توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM



مویرگی
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش
اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما:
khoooyehali@gmail.com
09122991608


18سال تجربه ی اجرایی در پخش و توزیع مویرگی


مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

 

 

قبلا عرض کردم که بین برگشت از توزیع با برگشت از فروش تفاوت وجوددارد . در این پست قصد دارم در مورد برگشت از فروش نکاتی را بیان نمایم. 

به نظر میرسد بین تاریخ مصرف کالاها و مرجوعی آنها ارتباط معکوسی وجود دارد . به این ترتیب که هرچقدر تاریخ مصرف کمتر باشد ، احتمال مرجوعی آن بیشتر است . مثلا در لبنیات و کالاهای سریع المصرف مشابه آن احتمال نفروختن کالا در موعد مقرر و طبعا مرجوعی آن بالا است  و از این رو می باشد که تولید کنندگان آن رسما درصدی از فروش را به عنوان مرجوعی می پذیرند که البته منطقی است .

اما معضل مرجوعی برای آن دسته از شرکتهای پخشی وجود دارد که  کالاهایی با تاریخ مصرف دو الی سه ماهه و بیشتر تولید  میکنند. در این شرکتها همیشه با معضل کالاهای  مرجوعی مواجهند . از طرفی ابزار اعمال فشار برای مرجوعی کالا نزد مغازه داران است . آنان با شرط مرجوع نمودن کالایی که دیگر برایشان قابل فروش نیست اقدام به خرید مجدد می نمایند و در غالب موارد نیز ویزیتور مربوطه مجبور به قبول مرجوعی بوده و در صورتی که شرکت نیز این مرجوعی را قبول نکند ، وی با یک حساب سرانگشتی در صورتی که پورسانت فروش جدید برایش جذاب تر از تقبل هزینه مرجوعی باشد اقدام به مرجوع نمودن کالا می نماید و در غیر اینصورت سعی می کند از شر آن خلاص شود . 

متاسفانه موارد  زیادی وجود دارد که یک مشتری خو ب تنها بدلیل عدم پذیرش کالای مرجوعی اش  از لیست مشتریان عملا حذف میشود (البته شرکت این کار را نمی کند ولی ویزیتور دیگر به آن مشتری مراجعه نمی کند و این یعنی حذف خاموش مشتری!! )

همانطور که ملاحظه فرمودید این موضوع به سادگی میتواند یک چرخه معیوب را ایجاد کند . اما بهتر است در اینجا به ذکر مهمترین دلایل درخواست مرجوعی کالا از طرف مشتریان بپردازیم :

1- سفارش بیش از نیاز : مهم است که ویزیتور در دریافت سفارش در نقش یک مشاور صادق و مورد اعتماد ، به  اندازه ای کالا برای مشتری سفارش گیری کند که با نیاز وی متناسب باشد . یک ویزیتور خوب هیچ گاه به هیچ دلیل واهی فشاری برای خرید بیشتر به مشتری وارد نمی آورد . شاید یکی از مهمترین دلایل درخواست مرجوعی کالا همین نکته باشد. فروش بیش از نیاز یک کالا به مشتری می تواند نقطه شروع همان چرخه معیوب باشد

2-عدم چیدمان یا چیدمان ناصحیح کالا : این علت اگرچه در ابتدا به نظر میرسد ایراد مشتری است ، اماهر مامور  فروشی به عنوان یکی از وظایف بازاریابی اش موظف است در هر تور ویزیت سراغ اجناسی که قبلا فروخته برود و از چیدمان صحیح آن اطمینان حاصل کند . گاهی کالاها با چیدمان ناصحیح در معرض خرابی قرار می گیرند. مثلا کالایی مثل زرشک در صورتی که در معرض نور آفتاب قرار بگیرد به سرعت سیاه میشود ، پس ویزیتور (به عنوان وظیفه بازاریابی اش ) یا مرچندایزر شرکت باید نسبت به چیدمان صحیح کالا اقدام نماید .در برخی موارد ما شاهد این هستیم که برخی از مشتریان به هردلیل هنوز کالای خریداری شده قبلیشان را در جای مناسبی در شلف مغازه شان نچیده اند .

3- تغییر قیمت : عمدتا در مواردی که کالا شاهد کاهش قیمت است و یا از یک کالای مشابه بیش از یک قیمت داریم   و قیمت بر روی آن درج شده باشد شاهد رکود آن در قفسه ها هستیم. از اتفاقات ناخوشایندی که معمولا در این گونه موارد می افتد (حتی در صورت افزایش قیمت) اقدام به مخدوش یا پاک کردن قیمت مندرج است که عمل ناپسندی بوده و باید به شدت ازآن پرهیز کرد 

4- خرابی بسته بندی یا رنگ و رورفتگی آن : ممکن است کالا از ابتدا که برای مشتری ارسال شده دچار مشکل خرابی در بسته بندی باشد یا در فرایند چیدمان و.. دچار نقص گردیده باشد 

 

حال به این نکته بپردازیم که چه اقداماتی مناسب است تا مرجوعی کالا به حداقل برسد :

1-سفارش متناسب : به میزان نیاز سفارش گیری کنیم . تشخیص این نیاز با توجه به نوع مشتری ، منطقه قرار گرفته در آن ، مساحت مغازه ، وضعیت رسیدگی و چیدمان آن و.. از وظایف یک ویزیتور خبره می باشد .

2-اطلاع رسانی : هرگونه محدودیتی در مرجوعی کالا را قبلا به اطلاع مشتری برسانیم تا مشتری باعلم به محدودیت های موجود سفارش بدهد 

3-گزارشگیری  : روند مرجوعی کالا ها را با جزئیاتی شامل مناطق مرجوعی و کالاهای دارای بیشترین مرجوعی و ..  رصد کنیم

4-سرکشی : حتما حتما از طریق واحد بازاریابی نسبت به بازدید از کالاهای خریداری شده مشتری اقدام کرده و در  صورت نیاز نسبت به اصلاح چیدمان ، مرتب کردن کالا ، ارائه پروموشن و اقلام تبلیغاتی و معرفی کالا (نه لزوما موارد پرهزینه ) ، و دست آخر در صورت لزوم مرجوع نمودن کالاقبل از اینکه دیر شود اقدام کنیم

5-قیمت گذاری : مناسب است در قیمت گذاری کالای مرجوع شده از یک رویه واحد (روشهای رایج قیمت گذاری نظیر فایفو - لایفو و.. ) استفاده شود نه اینکه هر بار مرجوعی را به گونه ای قیمت گذاری کرد که مشتری صرفا متضرر شود

6- تعویض بسته بندی : در مواردی که بسته بندی کالا به راحتی قابل اصلاح می  باشد مناسب است تا کالا هرچه سریعتر جهت اصلاح بسته بندی و ارسال مجدد تعویض گردد 

 

برخی از شرکتها بدون هرگونه قید وشرطی ، مرجوعی را می پذیرند و برخی دیگر به هیچ وجه مرجوعی را قبول نمی کنند . بدیهی است در پیش گرفتن یک راه میانه و برنامه ریزی برای مدیریت کالای مرجوعی از هنرهای مدیران هوشمند می باشد . به هر روی  با شدت گرفتن رقابت در صنایع مختلف ارائه گارانتی برای خرید مشتری (منظور همان اطمینان دادن برای موجوع نمودن کالا ) از ضروریات می باشد . پس چه بهتر با رعایت نکات ساده زیر در کمتر کردن هرچه بیشتر مرجوعی کالا اقدام نماییم

و اما نکته آخر : لطفا کالایی را که دیگر قابل مصرف نیست به عنوان کالای ضایعاتی بپذیرید و معدوم نمایید . از فله کردن ، تاریخ پاک کردن و تخفیف دادن و حتی به گاو و گوسفند  دادن هم جدا خودداری کنید . ممنون

 

منبع:mooyragi.blog.ir/

نظرات (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی