مدیران شرکت های پخش بخوانند
توصیه برای بهبود عملکرد فروشندگان و مدیرانفروش در شرکتهای پخش
۱- توجه و باز هم توجه بفرمائید که در اغلب موارد کالایی را که به مشتری تحویل داده اید در واقع فروخته اید. پس کالای تحویلی امانی محسوب نمی شود و بدون رضایت مشتری یا حکم مرجع قضایی نمی توانید آن را از فروشگاه او خارج کنید. با این توصیف در فروش های غیر نقدی هرگز به امید مرجوع نمودن کالا از مشتری نباشید. به فروش های غیر نقدی توجه ویژه همیشگی داشته باشید.
۲- چه درمقام فروشنده چه به عنوان سرپرست فروش و چه در مقام مدیر مرکز پخش و توزیع آخرین وضعیت بدهی هرمشتری را قبل از فروش جدید به وی کنترل کنید. به ویژه وضع چکهای در راه مشتریان را مورد توجه خاص قرار دهید. چه بسا یک هماهنگی ساده با واحد حسابداری و مالی مرکز توزیع یا بانک عاملتان و کسب اطلاع از وضعیت آخرین چک تحویلی مشتری، شما را از مخاطرات فروش جدید به مشتریانی که هنوز چک و حساب قبلی اشان تسویه نشده آگاه نماید.
۳- حسابداری مرکز فروش و توزیع را همگام و هماهنگ با فروش نمائید. حداقل به صورت هفتگی در یک روند همیشگی وضع حساب مشتریان و فروشنده را رسیدگی کنید. این توصیه را حتماً بکار گیرید و ظرف کمتر از یک ماه از بهبود عملکرد فروشندگان و کاهش فروش های ناموفق لذت ببرید. ثمرات رعایت این توصیه در دراز مدت بیشتر هویدا خواهد شد و تمایز عملکرد شما را با دیگر همکارانتان به خوبی نشان خواهد داد.
۴- آموزش ضمن خدمت فروشندگان ، رانندگان و موزعان را مورد توجه جدی قرار دهید. در این مسیر از مطالبی که من تحت عنوان “بایسته های صدور چک” و “بایسته های دریافت چک” و “سند و امضاء” در سایتم آورده ام و نیز از کتابهای برایان تریسی و گنجینه تجربیات کارکنان و همکارانتان بهره بگیرید.
۵- به نحوه دریافت چک از مشتریان و نکاتی که در این خصوص باید رعایت شود به شرحی که در “بایسته های دریافت چک” آورده ام توجه بیشتری بفرمائید.
۶- همواره به فروش های بالای یک میلیون تومان حساس باشید و به عنوان سرپرست فروش و مدیر مرکز توزیع شخصا به وضعیت اعتباری مشتریان و عملکرد فروشندگان این دسته از فروش ها توجه بفرمائید.
۷- به دریافت و قبول سفارش از مشتریانی که چک در راهی دارند نظارت دقیق کنید و ضابطه ای برای ادامه کار با اینمشتریان تعریف و تعیین نمائید.
۸- به عنوان مدیر مرکز توزیع و سرپرست فروش ، کمیته وصول مطالبات را به صورت هر ۱۵ روز یکبار با حضور فروشندگان و سرپرست فروش برگزار و برای وصول مطالبات راهکارهای عینی و موردی ارائه و بر اجرای آن نظارت فرمائید.
۹- اعتبار مشتریان و آستانه اعتباری (کمترین و بیشترین حد اعتباری) هر مشتری را در اندازه ابلاغی شرکت متبوع خود مورد توجه قرار دهید. اگر ضابطه ای به شما ابلاغ نشده خودتان با توجه به مالک یا مستاجر بودن مشتری،گردش حساب بانکی،میزان فروش،وجود یا عدم وجود پروانه کسب،میزان فروش و اعتماد شرکتهای پخش دیگر به آن مشتری و … ضابطه ای تعریف و در آن کمترین و بیشترین حجم فروش به آن مشتری و چگونگی افزایش یا کاهش حد اعتباری او را معین کنید.
۱۰- یک چک برگشتی معمولاً پس از ده روز از برگشت ، مشکوک الوصول می شود. بیشترین توجه و تمرکز روی وصول چک برگشتی بایستی ظرف ده روز اول از تاریخ برگشت شدن آن باشد.
۱۱- با اتکاء به آمار و ارقام و تجربه همکارانتان در دیگر شرکتهای پخش، کنترل و روشن کنید که بیشترین میزان چک برگشتی در شهر شما متعلق به کدام بانک و کدام شعبه بانک است و سپس فروشندگان و مجموعه خود را در مورد چکهای آن بانک و آن شعبه حساس کنید.
۱۲- تعامل با اتحادیه های صنفی برای شناسایی و فهرست کردن واحدهای دارای پروانه کسب و واحدهای بدون پروانه کسب را دست کم نگیرید.
۱۳- تعامل با سرپرستان فروش و فروشندگان سایر شرکتهای پخش برای کسب اطلاع از مشتریان بدحساب را در نظر داشته باشید. حتماً یک مشتری هست که شما او را به عنوان مشتری بد حساب می شناسید و هر فروشنده و هر شرکت پخش ، تعدادی از این مشتریان را سراغ دارند. پس در تعامل با سرپرستان فروش دیگر شرکتهای پخش می توانید آنها را شناسایی و با قرار دادنشان در لیست سیاه آنها را بایکوت کنید.
۱۴- از دریافت حواله های موسسات مالی و اعتباری و تعاونی های اعتبار و صندوق های قرض الحسنه خودداری کنید. این حواله ها ارزش و فواید چک موضوع قانون صدور چک را ندارند.
۱۵- صدور چک یک رفتار است. شخصیت و دور نمای رفتار یک مشتری را می توان از چگونگی صدور چک بوسیله او شناخت. رفتارهایی که اغلب از پرداخت نشدن وجه چک خبر می دهند قابل درک و شناسایی هستند که در زیر به بخشی از آنها اشاره می کنیم:
الف- صدور چک از حساب مسدود که یک رفتار کاملاً مغرضانه و غیر قابل اغماض است. مشتریانی که چنین عملی مرتکب شده اند را به تمام شرکتهای پخش معرفی و از فهرست مشتریان اعتباری خارج و با آنها فقط به صورت فروشنقدی کار کنید.
ب- صدور چک با امضاء مغایر. با این دسته نیز همانند بند الف برخورد کنید.
ج- صدور چک با دو مبلغ مغایر. فروش به این دسته از مشتریان را بلافاصله پس از اولین نوبتی که چنین چکی صادر کرده اند محدود و رفتار آنان را پس از درج نامشان در فهرست مشتریان پرخطر به شرکتهای همکار منعکس کنید.
د- صدور چک با مهر امضاء به جای امضاء اصل. با این دسته نیز همانند بند ج برخورد کنید به علاوه پس از اولین نوبتی که چنین اقدامی انجام دادند بخواهید که چک را در مقابل شما صادر و امضاء کنند.
ه- صدور و تحویل چک از حساب یک خانم بوسیله یک مشتری مرد به ظن بسیار قوی حاکی از احتمال وقوع یک فروشناموفق و از دست دادن کالا است. هرچند می تواند در موارد نادر ، علل موجهی نیز داشته باشد. محدود کردن فروش به این مشتریان به صورت نقدی، امضاء ظهر چک بوسیله مشتری اصلی، محدود کردن سقف اعتباری این مشتریان و قرار دادن نام آنها در فهرست مشتریان پر خطر را توصیه می کنیم.
و- تحویل چک از حساب دیگران می تواند نشانه عدم امکان اخذ دسته چک یا سوء سابقه در این زمینه باشد. منتظر خطرات و زیانهای فروش به این مشتریان باشید و مبلغی را جهت جبران خسارت فروش به این مشتریان پس انداز فرمائید.
ز- به تحویل چک از دو یا چند دسته چک از بانکهای مختلف بوسیله مشتریان خود حساس باشید.
ح- صدور و تحویل چک مخدوش که غالباً با هدف تاخیر در پرداخت و در مواردی عدم پرداخت صادر می شود. شاید هم اینمشتری از فروشنده یا شرکت شما ناراضی و ناراحت باشد. به هر حال علت صدور چک مخدوش را از او جویا شوید و از آن به بعد ضمن عدم دریافت چک مخدوش از چنین مشتری ، مراقبت بیشتری در فروش به او داشته باشید.
۱۶- تاسیس کانون یا انجمن صنفی یا سازمان نظام صنفی فروشندگان در شهرها و استانها و کشورمان که متشکل از فروشندگان حرفه ای و دارندگان مدارک تحصیلی و کاربردی در زمینه بازاریابی ، مدیریت بازرگانی و فروش باشد به توسعه دانش فروش و حرفه ای تر شدن فروشندگی در ایران و ارتقاء جایگاه صنفی و اجتماعی و بهبود وضع اقتصادی فروشندگان ایرانی کمک خواهد کرد. اگر با این ایده موافق هستید بسم ا… برابر مقررات یک کانون یا انجمن صنفی تاسیس کنید. البته انجمن شرکتهای صنعت پخش ایران متشکل از شرکتهای پخش تاسیس شده و فعالیتهای محدودی هم در جهت همگرایی شرکتهای فعال در صنعت پخش ایران دارد ولی این انجمن نمی تواند برای فروشندگان و حرفه فروشندگی محمل صنفی یا پشتوانه قانونی به حساب آید و البته چنین داعیه ای هم نداشته و ندارد.
صادق رئیسی کیا منبع:raesikia.com