علی خویه
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش
دوره جامع مدیریت فروش مویرگی
شرح دوره:
در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی دارد.
هدف دوره:
یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی
مدرس:
علی خویه
مهندسی فروش مویرگی ومهارتهای فروش مویرگی حرفه ای (16 ساعت) |
- مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی در بازاریابی؛ فروش مویرگی و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی باید به آن پاسخ داد؛ مروری بر مراحل هفتگانه فروش مویرگی در فرایند فروش مویرگی حرفه ای؛ فروش مویرگی حرفه ای اثربخش و مروری بر خصوصیات- فروش مویرگی ندگان حرفه ای. |
ابزارها و تکنیکهای فروش مویرگی (8ساعت) |
- ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریهAIDAS- مدل SPIN- ابزارBoomerang- تکنیک FAB |
برنامهریزی فروش مویرگی (8 ساعت) |
- تکنیکهای هدف گذاری فروش مویرگی ؛ پیش بینی فروش مویرگی ؛ برنامه ریزی فروش مویرگی و کنترل و بودجه بندی بندی فروش مویرگی . |
مدیریت روابط مشتری (CRM) (16 ساعت) |
- مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ؛ ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط با مشتری ؛ بازاریابی تک به تک و ضرورت آن در بازار رقابتی؛IT و نقش آن درCRM ؛ سازماندهی و پیاده سازی CRM. |
سیاستهای تشویقی افزایش فروش مویرگی و روابط عمومی (8 ساعت) |
- تبلیغات غیرشخصی؛ تعیین بودجه تبلیغات؛ تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش مویرگی ؛ روابط عمومی؛ ابزارهای اصلی روابط عمومی؛ تصمیمات عمده در روابط عمومی. |
مدیریت تیم فروش مویرگی (8 ساعت) |
- ارزیابی و جذب نیروی فروش مویرگی ؛ سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش مویرگی و چگونگی ایجاد انگیزه در آنها؛ شناسایی و ارائه آموزشهای لازم برای نیروی فروش مویرگی ؛ نظارت و کنترل نیروهای فروش مویرگی و اصول گزارش گیری صحیح از آنها؛ ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش مویرگی در جهت اهداف سازمانی؛ جلسات فروش مویرگی و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی. |
ویژگی ها | |
---|---|
موضوع: | مدیریت بازاریابی |
ناشر: | دیباگران |
عنوان اصلی: | اصول بازاریابی و توزیع ویروسی( مویرگی) |
مولف: | علی خویه |
تعداد صفحه: | 300 |
قطع : | وزیری |
نوع جلد: | شومیز |
شابک: | 9786222183950 |
ناشر | |
کد کتاب |
978622218395
🚨برندسازی را با فروش شروع کنید. فروش مویرگی راهی برای برندسازی
|
مدرس : دکتر علی خویه، مولف و مترجم 12 کتاب تخصصی با 19 سال تجربه اجرایی و حرفه ای
Salez.ir
Khooyeh.ir
سرفصل های دوره:
عنوان سند:
دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش زنجیره ای
تهیه: khooyeh.ir
آذرماه 1394
هدف: سیستم پاداشدهی استاندارد و به خوبی تعریف شده، باید بتواند منافع شرکت را تامین کند و رضایتمندی نیروهای فروش را ایجاد کند. این سیستم موجب انگیزش نیروهای فروش برای حرکت در راستای اهداف شرکت است و با در نظر گرفتن شاخص های قابل اندازهگیری عملکرد نیروهای فروش را ارزیابی میکند. بدین منظور مدل پاداشدهی جدیدی با ویژگی های برشمرده تدوین شده است. در ادامه نحوه کارکرد مدل در شش بخش به تفصیل بیان می شود.
در این سند قصد داریم تا پورسانت نمایندگان و عاملیت های فروش شرکت www.khooyeh.ir را با توجه به اهداف تقسیم بندی، رتبه بندی و..... مشخص کرده و نحوه تخصیص پورسانت نمایندگان شرکت www.khooyeh.ir را تشریح نماییم.
پورسانت بازاریابی چیست؟
پورسانت بازاریابی یعنی وقتی فردی برای فایل شما بازاریابی می کند شما چند درصد از سهم سود خود را به ایشان بدهید. خیلی ها فکر می کنند با این کار باعث کاهش درآمد خود می شوند درصورتی که این مثل هزینه تبلیغات است با این تفاوت که در تبلیغات شما هزینه می کنید و بعد ممکن است جواب بگیرید ولی در این حالت شخص دیگری برای فایل شما بازاریابی می کند و بعد از فروش درصد پورسانت خود را بر می دارد. این کار تا حد زیادی به نفع فروشنده است.
ع عامل در واقع بازوی فروش محصولات شرکت محسوب شده و خرید را خود انجام داده و مستقل ان کالا را بفروش میرساند و هیچگونه تعهدی شرکت نسبت به فروش سایرین در ان حوزه به متقاضی عاملیت نداشته هر چند وی از تخفیفات عاملیت استفاده خواهد کرد . لازم به ذکر است چنانچه در ان استان محل فعالیت عاملیت شخصی اقدام به نمایندگی نماید ، عامل در حوزه نماینده بایستی بعد از ان زمان از نمایندگی شرکت در ان استان خرید نماید و زیر مجموعه نماینده در ان استان قرار خواهد گرفت . شرکت مختار است به هر تعداد نفری در ان حوزه اعطای عاملیت فروش
عاملیت برای افرادی در نظر گرفته شده است که سرمایه قابل توجه ایی نداشته ولی با میزان سرمایه محدود خود میخواهند اقدام به خرید و فروش کالا نمایند و در واقع تفاوت میان عاملیت فروش و نمایندگی های فروش در توان خرید متقاضی است به شکلی که مثلا اگر یک نمایندگی در یک استان بایستی حداقل در ماه به صورت تعهد آور کالایی را 100 تن بفروش برساند عامل در حوزه نماینده بایستی بعد از ان 5تن بفروش برساند.
اهمیت و ضرورت تقسیم بندی صحیح مناطق فروش سطح کشور برای سازمان فروش امری بدیهی و واضح است. عوامل متعدد و مختلفی از قبیل آمار جمعیت استان ها، نحوه پراکندگی جمعیت، موقعیت جغرافیایی استان ها، شرایط سیاسی و اقتصادی حاکم بر استان ها، سطح هزینه و درآمد خانوارها، سطح فرهنگ و رویکرد ساکنین استان ها به کالاهای ایرانی، آمارهای جمعیتی از قبیل آمار ازدواج، آمار گروه های سنی جمعیت، وضعیت حضور رقبا در بازار، تعداد فروشندگان، نحوه بازاریابی و تبلیغات، شرایط پرداخت و سیاست های تعامل با نمایندگان و فروشندگان، سیاست های توزیع و بسیاری دلیل دیگر میتوانند در سهم فروش مناطق مختلف با توجه به رویکرد و استراتژی مجموعه تاثیرگذار باشند. از این رو سادهترین و بهترین نوع تقسیم بندی مناطق فروش با توجه به گستره وسیع کشور عزیزمان ایران تقسیم بندی جغرافیایی مناطق فروش در سطح کشور است. با توجه به تفاوت میزان فروش کالاها در مناطق مختلف با در نظر گرفتن دلایل مذکور، نحوه هدف گذاری فروش میبایست بر اساس
تقسیم بندی مناطق فروش در هر منطقه جداگانه توسط اعضای تشکیل دهنده شورای هدف گذاری فروش صورت پذیرد.
شرکت های پخش توزیع و فروش استان البرز
لیست شرکت های پخش استان اردبیل
لیست شرکت های پخش استان قم
قم 0251 قم 7301682 09121539053 عموزاده پخش غذایی بهداشتی لینا
قم 0251 قم 8875333 8867879 09121531344 بیوک پخش زیتون غذایی بهداشتی دستچین 5سال شخصی پدرشان از عمده فروش های قدیمی مواد غذایی هستند
قم 0251 قم 6608016 09123513153 محسن علیزاده عمده فروش غذایی بهداشتی جمع کرده 5سال شخصی عالی جمع کرده
قم 0251 قم 7303011ــ7303020 09122514942ــ09121518464 میرجانی بهشتی شرکت نوین پخش قم غذایی بهداشتی انیک ـ رب قدس خراسان ـ ساحل(تن ماهی) ـ گلبهار(خیارشور) ـ کوهیار(آبمعدنی ) کنسرو نیکان صبا(پیچک)رزیتا
قم 0251 قم 3ــ8871602 09121510185 چاووشی فرا پخش غذایی بهداشتی تک ماکارون 30سال شخصی عالی عالی
قم 0251 قم 7719041 09125524438 خلج عمده فروش غذایی بهداشتی تاژ 30سال شخصی عالی عالی
قم 0251 قم ناصر دولتی عمده فروش غذایی بهداشتی محصولات یکتا
قم 0251 قم 09125513991 ملازاده پخش غذایی بهداشتی انیک
قم 0251 قم 6666314ــ6664940 09126516957 قلی زاده امین پخش غذایی بهداشتی یک و یک
قم 0251 شرکت پخش معین غذایی بهداشتی زمزم ـ بهنوش ـ رانی ـ چی توز ـ نادی ـ مای بی بی ـ پاکوش ـ تاژ ـ تولی پرس ـ هنگامه ـ انیک ـ میراندا ـ بزرگمهر ـ قدس
قم 0251 قم 6632864 عسکری عمده فروش تنقلات شیرینی جات 20سال شخصی کوچه آبشار
قم 0521 قم 6609422ــ6604699 عسکری عمده فروش تنقلات شیرینی جات شخصی بلوار بهشتی
قم 0521 قم 6ــ6708235 محمد پرنیان و بشیریان پخش غذایی بهداشتی
قم 0251 قم 3342118 دولتی پخش غذایی بهداشتی تولی پرس یکتا پاک نام شهرک صنعتی شکوهیه
قم 0251 قم 6571776-7 6571775 09122516354 سلطانی پخش غذایی بهداشتی انیک - گلژان
قم 0251 قم 09121520312 گیوه چی عمده فروش غذایی بهداشتی تولی پرس یکتا پاک نام
قم 0251 قم 7302440 09125584724 رنجبر عمده فروش غذایی بهداشتی هنگامه--- چک برگشتی دارد
قم 0251 قم 09127538696 میناپور پخش غذایی بهداشتی گلژان
قم 0251 قم 8746118 09198702106-09196493144 خداکرمی پخش غذایی بهداشتی قم میدان کشاورز 20متری شیرازی کوچه دوم پلاک2
پخش هیبریدی یا خودرو هیبریدی؟
دکتر علی خویه مشاور و مربی شرکت های معتبر پخش ایران moyragi.ir
خودرو هیبریدی خودرویی است که برای حرکت کردن از ترکیب دو یا چند منبع مجزای قدرت استفاده میکند. در بیشتر موارد از این نام در اشاره به خودرو برقی دوگانه استفاده میشود که در سیستم پیشرانه آنها یک موتور درونسوز (معمولاً بنزینی) در کنار یک یا چند موتور الکتریکی قرار دارد و خودرو این قابلیت را دارد که فقط از یکی از این منابع انرژی یا هر دو آنها در کنار یکدیگر استفاده کند. انواع دیگری از خودروهای هیبریدی هم وجود دارند که از سوختهای دیگری چون پروپان، هیدروژن یا انرژی خورشیدی بهره میبرند. نوع تکنولوژی به کار رفته در ساخت این خودروها بستگی به هدف طراحان خودرو دارد؛ این که آیا خودرو هیبریدی برای بهرهوری بالاتر در مصرف سوخت، قدرت بیشتر، مسافت طولانیتر حرکت با یک بار سوختگیری یا کاهش انتشار گازهای گلخانهای طراحی شدهاست. این خودروها به خودروهای سبز نیز معروفند.علاوه بر آن خودروهای هیبریدی این قابلیت را دارند که طبق سلیقه راننده فقط با موتور برقی کار کنند یا فقط با موتور بنزینی و یا با هر دو موتور.
بهطورکلی کلمه هیبرید (Hybrid)، به معنای مرکب یا ترکیب دو عنصر متفاوت است. گاهی خودروهای هیبریدی با خودروهای برقی اشتباه گرفته میشوند؛ در خودروهای هیبریدی دو موتور بنزینی (یا دیزل) و الکتریکی مکمل یکدیگرند. این در صورتی است که خودروهای برقی فقط موتور الکتریکی دارند.
پخش هیبریدی پخش و توزیع و فروشی است که یک شرکت پخش با ترکیب روش فروش توزیع و پخش مویرگی با شرکت تامین کننده شروع به فروش و توزیع محصولات می کند.
این کانال توزیع شامل تولید کننده و یک یا چند شرکت دیگر تحت عنوان واسطه برای توزیع محصولات می باشد. در این حالت تامین کننده، توزیع و پخش محصولات خود را به شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی شاهرگی یا خرده فروشی می سپارد و از تمرکز زمان و هزینه برای توزیع مویرگی محصولات پرهیز کرده و سعی در برندسازی و ایجاد هویت خاص در ذهن مشتریان است.
توزیع پخش و فروش هیبریدی مخصوص صاحبان کالایی طراحی شده که نیاز به تیم فروش اختصاصی برای محصولات خود را دارند. در فروش هیبریدی، شرکت پخش مویرگی یا شاهرگی برای صاحب کالا لاین اختصاصی فروش ایجاد می کند. از طرف دیگر، صاحب کالا، مسئولیت مدیریت این تیم، و سیاست گذاری های فروش را بر عهده می گیرد. بعلاوه، انبارش و توزیع، توسط شرکت پخش و توزیع مویرگی شاهرگی یا نماینده انجام می شود.در فروش هیبریدی، چند کانال، برای توزیع محصولات با یکدیگر همکاری می کنند به همین دلیل به این شیوه، کانال توزیع چندگانه multiple channels نیز می گویند.
عمدتاً، با استفاده از کانال توزیع و فروش و پخش هیبریدی ، شرکت ها از مزایای بسیاری سود می برند؛ از جمله:
-افزایش درجه نفوذ بازار با استفاده از یک کانال جدید برای دستیابی به مشتریان جدید؛
-به دست آوردن هزینه های توزیع پایین تر به علت استفاده از کانال های مطلوب
-امکان فروش وسیع تر و گسترده تر با هزینه های کمتر
در این روش توزیع، شرکت مادر در تلاش است برنامه های خود را با سرمایه گذاری مستقیم کمتر و همچنین مدیریت عملکرد این شرکت ها پیش ببرد.
در این حالت، توزیع کننده ای که با تامین کننده اصلی در ارتباط است، برای صاحب کالا لاین اختصاصی توزیع ایجاد می کند. از طرف دیگر، صاحب کالا، مسئولیت مدیریت تیم فروش و بازاریابی و سیاست گذاری های فروش را بر عهده می گیرد. وظیفه انبار کردن و توزیع محصولات و همچنین امور مربوط به تسویه حساب با مشتریان توسط شرکت پخش واسط انجام می گردد.