خلاصه
در این فصل مروری شدبر نقش گروه ها درسازمانها که عبارت است از
سیستم پخش مویرگی
در نگاه اصولی، توزیع مویرگی ترجمه شده توزیع انبوه و گسترده است. توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگ ها، رگ های کوچکی هستند که وظیفه رساندن خون به سلولهای بدن را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است
پخش و فروش مویرگی کانالی است که از طریق آن با حذف واسطه های اول (معمولا عمده فروشان،) کالا مستقیما به خرده فروشان و حتی مشتریان نهایی فروخته میگردد و بر مبنای دو عامل اصلی "فروش شخصی" و "توزیع" عمل مینماید
روشهای توزیع مویرگی
دو روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر است:
روش ثبت سفارش (فروش سرد): این روش مناسب شرکتهایی است که پیش از ارسال کالا توافقات لازم را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروختهشده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش مینمایند. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز میشود و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارشهای مربوط به این روش به پایان میرسد.
روش مبتنی بر بازاریابی لحظهای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم): این روش مناسب شرکتهایی است که در زمان تحویل کالا مقدار قطعی فروش را مشخص میکنند. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده میشود، سپس مسیر پخش هر یک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق لازم را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میدهد.
رشد توزیع مویرگی در محصولات مختلف برای بسیاری از سازمانهای فروش بنا به دلایلی مانند افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابتی شدن بازار و عدم وجود شناخت نسبت به تولیدکنندگان جدید، استفاده از کانال فروش مویرگی تبدیل به یک ضرورت شده است. منتها همان طور که گفته شد، سیستم توزیع، قلب شرکت است و تصمیم گیری در مورد استراتژی توزیع، یکی از مهمترین مسائل مدیران است.
پیشتر گفته شد که سیستم مویرگی یا همان توزیع انبوه بیشتر برای محصولاتی است که هر روز مورد استفاده مردم قرار میگیرد. مهمترین و معمولترین محصولاتی که از طریق بازاریابی مویرگی توزیع میشود، مواد غذایی است. تقریبا در مورد همه محصولات غذایی از آدامس و شکلات گرفته تا محصولات گوشتی و پروتئینی، پخش و فروش مویرگی به اصلیترین شیوه فروش تبدیل شده است به طوری که سازمانهای فروش تازه تاسیس، بر فروش مویرگی به عنوان کانال فروش اصلی تاکید دارند.
در سالهای اخیر، فروش محصولات فرهنگی و نرم افزارهای کامپیوتری به شدت مورد توجه سازمانهای پخش و فروش مویرگی قرار گرفته است. همچنین در این سالها به تعداد سازمانهای پخش و فروش مویرگی در حوزه لوازم خانگی افزوده شده است. استفاده از کانال فروش مویرگی در مورد فروش لوازم خانگی برقی در تهران و شهرهای اصلی در حال افزایش است. اما در شهرستانها همچنان کانالهای فروش سنتی معمولتر است.
کانال فروش مویرگی در مورد فروش کتاب، اگرچه از رواج بالایی برخوردار است، اما اکثر سازمانهای فروش، از نتیجه آن ابراز ناخرسندی کرده اند. شاید دلیل آن، تعداد کم مشتریان (مغازه ها) به ویژه در شهرستانها باشد. در مورد لوازم التحریر و کاغذ، کانال فروش مویرگی سابقه طولانی ندارد، اما با توجه به نتایج مثبت آن از رشد بالایی برخوردار است. حوزه صنایعدستی از جمله زمینه هایی است که هنوز شاهد ظهور سازمانهای فروش حرفهای در آن نیستیم. اگرچه کانالهای فروش سنتی، هنوز به عنوان روشهای اصلی فروش در مورد پوشاک و البسه مطرح هستند، لیکن، با توجه به افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابت در این حوزه به شدت افزایشیافته و بسیاری از تولیدکنندگان را بر آن داشته که از کانالهای فروش جدید مانند کانال مویرگی، به منظور فروش محصولات خود استفاده نمایند
مدیریت توزیع
در بسیاری از موارد به طور اشتباه کلمه توزیع و فروش بجای یکدیگر بکار برده میشوند. از آنجایی که معمولا این دو فعالیت بصورت همزمان انجام میگیرند، با یکدیگر وجه تشابه زیادی دارند. دریافت سفارش یعنی فعالیت فروش و رساندن کالای سفارش شده در مفهوم توزیع جای میگیرد. در بحثهای فروش، هدف یافتن روشها و تکنیک های افزایش فروش و در بحث توزیع، هدف یافتن روشهای کاهش هزینه نقل و انتقال و تحویل به موقع کالا مطرح میشود
در واقع فروش بهانه توزیع و توزیع نتیجه فروش است. در سازمانها از اصطلاح " کانالهای فروش و توزیع" استفاده میشود که نشان دهنده نقش مکمل توزیع با فروش بوده و روشهای توزیع غالبا به روشهای فروش بستگی دارد
مدیریت توزیع و فروش محصولات، مجموعه گستردهای از تمام تدابیر، روشها و ابزارهایی است که شرکتها و سازمانهای فروش به منظور عرضه محصولات و خدمات خود از آنها استفاده میکنند. این کانالها ممکن است کوتاه و مستقیم (مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه (مانند خرده فروشان و عمدهفروشان) باشند. ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است. فروش محصولات از طریق این کانالها، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل میکند درحالیکه ممکن است استفاده از کانالهای دیگر، هزینه های چندانی به همراه نداشته باشد. همچنین استفاده از برخی از این کانالها، میزان فروش را در مقایسه با دیگر کانالها به میزان بیشتری افزایش میدهد. سازمانها همواره باید کانالهای فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و با استفاده از آنها نسبت به فروش محصولات خود اقدام نمایند.
گاهی میان این کانالها ناسازگاری و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها بطور همزمان امکانپذیر نیست.
همچنین استفاده برخی از کانالها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های زیاد، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث زیان و ورشکستگی سازمان شود
حمل و نقل
پالت بندی و کانتینرها روشهایی برای جابجایی و حمل و نقل مواد و کالاها می باشند که هزینه های جابجایی و ذخیره سازی و حمل و نقل را کاهش می دهند . پالت بندی بعنوان یک اساس و مبنا برای ذخیره سازی و انباشت کالاها مورد استفاده قرار می گیرند. پالتها سپس حمل و ذخیره می شوند بصورت کل و همراه با بار، تا وقتی که بار از روی آنها پیاده شود . این فرآیند هزینه جابجایی را بشدت کاهش داده و کارآیی کارگران را افزایش داده وفضای موجود در انبارها و خودروها را نیز بهبود می بخشد.
در کانتینر بندی ، کالاها در کانتینرهای چوبی یا فلزی بسیار بزرگ حمل می شوند. این کانتینر از ابتدا تا انتهای مسیر ( مبداً تا مقصد) پلمپ شده و بسته خواهند بود. این مسئله باعث کاهش خسارات و جلوگیری از سرقت و دزدی کالاها در طی مسیر و در هنگام جابجایی بوده و باعث افزایش اثر بخشی حمل و نقل می شوند. باربری خدماتی است که چندین محموله کوچک از چند موسسه را با استفاده از کامیون یا ماشین بارکش بصورت جدا جمع آوری و حمل می کند. باربر اکثراً کمتر از ظرفیت خودرو در هر محل، بار جمع می کند و آنها را برای تحویل به مشتریان مختلف مرتب و دسته بندی می نماید. نتیجتاً سود باربری تفاوت بین ظرفیت کامل وظرفیت کمتر در هر مرحله از بارگیری (منظور این است که بارهای کم در هر موسسه بتدریج جمع می شوند و پس از چند شرکت که باربری به آنها مراجعه می کند تازه، کامیون به ظرفیت کامل خود می رسد ولی هزینه ای که دریافت می کند بیشتر از این است که در این موسسه ظرفیت کامیونها تکمیل شود)
خدمات حمل و نقل در یکی از این چهار گروه طبقه بندی می شود:
•حمل ونقل عمومی بر اساس قانون موظف به جابجایی و حمل ونقل کالاهای تمام موسسات است
این عملیات طبق جدول زمانبندی مشخص و در بین محلهای مشخص انجام می شود.
•حمل و نقل قراردادی، ارائه کننده خدمات حمل و نقل بین چند موسسه نسبتاً کوچک که به وسیله قراردادهای شخصی ایجاد شده اند انجام می شود. زمانبندی و جدول مربوطه و خدمات دیگر با توجه به گفتگوهای بین مشتریها صورت می گیرد.
•حمل ونقل آزاد، نیازمند برقراری قوانین خاص حمل و نقل عمومی و دولتی نیست ( بغیر از استانداردهای امنیتی و سلامتی) شرکتهای حمل و نقل آزاد نوعاً در زمینه کشاورزی و مواد خام فعالیت می کنند.
•حمل ونقل خصوصی ، خدماتی است که توسط شرکتهای با مالکیت خصوصی اداره ومدیریت می شوند.
مدیریت موجودی کالا
(قسمت اول)
توزیع همواره یکی از مهمترین معضلات سازمانها بوده است. امروزه با اصلاح دیدگاه مدیران و گسترش مسئله توزیع و شاخه های آن، مفهوم توزیع فیزیکی و مدیریت بر آن مهمتر می شود. تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، کنترل سطوح خدمات و هزینه و تعادل بین آنها ازجمله وظایف مدیریت توزیع فیزیکی است. بعد از مفاهیم آمیخته بازاریابی و آمیخته توزیع اکنون مفهوم آمیخته مدیریت توزیع فیزیکی مطرح می شود.
مدیریت توزیع فیزیکی (PDM)
هدف این تحقیق تشریح خلاصه ای از سیستم مدیریت توزیع فیزیکی است. در این بررسی عناصر و آمیخته آن موردبحث قرار می گیرد. هر عضو کانال باید به دقت انتخاب شود و شرکت تصمیم بگیـرد که خواستار چه نوع رابطه ای با آنهاست. با ایجاد چنین شبکه ای، سازمان درنظر می گیرد که چگونه کالاها ازنظر فیزیکی به طور صحیح از تولید به مصرف انتقال می یابند. مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. بازاریابان تجربی و عملی معمولاً روی یک زمینه برجسته بیش از سایر جنبه ها تمرکز داشته اند. آنها متوجه این امر شده اند که مدیریت توزیع فیزیکی همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگهای کره و ویتنام، افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی را به صورت گسترده در زمینه ارسال غذا، اسلحه، دارو و سایر تجهیزات نظامی ازکلیه نقاط جهان به نقاط جنگی به کار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع فیزیکی به کار گرفت، امروزه لجستیک نام دارد.
مدیریت بازاریابی پی برد که توزیع را باید به شیوه های علمی سازمان داد و به همین دلیل مفهوم لجستیک تجاری توسعه یافت و اهمیت مدیریت توزیع فیزیکی را افزایش داد.همزمان که اهمیت تجزیه و تحلیل بازاریابی افزایش یافت مدیران نیز به هزینه های توزیع فیزیکی واقف می شدند. در زمانی که نظامیان علاقه مند به پیروزی در جنگ هستند اولین هدف بازرگانی، جلب رضایت مشتری به روشی است که منافع موسسه را نیز تامین کند. روشهای لجستیک تجاری می تواند در مدیریت توزیع فیزیکی به کار برده شود. بدین منظور، نباید فراموش کنیم که صرفه جویی زیاد در هزینه توزیع ممکن است در بلندمدت سبب کاهش فروش و نارضایتی مشتریان شود. از سوی دیگر، فراهم کردن خدمات در سطح عالی ممکن است اقتصادی به نظر نرسد و سبب زیان سازمان گردد. ایجـــاد تعادل بین خدمات و هزینه ها مسئله ای است که مدیران سیستم توزیع فیزیکی پیوسته با آن روبرو هستند. دلیل اصلی توجه به آن به عنوان یک وظیفه بازاریابی تغییرات محیطی روزافزون است.
در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و موادخام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصــوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف، میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی، اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند.
منیع:.ntpi.ir
مدیریت موجودی کالا
(قسمت دوم)
رابطه : تولید به موقع و مدیریت توزیع فیزیکی شرکتهایی که خواهان خدمات تولید به موقع از تامین کنندگان هستند اوقات کمی را روی مسائل ذخیره مواد و امور مربوط به آن صــرف می کنند و به طورکلی به خدمات عرضه کننده برای عدم وقفه در چرخه تولید متکی هستند. این سیستم توزیع به وسیله برخی از افراد شاغل در بخش تدارکات یعنی افراد پیگیری کننده فعال می شود. این افراد وظیفه دارند که پیشرفت سفارشات و محموله های ارسالی را نه تنها با عرضه کنندگان مستقیم چک کنند بلکه کل زنجیره عرضه را پوشش دهند. خطوط تولید به طور وسیعی خود را با اتوماسیون تطبیق داده اند و قدرت خرید زیاد شرکتها کنترل های غیرپولی را ایجاب می کند. صرفه جوییهای وسیع مالی می تواند درنتیجه کاهش یا حذف هزینه های انبارداری ایجاد شود، درصورتی که روش تولید به موقع به وسیله عرضه کنندگان به کار گرفته شود.
اگر در این اندیشه باشیم که فرایند لجستیک صرفاً حمل و نقل را دربرمی گیرد، سخت در اشتباهیم. مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با جریان کالاها از مرحله درخواست سفارش تا زمان تحویل به مشتری است. علاوه بر حمل و نقل، مدیریت توزیع فیزیکی مستلزم رابطه نزدیک با برنامه ریزی تولید، خرید و سفارش، کنترل مواد و انبارداری است. تمام این زمینه ها به منظور تعامل موثر با یکدیگر برای ایجاد سطح مناسب خدمات موردنیاز مشتری و هزینه های شرکت باید کنترل شود.
تمام موارد فوق در ارتباط با یکدیگر باید با هزینه هایی قابل قبول، سطح مناسب خدمات موردنیاز مشتری را فراهم آورند.
آمیخته مدیریت توزیع فیزیکی: مفاهیم اصلی مدیریت توزیع فیزیکی یا آمیخته آن عبارتند از:
1 - پردازش سفارشات؛
2 - سطوح موجودی؛
3 - انبارداری؛
4 - حمل ونقل.
مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با تضمین این مطلب است که تلاشهای فردی برای انجام وظیفه توزیع درحد مطلوب انجام می شود تا اهداف سازمان تحقق یابد. این امر روش سیستمی یا نگرش سیستمی در مدیریت توزیع نام دارد و ویژگی اصلی آن این است که تمامی عناصر فوق بایستی با یکدیگر ادغام شوند. به دلیل اینکه مدیریت توزیع فیزیکی دارای یک مبنـــای علمی تعریف شده است تلاش می کنیم که بعضی از روشهای تحلیلی که مدیریت در توسعه یک سیستم لجستیک کارآمد به کار می گیرد، را نشان دهیم. دو مطلب اصلی باید مدنظر قرار گیرد:
•موفقیت یک سیستم توزیع کارآمد، بر ادغام تلاشهــا متکی است. اهداف عمومی خدمات می تواند حاصل شود. گرچه ممکن است بعضی از موارد فردی و جزئی سیستم عمومی در حداکثر کارآیی انجام نشود. (دیدگاه سیستمی)؛
•فراهم کردن حداکثر خدمات در حداقل هزینه امکان پذیر نیست.
خدمات سطح بالای درخواست شده ازطرف مشتریان، هزینه های بالاتری را نیاز دارد.
ابتدا سطح خدمات موردنیاز مشتری تعیین می شود، سپس شرکت، شیوه های حداقل کردن هزینه ها را به کار می گیرد که تحت هیچ شرایطی نباید به کاهش سطوح خدماتی مشخص شده قبلی منجر شود. (تعادل هزینه و خدمات).
با توجه به لزوم کسب دانش و همگامی با علوم روز دنیا در زمینه توزیع و پخش در کشور، دبیرخانه برای بهره مندی بهتر و برای کسب دانش روز برای همگان و پیشگیری از انحصار اطلاعات در اختیار عده ای معدود، اقدام به معرفی برخی از کنفرانس های مرتبط با توزیع و پخش در سطح جهانی نموده است.
در زیر لیست کنفرانس های موجود را مشاهده می کنید. برای اطلاعات بیشتر در مورد هرکنفرانس روی آن کلیک کنید.
تاثیر استفاده روز افزون از:
فن آوریهای پیشرفته خرده فروشی(( RFID
بر روی جامعه ونیروی کار
تبیین فعالیت های مربوط به اشتغال از منظر تغییر وتحول تکنولوژیکی وساختاری ، به نظر می رسد یک هدف آرمانی باشد . بسیاری از اقتصاددانان بزرگ تاثیر نوآوری در اشتغال را به سادگی نادیده می گیرند ، در صورتی که به نظر می رسد آن دسته هم که به این امر می پردازند به بن بست رسیده اند . این در حالی است که تعداد کمی از اقتصاددانان بدبین ( pessimists ) وبسیاری از اقتصاددانان خوشبین (optimists ) بدون هیچ آزمون تجربی وبنیادین نظریاتشان ، با یکدیگر به نزاع می پردازند . تحول در فن آوری ممکن است اجمالاً به مثابه « فرایندی که نظام های اقتصادی در طول زمان با توجه به محصولاتی که تولید می کند وفرایندهای بکاررفته در تولید آنها تغییر می کنند ، » تعریف می شود . پیامد این تغییرات ممکن است تحول در بازده یا کاربرد دانشها ومهارتهایی باشد که منجر به یک تحول اساسی در روش های مدیریت ، سازمان کار ، موادخام و رابطه بین سرمایه ، نیروی کار ودولت شود . « این مفهوم نه تنها شامل ماشین آلات ، کالاها یا مواد وتجهیزات می شود ، بلکه سازمان اقتصادی واجتماعی مربوطه ، یا به عبارت دیگر فرایندهای کنترل از طریق مدیران ، کارگران ودولت را نیز در بر می گیرد .»
Supply Chain Management
درباره دوره : مدیریت زنجیره تامین یک مسیر بحرانی و رقابتی برای سازمان هاست که مدیریت جریان تولید وخدمات، امورمالی واطلاعات را از تامین کنندگان و جریانی که از میان واسطه ها عبور می کنند تا به دست مشتری نهایی برسند شامل میشود. این عملیات تکنیکی مدیریتی در شرکتها شامل : تهیه ، تولید و بازاریابی و در میان سازمانهایی چون تولید کنندگان ، توزیع کنندگان ، عمده فروشان و خرده فروشان به کار گرفته می شود.این دوره شرکت کنندگانرا قادرمی سازد تا درک کاملی از ساختار SCM بدست آورند و در زمینه لجستیک، اداره نمودن، تفکر سیستمی ،استراتژی های زنجیره تامین و کیفیت و بازار یابی تخصص های کافی را بدست می آورند.
مدرس دوره: علی خویه
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با ۱۸ سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش
عناوین کلی دوره:
مدیریت و تجارت الکترونیک Management and Electronic Business
تفکرسیستمی وشبیه سازی Systems Thinking & Simulation
قواعد زنجیره تامین Principles of Supply Chain Management
استراتژی های زنجیره تامین Supply Chain Strategies
مدیریت استراتژیک Strategic Management
مدیریت عملیات Operations Management
مدیریت لجستیک Logistics Management
مدیریت کیفیت Quality Management
علی خویهعنوان دوره:مدیریت خرده فروشی
Retail Management
درباره دوره : مهارتهای فنی لازم برای مدیریت موفق در بازار رقابتی امروز را به دست می دهد وآموزش در این زمینه باعث افزایش مهارت آنالیز و توانایی خلاقیت و نوآوری می شود وهمچنین تاثیر بالایی بر تجارت وبازاریابی و تبلیغات می گذارد.
مدرس: علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت وفروش – بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ……. تماس با ما:
khoooyehali@gmail.com
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
برخی عناوین دوره :
مفهوم خرده فروشی Retail Context
بازاریابی خدمات Services Marketing
علم اقتصاد در تجارت Economics & Finance for Business
عملکردهای خرده فروشی Retail Operations
تجارت الکترونیک و خرده فروشی چند کاناله E-Commerce & Multi-Channel Retailing
بهره وری و مردم People & Performance
روش های تحقیق Research Methods
رفتار و تجربه مشتری Consumer Experience & Behaviour
مرچندایزینگ، خرید خرده فروشی و مدیریت زنجیره تأمین Retail Buying, Merchandising & Supply Chain Management
طراحی خرده فروشی Retail Design
خرده فروشی بین المللی International Retailing
استراتژی و رهبری Strategy & Leadership
بازاریابی استراتژیک خرده فروشی Strategic Retail Marketing
طرح مشاوره ای People & Performance
بهره وری و مردم Consultancy Project
علی خویه
استاد دانشگاه، مشاور، محقق و مدرس در زمینه های مدیریت،بازاریابی، فروش، برندسازی، تبلیغات، اصول و فنون مذاکره
با ۱۸ سال تجربه ی احرایی موفق
تالیف و ترجمه ۱۲ عنوان کتاب تخصصی و مرجع