در این سند قصد داریم تا پورسانت نمایندگان و عاملیت های فروش شرکت www.khooyeh.ir را با توجه به اهداف تقسیم بندی، رتبه بندی و..... مشخص کرده و نحوه تخصیص پورسانت نمایندگان شرکت www.khooyeh.ir را تشریح نماییم.
پورسانت بازاریابی چیست؟
پورسانت بازاریابی یعنی وقتی فردی برای فایل شما بازاریابی می کند شما چند درصد از سهم سود خود را به ایشان بدهید. خیلی ها فکر می کنند با این کار باعث کاهش درآمد خود می شوند درصورتی که این مثل هزینه تبلیغات است با این تفاوت که در تبلیغات شما هزینه می کنید و بعد ممکن است جواب بگیرید ولی در این حالت شخص دیگری برای فایل شما بازاریابی می کند و بعد از فروش درصد پورسانت خود را بر می دارد. این کار تا حد زیادی به نفع فروشنده است.
درصد پورسانت چقدر باشد؟
هر چقدر درصد پورسانت بیشتر باشد اشخاص و کاربران بیشتری تمایل پیدا می کنند برای فایل شما بازاریابی نمایند و کسب درآمد نماید. همچنین این به عنوان یک تشویق باعث می شود بازاریاب انرژی بیشتر برای فایل شما بگذارد حتی فایل های شما را در بهترین مکان های سایت خود تبلیغ نمایند یا برای شما تبلیغات اختصاصی انجام دهند
بسمه تعالی
ارزیابی بهترین روش برای مدیریت هر پدیده ای است
مقدمه:
در بسیاری از شرکت‌ها براساس دریافت بازخورد، روش‌های ارزیابی و محاسبه‌ی کمیسیون نمایندگان تغییر می‌یابد و گاه با توجه به این‌که پارامترهای بسیاری در این محاسبات دخیل هستند، پیچیدگی بسیاری پیدا میکند. در این موقعیت، شرکت‌ها نیاز دارند فرمول پورسانت از انعطاف‌پذیری بالایی برخوردار باشد، به‌گونه‌ای که بتوان به ساده‌ترین شکل ممکن پیچیده‌ترین محاسبات را انجام داد.
اطلاعات موثر در محاسبه‌ی کمیسیون فروش به‌شکل متناوب تغییر میکنند و محاسبه‌ی نهایی نیز ممکن است دچار تغییر شود، این موضوع ایجاب میکند که ارزیابی عملکرد و محاسبه‌ی پورسانت با آخرین اطلاعات و براساس آخرین وضعیت انجام شود و اگر تغییری در آن‌ها رخ داد بتوان اثر آن را در محاسبات با حفظ سوابق منعکس کرد.
ضرورت واهمیت پورسانت و کمیسیون نمایندگان
سازمانها برای تشخیص میزان کارایی نمایندگان در پیشبرد اهداف و همچنین مشخص نمودن توان نمایندگان خود در خدمت به مشتریان، نفوذ توسعه بازار و پوشش مشتریان، ارزیابی عملکرد را امری اجتناب ناپذیر تلقی می نمایند .
اما ارزیابی و رتبه بندی نمایندگان نه تنها ابزار مفیدی جهت سنجش محسوب می شود بلکه به منظور تحول و توسعه سازمان و ایجاد انگیزه در نمایندگان نقش تعیین کننده ای دارد و برای حرکت در شرایط حال و رسیدن به وضعیت مطلوب سازمانی در آینده، ارزیابی عملکرد از اهمیت شایان توجهی برخوردار است .
ماژول پورسانت فروش باامکان تعیین اهداف فروش، فرایند ارزیابی عملکرد نمایندگان رابه منظورمحاسبه پورسانت فروش مطابق با آیین نامه پورسانت،ساده و آسان میکند و با استفاده از محیط فرمول نویسی و به کارگیری اطلاعات متنوع سیستم ها، مدیران سازمان را برای اعمال سیایت های تشویقی و بازدارنده در عملکرد نمایندگان یاری می دهد.
ماژول پورسانت فروش به عنوان یکی از مهم ترین ابزارهای مدیریتی در ارزیابی عملکرد جبران خدمات نمایندگان فروش و پخش ،مسائل و مشکلات زیر را برطرف خواهدکرد:
ماژول هدف گذاری و پورسانت ،فرایند ارزیابی عملکرد و محاسبه ی پورسانت نمایندگان فرایندی وقت گیر ،پیچیده و زمان بر است و شرکت ها نیاز دارند تا این پروسه در زمان مناسب و کوتاه انجام شود.اطلاعات موثر در محاسبه کمیسیون فروش به شکل متناوب تغییر میکنند و محاسبه نهایی نیز ممکن است دچار تغییر شود،این موضوع ایجاب می کند که ارزیابی عملکرد ومحاسبه پورسانت با آخرین اطلاعات و براساس آخرین وضعیت انجام شود و اگر تغییری در آن ها رخ داد بتوان اثر آن رادر محاسبات با حفظ سوابق منعکس کرد.
- منافع ومزایا
در شرکت هایی که فعالیت فروش و توزیع دارند، موضوع ارزیابی عملکرد نمایندگان از اهمیت به سزایی برخوردار است،این موضوع آن قدر مهم است که شرکت ها بخش عمده ای از پورسانت های خود را بر اساس ارزیابی دوره ای عملکرد فروش و توزیع آنان انجام می دهند و از مبناهای مهم در سیاست گذاری و ادامه ی همکاری درباره ی ایشان نتایج ارزیابی عملکرد آنان است. مدیران شرکت ها نگران هستند که آیا سیاست های تدوین شده برای بهبود عملکرد و افزایش درآمد فروش به درستی اجرا می شوند و آیا تغییرات در رویه ها به سرعت اعمال می شوند. ماژول پورسانت فروش ابزاری منعطف و قدرتمند است تا به کمک آن سیاست های تدوین شده در محدوده ی پورسانت فروش در اسرع وقت و با دقت اجرایی شوند.
اما به تعدادی از پارامترهایی که در عمل مورد استفاده قرار می گیرد توجه فرمایید:
- درصدی از ریال فروش خالص
- ضریبی ازمیزان دسترسی به اهداف (ریالی/ مقداری)
- به ازای هرعدد/کیلو از یک کالای خاص یک ریال ثابت
- تاثیر دادن مطالبات در فروش و نهایتا پورسانت
- تاثیر دادن مرجوعی در فروش ونهایتا پورسانت
- رعایت توازن در فروش (با هدف متناسب نمودن فروش درهفته های مختلف ماه)
- منظور نمودن حداقل کف فروش در فرمول پورسانت
روش تعیین پورسانت 360 درجه از روش‌های ارزیابی گروهی است که رواج نسبتا زیادی دارد. طبق تعریف پورسانت 360 درجه عبارتست از جمع آوری داده های عملکرد در مورد افراد بر اساس دیدگاه های ذینفعشان. ارزیابی چند جانبه و یا بازخورد چند ارزیاب از نام‌های دیگر پورسانت 360 درجه هستند.
استاندارد تعیین کمیسیون ارزشیابی 360 درجه نمایندگان درگروه صنعتی www.khooyeh.ir :
نماینـده استان |
تجهیزات و امکانات |
واحد مالی شرکت تبرک |
مارکت
|
تعداد کارکنان فروش |
 |
- شاخص های مارکت بازار
ردیف |
شــرح |
ضریب |
امتیاز |
جمع |
1 |
حضور فیزیکی در بازار پوشش جغرافیایی وچیدمان و نمایش برند |
4 |
10 |
40 |
2 |
آشنایی مشتری با برند www.khooyeh.ir و تامین کالای مشتری در سریع ترین زمان |
2 |
10 |
20 |
3 |
احساس مسئولیت و دلسوزی, برخورد مناسب و تحویل سالم محصول و کاهش ضایعات |
2 |
10 |
20 |
4 |
حضور سبد کالایی در سطح بازار |
2 |
10 |
20 |
|
جمـع |
10 |
40 |
100 |
- شاخص های کارکنان فروش
ردیف |
شــــرح |
ضریب |
امتیاز |
جمع |
1 |
وجود مدیران و کارکنان توانمند و حرفه ای در شرکت نماینده |
2 |
10 |
20 |
2 |
ظاهر و پوشش مناسب کارکنان فروش |
1 |
10 |
10 |
3 |
تعهد و وفاداری کارکنان نماینده نسبت به فروش محصولات شرکت |
1 |
10 |
10 |
4 |
تعداد کارکنان و ویزیتورهای حرفه ای و با تجربه |
3 |
10 |
30 |
5 |
مدیریت هدف و دستیابی به تارگت فروش منطقه |
3 |
10 |
30 |
|
جمـع |
10 |
50 |
100 |
- شاخص واحد مالی
ردیف |
شــــرح |
ضریب |
امتیاز |
جمع |
1 |
پرداخت چک های به موقع |
2 |
10 |
20 |
2 |
ارسال به موقع چک ها |
1 |
10 |
10 |
3 |
عدم سوخت مالی |
2 |
10 |
20 |
4 |
پیش واریزو نقدی |
2 |
10 |
20 |
5 |
ارائه اطلاعات صحیح به واحد مالی |
1 |
10 |
10 |
6 |
همکاری با پرسنل واحد مالی |
0.5 |
10 |
5 |
7 |
افزایش اعتبار به موقع |
1 |
10 |
10 |
8 |
رعایت قوانین مقررات و آیین نامه های مالی شرکت |
0.5 |
10 |
5 |