترند و بعضی در مذاکره با مشتریان کوچک تر . بنابراین رتبه بندی  و استعداد یابی و تقسیم کار مابین فروشندگان را از موارد مهم ارتقای عملکرد فروشندگان باید دانست.  

بهترین روشی که در این خصوص برقراری جلسات دوره ای آنهم به صورت گروهی برای فروشندگان است . در این جلسات مدیران و سرپرستان فروش ضمن انتقال ایده ها و تجربیات و راهکارهای خود به نقد ایده های یکدیگر پرداخته و علاوه بر آن این گفتگو میان فروشندگان نیز شکل میگیرد.  این گفتگو ها طبق تجاربی که بنده داشته ام بسیار مفید بوده و باعث افزایش سطح آگاهی و عملکرد بهتر تیم فروش در آینده خواهد شد . 

آموزش و استفاده از تجربیات فروشندگان مجرب بهترین عامل بهبود عملکرد در کنار ایجاد انگیزه های مالی و شغلی برای فروشندگان محسوب میشود . 

آموزش فروشندگان با ارائه جزوات آموزشی  یا معرفی کتب آموزشی مرتبط و متناسب با نوع کار آنها و نیز برگزاری جلسات دوره ای منظم گروهی و تبادل اطلاعات در کنار داشتن جدول پورسانت انگزشی از بهترین روشهای ارتقای عملکرد فروشندگان خواهد بود . 

بخش بندی جغرافیایی بازار توزیع مویرگی

بخش بندی جغرافیایی بازار ، زیرساختی برای به جریان انداختن برنامه عملیات بازاریابی و پخش مویرگی می باشد.
○ با تکه تکه کردن بازارهای هدف ، هدفگذاری دقیق تری برای بازاریابی و فروش خواهیم داشت.
◇ بخش بندی بازار ، زمینه ساز تضمین و تحقق تارگت ها خواهد بود.
♡ بدون پلان بخش بندی بازار، نمی توانیم در مسیر توسعه بازار گام برداریم.
.
□ شما در بخش بندی بازار از چه الگویی استفاده کردین؟
□ از بخش بندی بازار ، موفق بوده اید؟

مشاوره در خصوص راه اندازی , اصلاح ساختار و یا افزایش بهره وری در شرکت های پخش

جهت مشاوره در خصوص راه اندازی , اصلاح ساختار و یا افزایش بهره وری در بخشهای مختلف شرکت پخش

 

 

توسعه ، تقویت و ارتقاء سیستم پخش و توزیع مویرگی

دکتر علی خویه 

مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش

(Hot sale )پخش گرم و (cold sale )پخش سرد

 

  (Hot sale )پخش گرم

یکی از روشهای پخش مویرگی ، پخش گرم) Hot sale ( میباشد که به معنای فروش در محل مشتری است .در این روش فروشنده )ویزیتور( به همراه راننده و ماشین حامل محصولات به سراغ مشتریان رفته و عملیات ویزیت ، صدور فاکتور و تحویل بار را انجام میدهند.  در این روش هزینه نیروی انسانی و نیز هزینه حمل در مقابل پخش سرد بیشتر خواهد بود و اصطلاحا ترمز خور )میزان توقف خودرو ( در این روش چند برابر حالت پخش سرد است  چرا که در پخش سرد به طور میانگین برای هر سه فروشنده یک ماشین کافیست اما در پخش گرم هر فروشنده یک راننده و خودرو باید در اختیار داشته باشد . در محصولاتی که عمدتا تاریخ انقضای کوتاهی دارند مانند برخی مواد غذایی و لبنیات و علی الخصوص شیر که مدت زمان انقضای آن بسیار کوتاه است از پخش گرم استفاده میشود .

 

  : (cold sale )پخش سرد

یکی دیگر از روشهای توزیع مویرگی ، عبارتست از پخش سرد )Cold sale ( که در این روش فروشنده ابتدا به مشتریان مراجعه کرده ، عملیات ویزیت ، اخذ سفارش و صدور فاکتور را انجام داده و در روز دیگری راننده عملیات تحویل محصولات را به مشتریان انجام خواهد داد .

در این روش امکان بهره برداری بیشتر از امکانات وجود دارد و همانطور که ذکر شد هزینه این روش در مقابل هزینه روش پخش گرم بسیار کمتر خواهد بود . از این روش در فروش کالاهای دارای تاریخ مصرف طولانی تر استفاده میشود . 

 

تفاوت فروش سرد با فروش گرم
در فروش سرد ویزیتور با پای پیاده ، وسیله شخصی، تاکسی و یا موتور برای ویزیت به بازار می رود و در تبلت یا فرم سفارش اطلاعات را وارد می کند و بعد از تائید اطلاعات در شرکت، فاکتور صادر می شود و بعد محصولات درخواستی توسط ماشین توزیع برای مشتری ارسال می شود ولی در فروش گرم، ویزیتور با ماشین شرکت که محصول در داخل آن است نزد مشتریان می رود و همان جا ویزیت را انجام داده و فاکتور صادر می شود و محصول تحویل مشتری شده و تسویه حساب صورت می گیرد، ویزیت گرم و ویزیت سرد دارای معایب و مزایایی هستند اما ویزیت سرد دارای مزایای بیشتری است

 

طراحی جدول پورسانت

طراحی جدول پورسانت را بر چه مبنایی باید انجام داد ؟

جدول پورسانت در بسیاری از سازمان ها برای تمام پرسنل فروش یکسان است اما این کار همیشه درست نیست یعنی باید دید که آیا فروشندگان در شرایط یکسانی مشغول به کار هستند یا خیر ؟ به عنوان مثال آیا تمام فروشندگان از تمام کالا میفروشند یا اینکه فروش آنها به کالاهایی خاص محدود شده است ؟ در این صورت فروشنده ای که کالاهای پرفروش تری در اختیارش هست در مقابل فروشنده ای که کالاهای بدفروش در اختیار دارد ،   

ویزیتور ها و انبارداری

 نقش فروشندگان بر انبار 

انبار واحد  نگهداری کالاهاست یعنی اولین جایی که بعد از خروج از چرخه تولید کالاها میبایست به آنجا منتقل شود . فروشندگان کسانی هستند که کالاها را باید از انبار خارج کرده و به دست مشتری برسانند و هرچه این کار بهتر صورت بگیرد مسلما موجودی انبار کمتر میشود

. علاوه بر آن فروشندگان میتوانند با اخد سفارشات مشتریان در برخی سازمانها که تولید و فروش رابطه پیوسته و مستمر دارند ، در زمینه تولید سفارشی اثر گذار باشند و از این طریق با شناسایی نیازهای اصلی بازار در کاهش موجودی انبار و هزینه های آن در جهت منافع سازمان قدم بردارند . 

انبار به عنوان واحد واسط بین تولید و فروش قرار دارد . تاثیر اولیه فروشندگان روی واحد تولید است که به سبب آن میتواند روی واحد انبار و امور انبار داری ایجاد اثر نماید . هر قدر واحد فروش ارتباط نزدیک تری با تولید در جهت نیازهای مشتریان و بازار داشته باشد میتواند در اراته برنامه تولید اثر گذار بوده و تعیین نماید که از چه کالاهای و به چه میزان باید در انبار موجود باشد تا پاسخگوی نیاز مشتریان باشد . 

فروشدگان به هنگام مراجعه به مشتریان معمولا مجموعه ای کالاها را در اختبار مشتریان قرار میدهند به این معنا که میبایست سبدی از کالا تهیه و به مشتری ارائه دهند ، در موارد بسیاری فروشندگان با تهیه سبد کالا و هماهنگی با واحد انبارداری ، میتوانند مسئولیت تهیه سبدهای کالایی را از واحد انبار تقاضا کنند و به این ترتیب توزیع محصولات خود را با سرعت بیشتر که سبب رضایت بیشتر مشتریان میگردد انجام دهند که البته هرچه رضایت مشتریان بیشتر شود،  تمایل بیشتری به خرید داشته و موجودی انبار کمتر و کمتر خواهد شد  . 

اطلاع فروشندگان از موجودی کالا در مدیریت انباشت کالا بسیار حائز اهمیت است و میتواند موجودی انبار را تا سطح قابل قبولی کاهش دهد . 

در بحث مهم و هزینه بر کالاهای مرجوعی نقش فروشنده اهمیت زیادی دارد و اینجا با استفاده به جا از تکنیک های فروش فروشنده میتواند بر کاهش کالاهای مرجوعی اثر زیادی بگذارد به عنوان مثال یک فروشنده میتواند برای کالاهایی که دارای تاریخ انقضای نزدیک هستند یک پروموشن در نظر گرفته و با مقداری تخفیف آن کالا را در اختیار مشتری بگذارد  .  

تیم فروش هرچه توانمند تر باشدمیتواند با انجام فروش بیشتر به کاهش موجودی کالای در انبار کمک کرده و ضمن کاهش هزینه های انبار داری در مدیریت بهتر و بیشتر موجودی کالا سهیم بوده و علاوه بر آن به نوعی میتواند باعث تسهیل در انجام  برنامههای انبارگردانی و کنترل موجودی انبار ها گردد . 

یکی از موضوعاتی که دغدغه اکثر واحدهای تولیدی بوده و همواره با آن دست و پنجه نرم میکنند مساله ضایعات و اقلامی است که تاریخ مصرف آنها گذشته و یا چیزی به انقضای آن کالا نمانده است این مساله در خصوص پخش مواد غذایی ، داروها و علی الخصوص در پخش گرم مواد غذایی خاص مثل لبنیات بسیار با اهمیت است . هرچه فروشنده بتواند میزان سفارشات خود از انبار را با میزان فروش خود تطابق بیشتری داده و تخمین دقیق تری از آن داشته باشد ، مسلما هم واحد انبار داری و هم تولید را در این خصوص یاری خواهد کرد . به عنوان مثال شیر تاریخ گذشته به سختی وارد چرخه تولید خواهد شد و با انجام برخی آزمایشات خاص میتواند مجددا در فراروده های دیگر مانند دوغ و کفیر از آن استفاده کرد اما از طرفی میدانیم مصرف یک کیسه شیر برای یک خانوار شاید 11 ساعت بیشتر زمان نبرد پس در این موارد خاص آن هم برای این کالاهای خاص فروشنده با استفاده از تجربه و ارائه تخمین دقیق تر میتواند از حجم ضایعات و برگشتی ها مثمر ثمر باشد . 

همینطور باید در نظر داشت که سیستم نرم افزاری چه برای واحد فروش و چه برای واحد مالی  وظیفه ارائه آمار و گزارشات را بر عهده دارد.  برای داشتن یک تحلیل و گزارش صحیح نیز باید از داده های صحیح بهره بگیریم . اگر داده های ما نادرست وارد سیستم فروش و یا مالی شوند ، مسلما در تصمیم گیری های مدیریتی خلل پدید خواهد آمد . فروشندگان کسانی هستند که اطلاعات بازار را در اختیار واحد اپراتوری قرار میدهند تا ثبت سیستم شوند و از این حیث در ایجاد و ارائه اطلاعات صحیح از بازار مسئول و دارای اثر خواهند بود . 

تاثیر اشکار فروشندگان در انبار داری با کاهش موجودی انبار از طریق افزایش فروش است . هرچه فروش افزایش پیدا کند ، علاوه بر رونق بیشتر کسب و کار واحد تولیدی و یا شرکت توزیع ، موجودی انبار کاهش پیدا میکند که این مساله در خصوص مواد غذایی و دارویی و سایر اقلامی که دارای تاریخ مصرف هستند بسیار حائز اهمیت است . 

ویزیتور و لجستیگ

نقش فروشندگان در توزیع به موقع کالا و لجستیک نظرتان چیست ؟  

با توجه به اینکه منظور شما از فروشنده کسانی هستند که در بخش فروش ، علاوه بر فروش کار توزیع را هم انجام میدهند و یا حداقل در کنار موزعان حضور دارند میتوانند با داشتن اطلاعات دقیق از مسیرها در خصوص نحوه حمل و توزیع رو تعیین کنند . 

با توجه به حضور همیشگی فروشندگان در مسیرهای فروش و با نظر به اینکه امروزه به دلیل حجم ترافیک زمان تحویل کالا به مشتریان ممکن است با تاخیر صورت بگیرد ، میتوانند در معرفی مسیرهای با دسترسی بهتر به دلیل حضور مداوم در منطقه تحت پوشش بسیار مفید عمل کنند . 

فروشنده با شناخت بهتر مشتریان تحت پوشش خود و با در نظر داشتن مسیرهای فروش یقینا میتواند تعامل بهتری با راننده و واحد ترابری برقرار کند که در نتیجه آن میتواند به ارائهی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب تر دست پیدا کند . 

چیزی که نقش اصلی در رساندن به موقع کالا به دست مشتریان دارد ، داشتن مسیر بندی صحیح و منطقی است بدین ترتیب که کوتاهترین مسیرها با در نظر داشتن حجم ترافیک مناطق تحت نظر باید مورد ارزیابی قرار بگیرد . باید توجه داشت که همیشه کوتاهترین مسیر بهترین مسیر نخواهد بود چرا که گاهی ترافیک سنگین موجب تاخیر در تحویل کالا میشود و آنچه اهمیت دارد کوتاه ترین مسیر از نظر زمانی است . فروشندگان در کنار رانندگان و موزعین به عنوان نیروهای همیشه حاضر در بازار که خود مرتبا با مشتریان در ارتباط هستند بهترین راهنما در خصوص اصلاح مسیر بندیهای صورت گرفته برای مدیران خواهند بود . 

توجه به شناسایی نیازهای مشتریان و ویزیتهای خاصی که در روز توزیع مد نظر فروشنده قرار دارد ، ارائه برنامه ای مختصر از جانب فروشنده به انبار خالی از لطف نخواهد بود به عنوان مثال گاهی اولویت خاصی در تحویل بار برخی مشتریان وجود دارد و یک مشتری از یک قلم کالا به تعداد زیاد نیاز دارد . در این صورت موقع تحویل دادن کالا اگر دسترسی آن کالا موقع تحویل بار بهتر باشد باعث سرعت بخشی بیشتری به کار خواهد شد . این گزارش که شاید پنج دقیقه بیشتر وقت فروشنده را نگیرد در نهایت برای واحد حمل و نقل شاید با در نظر داشتن شرایط ترافیک در برخی ساعات روز به هنگام توزیع ، در حدود یکساعت اثرگذار باشد  .  

رابط بین مشتری و شرکت فروشندگان هستند . مهمترین اثری که فروشنده در بحث تحویل و حمل و نقل میتواند داشته باشد ، تعامل با پرسنل ترابری خصوصا راننده ای است که همکار مستقیم اوست . ا

 

نتخاب بهترین مسیرهای توزیع و تحویل کالا با در نظر داشتن نوع مشتریان با توجه به حجم خرید آنها و زمان تخلیه بار و نیز در نظر داشتن مسیرها با توجه به حجم نرافیک و مسافت های ما بین مشتریان ، با همفکری راننده و انتقال جمع بندی تصمیمات به سرپرست و نهایتا مدیر فروش ، بسیار مهم و اثر گذار خواهد بود . 

هوشمندی فروشنده در طراحی مسیر ویزیت و توزیع بسیار مهم است . چنانچه در این بین از همکاری فروشندگان استفاده شود ، شاهد کاهش هزینه های حمل و نقل و سرعت رساندن کالا به بازار خواهیم بود . 

هرچه فروشنده به حوزه فروش خود اشراف بیشتری داشته باشد میتواند از مسیرهای کوتاهتری مسیرها را طی کند و با صرف زمانهای کمتری کالا را به مشتری برساند که البته علاوه بر تاثیر بر هزینه های حمل و نقل بر رضایت مشتریان هم اثر گذار است . 

نقش ویزیتور در جمع آوری اطلاعات بازار در سیستم توزیع مویرگی

نقش فروشندگان در کسب اطلاعات بازار بیان   

 

• جایگاه ویزیتور در شرکت کجاست و چه راه پیشرفتی برای ویزیتور وجود دارد؟
• چطور یک ویزیتور عالی باشیم؟
• افزایش عملکرد و راهکارهای عملی
• هرم فروش چیست؟ و چطور به فروش عالی کمک میکند؟
• اعتمادسازی چیست؟ و چطور انجام میشود؟
• چه کار کنیم که نه نشنویم؟
• و تمرینات عملی بسیار که شما را تبدیل به یک ویزیتور عالی میکند

از تمامی واحدهای صف و ستادی ، فروشندگان اصلی ترین ارتباط را با مشتریان و بازار هدف سازمان دارند بنابراین آنچه آنان از بازار ادراک میکنند اهمیت بالایی در تصمیم گیری های سایر سطوح دارد . با کسب اطلاعات به روز تر از بازار میزان انعطاف پذیری در برابر ریسک های متعدد برون سازمانی و درون سازمانی کاهش خواهد یافت و چنانچه اطلاعات اندکی از بازار در اختیار باشد تصمیمات اخذ شده نادرست از کار در آمده و سازمان را به سمت و سوی مطلوب هدایت نخواهد کرد . 

از آنجائیکه نزدیک ترین ارتباط با مشتری توسط فروشندگان صورت میگیرد و به صورت میدانی شاهد حضور رقبا ، کیفیت ، قیمت و بسته بندی و نحوه توزیع و فروش رقبا هستند ، قاعدتا فروشندگان نقش اصلی را در جمع آوری اطلاعات صحیح دارند . 

ویزیتورها و یا فروشندگان تنها کسانی هستند که به طور پیوسته با مشتریان سر و کار دارند بنابراین بهترین اشخاص برای جمع آوری اطلاعات از بازار فروشندگان هستند خصوصا آنها که دارای تحصیلات بالاتر و مرتبط با رشته بازاریابی و فروش باشند پس برای به روزرسانی اطلاعات بازار حتما میتوان از فروشندگان به صورت هدایت شده و تحت نظارت مدیریت فروش استفاده کرد . 

هرچه فروشندگان خبره تر باشند با زیرکی و با  نگاه دقیق تر به سلایق مشتریان میتوانند اطلاعات بیشتری کسب کنند و این مساله در افزایش انعطافپذیری سازمان در برابر تغییرات احتمالی بازار نقش بسیار عمده ای خواهد داشت . 

اصلی ترین عواملی که در ابتدا مشتریان به آن توجه ویژه دارند ، بحث قیمت و کیفیت است که  هر دو از عناصر چهارگانه بازاریابی هم محسوب میشود .  از بین این عوامل چهارگانه در بازاری که هم اکنون دچار رکود اقتصادی است ، آنچه که بیش از پیش اهمیت پیدا کرده است بحث قیمت  کالاست . فروشنده با داشتن اطلاعات بازار و در نظر داشتن قیمت رقبا در محصولات مشابهی که فروش آنها را بر عهده دارد میتواند  در امر قیمت گذاری محصولات نقش بسیار موثری ایفا کند و از این طریق مدیریت فروش و مدیریت اجرایی را در امر قیمت گذاری یاری کند

مدیریت فروش برای تعیین چگونگی ورود به بازار و افزایش فروش محصولات نیازمند اطلاعات بازار است که البته واحد بازاریابی وظیفه اصلی آنرا بر عهده دارد اما فروشندگان به عنوان نیروهای مستقیم تحت نظر مدیریت فروش میتوانند در ارائه گزارشات خود به سوپروایزر ها و یا مدیریت فروش ، آگاهی آنان را نسبت به شرایط فعلی بازار و تغییرات پیوسته آن بالا ببرند . 

چه در زمانی که شرکتها خود مبادرت به انجام توزیع میکنند و چه در حالتی که توزیع را به برون سپاری کرده و به عده شرکتهای پخش قرار میدهند ، فروشندگان عاملان اصلی فروش در بطن بازار هستند ، لذا اطلاعات دسته اول بازار را باید جمع آوری کرده و به اطلاع سرپرستان برسانند که سلایق مشتریان چگونه تغییر کرده است ، انتظار مشتری از شرکت چیست نقاط ضغف و قوت سازمان از دیدگاه مشتری چیست و حتی میتوان در خصوص راهکارهای بهبود نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت انتقادات و پیشنهادات مشتریان را جویا شد . آنچه امروز  به آن باور داریم این است که مشتری رئیس است پس نظر مشتری دستور رئیس مان است و باید هرچه سریعتر نسبت به دستوراتش اقدام کرد . 

 

 

اطلاع فروشندگان از موجودی کالا در مدیریت انباشت کالا بسیار حائز اهمیت است و میتواند موجودی انبار را تا سطح قابل قبولی کاهش دهد . 

در بسیاری از شرکتها واحدهای بازاریابی و فروش در هم ادغام میشوند و در اینگونه سازمانها فروشنده علاوه بر فروش وظیفه بازاریابی را دارد که به دلیل حضور مداوم در بازار و ارتباط نزدیک با مشتری بهترین جمع اورنده اطلاعات بازار هم خواهد بود . 

مشکلات و موانع صنعت پخش

 

 

مشکلات و موانع صنعت پخش

توسط : دکتر مال DrMallبدون دیدگاه

 چاپ ایمیل

  0

  0

 

مشکلات و موانع صنعت پخش

۶ مانع صنعت پخش ایران

 صنعت پخش در ایران هنوز اول راه است. در حالی که دنیا به سمت مدرنیزه شدن در بخش توزیع کالا پیش رفته، اما در ایران همچنان نظام توزیع با ساختاری سنتی در حال فعالیت است. این در حالی است که صنعت پخش یکی از ارکان اصلی در بهبود فضای کسب وکار است و بهبود وضعیت صنعت پخش موجب ظهور تکنولوژی‌های پیشرفته در توزیع محصولات می‌شود. کاهش هزینه‌های مبادلاتی، بهبود کیفیت و کاهش قیمت، افزایش رقابت، ورود محصولات جدید به سیستم اقتصادی، شناسایی فرصت‌های موجود در بازارهای مختلف و بهبود فضای سرمایه‌گذاری در راستای ارتقای صنعت پخش قابل دسترسی خواهد بود.

 اشتغال‌زایی نیز از دیگر مزیت‌های غیرقابل انکار این صنعت است؛ چراکه منابع انسانی حرف اول را در این صنعت می‌زند. طرح جامع نظام توزیع اگرچه در دولت هشتم کلید خورد اما نه تنها اجرا نشد، بلکه تکمیل آن نیز به دست فراموشی سپرده شد. از این رو صنعت پخش در ایران با ساختار قدیمی و سنتی همچنان به کار خود ادامه می‌دهد. ساختاری که به باور فعالان این حوزه، موجب افزایش هزینه و استهلاک در این صنعت شده است. اگرچه صنعت پخش، در چند سال اخیر تغییراتی را در ساختار خود تجربه کرده است، اما نمی‌توان منکر آن شد که هنوز فاصله نظام توزیع در ایران با دنیا پابرجاست. عمده چالش‌هایی که گریبانگیر این صنعت در ایران است را می‌توان در ۶ سرفصل مورد بررسی قرار داد. «عدم شناخت از صنعت پخش»، «هزینه‌های بالا و قیمت‌گذاری نامعقول»، «تکثر شبکه‌های توزیع»، «عدم تعامل سازنده با فعالان صنعت پخش»، «بی‌نظمی در زنجیره تامین» و «ظرفیت‌های خالی صنعت پخش» از عمده‌ترین مشکلاتی است که مانع از رسیدن این صنعت به جایگاه واقعی خود شده است.

  عدم شناخت از صنعت پخش

عدم شناخت جایگاه واقعی صنعت پخش در خدمات‌رسانی به آحاد جامعه، چالشی بزرگ است که می‌توان مشکلات دیگر این صنعت را ناشی از همین مساله دانست. فعالان صنعت پخش در این باره عنوان می‌کنند: برخی هنوز ماهیت وظایف اصلی این صنعت را که نقش مهمی در بهبود بهره‌وری صنعت و کاهش قیمت نهایی محصول دارد درک نکرده و آن را صنعتی واسطه‌ای و عاملی در افزایش قیمت محصولات می‌دانند؛ به همین دلیل دائما در حال ایجاد مشکلات متعدد برای این صنعت هستند. حال آنکه صنعت پخش اهرمی قدرتمند در تنظیم بازار کالاهای مختلف در سیستم اقتصادی است. برخی از کارشناسان اعتقاد دارند آنچه امروز به‌عنوان چالش کمبود برخی مواد غذایی و مشکلات مربوط به تنظیم بازار این کالاها در کشور ایجاد شده، به مهجور ماندن صنعت پخش و نظام توزیع در کشور مرتبط است. از این رو به رغم وجود و فعالیت شبکه پخش در ایران، این صنعت همچنان مورد غفلت قرار گرفته و نتوانسته به جایگاه واقعی خود دست یابد. بی‌توجهی به ارتقای این صنعت موجب شده تا سیستم شبکه توزیع در ایران، همچنان به‌صورت سنتی و مویرگی به کار خود ادامه دهد. اگرچه در برخی موارد، شاهد حرکت به سمت سیستم آنلاین هستیم، اما هنوز این سیستم در ایران نهادینه نشده است.

  هزینه‌های بالا؛ قیمت‌گذاری نامعقول

دست‌اندازهای صنعت پخش با نرخ‌گذاری‌هایی که در این بخش صورت می‌گیرد، دوچندان شده است. تعیین دستوری قیمتمحصولات عاملی در از بین رفتن رقابت بین تولیدکنندگان از مجرای صنعت پخش است. همچنین تعیین دستوری کارمزد شرکت‌های پخش یکی از دلایل اصلی از بین رفتن انگیزه سرمایه‌گذاران بخش خصوصی برای ورود به این صنعت و توسعه آن است. اعتقاد کارشناسان بر این است که باید در قیمت‌های تمام شده کالاهای تولیدی، هزینه پخش کالا نیز دیده شود. این در حالی است که قیمت‌هایی که از سوی سازمان حمایت در این باره اعلام می‌شود، منطقی نیست. صنعت پخش هزینه‌های سنگینی را به دوش می‌کشد. این صنعت متکی به منابع انسانی است. در واحدهای تولیدی ماشین‌آلات و مواد اولیه است که حرف اول را می‌زند و تاثیر بالایی بر قیمت تمام شده می‌گذارد و منابع انسانی در این واحدها در رده آخر هزینه‌ها قرار می‌گیرد. این در حالی است که در صنعت پخش، این موضوع برعکس است و منابع انسانی است که صنعت را می‌چرخاند. فعالان این حوزه عنوان می‌کنند که حدود ۷۰ درصد هزینه‌ها در صنعت پخش، مربوط به منابع انسانی است. بنابراین هزینه‌هایی که این صنعت به دوش می‌کشد بالاتر از واحدهای تولیدی است. از سوی دیگر،   نگهداری خودروها و سرمایه‌گذاری برای خرید خودروها نیز هزینه‌هایی را برای این صنعت به دنبال دارد. قیمت خودروهایی که در شبکه‌های توزیع فعال هستند، امسال با افزایش زیادی روبه‌رو شده است. فعالان این صنعت می‌گویند: از ۱۰ درصد سودی که به شرکت‌های پخش تعلق می‌گیرد، تنها ۵/ ۱درصد سود خالص است و مابقی صرف هزینه‌های جاری می‌شود. حال آنکه مداخله‌گران بازار با نادیده گرفتن این هزینه‌ها اقدام به قیمت‌گذاری‌هایی می‌کنند که مطابق با هزینه‌های این شبکه نیست.

  تکثر شبکه‌های توزیع

تکثر شبکه‌های توزیع چالش دیگری است که در این نظام خود وجود دارد. شبکه‌هایی که هیچ نظارت و ساز و کار درستی ندارند. حال با توجه به اینکه صنعت پخش در ایران دارای ساختار سنتی است، تکثر شبکه‌های توزیع نیز چالش‌های جدیدی را برای این صنعت به وجود آورده است. این شبکه‌ها اغلب به‌صورت محلی، استانی، شهرستانی و منطقه‌ای در حال فعالیت هستند. حال آنکه فعالان این حوزه اعتقاد دارند نظام توزیع باید به سمت فعالیت شرکت‌های بزرگ و دارای هویت پیش بروند. آمارها نشان می‌دهد در کشور ۱۰۷ شرکت پخش سراسری فعال هستند که در تمام نقاط ایران شعبه دارند. نزدیک به ۶۷۰ شرکت پخش استانی نیز در کنار آنها فعالیت می‌کنند.

  عدم تعامل سازنده با فعالان صنعت پخش

«دستگاه‌های دولتی و نظارتی تعاملی با مجموعه صنعت پخش ندارند». این ادعای فعالان شبکه‌های توزیع در کشور است. آنها عنوان می‌کنند: «مسوولان نسبت به ادبیات این صنعت بیگانه‌اند و این نیز به عدم شناخت درست از این صنعت برمی‌گردد. در حال حاضر در کشور دستگاه‌های نظارتی متعددی وجود دارد. اما هر یک از آنها به‌صورت مجزا برای فعالیت‌های توزیعی بخشنامه صادر می‌کنند. به‌عنوان مثال همچنان در برآورد مالیات شبکه‌های پخش مشکل وجود دارد.» از سوی دیگر، شهرداری‌ها به خصوص در کلان‌شهرها مانع جدی برای صنعت پخش محسوب می‌شوند. ناوگان‌های توزیع مشمول مقرراتی می‌شوند که با نظام توزیع همخوانی ندارد. وحید کریمی، یکی از فعالان صنعت پخش در این باره عنوان می‌کند: «در کلان شهرهایی مانند تهران پخش مواد غذایی باید صبح زود انجام شود. اما به ما اعلام کرده‌اند که به دلیل آلودگی هوا، شبکه‌های پخش از ساعت ۱۰ صبح باید کار خود را آغاز کنند. حال آنکه در آن ساعت روز اتفاقا آلاینده‌ها بیشتر و هوا آلوده‌تر است. این موضوع هزینه را اضافه می‌کند و سیستم پخش را با مشکل مواجه می‌کند. متاسفانه دستگاه‌های مختلف بدون در نظر گرفتن همه جوانب تصمیماتی می‌گیرند که بعضا دست‌اندازهایی را برای بازیگران اصلی ایجاد می‌کند.» او افزود: «در تهران مشکل طرح ترافیک نیز به مشکلات این صنعت اضافه شده است. هزینه‌های طرح ترافیک امسال افزایش یافت. در جلسات مختلف عنوان کردیم که ماشین‌های پخش نمی‌توانند هزینه‌هایی مثل خودروهای سواری را پرداخت کنند. در حقیقت این ماشین‌آلات باید به دلیل خدمات‌رسانی از پرداخت هزینه معاف شوند. اما رایزنی‌های ما به جایی نرسید.»

  بی‌نظمی در زنجیره تامین

شرایط اقتصادی ایران تمام صنایع از جمله صنعت پخش را تحت تاثیر قرار داده است. تغییر در شرایط تولید، نظم موجود در زنجیره تامین را نیز با مشکل مواجه کرده است؛ به گونه‌ای که مانند سایر صنایع، این صنعت نیز آینده‌ای مبهم پیش روی خود می‌بیند. وابستگی صنعت پخش به بنگاه‌های تولیدی موجب تاثیرگذاری شرایط بنگاه‌ها بر این صنعت شده است. کاهش تولید کالا موجب افزایش هزینه‌های شبکه‌های توزیع می‌شود؛ چراکه درآمدها با هزینه‌ها همخوانی ندارد.

  ظرفیت‌های خالی صنعت پخش

صنعت پخش، دارای ظرفیت‌های زیادی است و می‌تواند در تمامی صنایع نقش آفرینی کند؛ اما بسیاری از صنوف هنوز در‌صنعت پخش وارد نشده‌اند. به گفته فعالان صنعت پخش، این صنعت در صنف غذا و دارو بسیار قوی ظاهر شده ولی در سایر صنوف هنوز جایگاه واقعی خود را پیدا نکرده است. این در حالی است صنعت پخش قابلیت این را دارد که در نظام تولید به‌صورت حرفه‌ای و تخصصی متناسب با کالا، فعالیت توزیع را انجام دهد.

حرکت به سمت تغییر

به‌رغم آنچه به‌عنوان چالش‌های صنعت پخش در این گزارش مطرح شد، این صنعت در ایران در چند سال اخیر با تغییراتی هرچند اندک روبه‌رو بوده است. سیستم‌های فروش آنلاین و حرکت به سمت توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای و هایپرمارکت‌ها، سیستم‌های توزیع به سبک سنتی را تا حدی تغییر داده‌اند. با افزایش فروشگاه‌های زنجیره‌ای و هایپرمارکت‌ها، از قدرتفروشگاه‌های خیابانی کاسته شده است. در نتیجه توزیع کالا نیز باید شکل دیگری به خود بگیرد. در حال حاضر برخی ازفروشگاه‌های زنجیره‌ای دارای شبکه‌های کالارسانی هستند. بنابراین توزیع‌کنندگان کالاها را به انبارهای این فروشگاه‌ها که در مناطق مختلف مستقر شده‌اند تحویل می‌دهند. اما سیستم کالارسانی به آن دسته از فروشگاه‌هایی که دارای چنین شبکه‌ای نیستند، باید متحول شود. از جمله مواردی که باید با توجه به حرکت به سمت سیستم توزیع کالا به فروشگاه‌های زنجیره‌ای وهایپرمارکت‌ها مورد توجه قرار گیرد، سایز خودروهایی است که حمل بار را عهده‌دار هستند. مسلما خودروهایی که برای تامین کالای خرده‌فروش‌ها و سوپرمارکت‌ها، حمل بار می‌کنند، نمی‌توانند پاسخگوی نیاز فروشگاه‌های بزرگ و هاپیرمارکت‌ها باشند. از این رو سایز خودروهای شرکت‌های پخش، باید متفاوت از گذشته باشد. فروش به‌صورت آنلاین نیز چند سالی است در ایران در مرکز توجه قرار گرفته است و به نظر می‌رسد نظام توزیع به سمت حرکت به سوی فروش‌های دیجیتالی است. اگرچه هنوز در این زمینه فاصله عمده‌ای با دنیا داریم اما با گسترش این شیوه، صنعت توزیع دستخوش تغییرات اساسی خواهد شد. در حال حاضر کارشناسان عنوان می‌کنند: «فرهنگ اقتصادی ما همچنان اصناف‌محور است. هنوز فروش خیابانی (سوپرمارکت‌ها) درصد بالایی از سهم بازار را به خود اختصاص داده‌اند. بنابراین برای جایگزین شدن فروش آنلاین به جای فروش سنتی، زمان زیادی لازم است. » به اعتقاد آنها، هرچه فروش‌های آنلاین و دیجیتالی قوت بگیرد، قطعا لایه‌های قدیمی بخش توزیع کوچک‌تر و سهمفروشگاه‌های خیابانی کمتر می‌شود. اما حضور این بازارهای سنتی و عمده‌فروشی در معاملات سنتی یکی از مسائلی است که مانع از تغییر در سیستم توزیع می‌شود. هرچند عمده‌فروشی‌ها و بازارهای سنتی، نسبت به قبل کوچک‌تر شده‌اند، اما همچنان در اقتصاد ایران اثرگذار هستند. کارشناسان بر این باورند تا زمانی که این بازارها همچنان فعال هستند، نمی‌توان صددرصد به سمت شبکه توزیع مدرن و آنلاین پیش رفت.

---

 

راهکارهای برتر توزیع

غذا از محصولاتی است که در سریع‌ترین زمان ممکن فاسد می‌شود و از این رو بهترین روش برای اطمینان از کمترین میزان اسراف و ارسال آن به فروشگاه‌ها در اختیار داشتن یک زنجیره توزیع کارآمد است. این زنجیره کمک می‌کند تا محصولات غذایی در کمترین زمان ممکن به دست مشتریان برسد. برای نیل به چنین هدفی ابتدا باید نیاز مصرف‌کنندگان و ساختار توزیع به درستی درک شود. اغلب کانال‌های توزیع به‌طور معمول بسته به نوع مشتریان و مواد غذایی با یکدیگر تفاوت دارند. در ادامه این متن به برخی از راهکارهای توزیع اقلام غذایی در آمریکا که می‌تواند آثار مثبتی بر دسترسی مشتریان به این اجناس و نیز افزایش سوددهی برای شرکت‌های غذایی داشته باشد پرداخته شده است:

  استفاده از توزیع‌کنندگان محلی: توزیع مواد غذایی بدون استفاده از واسطه‌ها می‌تواند صرفه‌جویی قابل توجهی را در زمان و هزینه‌ها برای تولیدکننده درپی داشته باشد. در این شرایط استفاده از شرکت‌های ارسال و توزیع محلی می‌تواند گزینه مناسبی برای توزیع اقلام مورد نظر در سطح یک ایالت یا منطقه خاص باشد. تنها با دریافت چند دلار این شرکت‌ها محصولات را برای شما به مقصد مورد نظر می‌رسانند و شما مجبور نخواهید بود زمان زیادی را صرف انجام چنین کاری کنید. برای مثال در ایالت «ورمونت» چند شرکت کوچک هستند که چنین کاری را انجام می‌دهند. این واسطه‌ها برای جابه‌جا کردن هر ۳۰ کیلوگرم ۱۵ دلار دریافت می‌کنند.

  تعیین حداقل میزان فروش:پس از گذشت حداقل زمان لازم برای به ثبات رسیدن کسب‌و‌کارهای غذایی، بهتر است که یک حداقل برای فروش روزانه یا ماهانه اجناس در نظر گرفته شود و با توجه به بهبود شرایط بازار و تقاضا این حداقل فروشافزایش یابد. با این روش اطمینان حاصل می‌شود که تولید‌کننده‌ها می‌توانند ضمن ارتقای تجارت خود اجناس مورد تقاضا را به نسبت نیاز روز به دست مشتریان برسانند.

  انتخاب کانال توزیع ایده‌آل :پیش از آنکه کانال توزیع مشخصی برای اجناس غذایی انتخاب شود، بهترین گزینه فراهم آوردن یک فهرست از مشتریان بالقوه برای محصولات مورد نظر است. این راهکار به شما کمک می‌کند تا کوتاه‌ترین کانال توزیع اجناسرا با درنظر گرفتن مدت زمان انقضای آنها به دست مشتریان برسانید. در روند برنامه‌ریزی برای شبکه توزیع اقلام غذایی می‌توان نیازها و سلایق مشتریان را به دقت مورد بررسی قرار داد تا بتوانید به بهترین نحو ممکن محصولات خود را به دست آنها برسانید. لزوم انعطاف توزیع‌کنندگان: توزیع‌کنندگان غذا باید تا میزانی که بتوانند تغییرات در نیاز مردم را درک کنند منعطف باشند و این اطلاعات را به تولید‌کنندگان منتقل کنند تا آنها نیز بتوانند الزامات یک بازار را به درستی دریابند. اگر توزیع‌کننده‌ها با تعداد مختلفی از مشتریان همکاری کنند دسته‌بندی‌های محصولات و خط تولید آنها می‌تواند با توجه به تعداد تولید‌کنندگان و عمده‌فروشانی که اجناس را تامین می‌کنند بزرگ یا کوچک باشد. از سوی دیگر فست‌فودها و کافه‌ها باعث شده‌اند تا استفاده از غذاهای آماده نیز افزایش یابد.

  سرویس‌های توزیع غذا: تخصص این سرویس‌ها تحویل تولیدات غذایی به مصرف‌کنندگان مستقیم نظیر مدارس، رستوران‌ها، بیمارستان‌ها و دیگر موسسات است. این شرکت‌ها تنها سفارش‌های ثبت شده را بررسی و اجناس خواسته شده را با قیمتتوافقی تحویل می‌دهند. همچنین در این روش باید اطمینان حاصل شود که محصولات غذایی با همان میزان و کیفیت خواسته شده در زمان مورد نظر به دست مصرف‌کنندگان برسد.

  واسطه‌ها و نمایندگان: این افراد به‌عنوان نمایندگان یک یا چند تولید‌کننده عمل می‌کنند و مالک مستقیم تولیدات به‌شمار نمی‌آیند. این افراد ایجاد ارتباط میان تولید‌کننده‌ها و خرده‌فروشان را مدیریت می‌کنند. در این روش این افراد همه مسوولیت توزیع محصولات را برعهده می‌گیرند و به تولید‌کنندگان اصلی کمک می‌کنند تا به بازارهای جدید راه پیدا کنند.  شرکت‌های تعاونی پخش: برای حذف واسطه‌ها و دسترسی مستقیم به خریداران اقلام غذایی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای، تولید‌کنندگان اقلام کشاورزی و تولید‌کنندگان محصولات دامی تعاونی‌هایی را تاسیس می‌کنند تا به‌عنوان یک واحد مشترک برای توزیع این محصولات عمل کند. این تعاونی‌ها تمامی محصولات کشاورزان را جمع‌آوری می‌کنند و تنها از یک توزیع‌کننده برای فروشمحصولات به همه فروشگاه‌های منطقه مربوطه استفاده می‌کند. با استفاده از این راهکار کشاورزان می‌توانند واسطه‌ها را حذف کنند و محصولات خود را به‌طور مستقیم به دست مصرف‌کنندگان برسانند.

مصاحبه علی خویه با نشریه دنیای اقتصاد انجمن پخش

در ادامه مصاحبه استاد علی خویه

مصاحبه علی خویه با نشریه دنیای اقتصاد انجمن پخش

مصاحبه با استاد علی خویه مرد فروش ایران

مصاحبه با استاد علی خویه

مرد فروش ایران

 

خبرنگار نشریه قلم: جناب آقای علی خویه در صورت امکان خود را معرفی کنید

به نام خدا

من علی خویه هستم مدرس دانشگاه مولف و مترجم 12 کتاب تخصصی هستم و اکنون مشاور و مدرس شرکت های معتبر ملی و بین المللی هستم و مشغول خدمت به جامعه و کشورم در حوزه برند بازاریابی و فروش هستم.

 

شما را به عنوان یک مدرس و مشاور با تجربه می شناسند در صورت امکان بیشتر توضیح دهید.

 

 

مشاور و مدرس باتجربه فروش بازاریابی برندسازی

چرا شما را به عنوان مرد فروش ایران و مشاور و مدرس با تجربه می شناسند/

یاد خاطره ای از یک پزشک بسیار مشهور و حرفه ای افتادم وقتی که به ایشان گفتم که چرا اینقدر سر شما شلوغ است و اینقدر مراجع دارید حرف قشنگی زد و گفت تجربیاتی که من در زمان جنگ هشت ساله به خاطر عمل های جراحی محتلف انجام دادم باعث شده که تبدیل به یک پزشک حاذق شوم، ایشان می گفت گاهی در زمان جنگ مجبور بودم هر روز 8 و 9 بدن تیکه پاره که بر اثر عملیات جنگی زخمی شده بودند را ببینم و جراحی کنم این حجم عظیم از دیدن و تجربه کردن به شدت در حرفه ای بودن من تاثیر گذاشت. یکی از خصوصیات و مزیت هایی  که بنده به عنوان یک مشاور و مدرس در حوزه بازاریابی فروش برند و CRM دارم این است که از کودکی در فروشگاه و مغازه پدر شروع به کسب تجربه کردم شاید باورتان نشود که من خودم یک کودک کار بودم البته در زمان ما اکثر بچه ها کار می کردند چون زمان جنگ بود و همه خانواده مجبور بودیم کار کنیم یعنی من علاوه بر مغازه پدر خودم گاهی دست فروشی هم می کردم خودم جنس مغازه را می آوردم و با جسم کوچک و کودکانه بارسنگینی را حمل می کردم تا به در مغازه آورده و به فروش برسانیم، باعث افتخار من است که یک کودک کار بودم و این تجربیات من از کودکی به شدت در کسب و کار و پیشبرد کارهایم تاثیر بگذارد. این موضوع فقط به کودکی من بسنده نبود من در تمام دوران تحصیلم در کنار تحصیلاتم کار و تجربه را اولویت قرار دادم به خاطر همین دوران تحصیل من به شدت طولانی شد در دوران دانشگاه تمام همکلاسی ها من در دانشگاه بعد از کلاس به خوابگاه می رفتند ولی من سریعا سوار موتورسیکلت خود شده و به مسیر های فروش و ویریتوری می رفتم و مشغول فعالیت می شدم یا سریعا به محل کار خود مراجعه می کردم و در حوزه های مدیریت، تحقیقات بازار، برندسازی، فروش حضوری، بازاریابی مویرگی و فعالیت های مختلف در حوزه های تخصصی کسب تجربه می کردم.

هر کتابی که نوشتم یا ترجمه کردم اول تجربه کردم بعد شروع به نوشتن کردم حتی اکنون هم فقط در هفته یک یا دو روز تدریس دارم بقیه هفته را به شدت درگیر مسائل اجرایی شرکت ها و سازمان ها هستم ..

بازاریابی و فروش مویرگی

استاد علی خویه

مدرس و مشاور شرکت های معتبر توزیع و پخش مویرگی بازاریابی و فروش مویرگی

با 19 سال تجربه اجرایی از کارشناسی فروشندگی بازاریابی ویزیتوری سرپرستی مدیریت عضو هیات مدیره

دارای 12 کتاب چاپ شده تخصصی

مشاور و مدرس شرکت ها و برندهای معتبر داخلی و بین المللی

http://marketingtraining.blog.ir/

 

علی خویه مشاور و مدرس صنعت FMCG

 

FMCG چیست

مدرس FMCGچه کسی است

یک مدرس FMCG باید دارای چه مهارت هایی باشد

یک مشاور FMCG باید دارای چه ویژگی هایی باشد

بهترین مدرسان و مشاوران FMCG چه کسانی هستند

برای اطلاعات بیشتر از FMCGباید چه منابعی مطالعه گردد.

 

علی خویه مدرس و مشاور FMCG

با 19 سال تجربه اجرایی حرفه ای از کارشناسی و فروشندگی ویزیتوری تا سرپرستی مدیریت و عضو هیات مدیره

دارای 12 کتاب چاپ شده

khooyeh.ir

علی خویه مشاور و مدرس صنعت FMCG

marketingtraining marketingtraining | جمعه, ۲۱ دی ۱۳۹۷، ۰۶:۱۶ ب.ظ

FMCG چیست

مدرس FMCGچه کسی است

یک مدرس FMCG باید دارای چه مهارت هایی باشد

یک مشاور FMCG باید دارای چه ویژگی هایی باشد

بهترین مدرسان و مشاوران FMCG چه کسانی هستند

برای اطلاعات بیشتر از FMCGباید چه منابعی مطالعه گردد.

 

علی خویه مدرس و مشاور FMCG

با 19 سال تجربه اجرایی حرفه ای از کارشناسی و فروشندگی ویزیتوری تا سرپرستی مدیریت و عضو هیات مدیره

دارای 12 کتاب چاپ شده

khooyeh.ir

khooyeh.com

 

• 
• 

•  

علی خویه مشاور و مدرس مدیریت بازاریابی فروش و برند با 19 سال تجربه اجرایی

برخی اصطلاحات رایج در صنعت پخش وتوزیع

https://retail.persianblog.ir
برندسازی را با فروش شروع کنید. فروش مویرگی ابزار و تکنیک موثری برای برندسازی کالا و خدمات شما است. تا کالای شما دست مشتری نهایی نرسد شما برندی ایجاد نکرده اید کالا و خدمات شما مانند خونی است که توسط مویرگ ها باید به سلولها برسد تا ادامه حیات داده و بتواند موثر باشد.
فروش مویرگی راهی برای برندسازی
https://t.me/moyragi

www.khooyeh.ir Www.khooyeh.com:
(برخی اصطلاحات رایج در صنعت پخش وتوزیع )

• FMCG
Fast moving consumer goods
• sku
Stock keeping unit (خط فاکتور)
• Hot sale
فروش گرم
• pre sale
فروش سرد
• سفارش گیری online ( تبلت )
• توزیع online
•Target هدف فروش
• مارژین
• Markup
@moyragi
• out source
• Report تهیه گزارشات
• RFRD انبارمکانیزه
• CRM مدیریت ارتباط با مشتری
Customer Relationship management
• KPI
Key performance indicator
• BI
Business intelligence
• promotion ترویج فروش  
• SCM مدیریت زنجیره تامین
Supply chain Managenment
• Merchandizing ( چیدمان ونمایش کالا )

           ((ارکان شرکت پخش وتوزیع ))

• نرم افزار
• لجستیک
• سبد محصولات
• نیروی انسانی
نبودن هرکدام از این ارکان , شرکت پخش را به نابودی وبرشکستگی منجر می کند .
www.telegram.me/moyragi
Www.mooyragi.ir

kpi چیست

khooyeh.com

KPI  مخفف (Key Performance Indicator) به معنای شاخص عملکرد کلیدی می باشد.
KPI به درک ما نسبت به میزان خوب بودن سازمان، واحد سازمانی و افراد در مقایسه با اهداف کمی و کیفی تعریف شده است  کمک خواهد کرد.
مشکلی که بسیاری از سازمان‌ها با آن مواجه هستند، در این است که آنها وقت بسیار زیادی برای ایجاد برنامه‌های راهبردی صرف می‌کنند، ولی فرصتی برای فورموله کردن این برنامه‌های نمی‌گذارند.
به منظور تدوین یک استراتژی جهت فرموله نمودن شاخص‌های کلیدی عملکرد، تیم مربوطه در سازمان باید با اصول اولیه را شروع
 کرده، اهداف سازمان را شناسایی نموده، برای دستیابی به آن‌ها برنامه‌ریزی نماید و تعیین کند که چه کسانی می‌توانند بر روی این اطلاعات اقدام نماید.
این فرآیند تکرار شونده، شامل دریافت بازخورد تحلیلگران، مدیران و سرپرستان بخش‌ها می‌باشد و در حین انجام آن، نسبت به اینکه کدام فرایند تجاری نیاز به سنجش توسط شاخص‌های کلیدی عملکرد داشته و اطلاعات مربوط به آن را با چه کسی باید در میان می‌گذارد، درک بهتری خواهند داشت.
انتخاب اشتباه KPI این خطر را برای سازمان به ارمغان خواهد آورد که آنها را در مسیر اشتباهی قرار دهد و آنها را تشویق به
پیگیری چیزی کند که هیچ پیشرفتی برای آنها ندارد.
همچنین شاخص کلیدی عملکرد پارامتری قابل اندازه‌گیری است، که می تواند منعکس کننده فاکتورهای حیاتی موفقیت یک سازمان باشد. این پارامترها از هر سازمانی به سازمان دیگر متغیر هستند.
سه ویژگی مهم KPI :
1-      منعکس کننده اهداف سازمانی باشند
2-      قابل اندازه‌گیری باشند
3-    کلید موفقیت سازمان باشند

شاخص کلیدی عملکرد، یک متغیر قابل اندازه‌گیری است که نشان می‌دهد یک شرکت تا چه اندازه به اهداف کلیدی خود نزدیک شده است. این شاخص میزان عملکردهای مهم و اساسی شرکت را ارزیابی می‌کند. درواقع سازمان‌ها از این شاخص برای ارزیابی موفقیت‌هایی استفاده می‌کنند که آن‌ها را یک قدم به اهدافشان نزدیک‌تر می‌کند. شاخص KPI برای تمامی صنایع، سازمان‌ها و حتی کارهای شخصی می‌تواند استفاده شود. این شاخص باید در دوره‌های زمانی مشخص ارزیابی شود و با معیارهای عملکرد در زمان گذشته مورد مقایسه قرار بگیرد.

فروش مویرگی

بازاریاب و موزع مانند دو لبه قیچی هستند یکی بدون دیگری نمی تواند کار را تمام کند. کار تیمی را جدی بگیرید.

یک تصویر ذهنی برای مشتری ایجاد کنید
khooyeh.ir
فرض کنید که یک طراح کلاه می خواهد برای محصولات خود تبلیغ نماید. جملۀ “من یک طراح هستم و طرحهای من توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده است” خیلی تکراری و بی تأثیر خواهد بود. بهترین راه ارائه تصویر ذهنی به مخاطب است. در این مثال او می تواند از کلاهی که هنرپیشه معروف سینما در یکی از فیلمها به سر گذاشته بود، آغاز کند و وقتی این تصویر در ذهن شنونده تشکیل شد، بگوید که طراحی آن کلاه توسط او انجام شده است. این روش را می توان در صحبت کردن با یک فرد یا یک گروه به کار گرفت.

مردم افکار خود را با تصاویر به خاطر می سپارند. به همین علت امروزه آرم ها و تصاویر تبلیغاتی بسیار کارا شده اند. نفوذ به بخش تصویری مغز ،قوی ترین راه برای ایجاد ارتباط با افراد است.

هنگامی که مشتری محصولی را می خرد ، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید.
khooyeh.ir
مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سئوالات زیادی می پرسد ، از محصول ایراد می گیرد و وقتی بلاخره قانع شد که محصولی را بخرد ، وارد “حالت خرید” شده است. در این زمان خیلی راحت می توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید ، بتوان به او یک کیف ، باتری اضافی و سه پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی کند و وسواس زیادی نشان نمی دهد. بنابرین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد ، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچگاه پیشداوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده ، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

راه اندازی و استقرار سازمان فروش

مزایا و معایب فروش مویرگی چیست؟
www.mooyragi.ir

www.mooyragi.blog.ir

t.me/moyragi

http://mooyragi.blogfa.com/

انتخاب استراتژیها و تاکتیکهای توسعه فروش

 

خدمات در حوزه توسعه فروش با رویکرد داده کاوی و هوش تجاری

انتخاب استراتژیها و تاکتیکهای توسعه فروش می تواند (حتی در کوتاه مدت) بر افزایش فروش و سود شرکت اثر قابل توجهی را داشته باشد. در این زمینه خدمات قابل ارائه به شرکتهایپخش عبارتند از :

S1: تحلیل تعادل وزنی و همگونی سبد فروش (Portfolio Analysis)

S2: تحلیل فاکتورهای کلیدی فروش (KSF)

S3: استقرار سیستم تحلیل و برنامه ریزی فروش (Sales Analysis)

S4: تعیین تاکتیکهای افزایش فروش (Promotions Tactics)

S5: تحلیل و افزایش ارزش افزوده برای مشتری (Value Added Analysis)

S6: طراحی شبکه معرفی علمی محصول (Scientific Representation)

S7: نظارت و بهبود عملکرد تیم بازاریابی و فروش (Sales Development)

الف)راه اندازی و توسعه شبکه فروش (Distribution Channels)

D1: تحلیل و انتخاب استراتژی شبکه فروش (Sales Channels Analysis)

D2: مشاوره راه اندازی و توسعه شبکه پخش مویرگی (Initiation & Development)

D3: مشاوره استقرار زیرساختهای پخش مویرگی (Automation Solutions)

ب) طراحی و بهبود فرآیندی

D4: طراحی سیستم کامل فرآیندی شرکت پخش (Process-Based System)

D5: فرآیندهای انبارداری و توزیع کالا (Inventory & Distribution Process)

D6: بهبود فرآیندهای سفارشگیری، فروش و تسویه (Ordering & Sales Process)

D7: تحلیل عمومی شرکت پخش بر اساس منطق رادار (Diagnosis Model)

 

لیست اعضای انجمن پخش استان آذربایجان شرقی ، تبریز، شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی تبریز

لیست اعضای انجمن پخش استان آذربایجان شرقی ، تبریز، شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی تبریز

 

لیست اعضای انجمن پخش استان همدان، شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی استان همدان

لیست اعضای انجمن پخش استان همدان، شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی استان همدان

 

لیست اعضای انجمن پخش استان گلستان گرگان، شرکت های پخش استان گلستان گرگان

لیست اعضای انجمن پخش استان گلستان گرگان، شرکت های پخش استان گلستان گرگان

 

لیست اعضای انجمن شرکت های پخش مازندران، شرکت های پخش توزیع و فروش مازندران

 

لیست اعضای انجمن شرکت های پخش مازندران، شرکت های پخش توزیع و فروش مازندران