خلاصه
در این فصل مروری شدبر نقش گروه ها درسازمانها که عبارت است از
(Hot sale )پخش گرم و (cold sale )پخش سرد (Hot sale )پخش گرم یکی از روشهای پخش مویرگی ، پخش گرم) Hot sale ( میباشد که به معنای فروش در محل مشتری است .در این روش فروشنده )ویزیتور( به همراه راننده و ماشین حامل محصولات به سراغ مشتریان رفته و عملیات ویزیت ، صدور فاکتور و تحویل بار را انجام میدهند. در این روش هزینه نیروی انسانی و نیز هزینه حمل در مقابل پخش سرد بیشتر خواهد بود و اصطلاحا ترمز خور )میزان توقف خودرو ( در این روش چند برابر حالت پخش سرد است چرا که در پخش سرد به ...
ادامه متن »
ناوگان حمل و نقل: ترابری و لجستیک یکی از عوامل اصلی و تعیین کننده در توزیع و پخش مویرگی میباشد که مسئولیت تحویل کالا در زمان و مکان مناسب به مشتریان هستند و در تمامی شرکتهای توزیع کننده کالاها وجود یک ناوگان حمل و نقل ماهر و با تجربه بسیار حیاتی است . اگر تمامی موارد در خصوص شناسایی و تامین اقلام مورد نظر مشتریان به طور صحیح انجام پذیرد ولی کالا در زمان مناسب به مشتری ارائه نشود ، مسلما موجبات نارضایتی مشتریان فراهم خواهد شد و نمیتوان انتظار داشت که مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و سپس به ...
ادامه متن »
راه اندازی شرکت پخش فرآورده های دامی گوشت و لبنیات مشاوره تخصصی در زمینه راه اندازی شرکت پخش مویرگی تکنیک های افزایش فروش مویرگی توسعه ی کانال های فروش و مسیر بندی مویرگی دکتر علی خویه
برندسازی به زبان ساده دکتر علی خویه مشاور و مربی و کوچ شرکت های معتبر در زمینه برند فروش بازاریابی ۵:۰۵ مدرس کوچ مربی و مشاور فروش بازاریابی و برندسازی دکتر علی خویه سرفصل های آموزشی دوره مدیریت فروش و مهندسی فروش حرفه ای در صنعت لوازم آرایشی بهداشتی، بازاریابی و برندسازی آرایشی بهداشتی مدرس ومشاور : دکتر علی خویه www.khooyeh.ir Www.khooyeh.com: Www.marketingdoctor.ir مهارت های فروشندگان حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی آشنایی با جدید ترین فناوری های فروش حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی تکنیک های مدرن فروش حرفه ای در صنعت آرایشی بهداشتی آشنایی با مدل های ...
ادامه متن »
شخصا به بحث نظارت و کنترل به عنوان یکی از وظایف خطیر مدیریت بسیار پایبندم . با توجه به ذات فروش و فروشندگی ، اعمال نظارت مستمر بر عملکرد فروشنده ابتدا از جانب سوپروایزر ها و بعد مدیریت فروش رو بسیار لازم و ضروری ارزیابی میکنم و توصیه من به مدیران توزیع اعمال نظارتهای دوره ای دقیق بر عملکرد پرسنل علی الخصوص ویزیتورها است . علاوه بر مسائل اخلاقی و رفتاری که در سازمان باید حاکم باشد و جزو بدیهیات کار است ، باید این موضوع را به خاطر داشته باشیم که تامین مالی پرسنل خصوصا پرسنل فروش که با ...
ادامه متن »سیستم پخش مویرگی
در نگاه اصولی، توزیع مویرگی ترجمه شده توزیع انبوه و گسترده است. توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگ ها، رگ های کوچکی هستند که وظیفه رساندن خون به سلولهای بدن را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است
پخش و فروش مویرگی کانالی است که از طریق آن با حذف واسطه های اول (معمولا عمده فروشان،) کالا مستقیما به خرده فروشان و حتی مشتریان نهایی فروخته میگردد و بر مبنای دو عامل اصلی "فروش شخصی" و "توزیع" عمل مینماید
روشهای توزیع مویرگی
دو روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر است:
روش ثبت سفارش (فروش سرد): این روش مناسب شرکتهایی است که پیش از ارسال کالا توافقات لازم را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروختهشده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش مینمایند. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز میشود و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارشهای مربوط به این روش به پایان میرسد.
روش مبتنی بر بازاریابی لحظهای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم): این روش مناسب شرکتهایی است که در زمان تحویل کالا مقدار قطعی فروش را مشخص میکنند. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده میشود، سپس مسیر پخش هر یک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق لازم را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میدهد.
رشد توزیع مویرگی در محصولات مختلف برای بسیاری از سازمانهای فروش بنا به دلایلی مانند افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابتی شدن بازار و عدم وجود شناخت نسبت به تولیدکنندگان جدید، استفاده از کانال فروش مویرگی تبدیل به یک ضرورت شده است. منتها همان طور که گفته شد، سیستم توزیع، قلب شرکت است و تصمیم گیری در مورد استراتژی توزیع، یکی از مهمترین مسائل مدیران است.
پیشتر گفته شد که سیستم مویرگی یا همان توزیع انبوه بیشتر برای محصولاتی است که هر روز مورد استفاده مردم قرار میگیرد. مهمترین و معمولترین محصولاتی که از طریق بازاریابی مویرگی توزیع میشود، مواد غذایی است. تقریبا در مورد همه محصولات غذایی از آدامس و شکلات گرفته تا محصولات گوشتی و پروتئینی، پخش و فروش مویرگی به اصلیترین شیوه فروش تبدیل شده است به طوری که سازمانهای فروش تازه تاسیس، بر فروش مویرگی به عنوان کانال فروش اصلی تاکید دارند.
در سالهای اخیر، فروش محصولات فرهنگی و نرم افزارهای کامپیوتری به شدت مورد توجه سازمانهای پخش و فروش مویرگی قرار گرفته است. همچنین در این سالها به تعداد سازمانهای پخش و فروش مویرگی در حوزه لوازم خانگی افزوده شده است. استفاده از کانال فروش مویرگی در مورد فروش لوازم خانگی برقی در تهران و شهرهای اصلی در حال افزایش است. اما در شهرستانها همچنان کانالهای فروش سنتی معمولتر است.
کانال فروش مویرگی در مورد فروش کتاب، اگرچه از رواج بالایی برخوردار است، اما اکثر سازمانهای فروش، از نتیجه آن ابراز ناخرسندی کرده اند. شاید دلیل آن، تعداد کم مشتریان (مغازه ها) به ویژه در شهرستانها باشد. در مورد لوازم التحریر و کاغذ، کانال فروش مویرگی سابقه طولانی ندارد، اما با توجه به نتایج مثبت آن از رشد بالایی برخوردار است. حوزه صنایعدستی از جمله زمینه هایی است که هنوز شاهد ظهور سازمانهای فروش حرفهای در آن نیستیم. اگرچه کانالهای فروش سنتی، هنوز به عنوان روشهای اصلی فروش در مورد پوشاک و البسه مطرح هستند، لیکن، با توجه به افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابت در این حوزه به شدت افزایشیافته و بسیاری از تولیدکنندگان را بر آن داشته که از کانالهای فروش جدید مانند کانال مویرگی، به منظور فروش محصولات خود استفاده نمایند