مدیریت استراتژیک نیروی فروش در پخش مویرگی

فرآیند فروش حضوری مجموعه ای از عملیات منطقی است که فروشنده هنگام ارتباط با مشتری انجام می دهد. مثبت بودن این فرایند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتمه می یابد. (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است).

فروشندگان حرفه ای گام های زیر را بترتیب برمی دارند تا رسیدن به نتیجه امکان پذیرتر گردد:

•  آمادگی قبل از فروش(شناخت محصول ، بازار ، رقبا و ...)
•  جستجو برای یافتن خریداران بالقوه
•  اقدامات پیش از ملاقات با مشتریان بالقوه
•  عرضه کردن(در نظر گرفتن علاقه مشتری ، ایجاد تمایل توسط فروشنده ، انجام عمل فروش)

نکته: فروشنده باید آماده باشد که با مخالفتهای صریح یا ضمنی که ممکن است مشتری بالقوه ابراز دارد مقابله نماید.


جلب توجه:
برای جلب توجه مشتری بالقوه و آغاز عرضه از چندین روش می توان استفاده کرد:

1. روش مستقیم: ساده ترین روش است که فروشنده در برخورد با مشتری بالقوه به بیان خصوصیات محصول می پردازد.

2. روش ارجاع: به نام مشتری قبلی یا سایر مصرف کنندگان محصول اشاره می شود.

3. روش آماده کردن ذهنی مشتری: فروشنده قبل از بیان مزایای محصول به نکاتی اشاره می کند که نظر مشتری را جلب می نماید.

4. روش عرضه محصول: این روش برای عرضه محصولات جدید موثر است و فروشنده پس از حضور محصول را به مشتری نشان می دهد تا امکان بررسی آن را داشته باشد.

نکته: فروشنده باید سعی کند معامله را در محل انجام دهد در غیر اینصورت فرصت فروش را به احتمال زیاد از دست خواهد داد.

فعالیتهای پس از فروش:
هنگامی که سفارشی نوشته می شود ، کار موثر فروش پایان نمی یابد. مرحله نهایی فرایند فروش ارائه خدمات پس از فروش است که ممکن است نظر مثبت مشتری را جلب کند و مبنایی برای معامله های آینده باشد. خدمات پس از فروش برای کاهش دادن اضطراب مشتری پس از تصمیم به خرید و رفع تنشهای پس از خرید است.

مدیریت استراتژیک نیروی فروش:
مدیریت نیروی فروش با به کارگیری سه مرحله فرایند مدیریت(برنامه ریزی ، اجرا و ارزیابی) با نیروی فروش و فعالیت هایش سر و کار دارد.

این فرایند هنگامی آغاز می شود که مدیران اهداف فروش خود را مشخص کرده ، برای فعالیتهای نیروی فروش برنامه استراتژیک ایجاد نمایند. این مرحله شامل پیش بینی فروش ، تهیه بودجه های فروش ، تعیین مناطق فروش و ایجاد سهمیه برای فروشندگان است. پس از آن باید نیروی فروش انتخاب و عملیات آغاز شود. در این مرحله باید برنامه ها اجرا شود و سازمان به اهداف از پیش تعیین شده خود برسد. مرحله نهایی ارزیابی کردن فروشندگان و عملکرد کلی فروش است.

فروش از تئوری تا واقعیت:
آنچه تا حال اشاره شد فقط در جهت آشنایی با فرایند بازاریابی و فروش بود. آنچه که مهم است آمیختن دانش بازاریابی با تجربه و از همه با ارزشتر ویژگیهای ذاتی است. با ترکیب کردن سه عنصر ذکر شده و اصلاح و تقویت نقاط ضعف بطور حتم می توانید موفق باشید. سطرهایی که در ادامه آمده است استانداردهای تعریف شده مر کز کامپیوتر پاسارگاد بر ای اجرایی و عملی کردن فرایند فروش است.

پس از آماده کردن مشتری بالقوه در محل و یا در خواست آتی مشتری برای خرید که به هر یک از شکلهای زیر می تواند صورت گیرد ، برای هر روش الگوریتمی خاص تدوین شده است. لذا آشنایی با فرمهای سیکل فروش و تکنیکهی پیگیری شدیدا به فروشندگان توصیه می گردد.

فرایندهای فروش واقعی:
•  درخواست اطلاعات فنی بیشتر برای محصول یا نحوه تسویه حساب و خدمات پس از فروش
•  درخواست پیش فاکتور خرید محصول
•  خرید قطعی و صدور فاکتور رسمی

در هریک از سه فرایند بالا توجه به نکات زیر ضروری و در پاره ای از مواقع اجباری است:

اطلاعات درخواستی مشتری باید به صورت کتبی ، واضح و با ذکر مرجع  نظیر کاتالوگهای ضمیمه ، آدرس سایتهای اینترنتی و یا در حوزه خدمات پس از فروش ارایه شرایط رسمی و قانونی ضمانتنامه طبق قوانین و مقررات رایج صورت گیرد.

در صدور پیش فاکتور به قید نکات زیر توجه شود:
• نام و مشخصات مشتری
• تاریخ و شماره پیش فاکتور
• نام و مشخصات کالای درخواستی مشتری شامل مشخصات فنی ، مدت و شرایط گارانتی ، قیمت و نحوه تسویه حساب کالا
• مدت اعتبار پیش فاکتور و شرایط تحویل کالا در موارد خاص

درصورت خرید قطعی توسط مشتری باید برگهای ذیل صادر شود:
• فاکتور فروش
• کارت گارانتی محصول یا محصولات
• برگ مونتاز سیستم و یا برگ تحویل کالا

نکات مهمی که در برگهای صادر شده باید مورد توجه قرار گیرند عبارتست از:
• نام و مشخصات مشتری
• شماره و تاریخ فروش
• تاریخ شروع و خاتمه گارانتی و شرایط گارانتی
• تاریخ و نحوه تحویل اقلام فاکتور فروش و درج مشخصات کامل خریدار یا نماینده ایشان بعنوان تحویل گیرنده کالا

پیگیری های پس از فروش:
همانطوریکه پیش از این نیز اشاره شد کار فروش با صدور فاکتور و تحویل کالا خاتمه نمی یابد. فروشنده موظف است پیگیری های لازم از قبیل اطمینان از رسیدن کالا به دست مشتری در شرایطی که کالا برای مشتری ارسال می گردد ، بررسی رضایتمندی مشتری از کالا و تطابق محصول با  نکات مندرج در فاکتور فروش ، پیگیری فرایند تسویه حساب کالا برای مشتریانی که بصورت اعتباری خرید می کنند و سایر موارد مرتبط که ضمیمه قرارداد فروش می باشند را دنبال نماید و از صحت انجام کارهای اطمینان قطعی حاصل نماید.

نکته: سعی شود حتی الامکان مراحل کار بصورت کتبی صورت گیرد و از تعارفهای رایج و یا احتمالا اقدامات تعهد آور غیر لازم جدا خودداری شود.