توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش، راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع

توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش، راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع



مویرگی
توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی، آموزش ویزیتورها و پرسنل پخش و توزیع، ارایه راهکارهای عملیاتی جهت بهبود عملکرد شرکت های پخش و توزیع، دوره های تربیت ویزیتور، عارضه یابی و استانداردسازی، سیستم سازی، تحلیل و استقرار KPI و مهندسی فروش

استاد علی خویه
مدرس دانشگاه،
دارای بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی و حرفه ای از فروشندگی و ویزیتوری تا مدیریت
مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع کشور
مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،
دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفرساعت دوره و کارگاه های آموزشی و کاربردی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی
دارای سابقه همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی،
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر و شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی
ارایه دهنده بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی
سخنران بیش از صدها سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار
مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما،
عضو هیات تحریریه نشریات مختلف
دارای تجربه فروش، تبلیغات و بازاریابی از دوران کودکی در مغازه پدرش
مشاور و مدرس شرکت های پخش معتبر منطقه ای و سراسری در کشور
شرکت های پخش شامل
البرز
قاسمیران
شیرین عسل
گل پخش
گلرنگ
سراسری
به پخش
رازی
هجرت
بهستان
درمان یاب
عبیدی
کاله
سایه سمن
سینره
پگاه
هنگل
یک و یک
و ….

تماس با مدیر برنامه ها:
۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
تلفن دفتر ۲۶۷۱۱۲۷۱
شماره همراه استاد علی خویه:
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
صفحه اینستاگرام khooyeh.ir
کانال تلگرام @moyragi



مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

۸ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «ویزیتور» ثبت شده است

نقش فروشندگان در کسب اطلاعات بازار بیان   

 

  • جایگاه ویزیتور در شرکت کجاست و چه راه پیشرفتی برای ویزیتور وجود دارد؟
  • چطور یک ویزیتور عالی باشیم؟
  • افزایش عملکرد و راهکارهای عملی
  • هرم فروش چیست؟ و چطور به فروش عالی کمک میکند؟
  • اعتمادسازی چیست؟ و چطور انجام میشود؟
  • چه کار کنیم که نه نشنویم؟
  • و تمرینات عملی بسیار که شما را تبدیل به یک ویزیتور عالی میکند

از تمامی واحدهای صف و ستادی ، فروشندگان اصلی ترین ارتباط را با مشتریان و بازار هدف سازمان دارند بنابراین آنچه آنان از بازار ادراک میکنند اهمیت بالایی در تصمیم گیری های سایر سطوح دارد . با کسب اطلاعات به روز تر از بازار میزان انعطاف پذیری در برابر ریسک های متعدد برون سازمانی و درون سازمانی کاهش خواهد یافت و چنانچه اطلاعات اندکی از بازار در اختیار باشد تصمیمات اخذ شده نادرست از کار در آمده و سازمان را به سمت و سوی مطلوب هدایت نخواهد کرد . 

از آنجائیکه نزدیک ترین ارتباط با مشتری توسط فروشندگان صورت میگیرد و به صورت میدانی شاهد حضور رقبا ، کیفیت ، قیمت و بسته بندی و نحوه توزیع و فروش رقبا هستند ، قاعدتا فروشندگان نقش اصلی را در جمع آوری اطلاعات صحیح دارند . 

ویزیتورها و یا فروشندگان تنها کسانی هستند که به طور پیوسته با مشتریان سر و کار دارند بنابراین بهترین اشخاص برای جمع آوری اطلاعات از بازار فروشندگان هستند خصوصا آنها که دارای تحصیلات بالاتر و مرتبط با رشته بازاریابی و فروش باشند پس برای به روزرسانی اطلاعات بازار حتما میتوان از فروشندگان به صورت هدایت شده و تحت نظارت مدیریت فروش استفاده کرد . 

هرچه فروشندگان خبره تر باشند با زیرکی و با  نگاه دقیق تر به سلایق مشتریان میتوانند اطلاعات بیشتری کسب کنند و این مساله در افزایش انعطافپذیری سازمان در برابر تغییرات احتمالی بازار نقش بسیار عمده ای خواهد داشت . 

اصلی ترین عواملی که در ابتدا مشتریان به آن توجه ویژه دارند ، بحث قیمت و کیفیت است که  هر دو از عناصر چهارگانه بازاریابی هم محسوب میشود .  از بین این عوامل چهارگانه در بازاری که هم اکنون دچار رکود اقتصادی است ، آنچه که بیش از پیش اهمیت پیدا کرده است بحث قیمت  کالاست . فروشنده با داشتن اطلاعات بازار و در نظر داشتن قیمت رقبا در محصولات مشابهی که فروش آنها را بر عهده دارد میتواند  در امر قیمت گذاری محصولات نقش بسیار موثری ایفا کند و از این طریق مدیریت فروش و مدیریت اجرایی را در امر قیمت گذاری یاری کند

مدیریت فروش برای تعیین چگونگی ورود به بازار و افزایش فروش محصولات نیازمند اطلاعات بازار است که البته واحد بازاریابی وظیفه اصلی آنرا بر عهده دارد اما فروشندگان به عنوان نیروهای مستقیم تحت نظر مدیریت فروش میتوانند در ارائه گزارشات خود به سوپروایزر ها و یا مدیریت فروش ، آگاهی آنان را نسبت به شرایط فعلی بازار و تغییرات پیوسته آن بالا ببرند . 

چه در زمانی که شرکتها خود مبادرت به انجام توزیع میکنند و چه در حالتی که توزیع را به برون سپاری کرده و به عده شرکتهای پخش قرار میدهند ، فروشندگان عاملان اصلی فروش در بطن بازار هستند ، لذا اطلاعات دسته اول بازار را باید جمع آوری کرده و به اطلاع سرپرستان برسانند که سلایق مشتریان چگونه تغییر کرده است ، انتظار مشتری از شرکت چیست نقاط ضغف و قوت سازمان از دیدگاه مشتری چیست و حتی میتوان در خصوص راهکارهای بهبود نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت انتقادات و پیشنهادات مشتریان را جویا شد . آنچه امروز  به آن باور داریم این است که مشتری رئیس است پس نظر مشتری دستور رئیس مان است و باید هرچه سریعتر نسبت به دستوراتش اقدام کرد . 

 

 

اطلاع فروشندگان از موجودی کالا در مدیریت انباشت کالا بسیار حائز اهمیت است و میتواند موجودی انبار را تا سطح قابل قبولی کاهش دهد . 

در بسیاری از شرکتها واحدهای بازاریابی و فروش در هم ادغام میشوند و در اینگونه سازمانها فروشنده علاوه بر فروش وظیفه بازاریابی را دارد که به دلیل حضور مداوم در بازار و ارتباط نزدیک با مشتری بهترین جمع اورنده اطلاعات بازار هم خواهد بود . 

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

 

نکات مهم در فروش برای ویزیتورهای شرکت های پخش

نکات مهم و کلیدی در مورد فروش آسان:

۱٫ فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشهای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.

۲٫ مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و … را می  خرد.

۳٫ مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.

۴٫ دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.

۵٫ در مورد فروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محکم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.

۶٫ برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.

پخش مویرگی فروش مویرگی



چگونگی تشکیل سبد فروش در پخش مویرگی

یکی از مهمترین مشکلات شرکتهای پخش این است که گمان می کنند زیاد بودن تعداد اقلام در سبد محصولات شرکت، نهایتاً منجر به افزایش فروش خواهد شد. باید توجه داشت که تهیه سبد کالایی مناسب در یک شرکت پخش از مهمترین وظایف مدیر عامل و مدیر بازرگانی شرکت است که البته در انتخابها می بایست دقت فراوانی صورت گیرد.

برای اینکه سبد فروش شرکت پخش تحلیل شود می بایست نخست گزارشات دقیقی از فروش وجود داشته باشد. برای اینکار لازم است تا آمار فروش همه محصولات شرکت (حداقل در سه ماهه گذشته) تهیه شود. سپس سهم هر یک از آنها در فروش کل معین گردد. در انتها نیز کالاها بر اساس سهم فروش ریالی مرتب گردند.

بگذارید با یک مثال واقعی موضوع را توضیح دهیم.

جالب است وقتی در یک شرکت پخش این آمار را تحلیل می کردیم به نتایج عجیبی رسیدیم، البته بگذارید کمی درباره وضعیت کلی این شرکت صحبت کنیم :

- در حوزه توزیع مواد غذایی، سلولزی و بهداشتی در شهر تهران فعالیت می کرد.

- 12 ویزیتور، یک سرپرست فروش و یک مدیر فروش داشت.

- مدیر فروش سعی می کرد در همه مناطق شهر تهران فروش انجام دهد

- سید این شرکت دارای بیش از 130 قلم کالا بود

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

 

قبلا عرض کردم که بین برگشت از توزیع با برگشت از فروش تفاوت وجوددارد . در این پست قصد دارم در مورد برگشت از فروش نکاتی را بیان نمایم. 

به نظر میرسد بین تاریخ مصرف کالاها و مرجوعی آنها ارتباط معکوسی وجود دارد . به این ترتیب که هرچقدر تاریخ مصرف کمتر باشد ، احتمال مرجوعی آن بیشتر است . مثلا در لبنیات و کالاهای سریع المصرف مشابه آن احتمال نفروختن کالا در موعد مقرر و طبعا مرجوعی آن بالا است  و از این رو می باشد که تولید کنندگان آن رسما درصدی از فروش را به عنوان مرجوعی می پذیرند که البته منطقی است .

اما معضل مرجوعی برای آن دسته از شرکتهای پخشی وجود دارد که  کالاهایی با تاریخ مصرف دو الی سه ماهه و بیشتر تولید  میکنند. در این شرکتها همیشه با معضل کالاهای  مرجوعی مواجهند . از طرفی ابزار اعمال فشار برای مرجوعی کالا نزد مغازه داران است . آنان با شرط مرجوع نمودن کالایی که دیگر برایشان قابل فروش نیست اقدام به خرید مجدد می نمایند و در غالب موارد نیز ویزیتور مربوطه مجبور به قبول مرجوعی بوده و در صورتی که شرکت نیز این مرجوعی را قبول نکند ، وی با یک حساب سرانگشتی در صورتی که پورسانت فروش جدید برایش جذاب تر از تقبل هزینه مرجوعی باشد اقدام به مرجوع نمودن کالا می نماید و در غیر اینصورت سعی می کند از شر آن خلاص شود . 

پخش مویرگی فروش مویرگی

سوالات پایان دوره ی آموزشی استاد علی خویه

 

پخش و توزیع مویرگی

1-     منظور از شکار مشتری چیست؟

2-    چگونه می توان از زمان و حضور در سازمان  برای شکار مشتری استفاده کرد؟

3-    استفاده از ابزار ها و امکانات سازمان در شکار مشتری با ذکر مثال شرح دهید؟

4-    نحوه استفاده از استراق سمع در شکار مشتری چگونه است مثال بزنید؟

5-    افق طلایی دید را توضیح دهید؟

6-    نحوه اسفاده از تملق و چاپلوسی در تکنیک شکار مشتری را شرح دهید؟

7-    چهار مورد از تکنیک های شکار مشتری را نام ببرید؟

8-    انواع حریم را با توضیح شرح دهید؟

9-    ترفند ویزیت به ویزیت را توضیح دهید؟

10-  جابه جایی منطقه ویزیت چه تاثیری در کار فروشندگی دارد؟

12-  - چند منابع مشتری یابی در کتاب ذکر شده است ؟

13-  الف)18                  ب)22                         ج)20                            د)24

14- بزرگ ترین کتابخانه جهان که از منابع مشتری یابی است و زیر انگشتان شما است چیست؟

15- الف)کتابخانه                 ب)کتاب زرد                   ج)اینترنت               د) نماشگاه تجاری

16--نحوه معرفی به مسئول پذیرش یا مشتری در فراخوان سرد به چه گونه ای است؟

-الف)نامتان،نام شرکتتان،شغلتان،سرزده آمده اید                ب)نام شرکتتان،نامتان،سرزده آمده اید، شغلتان

- ج)نامتان،شغلتان،اسم شرکتتان، سر زده آمده اید               د)شغلتان،شرکتتان،نامتان،سرزده امده اید


- 4-مشتری یابی گام چندم در زنجیره فروش حرفه ای است؟

- الف)اول                     ب)چهارم                        ج)پنجم                           د) سوم

 5- یکی از مفید ترین ابزارها که می توانید به گنجینه فکری یا ارزش ویژه حرفه ای خود اضافه کنید چیست؟

 الف)مشتری یابی              ب)سازگاری                 ج)انعطاف رفتاری          د)تفاهم

 6-کلید کاربرد موفق مدل انعطاف رفتاری چیست؟

- الف)سازگاری         ب)انعطاف رفتاری              ج)قابلیت تطبیق رفتار         د)تفاهم

7-کدام یک از افراد زیر شنودگان خوبی نیستند و از اینکه توجهات معطوفشان شود نمی هراسند؟

-الف)رابطه گرا            ب)معاشرتی                   ج)مدیر                 د) متفکر

8--کدامیک از افراد زیر یک کسب و کار کننده تمام عیار است و فردی درون گراست؟

- الف)معاشرتی                 ب)متفکر                      ج)رابطه گرا                   د)مدیر

9-.پرس و جو ،گام چندم زنجیره فروش حرفه ای است؟

- الف)سوم                       ب)چهارم                     ج)پنجم                        د) ششم

پخش مویرگی فروش مویرگی

کانال تلگرام پخش مویرگی، شرکت های پخش، ویزیتورها- لجستیک

پخش مویرگی فروش مویرگی



حتما شما هم در مصاحبه هایتان دلایل مختلفی را در خصوص عدم ادامه همکاری با شرکت قبلی شنیده اید یا گفته اید (!) . همانطور که می دانید یکی از شاخص های قابل توجه در سازمانها ، شاخص میزان ماندگاری پرسنل می باشد که می تواند (نه قطعا) حاکی از وجود استانداردهای کاری بالا در آن سازمان باشد .

اما چرا در اکثر مجموعه های فروش و پخش ، ویزیتورها ماندگاری کمی دارند ؟ . در ادامه فهرست وار به برخی از این دلایل اشاره می کنم

نیازی به تذکر نیست که این موراد صرفا برای ویزیتورها بوده ولی عوامل عمومی دیگری نظیر عدم توجه مناسب کارفرما به پرسنل (که از آن به دیده نشدن !!! یاد می کنند ) نیز وجود دارد که اختصاص به شغل خاصی ندارد :

1- اهداف فروش نامتناسب و غیر قابل دسترسی

2- عدم برنامه ریزی و فقدان ساختار تامین و توزیع مناسب کالا

3- فقدان منطقه بندی و سردرگمی ویزیتور

4- فقدان برنامه فروش مدون و منسجم به نحوی که به صورت شفافی برنامه کاری هر ویزیتور در هر روز مشخص باشد

5-کالاهای فاقد ویژگیهای حداقلی (قیمت مناسب - کیفیت مناسب- بسته بندی مناسب و... )

6-امتیازهای بی حساب و کتاب دادن به مشتری (باج دادن ) به نحوی که بعد از مدتی کار کردن در آن منطقه خاص نه تنها برای ویزیتور مربوطه سخت و در نهایت غیر ممکن می گردد بلکه ادامه کار شرکت در آن منطقه را هم با چالش مواجه می کند

7- عملکرد نامناسب و بدقولی مجموعه پخش (نه ویزیتور) در سطح فروش که منجر به بی اعتباری شرکت می گردد .

شما چه عوامل دیگری را می شناسید که می تواند به این لیست اضافه شود ؟!


منبع: mooyragi.blog.ir
پخش مویرگی فروش مویرگی

نکاتی برای جذب ویزیتور

همانطور که قطعا می دانید یکی از مشکلات بزرگ شرکتهای پخش جذب ویزیتور و حفظ ایشان می باشد . اما مسلما یکی از ریشه های این مشکل در زمان جذب می باشد .( البته این مشکل در اکثر شرکتهای ایرانی وجود دارد ... ) . به هرحال در این پست قصد دارم نکاتی را مطرح کنم که رعایت آنها در زمان جذب ویزیتور شاید به دوام و بقاء ایشان در مجموعه کمک کند :
1-برونگرایی :
قطعا مهمترین خصیصه یک ویزیتور می بایستی خصلت برونگرایی وی باشد . چه در غیر این صورت عمر کاری وی طولانی نخواهد بود . لازم بذکر است که انسانها مطلقا برونگرا یا درونگرا نیستند . حتی برخی از ما ،

پخش مویرگی فروش مویرگی