شخصا به بحث نظارت و کنترل به عنوان یکی از وظایف خطیر مدیریت بسیار پایبندم . با توجه به ذات فروش و فروشندگی ، اعمال نظارت مستمر بر عملکرد فروشنده ابتدا از جانب سوپروایزر ها و بعد مدیریت فروش رو بسیار لازم و ضروری ارزیابی میکنم و توصیه من به مدیران توزیع اعمال نظارتهای دوره ای دقیق بر عملکرد پرسنل علی الخصوص ویزیتورها است .
علاوه بر مسائل اخلاقی و رفتاری که در سازمان باید حاکم باشد و جزو بدیهیات کار است ، باید این موضوع را به خاطر داشته باشیم که تامین مالی پرسنل خصوصا پرسنل فروش که با پول سر و کار مستقیم دارند از اهمیت ویژه ای برخوردار است بنابراین بهترین روش برای ایجاد انگیزه در پرسنل فروش ، استفاده از جدول پورسانت مدون و کارشناسی شده است که باید به صورت پلکانی طراحی گردد .
اینجانب معتقدم که فروش و فروشندگی یک هنر است و برای کسب هر هنری ابتدا باید آموزش دید و بدون آموزش لازم و صرفا با تجربه و حضور در بازار به سختی میتوان فروشنده خوبی شد . توصیه من به مدیران این است که از آموزشهای دوره ای برای فروشندگان استفاده کنند و اصول فروشندگی را به آنها آموزش دهند و توصیه ای که برای فروشندگان دارم این است که متقابلا به دنبال یادگیری باشند و هر روز به دانش خود اضافه کنند و بدانند که یک فروشنده حرفه ای هرگز از یادگیری و به روز کردن دانش خود غفلت نمیکند .
مهمترین اصل برای پیروزی در بازار و داشتن فروش موفق داشتن منش فروشندگی است . یک فروشنده باید یاد بگیرد که منش فروشندگی داشته باشد و باید بداند که ضمن داشتن ظاهری آراسته که اولین فاکتور یک فروشنده است رعایت اخلاق و ادب اهمیت ویژه ای دارد و علاوه بر آن فروشندگان باید یاد بگیرند که فروشندگی صرفا حرف زدن برای راضی کردن مشتری و معررفی محصول نیست بلکه بیش از آنکه یک فروشنده حرف بزند باید شنونده خوبی باشند تا بتواند نیاز مشتری را کاملا درک کند .
اولین کاری که از جانب مدیران فروش انتظار میرود و البته جزو وظایف اصلی مدیریت است ، سپردن کار مناسب به شخص مناسب است . میبایست با توجه به نوع محصول و بازارهدفی که مد نظر قرار داریم ، فروشندگان را به لحاظ توانایی و استعداد رتبه بندی کرده و مسئولیت متناسب با هر شخص را به ایشان واگذار کنیم . برخی فروشندگان در مذاکره با مشتریان بزرگ توانمندترند و بعضی در مذاکره با مشتریان کوچک تر . بنابراین رتبه بندی و استعداد یابی و تقسیم کار مابین فروشندگان را از موارد مهم ارتقای عملکرد فروشندگان باید دانست.
بهترین روشی که در این خصوص برقراری جلسات دوره ای آنهم به صورت گروهی برای فروشندگان است . در این جلسات مدیران و سرپرستان فروش ضمن انتقال ایده ها و تجربیات و راهکارهای خود به نقد ایده های یکدیگر پرداخته و علاوه بر آن این گفتگو میان فروشندگان نیز شکل میگیرد. این گفتگو ها طبق تجاربی که بنده داشته ام بسیار مفید بوده و باعث افزایش سطح آگاهی و عملکرد بهتر تیم فروش در آینده خواهد شد .
آموزش و استفاده از تجربیات فروشندگان مجرب بهترین عامل بهبود عملکرد در کنار ایجاد انگیزه های مالی و شغلی برای فروشندگان محسوب میشود .
آموزش فروشندگان با ارائه جزوات آموزشی یا معرفی کتب آموزشی مرتبط و متناسب با نوع کار آنها و نیز برگزاری جلسات دوره ای منظم گروهی و تبادل اطلاعات در کنار داشتن جدول پورسانت انگزشی از بهترین روشهای ارتقای عملکرد فروشندگان خواهد بود .
