توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش، راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع

توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش، راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع



مویرگی
توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی، آموزش ویزیتورها و پرسنل پخش و توزیع، ارایه راهکارهای عملیاتی جهت بهبود عملکرد شرکت های پخش و توزیع، دوره های تربیت ویزیتور، عارضه یابی و استانداردسازی، سیستم سازی، تحلیل و استقرار KPI و مهندسی فروش

استاد علی خویه
مدرس دانشگاه،
دارای بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی و حرفه ای از فروشندگی و ویزیتوری تا مدیریت
مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع کشور
مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،
دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفرساعت دوره و کارگاه های آموزشی و کاربردی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی
دارای سابقه همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی،
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر و شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی
ارایه دهنده بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی
سخنران بیش از صدها سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار
مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما،
عضو هیات تحریریه نشریات مختلف
دارای تجربه فروش، تبلیغات و بازاریابی از دوران کودکی در مغازه پدرش
مشاور و مدرس شرکت های پخش معتبر منطقه ای و سراسری در کشور
شرکت های پخش شامل
البرز
قاسمیران
شیرین عسل
گل پخش
گلرنگ
سراسری
به پخش
رازی
هجرت
بهستان
درمان یاب
عبیدی
کاله
سایه سمن
سینره
پگاه
هنگل
یک و یک
و ….

تماس با مدیر برنامه ها:
۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
تلفن دفتر ۲۶۷۱۱۲۷۱
شماره همراه استاد علی خویه:
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
صفحه اینستاگرام khooyeh.ir
کانال تلگرام @moyragi



مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

۱۰ مطلب با موضوع «مهندسی فروش پخش مویرگی» ثبت شده است

استراتژی های بازاریابی و توزیع
کانالهای توزیع شامل عمدهفروشان، وب سایتهای تجارت الکترونیک، فروشگاه ها، مشاوران و نیروهای فروش مستقیمی هستند که از طریق تلفن، حضوری و یا هر دو، فروشندگان، شبکه های خرید خانگی و خردهفروشان به کار فروش میپردازند. کانال توزیع یا کانالهای انتخابشده میتواند آنچه که بقیه استراتژی های بازاریابی خواهند بود را دیکته و القا کند، به طوری که میتوانند به طور مستقیم روی خریدار تاثیر بگذارند. پس از آن تبلیغات و دیگر روشهای بازاریابی در مورد جمعیت خریدار تجدید نظر میشود. کسب و کارهای کوچک با منابع و حمایتهای مالی محدود باید با دقت به تجزیه تحلیل بازار بپردازد تا کانال توزیعی که برای مشتریانش بهترین است را تعیین کند .


با این وجود، بهترین تبلیغ یا بازاریابی باعث فروش نمیشود اگر که در محل اشتباه به فروش گذاشته شود. برای مثال یک شرکت که چوب اسکی تولید میکند و گل سر سبد محصولات خود را در یک منطقه گرم برای فروش میگذارد، احتمالا هیچ فروشی نکند چرا که در آنجا تقاضایی وجود ندارد. کانال توزیع باید با خریدارانش هماهنگ شود. هنگامی که کسبوکار تعیین میکند که خریدارانش در کجا وجود دارند، باید مطمئن باشند که کانالهای توزیع آنها مستقیما در آنجا جریان دارد. بنابراین یک شرکت کوچک ساخت چوب اسکی احتمالا یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی پیست اسکی افتتاح خواهد کرد و با وجود فروشگاه در وسط شهر و دور از مکان تفریحی مخالف است. ممکن است برای شرکتهای کوچک ممکن نباشد که تمام کانالهای توزیعشان را در دسترس قرار بدهند، از یک خردهفروش به یک فروشگاه یا فروشهای مستقیم، چرا که قادر به پرداخت آن همه هزینه نیستند.

شرکتهای کوچک باید بهترین کانال توزیعی که قادر به باز نگهداشتن آنها دارند را انتخاب کنند 
بنابراین باید استراتژی توزیع توجه به راس اصلی بازار و شرایط توزیع داشته باشد تا برای شرکت به طور موفقیتآمیزی عمل کرده و فروش را افزایش دهد.

 

بسیاری از شرکتها در ورود به بازار جدید باید به سرعت یاد بگیرند که تعیین بهترین کانال فروش بسیار سختتر از فکر اولیه است. پیدا کردن شرکای توزیع خوب و مدیریت آنها به طور موفقیتآمیز، کلیدی برای تحویل توزیع موفق است که در فروش و افزایش موفقیت محلی شرکت نتیجه میشود

پخش مویرگی فروش مویرگی

مدیریت توزیع
در بسیاری از موارد به طور اشتباه کلمه توزیع و فروش بجای یکدیگر بکار برده میشوند. از آنجایی که معمولا این دو فعالیت بصورت همزمان انجام میگیرند، با یکدیگر وجه تشابه زیادی دارند. دریافت سفارش یعنی فعالیت فروش و رساندن کالای سفارش شده در مفهوم توزیع جای میگیرد. در بحثهای فروش، هدف یافتن روشها و تکنیک های افزایش فروش و در بحث توزیع، هدف یافتن روشهای کاهش هزینه نقل و انتقال و تحویل به موقع کالا مطرح میشود 
در واقع فروش بهانه توزیع و توزیع نتیجه فروش است. در سازمانها از اصطلاح
" کانالهای فروش و توزیعاستفاده میشود که نشان دهنده نقش مکمل توزیع با فروش بوده و روشهای توزیع غالبا به روشهای فروش بستگی دارد 


مدیریت توزیع و فروش محصولات، مجموعه گستردهای از تمام تدابیر، روشها و ابزارهایی است که شرکتها و سازمانهای فروش به منظور عرضه محصولات و خدمات خود از آنها استفاده میکنند. این کانالها ممکن است کوتاه و مستقیم (مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه (مانند خرده فروشان و عمدهفروشان) باشند. ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است. فروش محصولات از طریق این کانالها، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل میکند درحالیکه ممکن است استفاده از کانالهای دیگر، هزینه های چندانی به همراه نداشته باشد. همچنین استفاده از برخی از این کانالها، میزان فروش را در مقایسه با دیگر کانالها به میزان بیشتری افزایش میدهد. سازمانها همواره باید کانالهای فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و با استفاده از آنها نسبت به فروش محصولات خود اقدام نمایند.
گاهی میان این کانالها ناسازگاری و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها بطور همزمان امکانپذیر نیست.

همچنین استفاده برخی از کانالها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های زیاد، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث زیان و ورشکستگی سازمان شود
 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مدیریت در زمینه انتخاب کانال توزیع با مشکلترین مرحله تصمیمگیری روبرو میشود. زیرا کانالهای منتخب میتوانند بر سایر تصمیمات مربوط به بازاریابی اثر بگذارند. دلیل دیگر که این است که شرکت پس از اتخاذ تصمیم باید برای مدت طولانی به آن پایبند و متعهد بماند.

عبارت "کانال توزیع" را میتوان با عبارت "کانال بازاریابی" جایگزین کرد. " کانال بازاریابی" عبارت پیچیدهتری است که در امریکا از سال 1970مورد استفاده قرار گرفت، زیرا واسطه ها نه تنها کسانی که در جریان فیزیکی محصول از شرکت تولیدکننده به کاربر نهایی هستند، بلکه آنها نقش مهمی در انتقال مالکیت محصول و همچنین سایر نهادهای واسطهای دارند و در توزیع ارزش و مقدار از تولید به مصرف حضور دارند

همان طور که اشاره شد کانالهای توزیع اغلب به کمک دیگران نیاز دارند تا بازاریاب به بازار هدف خود برسد.

اما چرا واقعا یک شرکت به دیگران نیاز دارد تا محصول خود را توزیع کند؟ ممکن است به نظر برسد که شرکت باید کانالهای توزیع محصولات خودش را اجرا کند (انجام تمامی جنبه های توزیع،) اما عوامل بسیاری وجود دارد که شرکت را از این کار بازمیدارد

 

راه اندازی پخش مویرگی

 

توزیعمویرگی یا سیستم توزیع فشرده و انبوه، امروزه به عنوان روشی موفق در توزیع محصولات شناخته شده است. به طور کلی یکی از عناصر آمیخته بازاریابی که نقش تعیینکنندهای در موفقیت تولیدکنندگان در بازارهای صنعتی دارد، سیستم توزیع است. همچنین با توجه به جهانیشدن و رقابتیتر شدن صنایع، نیاز به سیستم توزیع یکپارچه و هماهنگ بیش از گذشته احساس میشود. امروزه توجه تولیدکنندگان به متغیرهای تاثیرگذار روی ساختار کانال توزیع جلب شده و متناسب با آن به اصلاح، روزآمد کردن و طراحی جدید سیستم توزیع شرکت خود میپردازند.

شرکتهای پخش مویرگی نقش اساسی در توزیع کالا در سراسر کشور را بر عهده دارند. با توجه به موفقیت چشمگیر پخش مویرگی در توزیع کالا به ویژه در بخش مواد غذایی و دارو، به بررسی علمیتر به منظور تصمیم گیری برای انتخاب چنین سیستم توزیعی احساس میشود
 

 

انواع توزیع

شرکتها مجبور هستند که در مورد تعداد واسطه ها تصمیم بگیرند. برخی از مهمترین انواع توزیع در بازارهای بین المللی عبارت هستند از : توزیع فشرده و انبوه، توزیع انتخابی و گزینشی، توزیع انحصاری توزیع انبوه و گسترده یک استراتژی بازاریابی است که در آن شرکت از طریق رسانههای زیادی که امکانش وجود دارد، میفروشد به طوری که مصرف کنندگان تقریبا هر جایی که بروند با محصول روبرو میشوند مثل سوپرمارکتها، داروخانه ها، پمپ بنزینها و مانند آن. نوشیدنیها به طور کلی از طریق سیستم فشرده در همه جا موجود هستند 
توزیع انحصاری وضعیتی است که در آن عرضهکنندگان و توزیعکنندگان وارد یک توافق انحصاری میشوند که تنها اجازه میدهد توزیعکننده محصول خاصی را بفروشد 
توزیع انتخابی و گزینشی در واقع به نوعی توزیعی بین توزیع انحصاری و انبوه است که در آن تنها چند خرده فروش یک منطقه جغرافیایی خاص را پوشش میدهند. و در آن تناسب بالاتری در طراحی و کالاهایی با 
ویژگیهای لوکس در نظر گرفته شده است 
اینگونه دسته بندی توزیع در واقع سطح در دسترس بودن برای محصول خاصی توسط فروشنده را نشان میدهد.
سطح انتخاب شدت به عواملی همچون ظرفیت تولید، اندازه بازار هدف، سیاستهای قیمت گذاری و ارتقاء و مقدار خدمات محصول مورد نیاز توسط کاربر نهایی بستگی دارد

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

شاید بتوان ادعا کرد که فروشندگان از موثرترین عوامل در توسعه بازار که شامل افزایش تعداد مشتریان و در نتیجه ایجاد رشد فروش است ، میباشند و میتوانند با ویزیتهای بیشتر و داشتن برنامه مدون برای جذب مشتریان جدید به رشد فروش تاثیر زیادی بگذارند .  

علاوه بر این با توجه به تحوه تسویه با مشتریان البته تا جایی که در اختیار شخص فروشنده قرار میگیرد و سیاست های سازمان به آنها اجازه میدهد ، در کنترل نقدینگی سازمان و بازگشت سرمایه تاثیر گذار هستند . 

فروشندگان علاوه بر واحد فروش در عملکرد کلان سازمان به عنوان یک حلقه مهم از این زنجیره تاثیر گذار هستند بدین ترتیب که میتوانند با عملکرد هرچه بهتر ، امنیت روانی بیشتری برای مدیران شرکت فراهم کنند به عبارت دقیق تر حتی به طور غیر مستقیم بر عملکرد کلان سازمان و تصمیمات مدیریتی اثرگذار خواهند بود . علاوه بر این یک فروشنده خوب میتواند فروش نقدی را جایگزین فروش نسیه کند و هرچه فروشنده از توانایی چانه زنی بالاتری برخوردار باشد میتواند نسبت فروش نقدی به نسیه را افزایش دهد و از این طریق جریان نقدینگی بیشتری برای سازمان حاصل کند . 

بازار فضای رقابت است ، فضایی است که در آن تولیدکنندگان بسیاری از هم صنفان شما در بازار حضور دارند تا با قیمت پایین تر و کیفیت بالاتر بتوانند محصول خود را در ویترین مغازه قرار دهند . از نظر من مهمترین ابزار یک سازمان برای پیروزی بر رقبا بعد از آنالیز دقیق قیمت و اطمینان از کیفیت کالاها ، استفاده از فروشندگان قوی است که بتوانند با رعایت اصول فروشندگی مشتریان وفاداری برای خود ایجاد کنند و نهایتا بر رقبا پیروز شوند . علا.ه بر این مسلما کسی که فروش را انجام میدهد وظیفه اخد بهای آن را از مشتری نیز دارد لذا فروشنده نه تنها فقط باید به فکر فروش باشد بلکه باید به فکر وصول کردن مطالبات فروش باشد و در واقع به هر مشتری که دید نباید کالا را بفروشد . اینجاست که بحث اعتبار سنجی مشتریان مطرح میشود که شخصا روی آن بسیار انگشت تاکید میگذارم که البته اهمیت این موضوع در فروشهای مویرگی که شما در حال تحقیق روی آن هستید کمتر خواهد بود چرا که ریسک مالی در توزیع مویرگی در مقابل فروش بار به صورت عمده بسیار کمتر است . 

مسلما بله اگر شما فروش را از بازاریابی جدا کنید مسلما یک فروشنده خوب میتواند یک بازاریاب خود نیز باشد و با نگاه تیزبینانه و داشتن تحلیل درست از شرایط برون سازمانی و مشتریان یک فروشنده خوب میتواند در واحد بازاریابی فعالیت موثر داشته و در تعیین سیاست های معرفی محصول نقش مهمی ایفا کند . ضمن اینکه فعالیت در هر بازاری ریسک های متعددی دارد که به نظر می آید اصلی ترین آنها  ریسک مالی و وصول فروش باشد . در پخش گرم این ریسک بسیار کمتر است چرا که عرف بازار تسویه نقدی فروشهای انجام شده است اما در پخش سرد و البته فروش به ارگانهای بزرگ دولتی و یا غیر دولتی ریسک بیشتری دارد چرا که فروش در این حالت دیگر نقدی نخواهد بود . یک فروشنده خصوصا در توزیع مویرگی عمدتا به دنبال انتخاب مشتریان خرد بوده که ریسک مالی را کاهش دهد چرا که به طور کل یکی از اهداف انتخاب توزیع مویرگی نسبت به سایر روشها کاهش ریسک های مالی است . بنابراین فروشنده با انتخاب مشتریان خرد و مدیریت مشتریان موجود در محدوده خود میتواند از حجم فعالیت های واحد حسابداری فروش و مالی بکاهد . 

یک فروشنده تاثیر اصلی که دارد بر خود واحد فروش است که البته تاثیرات غیر مستقیم دیگری را بر سایر واحد ها نیز خواهد گذاشت .

مهمترین کاری که باید فروشنده انجام دهد تکریم مشتریان و ایجاد یک رابطه کاری سالم ، صمیمانه و برد برد با مشتریان است که در صورت برقراری چنین رابطه ای میتوان در بلند مدت انتظار توسعه بازار را داشت و این مهمترین نقشی است که فروشندگان در یک سازمان ایفا میکنند . همچنبن فروشندگان علاوه بر اینکه مسئول وصول مطالبات هستند اما باید با کسب اطلاعات کافی از مشتریان قبل از انجام فروش به مشتری مراجعه کنند و از اعتبار لازم مشتری برای تعیین حد اعتبار آن اطمینان حاصل کنند . به این معنا که اگر قرار است فروشی به صورت نسیه انجام شود از بازپرداخت وجه آن اطمینان لازم را داشته باشند . مواردی مانند مستاجر یا مالک بودن افراد مدت زمان فعالیت و پیشینه آن و یا ایجاد حسابهای باز نزد مشتریان در حضور مسئول اصلی فروشگاه از مواردی است که باید به آنها توجه لازم را مبذول داشت . 

علاوه بر عملکرد کلان سازمان که دست به دست هم میدهند تا در یک مسیر و برای یک هدف حرکت کنند ، فروشنده نقش ویژه ای در جلب رضایت مشتری دارد . حتی در مواقعی که یک واحد از سازمان کار خود را به درستی انجام نداده باشد ، مثلا واحد تولید در حفظ کیفیت بد عمل کند و یا واحد اپراتور فروش سفارشات را به اشتباه به انبارداری ارسال کرده و سفارش مشتری را بر هم زده باشد ، یک فروشنده حرفه ای میتواند مشتری را علی رغم وجود اشکال در کار سازمانش همچنان وفادار و راضی نگاه دارد که در نهایت ریسک از دست دادن مشتری کاهش پیدا میکند . علاوه بر این میدانیم فروش دو بخش دارد یکی تحویل کالا به مشتری و دیگری دریافت پول از مشتری . اگر فروشنده صرفا به بخش اول آن بخواهد توجه کند مسلما فروشنده ای شکست خورده خواهد بود و فروش بدون پول عملا  نه تنها خوب نیست بلکه باعث زیان مجموعه خواهد شد لذا فروشندگان تاثیر بزرگی در کنترل نقدینگی و بازگشت سرمایه برای سازمانها دارند که البته باید تحت نظارت مدیران عمل کرده تا از سوخت پول در بازار جلوگیری به عمل آید .

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

نقش اصلی یک واحد تولیدی را فروشندگان بر عهده دارند . واحدهای فروش محور و بازارگرد بر اساس اعلام نیاز فروشندگان برنامه ریزی تولید انجام میدهند . لذا فروشندگان نقش محوری در تولید نیز دارند که در نهایت سودهی و افزایش راندمان واحد تولیدی را به همراه دارد .

همینطور فروشنده بعد از طی مراحل معرفی محصول و راضی کردن مشتری به امر خرید ، وظیفه دریافت و  ثبت سفارشات را بر عهده دارد و آنچه پرواضح است این است که فروشنده ملزم به دریافت سفارشات با دقت بالاست چرا که هر گونه اشکالی در ثبت سفارش نه تنها موجب خلل در گزارشات فروش سیستمی و نهایتا گزارشات مالی نادرست میشود بلکه از همه مهمتر موجبات نارضایتی مشتریان را فراهم میکند که بدترین اتفاق ممکن است. 

در تمام استراتژی های کلان سازمان اعم از بازاریابی ، بازارسازی ، بازارگردانی ، بازارداری و ... فروشندگان موثرترین افراد در اجرایی شدن آنها هستند . اگر با دقت بیشتری به حوزه اثرگذاری آنها نظر کنیم ، فروشندگان بر سیستم نرم افزاری هم اثر گذار هستند چرا که وظیفه ثبت سفارشات مشتری را دارند و هرچه عملیات دریافت و ثبت سفارشات با نظم و دقت بیشتری صورت بگیرد ، از حجم عملیات زائد در واحدهای حسابداری فروش ، واحد مالی و اپراتوری کسر خواهد شد و حتی از این فراتر اگر برویم میتوانیم اثر فروشندگان را در مدیریت کلان سازمان در حوزه تطابق عرضه و تقاضا در بازار ، مدیریت آشفتگی بازار و ساختن زیر ساختهای محکم در بازار ملاحظه کنیم . 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

شخصا به بحث نظارت و کنترل به عنوان یکی از وظایف خطیر مدیریت بسیار پایبندم . با توجه به ذات فروش و فروشندگی ، اعمال نظارت مستمر بر عملکرد فروشنده ابتدا از جانب سوپروایزر ها و بعد مدیریت فروش رو بسیار لازم و ضروری ارزیابی میکنم و توصیه من به مدیران توزیع اعمال نظارتهای دوره ای دقیق بر عملکرد پرسنل علی الخصوص ویزیتورها است . 

شرکت پخش و توزیع مویرگی کالا

علاوه بر مسائل اخلاقی و رفتاری که در سازمان باید حاکم باشد و جزو بدیهیات کار است ، باید این موضوع را به خاطر داشته باشیم که تامین مالی پرسنل خصوصا پرسنل فروش که با پول سر و کار مستقیم دارند از اهمیت ویژه ای برخوردار است بنابراین بهترین روش برای ایجاد انگیزه در پرسنل فروش ، استفاده از جدول پورسانت مدون و کارشناسی شده است که باید به صورت پلکانی طراحی گردد . 

اینجانب معتقدم که فروش و فروشندگی یک هنر است و برای کسب هر هنری ابتدا باید آموزش دید و بدون آموزش لازم و صرفا با تجربه و حضور در بازار به سختی میتوان فروشنده خوبی شد . توصیه من به مدیران این است که از آموزشهای دوره ای برای فروشندگان استفاده کنند و اصول فروشندگی را به آنها آموزش دهند و توصیه ای که برای فروشندگان دارم این است که متقابلا به دنبال یادگیری باشند و هر روز به دانش خود اضافه کنند و بدانند که یک فروشنده حرفه ای هرگز از یادگیری و به روز کردن دانش خود غفلت نمیکند . 

 

مهمترین اصل برای پیروزی در بازار و داشتن فروش موفق داشتن منش فروشندگی است . یک فروشنده باید یاد بگیرد که منش فروشندگی داشته باشد و باید بداند که ضمن داشتن ظاهری آراسته که اولین فاکتور یک فروشنده است رعایت اخلاق و ادب اهمیت ویژه ای دارد و علاوه بر آن فروشندگان باید یاد بگیرند که فروشندگی صرفا حرف زدن برای راضی کردن مشتری و معررفی محصول نیست بلکه بیش از آنکه یک فروشنده حرف بزند باید شنونده خوبی باشند تا بتواند نیاز مشتری را کاملا درک کند . 

اولین کاری که از جانب مدیران فروش انتظار میرود و البته جزو وظایف اصلی مدیریت است ، سپردن کار مناسب به شخص مناسب است . میبایست با توجه به نوع محصول و بازارهدفی که مد نظر قرار داریم ، فروشندگان را به لحاظ توانایی و استعداد رتبه بندی کرده و مسئولیت متناسب با هر شخص را به ایشان واگذار کنیم . برخی فروشندگان در مذاکره با مشتریان بزرگ توانمندترند و بعضی در مذاکره با مشتریان کوچک تر . بنابراین رتبه بندی  و استعداد یابی و تقسیم کار مابین فروشندگان را از موارد مهم ارتقای عملکرد فروشندگان باید دانست.  

بهترین روشی که در این خصوص برقراری جلسات دوره ای آنهم به صورت گروهی برای فروشندگان است . در این جلسات مدیران و سرپرستان فروش ضمن انتقال ایده ها و تجربیات و راهکارهای خود به نقد ایده های یکدیگر پرداخته و علاوه بر آن این گفتگو میان فروشندگان نیز شکل میگیرد.  این گفتگو ها طبق تجاربی که بنده داشته ام بسیار مفید بوده و باعث افزایش سطح آگاهی و عملکرد بهتر تیم فروش در آینده خواهد شد . 

آموزش و استفاده از تجربیات فروشندگان مجرب بهترین عامل بهبود عملکرد در کنار ایجاد انگیزه های مالی و شغلی برای فروشندگان محسوب میشود . 

پخش و توزیع مویرگی

آموزش فروشندگان با ارائه جزوات آموزشی  یا معرفی کتب آموزشی مرتبط و متناسب با نوع کار آنها و نیز برگزاری جلسات دوره ای منظم گروهی و تبادل اطلاعات در کنار داشتن جدول پورسانت انگزشی از بهترین روشهای ارتقای عملکرد فروشندگان خواهد بود . 

پخش مویرگی فروش مویرگی

نقش فروشندگان در توزیع به موقع کالا و لجستیک نظرتان چیست ؟  

با توجه به اینکه منظور شما از فروشنده کسانی هستند که در بخش فروش ، علاوه بر فروش کار توزیع را هم انجام میدهند و یا حداقل در کنار موزعان حضور دارند میتوانند با داشتن اطلاعات دقیق از مسیرها در خصوص نحوه حمل و توزیع رو تعیین کنند . 

با توجه به حضور همیشگی فروشندگان در مسیرهای فروش و با نظر به اینکه امروزه به دلیل حجم ترافیک زمان تحویل کالا به مشتریان ممکن است با تاخیر صورت بگیرد ، میتوانند در معرفی مسیرهای با دسترسی بهتر به دلیل حضور مداوم در منطقه تحت پوشش بسیار مفید عمل کنند . 

فروشنده با شناخت بهتر مشتریان تحت پوشش خود و با در نظر داشتن مسیرهای فروش یقینا میتواند تعامل بهتری با راننده و واحد ترابری برقرار کند که در نتیجه آن میتواند به ارائهی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب تر دست پیدا کند . 

چیزی که نقش اصلی در رساندن به موقع کالا به دست مشتریان دارد ، داشتن مسیر بندی صحیح و منطقی است بدین ترتیب که کوتاهترین مسیرها با در نظر داشتن حجم ترافیک مناطق تحت نظر باید مورد ارزیابی قرار بگیرد . باید توجه داشت که همیشه کوتاهترین مسیر بهترین مسیر نخواهد بود چرا که گاهی ترافیک سنگین موجب تاخیر در تحویل کالا میشود و آنچه اهمیت دارد کوتاه ترین مسیر از نظر زمانی است . فروشندگان در کنار رانندگان و موزعین به عنوان نیروهای همیشه حاضر در بازار که خود مرتبا با مشتریان در ارتباط هستند بهترین راهنما در خصوص اصلاح مسیر بندیهای صورت گرفته برای مدیران خواهند بود . 

توجه به شناسایی نیازهای مشتریان و ویزیتهای خاصی که در روز توزیع مد نظر فروشنده قرار دارد ، ارائه برنامه ای مختصر از جانب فروشنده به انبار خالی از لطف نخواهد بود به عنوان مثال گاهی اولویت خاصی در تحویل بار برخی مشتریان وجود دارد و یک مشتری از یک قلم کالا به تعداد زیاد نیاز دارد . در این صورت موقع تحویل دادن کالا اگر دسترسی آن کالا موقع تحویل بار بهتر باشد باعث سرعت بخشی بیشتری به کار خواهد شد . این گزارش که شاید پنج دقیقه بیشتر وقت فروشنده را نگیرد در نهایت برای واحد حمل و نقل شاید با در نظر داشتن شرایط ترافیک در برخی ساعات روز به هنگام توزیع ، در حدود یکساعت اثرگذار باشد  .  

رابط بین مشتری و شرکت فروشندگان هستند . مهمترین اثری که فروشنده در بحث تحویل و حمل و نقل میتواند داشته باشد ، تعامل با پرسنل ترابری خصوصا راننده ای است که همکار مستقیم اوست . ا

 

نتخاب بهترین مسیرهای توزیع و تحویل کالا با در نظر داشتن نوع مشتریان با توجه به حجم خرید آنها و زمان تخلیه بار و نیز در نظر داشتن مسیرها با توجه به حجم نرافیک و مسافت های ما بین مشتریان ، با همفکری راننده و انتقال جمع بندی تصمیمات به سرپرست و نهایتا مدیر فروش ، بسیار مهم و اثر گذار خواهد بود . 

هوشمندی فروشنده در طراحی مسیر ویزیت و توزیع بسیار مهم است . چنانچه در این بین از همکاری فروشندگان استفاده شود ، شاهد کاهش هزینه های حمل و نقل و سرعت رساندن کالا به بازار خواهیم بود . 

هرچه فروشنده به حوزه فروش خود اشراف بیشتری داشته باشد میتواند از مسیرهای کوتاهتری مسیرها را طی کند و با صرف زمانهای کمتری کالا را به مشتری برساند که البته علاوه بر تاثیر بر هزینه های حمل و نقل بر رضایت مشتریان هم اثر گذار است . 

پخش مویرگی فروش مویرگی
پخش مویرگی فروش مویرگی

مصاحبه با استاد علی خویه

مرد فروش ایران

 

خبرنگار نشریه قلم: جناب آقای علی خویه در صورت امکان خود را معرفی کنید

به نام خدا

من علی خویه هستم مدرس دانشگاه مولف و مترجم 12 کتاب تخصصی هستم و اکنون مشاور و مدرس شرکت های معتبر ملی و بین المللی هستم و مشغول خدمت به جامعه و کشورم در حوزه برند بازاریابی و فروش هستم.

 

شما را به عنوان یک مدرس و مشاور با تجربه می شناسند در صورت امکان بیشتر توضیح دهید.

 

 

مشاور و مدرس باتجربه فروش بازاریابی برندسازی

چرا شما را به عنوان مرد فروش ایران و مشاور و مدرس با تجربه می شناسند/

یاد خاطره ای از یک پزشک بسیار مشهور و حرفه ای افتادم وقتی که به ایشان گفتم که چرا اینقدر سر شما شلوغ است و اینقدر مراجع دارید حرف قشنگی زد و گفت تجربیاتی که من در زمان جنگ هشت ساله به خاطر عمل های جراحی محتلف انجام دادم باعث شده که تبدیل به یک پزشک حاذق شوم، ایشان می گفت گاهی در زمان جنگ مجبور بودم هر روز 8 و 9 بدن تیکه پاره که بر اثر عملیات جنگی زخمی شده بودند را ببینم و جراحی کنم این حجم عظیم از دیدن و تجربه کردن به شدت در حرفه ای بودن من تاثیر گذاشت. یکی از خصوصیات و مزیت هایی  که بنده به عنوان یک مشاور و مدرس در حوزه بازاریابی فروش برند و CRM دارم این است که از کودکی در فروشگاه و مغازه پدر شروع به کسب تجربه کردم شاید باورتان نشود که من خودم یک کودک کار بودم البته در زمان ما اکثر بچه ها کار می کردند چون زمان جنگ بود و همه خانواده مجبور بودیم کار کنیم یعنی من علاوه بر مغازه پدر خودم گاهی دست فروشی هم می کردم خودم جنس مغازه را می آوردم و با جسم کوچک و کودکانه بارسنگینی را حمل می کردم تا به در مغازه آورده و به فروش برسانیم، باعث افتخار من است که یک کودک کار بودم و این تجربیات من از کودکی به شدت در کسب و کار و پیشبرد کارهایم تاثیر بگذارد. این موضوع فقط به کودکی من بسنده نبود من در تمام دوران تحصیلم در کنار تحصیلاتم کار و تجربه را اولویت قرار دادم به خاطر همین دوران تحصیل من به شدت طولانی شد در دوران دانشگاه تمام همکلاسی ها من در دانشگاه بعد از کلاس به خوابگاه می رفتند ولی من سریعا سوار موتورسیکلت خود شده و به مسیر های فروش و ویریتوری می رفتم و مشغول فعالیت می شدم یا سریعا به محل کار خود مراجعه می کردم و در حوزه های مدیریت، تحقیقات بازار، برندسازی، فروش حضوری، بازاریابی مویرگی و فعالیت های مختلف در حوزه های تخصصی کسب تجربه می کردم.

هر کتابی که نوشتم یا ترجمه کردم اول تجربه کردم بعد شروع به نوشتن کردم حتی اکنون هم فقط در هفته یک یا دو روز تدریس دارم بقیه هفته را به شدت درگیر مسائل اجرایی شرکت ها و سازمان ها هستم ..

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

لیست اعضا انجمن پخش استان گیلان، شرکت های پخش استان گیلان

 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش،

 

 

 

مدرس فروش، مشاور فروش، مدرس بازاریابی و فروش حرفه ای، مدرس کاربردی فروش، آموزش کاربردی فروش و بازاریابی، مدرس مذاکره، مدرسه فروش ایران، مدرسه مذاکره ایران، مدرس CRM، علی خوبه، خویه، کلاس فروش حرفه ای،علی خویه مدرس و مشاور فروش و بازاریابی، مشاور و مدرس مدیریت، مشاور و مدرس مذاکره، مشاور و مدرس CRM

پخش مویرگی فروش مویرگی