توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

                                                                                                                      مدیریت فروش مویرگی تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل وظایف، انتظارات، شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی  مولف و مترجم: علی خویه www.khooyeh.com                                     فهرست مطالب                                                                                                                   صفحه   Contents مقدمه: .........................................................................................................................2.. 1 فصل اول: آشنایی با مفاهیم بازاریابی و فروش مویرگی  ..................................................................3.. 1 فصل دوم : چگونه فروش مویرگی  را بالا ببریم؟ ............................................................................13.. 1 فصل سوم: ارتباط حرفه ای در فروش مویرگی  و فنون مذاکره.......................................................... 45.. 1 فصل چهارم: چگونه رضایت مشتری  را بدست آوریم ؟ ......................................................46.. 1 فروش مویرگی.. 3 مشتری یابی در فروش مویرگی.. 4 مشتری سازی در فروش مویرگی.. 4 مشتریان مویرگی ما چه کسانی هستند؟. 4 پنج اقدام اساسی در ارتباط با مشتریان مویرگی.. 4 مشتری گرایی در فروش مویرگی چیست ؟. 4 فروش مویرگی  حضوری  PERSONAL SELLING... 5 فرصتهای فروش مویرگی.. 6 مراحل فروش مویرگی  حضوری.. 6 مدل آیداس در فروش مویرگی.. 7 برنامه ریزی فروش مویرگی.. 9 مهارتهای اساسی فروش مویرگی  و مدیریت فروش مویرگی.. 9 ادامه مهارتهای اساسی فروش مویرگی  و مدیریت فروش مویرگی.. 10 20 توصیه برای فروش مویرگی  موفق.. 10 سطوح رضایت مشتری.. 11 فصل دوم : چگونه فروش مویرگی  را بالا ببریم ؟. 12 کار سخت فروش مویرگی.. 12 - تصویر خود شناسی در فروش مویرگی.. 14 مدیریت هدفگذاری در فروش مویرگی.. 18 -هدفگذاری در فروش مویرگی  هفت مرحله برای تعیین هدف... 18 - اهمیت زمان در فروش مویرگی.. 20 ده روش برای تسریع جریان خرید توسط مشتری: 27 پزشک فروش مویرگی.. 32 روش های مدرن فروش مویرگی.. 34 فروش مویرگی  به مشتری های امروزه. 35 قانون طلایی فروش مویرگی.. 36 مراحل پایانی فروش مویرگی.. 38 فروش مویرگی  محصولات کوچک و بزرگ: 39 فروش مویرگی انواع محصولات... 39 چهار مانع در راه جلسات پایانی فروش مویرگی.. 40 فصل سوم : ارتباطات حرفه ای در فروش مویرگی  وفنون مذاکره. 42 مهارت‌های بازاریابی و فروش مویرگی.. 52 ( فرآیند فروش مویرگی  موفق ). 52 ویژگی‌های فروشندگان مویرگی  حرفه‌ای.. 55 راهکارهای تاثیر بر ذهنیت مشتری.. 62 فرآیند فروش مویرگی  موفق.. 63 مهندسی فروش مویرگی  چیست و مهندس فروش مویرگی  چه کسی است؟. 66 انواع مهندسین فروش مویرگی  و دوره عمر تکنولوژی.. 66 مدیریت مهندسی فروش مویرگی.. 66 قابلیت های مهم سیستم مدیریت مهندسی فروش مویرگی.. 66 فروش مویرگی  حضوری.. 67 مهندسین فروش مویرگی  از نگاه سازمان ها و شرکت ها 83 مدیریت استراتژیک فروش مویرگی  و پیشبرد فروش مویرگی.. 93 مروری بر مدیریت استراتژیک فروش مویرگی.. 93 تعاریف مدیریت استراتژیک فروش مویرگی.. 94 2-1-3- استراتژی فروش مویرگی ‌های از قبل طراحی شده: 95 Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0in 5.4pt 0in 5.4pt; mso-para-margin-top:0in; mso-para-margin-right:0in; mso-para-margin-bottom:10.0pt; mso-para-margin-left:0in; line-height:115%; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin;}   مدیریت فروش مویرگی توزیع و فروش مویرگی مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی تهیه و گردآوری : علی خویه مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مشاور و مجری سیستم ها برنامه ها و شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی 09122991608   تعریف بازاریابی مویرگی: توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است. توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست. امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است.  www.khooyeh.com  راه اندازی و استقرار سیستم توزیع و فروش مویرگی گروه خویه بازاریابی مویرگی طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است.                                                یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم است .    فرایند مدیریت فروش  مویرگی بطور کلی فرایند مدیریت فروش مویرگی شامل 5 مرحله زیر است: 1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود. 2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود. 3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند. 4-تعیین سهمیه و مناطق فروش در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد. 5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.   توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌ یک سیستم توزیع و فروش مویرگی باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌ -‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع - دریافت سفارش از مشتریان - تحویل کالا به مشتریان - وصول مطالبات - کنترل و دریافت اطلاعات از بازار تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند. www.alikhooyeh.blogfa.com   مشاوره و اجرای توزیع و پخش مویرگی در سراسر کشور مدیریت توزیع فیزیکی: مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه و دارو و... از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد. در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و مواد خام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند. مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش و بازاریابی دارد در مدیریت توزیع فیزیکی یک مسئله مهم بشمار می رود. مدیران فروش و بازاریابی خواهان حجم بالای موجودی و ارسال های مقطعی هستند در عوض مدیر حمل و نقل خواهان کاهش هزینه ها بوسیله انتخاب شیوه های حمل و نقل اقتصادی تر ولی کندتر است. مدیریت مالی روی کاهش موجودی ها تاکید دارد و تمایل به توسعه شبکه های انبارداری ندارد. مدیران تولید علاقه مند تولید استاندارد و دوره های تولید بلند مدت هستند. احتمال دارد هر یک از مدیران در زمینه حرفه ای خود فردی کارآمد معرفی شوند ولی ممکن است این امر به قیمت ناکارآمدی استراتژی بازاریابی تمام شود. در نگرش سیستمی به مدیریت توزیع فیزیکی  مفهوم هزینه کل  اهمیت دارد. زیرا هزینه های جزئی کم اهمیت تر از هزینه های کل است. هزینه ها بازتابی از استراتژی توزیع هستند و حداکثر خدمات با حداقل هزینه ها میسر نخواهد بود. مدیریت توزیع فیزیکی بعنوان یک مرکز هزینه برای تجزیه تحلیل بسیار ارزشمند است. همچنانکه این وظیفه در حال حاضر بعنوان ابزار بازاریابی در جای صحیح خود شناسایی شده است. در بازارهای محصولات یکسان جایی که تفاوت در قیمت ها قابل اغماض است خدمات اغلب بعنوان یک ابزار رقابتی بکار می روند در حقیقت مشتریان برای محصولاتی که به موقع ارسال می شوند برتری قائلند. در ابتدا شبکه های مختلف توزیع را مختصراً بررسی می کنیم:  . اطلاعات پایه: نرم افزار پخش مویرگی اطلاعات اولیه و مورد نیاز خود را از قسمت اطلاعات پایه استخراج مینماید که این اطلاعات برای یکبار در ابتدای آغاز بکار سیستم  وارد نرم افزار می شوند: الف. ثبت کالاها: تعریف گروههای کالا و کالاهای هرگروه به همراه ثبت نقطه سفارش، قیمت خرید، فروش بسته بندی ها ب. ثبت مشتریان: تعریف گروه های مشتریان پخش مویرگی و تعریف مشتریان هر گروه به همراه مشخصات و میزان اعتبار ریالی ایشان  پ. ثبت گروه قیمت: تعریف گروههای قیمتی مختلف در جهت تفکیک مشتریان از نظر ریالی با توجه به سیاستهای قیمت گذاری شرکت پخش مویرگی ث. ثبت ویزیتور: تعریف سرپرستان فروش و تعریف ویزیتورهای تحت سرپرستی هر یک از ایشان در شرکتهای پخش مویرگی ج. ثبت پورسانت: تعریف فرمول های مختلف بشکل پلکانی و اختصاصی برای هر یک از رول های سیستم و محاسبه خودکار پورسانت ها فروشهای محقق شده در پخش مویرگی چ. تنظیمات سیستم: تنظیمات مختلف و گسترده سیستم برای شخصی سازی سیستم نسبت به نیازمندی های متنوع شرکتهای پخش مویرگی ح . ثبت تخفیف: تعریف انواع مختلف تخفیف برای استفاده در صدور پیش فاکتور و استفاده از آن ها بصورت پلکانی در فاکتور. از جمله تخفیفات می توان به تخفیفات درصدی ، اشانتیون ، برند ، گروه کالایی جورفروش ، سبد کالایی ، منطقه ای و ... اشاره کرد. خ. ثبت حساب: تعریف حسابهای بانکی شرکتهای پخش مویرگی د. اعتبار مشتریان: ثبت حداقل و حداکثر اعتبار طرف حساب ها از جمله مبلغ فاکتور، بدهی، چک، حد اقل و حد اکثر حجم، حد اقل و حد اکثر وزن، حد اکثر تعداد فاکتور تسویه نشده، سررسید چک و ... ذ. واحد های اندازه گیری: کاربر با توجه به نوع کالا میتواند واحد های اندازه گیری مختلفی در سیستم تعریف کند. برای نمونه عدد، لیتر، متر و ... ر. ماشینها: برای کنترل بارگیری در هر ماشین باید خودروهای حمل کالای پخش مویرگی در سیستم ثبت گردند. اطلاعاتی از قبیل حداقل و حداکثر وزن و ابعاد قابل بارگیری نیز به منظور هشداردهی در رابطه با مازاد بر ظرفیت در هنگام بارگیری ثبت می شوند. ز. دلیل برگشتی: در هنگامی که برای کالایی برگشت فروش ثبت می شود دلیل برگشت کالا از نظر فروشنده و انباردار میگذرد و در نهایت به تأیید مدیر فروش و یا مسئول خرید می رسد. توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی محاسن: 1. هزینه های توزیع در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد. 2. تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند. معایب: 1. به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود. 2. شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند. 3. ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد. 4. شبکه توزیع شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع کالا هیچ اطلاعی ندارد. 5. شبکه توزیع عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.   توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند. در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود: مزیتها: 1. ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است. 2. به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیر کالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود). 3. سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد) 4. به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است. معایب: 1. شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد. 2. به دلیل واحد بودن کانال توزیع، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع کننده، توزیع کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد. 3. سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد. 4. در صورتی که عملکرد سیستم توزیع مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد. 5. در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد. 6. دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.   مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد. در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع تخصصی خود را راه ‌اندازی کردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند. نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.   توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع برای مجتمع های بزرگ تولیدی: پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد. اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع، این است که شرکتها و مجتمع های تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع دیگر ایجاد این شبکه های توزیع در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است. اما اساساً مجتمع های تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمع ها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمع های تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است. صنعت توزیع کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمع های تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است. یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکتها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است. در این شرایط شرکتهای تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند. نکته اساسی در جامع عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمع های بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع مجموعه وسیع کالاهای مجتمع های تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکتها کامل است.   شبکه های توزیع مستقل و بازار تهران بزرگ اساساً شرکت های تولید کننده در توزیع و فروش محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند: 1. نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید) 2. اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار) معمولاً شرکتهای تولیدی نسبتاً بزرگ کشور که قابلیت تولید کالا در حجم زیاد و تامین نیاز بازارهای بزرگ را داشته باشند، بدون کوچکترین شکی از بازار تهران (شهر تهران) چشم پوشی نمی کنند. بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و ... مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه 190 نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود 15000 باب فرض کنیم - که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است - به طور متوسط در سال حدود 1 میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از 1/5 میلیارد نفر بار تجاوز خواهد کرد. بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی کند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند. آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از 30 درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.   توزیع مویرگی توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع مویرگی با الهام از سیستم توزیع گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. بدین ترتیب که با توجه به آناتومی بدن انسان گردش خون در بدن از قلب شروع شده و پس از شاهرگ و سرخرگ ها توسط مویرگ ها به تمام نقاط بدن انسان در جریان است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب بعنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع مویرگی کالا و خدمات می باشد. یعنی با شبیه سازی که از سیستم گردش خون بدن شد جریانی از خون تازه و گرم در تمام اوقات شبانه روز و سالیان متمادی در شریانهای بدن از شاهرگ تا ریزترین مویرگ های بدن دائما فرستاده می شود و البته مقداری از آن توسط سیاهرگ بازگشت داده می شود، می توان بیان کرد توزیع مویرگی شیوه ای است که می باید از یک مرکز که می تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی های آن باشد به توزیع کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع نماید. اما باید گفته شود که در عمل توزیع مویرگی یک شیوه نوین نیست زیرا همانطور که انواع کانالهای توزیع را بررسی نمودیم تمام کانالهای توزیع مطرح شده از شرکت تولیدی گرفته تا خرده فروشی ها و دکه ها همگی با هم یک سیستم توزیع فیزیکی که از قلب شروع و به مویرگ ها ختم می شود را شکل داده اند. توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.‌ امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و … می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است .‌  ب)  نیازمندی های خرید: در این بخش از سیستم پخش مویرگی gmas، مسئول خرید و یا کارخانه تأمین کننده کالاهای پخش می تواند به راحتی کسورات انبار پخش را مشاهده نموده و برای تأمین و ارسال آن اقدام نماید. این کسورات می توانند کسری سفارشات ثبت شده و یا کالاهایی باشد که به نقطه سفارش رسیده اند. 4. وصول کالا به انبار پخش و صدور رسید انبار: پس از وصول کالاها، انباردار اقدام به صدور رسید انبار نموده و بدینوسیله موجودی کالاهای وارده در انبار، تکمیل میگردد. با تکمیل موجودی، سیستم بصورت خودکار سفارشاتی را که به دلیل کمبود موجودی در قسمت نمایش سفارشات به انبار،  متوقف می باشند، برای پخش آزاد می نماید. 5.  تحویل کالا به مشتری و قطعی شدن فاکتور فروش: در زمان پخش و پس از تحویل کالا به مشتری فاکتورها جهت قطعی شدن به انبار و یا دفتر واصل شده و اپراتور مربوطه هر سفارش آن را قطعی نموده و سیستم بصورت خودکار مشتری مورد نظر را در حساب بدهکاران تجاری شرکت پخش ، بدهکار می نماید. 6. دریافت وجه و یاچک از مشتری و ثبت در سیستم: اپراتور حسابداری پخش، کلیه دریافتی ها از مشتریان پخش مویرگی را در بخش ثبت دریافت با توجه به نوع آن (دریافت نقدی، واریز به حساب شرکت و دریافت بصورت چک) در سیستم ثبت نموده و سیستم بصورت خودکار دریافتی ها را در حساب مشتری اعمال می نماید. 7.  وصول و یا برگشتی چک های دریافتی: در این بخش اپراتور حسابداری پخش، اقدام به ثبت وصول و یا برگشت چک های دریافتی نموده و سیستم پخش مویرگی gmas نیز در صورتیکه چک مشتری برگشت شده باشد، مجدداً حساب وی را با توجه به مبلغ چک بدهکار نموده و همچنین میزان پورسانت ویزیتور و سرپرست پخش را نیز کسر می نماید. 8.ثبت کالاهای مرجوعی: در این بخش در صورتیکه کالایی از مشتری خاصی مرجوع شود، اپراتور مربوطه کالای فوق را در قسمت کالاهای مرجوعی ثبت نموده و نرم افزار پخش مویرگی gmas نیز با توجه به قیمت آن کالا در زمان فروش به همان میزان از حساب مشتری، حساب ویزیتور و حساب سرپرستان فروش، کسر نموده و مقدار تعدادی کالا را به موجودی انبار می افزاید. 9. حسابداری و خزانه داری : شامل ثبت اطلاعات پایه حسابداری پخش مویرگی ، تعریف انواع حسابها ، تعریف عملیاتهای حسابداری ، صدور اسناد حسابداری و ثبت تبادلات و تراکنشهای مالی مربوط به وجوه پرداختی و دریافتی نقدی و چک شامل انواع چکهای دریافتنی ، پرداختنی ، به حساب خواباندن چک ، صدور چکهای انتظامی و گزارشات مربوطه . 10. گزارشات سیستم : در سیستم پخش مویرگی gmas بیش از پنجاه نوع گزارش متنوع و جامع در خصوص فرآیندهای سیستم پیش بینی شده است که در زیر لیست مهم ترین های آنها آمده است: 1. گزارش موجودی انبار 2. گزارش صورت وضعیت 3.گزارش پورسانت ویزیتور 4. گزارش پورسانت سرپرست فروش 5. گزارش مغایرت وصول 6. گزارش ریز فروش ویزیتورها 7. جستجوی مشتریان 8. گزارش وضعیت فاکتورها 9.گزارش ابطال فاکتورها 10.گزارش فروش 11. گزارش تعدادی فروش 12. گزارشهای حسابداری از قبیل مرور حساب، دفتر روزنامه، تراز آزمایشی 2ستونی، 4 ستونی، 6 ستونی و 8ستونی ... 13. گزارشهای تراکنش مالی (خزانه) از قبیل ریز صندوق، ریز بانک، مشتری و ... 14. گزارشهای خرید از قبیل خرید از مشتری، خرید کالا، نیازمندی ها و ... توزیع مویرگی، مزایا و معایب:   مزایا و محاسن: ۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار نیروهای شاغل در توزیع مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند.‌ فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند.‌ قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند.‌   ۲- پوشش بیشتر بازار تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند.‌ حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است.‌ با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است.‌   ۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌   ۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌ هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود.‌   ۵- کاهش سوختی پول در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است.‌   ۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع نکرده‌اید.‌   ۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع هم بی‌خبر است.‌ اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند.‌ پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند.‌   ۸- کاهش امکان زیرفروشی بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.‌ حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.‌   ۹- جریان دائم نقدینگی با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.‌   ۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند.‌   سایر مزایای توزیع مویرگی درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها  اکتفا می‌شود: - گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار - افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌ - افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار - پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها - ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌ - افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار - کنترل بیشتر بر هویت برند - همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌ - ساختن زیرساختهای محکم در بازار - سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها - قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد - حمایت بیشتر از خرده‌فروشان - ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌ - ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها - مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی - مدیریت بهتر مرجوعی‌ها - پشتیبانی فروش - امکان بیشتر تولید سفارشی - آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان - ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌ - کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان - دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار - ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان - مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا - و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت   معایب: 1- پر هزینه و گسترده می باشد. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است. 2- گاهی امکان گسترش مویرگ ها به بعضی نقاط وجود ندارد.   نتیجه گیری: با توجه به اهمیت و ضرورت مدیریت توزیع فیزیکی که اهمیت آن در کنار سایر عناصر آمیخته بازاریابی قرار می گیرد می توان گفت: حیات یک تولید کننده و شرکت به توزیع تولیدات آن بستگی دارد و این اجتناب ناپذیر است و هر چه شرکت در امر توزیع موفق تر باشد در سایر استراتژی های خود نیز موفق می باشد. در این میان توزیع مویرگی بعنوان یک شیوه نوین در عرصه توزیع می تواند در بعضی صنایع و شاخه های تولیدی بسیار کارآمد و مفید باشد و نمی توان از رفتن به سمت این رویکرد اجتناب کرد. زیرا تفکر مشتریان به سمت افزایش رفاه و با وجود کثرت رقبا توجه هر چه بیشتر به مشتریان و محبوبیت مشتری غیر قابل انکار است. به نظر یک شبکه توزیع مویرگی در صورتی کامل خواهد شد و در حد اعلای خود کار خواهد کرد که در کنار یک سیستم CRM پویا شکل گرفته و حیات یابد. بدلیل اینکه سیستم توزیع مویرگی قطعاً باید مانند یک موجود زنده دارای مکانیسمی فعال و پویا باشد. آینده‌ی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل است:‌ - گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح آخرین فروشنده - فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری‌ - گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ برگرفته از marketing.blog.ir بسته شامل قسمتهای ذیل است: فروش و مدیریت توزیعانبارخزانه داریحسابداری ریالی انبارحسابداری مالی   این بسته، بصورت تخصصی برای شرکت های پخش تک حوزه ای طراحی و تولید گردیده است. تمامی قابلیت های فروش، قیمت گذاری کالا، قوانیین تخفیفات و جوایز، کنترل های اعتباری مشتریان، منطقه و مسیر بندی فروش و توزیع، دریافت و پرداخت های مشتریان، تسویه حساب مشتریان، صدور اسناد حسابداری، کنترل سطوح دسترسی کاربران، گزارشات پویا، داشبورد مدیریتی و ... در این نسخه بصورت کامل و جامع در اختیار مدیران مجموعه های پخش و توزیع قرار گرفته است. بسته جامع فروش و پخش مویرگی gmas در ۲ مدل تحت شبکه و تک کاربره در اختیار متقاضیان قرار داده می شود. در صورت تهیه نسخه تک کاربره امکان ارتقاء به نسخه تحت شبکه وجود خواهد داشت. جهت انجام این کار می بایستی مابه التفاوت نسخه تحت شبکه و تک کابره پرداخت گردد و سپس قفل جدید تحت شبکه در اختیار مشتری قرار خواهد گرفت. هزینه اضافه نمودن کاربر بیشتر به نسخه تحت شبکه معادل ۱،۰۰۰،۰۰۰ ریال می باشد. لازم به ذکر است زیر سیستم محاسبه پورسانت فروشندگان و سفارش گیری آنلاین با دستگاههای اندروید، نیز به این بسته اضافه شده است.   ۱- مشخصات فنی نرم افزار زبان برنامه نویسی (C#.Net)NET Framework 4.پایگاه داده (SQL Server 2005)ابزار گزارش ساز (Crystal Report 10) ۲- قابلیت های عمومی نرم افزار gmas امکان طراحی و تغییر در چینش فهرست ها و ذخیره و پیش فرض نمودن آنها.امکان گروه بندی در فهرست ها.امکان جستجو در فهرست ها به صورت ساده و ترکیبی.امکان الصاق یادداشت برای هر رکورد در فهرست ها.امکان پیوست هر نوع فایل مانند عکس یا pdf و.... به هر رکورد در فهرست ها.امکان ارسال تمامی اطلاعات فهرست ها به Excel و ذخیره و چاپ آن ۳- قابلیت های بخش های نرم افزار     مدیریت فروش و توزیع مویرگی چرخ گرداننده شرکت های پخش می باشد. از جمله محورهای اصلی این چرخ حیاتی توانمندی در طراحی و تبعین سیاست گذاری های فروش در حوزه مشتریان، فروشندگان، قیمت گذاری، تخفیفات و جوایز متنوع و کنترل بر نحوه اجراء صحیح آن در راستای رسیدن به اهداف مدیران شرکت می باشد. گروه gmas سعی نموده با بهره گیری از آخرین روش ها و تجربیات بزرگان و فعالان صنعت پخش در کشور دسترسی مدیران را به قابلیت طراحی های گوناگون سیاست های فروش و توزیع گسترده تر نماید. ۱- تخصیص کد و حساب تفصیلی در زمان تعریف هر مشتری. ۲- تبعیین اعتبارات فروش جهت مشتریان. ۳- تخصیص فروشندگان و مشتریان به مسیر بندی های تعریف شده. ۴- امکان تعریف گروه بندی های مختلف مشتریان. ۵- امکان تعریف قیمت گذاری کالا براساس یک مشتری، یک گروه مشتری یا کلیه مشتریان. ۶- تعریف قوانین تخفیفات، اضافات و جوایز با تعیین شرایط ریالی، تعدادی، وزنی بر اساس کالا، گروه کالا، مشتری یا گروه مشتری. ۷- صدور فاکتور بر اساس جداول قیمت گذاری و تخفیفات و جوایز. ۸- صدور فاکتور آزاد بر اساس سطح دسترسی. ۹- کنترل اعتباری مشتری در زمان صدور فاکتور. ۱۰- امکان محاسبه اتوماتیک عوارض و مالیات به ریز کالا در فاکتور. ۱۱- امکان صدور برگشت فاکتور بر اساس فاکتور مبنا یا به صورت برگشت کالا به نام یک مشتری. ۱۲- امکان صدور برگشت فاکتورهای دارای تخفیف یا جایزه با محاسبه فرمول برگشت جوایز. ۱۳- مشاهده لحظه ای کاردکس مشتری. ۱۴- امکان قطعی نمودن عملیات فروش. ۱۵- امکان صدور اسناد فروش به صورت اتوماتیک.     انبارها هسته مرکزی شرکت ها از لحاظ اقتصادی می باشند. بر این اساس تعریف انبار های مختلف با کاربری های گوناگون همراه با دسترسی لحظه ای به اطلاعات انبار ها و کاردکس های کالا ها و همچنین ارتباط داشتن مستقیم با فروش و قابلیت صدور اسناد مختلف انبار از قبیل : افتتاحیه، رسید انبار، ورودی و خروجی سایر، برگشت رسید انبار و... از جمله ارکان مهم و ویژه انبار داری می باشند. ۱- امکان تعریف کالا و قابلیت تنظیم و تعیین کد کالا به صورت ثبت دستی یا به صورت اتوماتیک. ۲- امکان گروهبندی اصلی و فرعی کالا. ۳- امکان تعریف کالای تعدادی، فله ای و خدمت. ۴- امکان تعریف بسته بندی های تو در تو برای یک کالا. ۵- تخصیص کد و حساب معین در زمان تعریف هر انبار. ۶- امکان صدور سند انبار با انواع سند های ورودی و خروجی. ۷- امکان معرفی کالا به انبارهای متفاوت. ۸- تعیین نقطه سفارش و میزان سفارش کالاها. ۹- امکان مشاهده کاردکس کالا و موجودی قابل فروش. ۱۰- امکان انبار گردانی های متعدد در طی سال و در پایان سال. ۱۱- امکان تعریف تامین کننده و تولید کننده. ۱۲- بستن عملیات فروش و انبار به صورت اتوماتیک. ۱۳- امکان قطعی نمودن عملیات انبار. ۱۴- امکان ثبت فاکتور های خرید کالا از تآمین کننده. ۱۵- امکان قیمت گذاری اسناد بر اساس روش میانگین موزون. ۱۶- امکان صدور اسناد انبار به صورت اتوماتیک.   قابلیتهای نرم افزار جامع پخش مویرگی ·         قابلیت کارکرد از راه دور، بدلیل طراحی خاص برنامه (تحت وب) ·         استفاده از پیشرفته ترین و به روز ترین تکنولوژی روز دنیا در طراحی برنامه پخش مویرگی ·         تعیین اعتبار ریالی برای هر یک از مشتریان و کنترل خودکار سیستم برای عدم صدور فاکتور بیشتر از اعتبار در برنامه پخش مویرگی ·         انبار پخش مویرگی، با قابلیت صدور رسید و حواله انبار بوسیله محیط تحت وب با قابلیت کارکرد از راه دور ·         گروه بندی مشتریان پخش مویرگی و تعیین قیمت های مختلف برای کالاها، متناسب با نوع مشتری ·         تعریف ویزیتورها، سرپرستان فروش، موزعین و راننده ها و تعریف میزان پورسانت هرکدام بصورت داینامیک ·         تأیید کلیه و یا بخشی از سفارشات توسط مدیریتهای پخش و عامل شرکت جهت نظارت بر فرآیند پخش مویرگی ·         حسابداری خرید، فروش، انبار و خزانه اتوماتیک ·         حسابداری شش سطحی شامل سطوح گروه، کل، معین، تفضیلی و مراکز هزینه دو سطحی بهینه سازی شده برای شرکتهای پخش مویرگی ·         دارای کلیه حساب های استاندارد تا سطح معین و امکان اضافه کردن حساب های دلخواه به آنها ·         قابلیت جستجو، مرتب سازی، آرشیو، ادغام، کنترل، ویرایش، حذف و بازیابی اسناد حسابداری ·         قابلیت بستن کلیه حساب های حسابداری در پایان سال مالی به صورت اتوماتیک ·         قابلیت ثبت چک ها و فاکتورهای سوختی و حساسیت بالای سیستم به این مشتریان در آینده ·         دارای گزارش های کاردکس و موجودی انبار تعدادی و ریالی ·         امکان ثبت نقطه سفارش برای کالاهای مختلف و ارائه نیازمندی های خرید بصورت خودکار و متناسب با پخش مویرگی ·         محاسبه اتوماتیک حقوق،  هزینه ایاب و ذهاب، پورسانت های کارکنان و جریمه های برگشت ·         قابلیت دسته بندی پیش فاکتورها و محاسبه سرجمع بر اساس دسته بندی های متنوع مناطق و مسیرهای پخش مویرگی ·         قابلیت تعریف بیش از بیست نوع فرمول تخفیف و محاسبه خودکار در سیستم ·         گزارش های متنوع ، جامع و کاربردی با در اختیار قراردادن خروجی های چاپی و Excel و متناسب با نیاز شرکتهای پخش مویرگی ·         قابلیت گرفتن گزارشات روزانه و ماهیانه از فروش در قالب نمودارهای گرافیکی متنوع ·         تنظمیات و شخصی سازی سیستم توسط مدیریت برای هماهنگی هرچه بیشتر محصول با نیازهای متنوع مشتری ·         امکان پشتیبان گیری و بازیابی بانک اطلاعاتی سیستم به صورت خودکار ·         امکان جستجوی تمامی مشتریان و چک های ثبت شده در تمامی فرم های سیستم ·         امکان انتقال اطلاعات مشتریان ثبت شده در سیستم های نرم افزاری دیگر به صورت اتوماتیک ·         امکان ارسال درخواست پشتیبانی از نرم افزار و پاسخ گویی آنلاین و سریع از سوی تیم پشتیبانی پیام گستر ·         امنیت بالا همراه با تعریف کاربران با سطوح دسترسی مختلف و کاربری آسان شاخص ترین تفاوت شرکت های بازرگانی با شرکت های پخش در مدیریت توزیع کالا می باشد. فرآیندی که تمامی تلاش ها و فعالیت های قبل خود را به ثمر می رساند. تحویل کالا از انبار به مشتریان در سطح مناطق مسیر بندی شده در کوتاه ترین زمان و با بهینه ترین هزینه از مهمترین فرآیندهای فروش و توزیع کالا به شمار می رود. بر این اساس تعریف تیم های پخش، ناوگان توزیع، منطقه و مسیر بندی هوشمند، زمانبندی توزیع و کنترل بر اجراء آن از جمله موارد حیاتی می باشد. ۱- امکان صدور سند حواله فروش. ۲- تخصیص تیم پخش به منطقه و مسیر. ۳- امکان ثبت سند توزیع برای هر راننده و موزع و تخصیص فاکتورهای توزیع نشده در هر سند. ۴- ثبت شماره سند توزیع به صورت اتوماتیک. ۵- امکان چاپ سند توزیع، سند حواله فروش و گزارش تیم پخش. ۶- امکان تنظیم تولید اتوماتیک سند برگشت حواله فروش.     ۱- امکان تعریف حساب بانکی های متفاوت و تعریف دسته چک برای هر حساب. ۲- امکان تعریف صندوق های متفاوت با امکان دریافت یا پرداخت. ۳- امکان پیگیری و تغییر وضعیت چک به شش وضعیت نزد صندوق نزد بانک برگشتی، وصول، دایره حقوقی ،استرداد. ۴- امکان تعریف محدوده مجاز برای چک روز. ۵- امکان مشاهده تاریخچه هر چک. ۶- امکان تسویه سند دریافت بصورت فاکتور به فاکتور یا بصورت کلی. ۷- امکان ثبت اسناد پرداختی با مبداء پرداخت و مقصدهای دریافت متفاوت. ۸- امکان استفاده از چک سایرین و ثبت سند پرداخت. ۹- کاردکس حسابهای بانکی و صندوق ها. ۱۰- قطعی نمودن عملیات خزانه داری. ۱۱- امکان صدور اسناد خزانه به صورت اتوماتیک.     ۱- قابلیت حسابداری پنج سطحی. ۲- تعریف کدینگ حسابداری به صورت دلخواه و مبنی بر سیاست های هر شرکت. ۳- امکان تعیین و تنظیم طول ارقام کدینگ حساب ها. ۴- امکان استفاده از طبقات حساب تعریف شده در سیستم و افزایش و کاهش آنها به صورت دلخواه جهت کنترل اسناد حسابداری. ۵- امکان تعیین شماره شروع سند. ۶- امکان درج و حذف سند مابین اسناد. ۷- امکان تنظیم و تعیین وضعیت اولیه سند حسابداری به صورت موقت یا پیش فرض. ۸- امکان تغییر وضعیت اسناد به موارد پیش نویس، موقت، در حال بررسی، قطعی، برگشت از قطعی. ۹- گزارش های تراز تفصیلی، معین و کل. ۱۰- گزارش های سود و زیان و ترازنامه مالی. ۱۱- ثبت اسناد دفتر قانونی. ۱۲- انتقال اسناد به سال های مالی قبل و بعد.     راه اندازی ساختار فروش مویرگی (کلیات سیستم)  در این طرح سعی شده با شکل دهی به محصولات برای رفع نیازهای مشتریان، قیمت گذاری صحیح و کارآی محصولات، بررسی شکل صحیح معرفی محصولات به مشتریان و نحوه اطلاع رسانی در مورد مکان های دسترسی به این محصولات، ‌تحویل بهینه به مراکز فروش، اطمینان از رضایت‌مندی مجتمع تولید کننده،فروشندگان و مصرف کنندگان نهایی به دست آید. در این روش که بر اساس تکنیک های موثر بازاریابی طراحی شده است، ‌فرآیندی پاسخ‌گو برای شناسایی‌، پیش‌بینی و برآورده ساختن سودآور نیازهای مشتریان به وجود می آید. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات خود را مطابق با نیازهای مشتریان قرار دهد و نه اینکه چیزی را تولید کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد و یا بخواهد با دادن امتیاز های غیر معمول به فروشندگان و با اصرار جنس خود را به فروش برساند.   علی خویه   www.khooyeh.com مشاور و مجری کانال های توزیع پخش توزیع و فروش مویرگی مرحله  اول   بررسی شرکت شرایط تولید بررسی و آنالیز بازار بررسی محصولات  قیمت محصولات بررسی قیمت رقبا بررسی رقبا بررسی سخت افزارها و نرم افزارهای مورد نیاز  مرحله  دوم  نهایی کردن مناطق بازار هدف بررسی و تهیه نرم افزارهای لازم نهایی کردن چارت سازمانی تدوین Job Analysis ·   اهداف شغلی ·   ارزش های شغلی ·   شرایط عمومی احراز ·   شرایط تخصصی احراز ·   شرح وظایف ·   حقوق و دستمزد تدوین روش های استخدامی تعیین موارد آموزشی برای هر سمت تدوین آیین نامه انضباطی تعیین کف فروش تعیین کف موجودی انبار تدوین روند جریان فروش ·   مسئول دریافت سفارش ·   نحوه ثبت سفارش ·   نحوه کنترل سفارش ·   مسئول کنترل سفارش ·   نحوه کنترل اعتبار مشتری ·   مسئول کنترل اعتبار مشتری ·   مسئول تحویل اقلام ·   نحوه تحویل اقلام ·   مسئول تسویه حساب ·   نحوه تسویه حساب ·   زمان تسویه حساب ·   نحوه برگشت از فروش ·   نحوه برگشت مرجوعی تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری تدوین روش های معرفی محصول تعیین سیاست های معرفی محصول تعیین ابزار معرفی محصول جوایز فروش هدایای تبلیغاتی نهایی کردن قیمت ها مشخص کردن وضعیت حمل تعیین تعداد ماشین ها مشخص کردن شرایط بهینه تهیه ماشین   مرحله  سوم راه اندازی   استخدام آموزش پرسنل تهیه ماشین حمل اقلام آماده کردن انبار و سردخانه راه اندازی سیستم حسابداری تولید فرم های سفارش، حسابداری، انبار و ... منطقه بندی و تقسیم بندی تیم فروش تامین اقلام به میزان نیاز در انبار تولید ابزارهای معرفی تولید هدایای تبلیغاتی 1. ثبت و مدیریت سفارشات: ثبت سفارشات در سیستم پخش مویرگی gmas در دو مرحله صورت میپذیرد که در ابتدا اپراتور اقدام به تعریف مشتری، ویزیتور و چگونگی تخفیف نموده و پس از آن کالاهای هر سفارش را تعیین می نماید. شکل 1 – فرم ثبت پیش فاکتور 2.  تائید اعتبار سفارش: پس از ثبت سفارش، سیستم آنها را کنترل نموده و سفارشاتی را که از نظر ریالی و یا داشتن چک برگشتی نیاز به تأیید دارند، جهت تأیید در قسمت تأیید سفارشات نمایش داده و مابقی سفارشات به بخش انبار جهت ارسال منتقل میگردند. سفارشات میتوانند از نظر سقف ریالی اعتبار مشتری، سقف ریالی اعتبار سرپرست فروش، سقف ریالی اعتبار ویزیتور و داشتن چک برگشتی در شرکت های پخش مویرگی نیاز به تأیید داشته باشند. شکل 2 – پنل مدیر فروش به منظور تأیید و رد کردن پیش فاکتورها و مدیریت دقیق بر فرایند فروش 3.نمایش سفارشات به انبار: الف) نمایش سفارشات به انبار: سفارشات مورد تائید و یا تائید شده، در قسمت نمایش سفارشات به انبار به رویت انباردار رسیده و در همین قسمت سیستم بصورت خودکار اقدام به بررسی موجودی انبارمی نماید و با توجه به میزان موجودی کالاها، سفارشات را به دوقسمت «آماده برای ارسال» و یا «دارای کسری» تقسیم بندی می نماید. انباردار می تواند با کلیک کردن بر روی دکمه کالا در هر سفارش، تعداد کالاهای آن و با کلیک بر روی دکمه کسورات، کسری آن سفارش را مشاهده نماید، کسری کلیه سفارشات ثبت شده نیز در این قسمت قابل مشاهده است و انباردار می تواند با مراجعه به آن کلیه کسورات را ببیند. این بخش از نرم افزار بصورت کاربردی و بر مبنای نیاز شرکتهای پخش مویرگی طراحی و پیاده سازی شده است .   شکل 3 – نمونه ای گزارشات سامانه جامع پخش مویرگی – گزارش صورت وضعیت فروشندگان شکل 4 – نمونه ای از نمودارهای سامانه جامع پخش مویرگی - نمودار فروش روزانه