توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM



مویرگی
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش
اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما:
khoooyehali@gmail.com
09122991608


18سال تجربه ی اجرایی در پخش و توزیع مویرگی


مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

۳۲ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «درمورد فروش مویرگی» ثبت شده است

( انواع واسطه ها در هریک از سطوح کانال:
رابطه با مشتری به صورتهای مختلف زیر امکانپذیر است:
- به صورت مستقیم و بدون واسطه
- از طریق توزیعکنندگان صنعتی
- از طریق نمایندگی شرکت تولیدکننده
- از طریق کارگزاران
- از طریق شعبات انحصاری شرکت تولیدکننده
- ترکیب دو به دو از موارد فوق
بنابراین کانالهای توزیع صنعتی ممکن است بوسیله تجزیه و تحلیل هریک از روشها و ویژگیهایی که هر یک از گزینههای انتخابی دارند، مورد شناسایی و استفاده قرار بگیرند.)Hass1995( بطور کلی شرکتها جهت ارتباط با مشتریان و دسترسی به آنها دارای گستره وسیعی از انتخابهای گوناگون میباشند.که عبارتند از: نیروی فروش میدانی، نیروی فروش داخل سازمانی، بازاریابی تلفنی، بازاریابی اینترنتی، بازاریابی کاتالوگی و... )sheth&Sharma2008(



1-نیروی فروش میدانی:
شاید به جرات بتوان گفت که وسیعترین استفاده از کانالهای مستقیم از طریق بکارگیری نیروهای فروش میدانی انجام میگیرد. این نیروهای فروش، محصولات صنعتی را بدون واسطه به دست مشتریان صنعتی میرسانند و شیوه کار آنها به این صورت است که: آنها محصولات را از شعب محلی شرکت و یا ًمستقیما از خود کارخانه، تحویل گرفته وسپس کالاها را بصورت حضوری و مستقیم به مشتری ارائه میدهند. در واقع به نوعی نقش متعادلکننده، بین تولیدکننده صنعتی و مشتری صنعتی را
دارا میباشند.)Hass1995(
2-نیروی فروش داخل شرکتی:
برخی شرکتها در بازاریابی صنعتی، از نیروهای فروش داخل شرکتی، استفاده فراوانی در کانال توزیع شرکت میکنند. این روش از بسیاری جهات شبیه روش قبلی میباشد، فقط با این تفاوت که در روش قبل، فروشنده بصورت حضوری با مشتریان ارتباط برقرار میکرد اما در این روش فروشندگان بصورت غیرحضوری با مشتری ارتباط دارند. در این روش مدیر فروش شرکت، مدیریت کانال را بر عهده میگیرد.این نوع از کانالهای توزیع چندان روش منحصر به فردی به شمار نمیروند و توسط رقبا قابل کپیبرداری میباشند.
3-بازاریابی تلفنی:
این روش نسبت به دو روش قبل، روش کاربردیتری، در بازاریابی صنعتی به شمار میرود و امروزه در صنایع طرفداران زیادی پیدا کرده است. بازاریابی تلفنی، شکل توسعه یافته و تکامل یافته نیروهای فروش داخل شرکتی به شمار میرود. در ًاین روش، عمدتا ِمذاکرات فروش از طریق تلفن انجام میگیرد.
4- بازاریابی اینترنتی:
»جاگدیششث« یکی از صاحبنظران حوزه بازاریابی، پیشبینی میکند میزان معاملات تجاری صورت گرفته از طریق اینترنت در بازارهای صنعتی، به بیش از 15 میلیارد دلار تا سال 2010خواهد رسید. در حال حاضر شرکتهایی نظیر »دل« و »سیسکو« از وبسایتهای خود، به عنوان بازوهای قدرتمند فروش در بازار استفاده میکنند.بطور کلی در دنیای امروز، اینترنت نقش انکارناپذیری را در »تولیدات سفارشی انبوه « در بازارهای صنعتی دارا میباشد، به طوریکه مشتریان میتوانند با مراجعه به وبسایت ِهای شرکت تولیدکننده، به طراحی محصولات دلخواه خود بپردازند.)Sharma2008 &Sheth(
5- بازاریابی کاتالوگی:
برخی از کانالهای توزیع مستقیم وجود دارد که در آنها هیچ نوع تماس فردی، بین خریدار و فروشنده صنعتی بوجود نمیآید،که بازاریابی کاتالوگی از جمله همین کانالهای توزیع میباشد.
)Hass1995( عمده کاربرد این نوع کانال، در محصولات استاندارد شده،)از قبیل قطعات نیمه ساخته که از آنها در تولید محصول دیگری استفاده میشود( میباشد. بازاریابی کاتالوگی، ًنسبتا سادهترین نوع کانالهای توزیع میباشد، بطوریکه مشتری ًمحصول مورد نظر را صرفا از روی کاتالوگ سفارش داده و هیچگونه مذاکرهای به صورت حضوری و فیزیکی بین خریدار و فروشنده صورت نمیگیرد


پخش مویرگی فروش مویرگی

توزیع یا پخش مویرگی


توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌

یک سیستم توزیع باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 

مدیریت توزیع فیزیکی

مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال

پخش مویرگی فروش مویرگی

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

mooyragi

  دوره جامع مدیریت فروش مویرگی   شرح دوره: در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی  دارد. هدف دوره: یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی مدرس: علی خویه محتوای دوره: مهندسی فروش مویرگی  ومهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای (۱۶ ساعت) – مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی  در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی  در بازاریابی؛ فروش مویرگی  و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی  و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی  و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی  و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی  در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی  باید به آن …

ادامه مطلب »

فروش ایرانی و فروشندگی ایرانی

2

اولین سمینار بزرگ کاربردی و آموزشی فروش ایرانی و فروشندگی ایرانی همراه با اعطای گواهینامه رسمی از شرکت مخاطبان دوره: فروشندگان، بازاریان، کسبه، مدیران عامل، مدیران بخش های مختلف، معاونت های مختلف، اصناف، مدیران منابع انسانی، مدیران ارشد سازمان ها، کارکنان صفی و ستادی سازمانها، مدیران روابط عمومی، کارکنان بخش های مختلف، فروشندگان، کارمندان وکارکنان بخش بازاریابی و فروش، دست اندرکاران صنعت تبلیغات و بازاریابی و…. شرکت های سرمایه گذاری              شرکت های کارگزاری                          شرکت های تجاری بانکها و.موسسات اعتباری             شرکت های تامین سرمایه                        شرکت های بیمه فعالان مالی و اقتصادی کشور          صندوق های سرمایه گذاری                     دانشگاههای کشور شرکت های سهامی عام فعال در بورس      معامله گران بازارهای بورس             سرمایه گذاران دانشجویان رشته های مهندسی مالی،مهندسی صنایع,مدیریت مالی,مدیریت بازرگانی، حسابداری،اقتصادو…… هدف از دوره: فروش به سبک ایرانی و رفتار مصرف کنندگان ایرانی و شیوه های برخور با مشتریان ایرانی، آشنایی مخاطبان با شیوه ها و تکنیک های فروش در ایران، مدیریت …

ادامه مطلب »

دوره ی فروش حرفه ای

shopping khooyeh (26)

    دوره ی فروش حرفه ای   عنوان دوره مدرس فروش حرفه ای (۴) (تکنیک های بازارگرمی و فضا سازی فروش ، راه کارهای ویزیت در شرایط سخت و کسادی بازار ، روش های فعال سازی مشتریان از دست رفته ،هدف گذاری فروش ، روشهای طبقه بندی و اعتباردهی مشتریان ، سفارش گیری و مدیریت سفارش)۱۶ ساعت  علی خویه فروش حرفه ای (۶) (روش های خلاقیت و نوآوری در فروش ، ترفیعات و مشوق های فروش ، روانشناسی و تکنیک های تخفیف در فروش ۸ ساعت)  علی خویه فروش حرفه ای (۷) (لجستیک ، خدمات پس از فروش ، مدیریت برگشت از فروش (مرجوعی)) ۵ ساعت  علی خویه فروش حرفه ای (۸) (ابزارها و تکنیک های فروش) ۸ ساعت  علی خویه فروش حرفه ای (۹) (مدیریت منطقه ویزیت ، تحلیل رفتار فروش رقبا) ۶ ساعت  علی خویه فروش حرفه ای (۱۰) (اصول مدیریت تیم های فروش ، مدیریت انگیزش …

ادامه مطلب »

مشتری شناسی، مشتری سازی در صنعت پخش و توزیع فروش مویرگی

فروش-مویرگی-4-1024x645

   سمینار تخصصی، کاربردی و کارگروهی مشتری شناسی، مشتری سازی در صنعت پخش و توزیع  فروش مویرگی  تولید کنند گان و وارد کنندگان پخش و توزیع سبک ها و شیوه های برخورد با مشتریان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی همراه با تکنیک هایی از مهندسی ذهن وان ال پی با متدهای جدید آموزشی و اساتید مجرب گروهی هدف از دوره:آشنایی مخاطبان با موثرترین و خلاق ترین تکنیک های ارتباطی با دیگران، ذهن خوانی مشتریان، مشتری شناسی، مشتری سازی، مشتری مداری، روشهایی برای ارتباطات و مهندسی عوامل ارتباطی برای هر چه بهتر شدن ارتباطات فردی، سازمانی و شرکتی اساتید دوره: علی خویه مدت زمان سمینار: برخی از سرفصل های دوره: تیپ شناسی مشتریان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی روانشناسی مشتریان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی شیوه شناسایی افراد در هنگام ارتباط در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی روش های ارتباط …

ادامه مطلب »

تأثیر ارزش برند بر بازار خرده فروشی

3D Text with arrows. Part of a series of business concepts.

تأثیر ارزش برند بر بازار خرده فروشی توجه به ارزش برند در خرده فروشی‌‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای، باعث افزایش رغبت مصرف‌کنندگان نهایی به این عرضه‌کنندگان است که تقویت و گسترش ‌‌آن‌ها موجب افزایش دسترسی و کاهش مدیریت و توسعه ی برند ایجاد و تقویت برند حفظ و توسعه ی برند جذب و نگه داشت منابع انسانی و مشتریان کاهش هزینه های بازاریابی،فروش و برندینگ تقویت برند و سرمایه گذاری بر روی آن برنامه ریزی مالی و بودجه بندی هوشمندانه در راستای توسعه ی برند قیمت تمام شده کالا و خدمات برای مصرف‌کنندگان نهایی می‌شود. بررسی حاضر فاکتورهای ارزش ویژه برند دکتر آکر در بازار خرده فروشی را مورد مطالعه قرار داده و در این راستا مشتریان یکی از شعبات فروشگاهزنجیره‌ای رفاه بررسی شد که با توجه به نامحدود بودن جامعه آماری مورد مطالعه و با استفاده از فرمول کوکران تعداد ۳۷۵ پرسشنامه از روش نمونه گیری تصادفی بین مشتریان فروشگاه …

ادامه مطلب »
پخش مویرگی فروش مویرگی

پخش و توزیع مویرگی

مدیریت فروش مویرگی

mooyragi khooyeh (2)

مدیریت فروش مویرگی توزیع و فروش مویرگی مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی تهیه و گردآوری : علی خویه مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مشاور و مجری سیستم ها برنامه ها و شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ تعریف بازاریابی مویرگی: توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است. توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست. امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت …

ادامه مطلب »

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

mooyragi

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی توسط: مهندسی علی خویه – ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ – ۰۹۳۷۲۹۹۱۶۰۸ مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از ۱۶ سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها، علی خویه . ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با ۱۶ سال تجربه اجرایی ، …

ادامه مطلب »

دوره های بازاریابی و فروش

sm

دوره های بازاریابی و فروش ردیف نام دوره استاد ۱ اصول بازاریابی   ۲ اصول و فنون مذاکرات حرفه ای   ۳ اصول خرده و عمده فروشی     آقای خویه ۴ بازاریابی و فروش تلفنی     آقای خویه ۵ اصول گزارش نویسی و جمع آوری اطلاعات بازار     آقای خویه ۶ مدیریت منطقه ویزیت     آقای خویه ۷ اصول شناسایی و تحلیل رفتار مصرف کننده   آقای خویه ۸ پخش و لجستیک   آقای خویه ۹ بازاریابی و فروش بین المللی   آقای خویه ۱۰ روانشناسی ارتباط با مشتری   ۱۱ مدیریت زمان   آقای خویه ۱۲ روانشناسی  تکنیک های تخفیف در فروش   آقای خویه ۱۳ روش های طبقه بندی مشتریان و روش های جذب مشتریان از دست رفته     ۱۴ هدف گذاری فروش   آقای خویه ۱۵ مراحل فروش   آقای خویه ۱۶ اصول و مهارت های کار تیمی   ۱۷ روش های خلاقیت و نوآوری در فروش     آقای خویه ۱۸ تحلیل رفتار فروش رقبا …

ادامه مطلب »

مدیریت اجرایی فروش مویرگی SMBA

327860_lUT11dvr

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی   مدرس: علی خویه mooyragi.ir ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ علی خویه مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از ۱۶ سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم ۱۰ کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ……. دوره جامع مدیریت فروش مویرگی   شرح دوره: در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی …

ادامه مطلب »

دوره های بازاریابی و فروش

photo_2016-02-25_08-35-17

بازاریابی دوره های مدرسه بازاریابی به طور جداگانه در جدول پیوست می باشد مهندسی بازار و بازاریابی بوشهر س بازرگانی کرمانشاه البرز و گرگان دانشوران … تکنیک ها و شیوه های برخورد با مشتریان ناراضی دانشگاه تربیت مدرس بانک ملت و .. روش ها و سیستم های جذب مشتریان از دست رفته آیسودا، پاک ، یام یام و .. پروموشن و مدیریت ترویج و توسعه بازاریابی افزایش فروش کاتالیزور فروش سنندج البرز، پرژک تهران دماوندو.. انگیزش و مدیریت انگیزه در فروش و بازاریابی اصفهان شرکت گاز، تهران به پخش تکنیک های بالا بردن بهره وری نیروهای انسانی در فروش و بازاریابی کیش میتا و همدان سازمان با… سیستم های کنترل کیفیت و روشهای اجرای آن تهران نیس سرت و … مدیریت برند نام و نشان سازی برندسازی و مدیریت نام و نشان تجاری هویت سازی برند انجمن دانشگاه تهران و بیمه پارسیان، ایرانسل و .. بازاریابی املاک و مستغلات برج …

ادامه مطلب »

کلاس های آموزشی بازاریابی، فروش، برندینگ، مدیریت، مذاکره و تبلیغات

sm khooyeh2

دوره های آموزشی کوتاه مدت تدبیر مالی استراتژیهای کاهش هزینه تیر ۵ شنبه ۱۱ کارگاه مهارتهای فروش حرفه ای تیر جمعه ۱۲ جامع مدیریت فروش تیر ۵ شنبه وجمعه ۲۵ جامع بازارهای جهانی فارکس تیر ۵ شنبه و جمعه ۲۵ کارگاه مهارتهای ارائه  شفاهی موثر تیر جمعه ۲۶ کارگاه زبان بدن BODY LANGUAGE مرداد شنبه ۳ جامع بازرگانی خارجی مرداد دوشنبه وچهارشنبه ۷ کوتاه مدت کمپین نو یسی فروش مرداد سه شنبه ۱۳ جامع حسابداری مرداد دوشنبه و چهارشنبه ۲۱ جامع مدیریت مالی مردا د ۵ شنبه و جمعه ۲۲ کارگاه روانشناسی ارتباط با مشتری مرداد جمعه ۲۳ کوتاه مدت فنون مذاکرات حرفه ای مرداد سه شنبه ۲۷     برنامه های آموزشی مدرسه بازاریابی و فروش ایران ردیف ماه نام دوره تاریخ شروع روزهای برگزاری مدت دوره ۱ فروردین قراردادهای تجاری ۳۰ سه شنبه ۲۰ ۲ فروردین مهارت های دفاع کلامی ۲۵ سه شنبه ۹ ۳ فروردین آشنایی با …

ادامه مطلب »

برنامه کلاسهای آموزشی

145183360

  برنامه کلاسهای آموزشی  تاریخ روز عنوان دوره نوع دوره ۱۴ مرداد دوشنبه-چهارشنبه بازرگانی خارجی جامع ۲۲ مرداد پنجشنبه-جمعه مدیریت مالی جامع ۲۳مرداد جمعه روانشناسی ارتباط با مشتری کارگاه ۲۷ مرداد سه شنبه فنون مذاکرات حرفه ای کوتاه مدت ۳۰مرداد پنجشنبه- جمعه مدیریت فروش جامع ۳۱مرداد شنبه ایده یابی در شرکتها کارگاه ۳۰ مرداد جمعه تکنیک های متقاعدسازی مشتریان کارگاه ۲۴شهریور یکشنبه- سه شنبه مدیریت فروش جامع ۲۲شهریور یکشنبه بازرگانی خارجی جامع ۱۸شهریور دوشنبه – چهارشنبه کامفار(مقدماتی و پیشرفته) جامع ۸ و ۱۰ یکشنیه و سه شنبه شیوه های ایجاد انگیزه در کارکنان و مدیران فروش کارگاه ۱۵و۱۷ یکشنبه و سه شنبه اندازه گیری رضایت مشتریان و مهارتهای برخود با مشتریان ناراضی کارگاه ۲۲و۲۴ یکشنبه و سه شنبه مهارتهای ارتباطی و نقش آن در اثربخشی فروش کارگاه ۳۰شهریور شنبه- دوشنبه بازاریابی و فروش الکترونیکی جامع ۱۹و۲۰ پنجشنبه و جمعه روشها و تکنیکهای پیش بینی فروش کارگاه ۲۷ جمعه عارضه یابی …

ادامه مطلب »

خدمت‌دهی به مشتریان در خرده‌فروشی‌ها

Young man in supermarket comparing bottles of oil, rear view, close-up

۲۰ نکته برای خدمت‌دهی به مشتریان در خرده‌فروشی‌ها: ۱٫ حتما هنگام صحبت با مشتریان حضوری و یا حتی تلفنی، لبخند به لب داشته باشید. بله، آن‌ها می‌توانند لبخند شما را از پشت تلفن هم حس کنند. ۲٫ هنگام خدمت‌دهی به مشتریان، برای خطاب آن‌ها از کلمات مناسب استفاده کنید. هرگز از کلماتی نظیر “رفیق” و “داداش” در هنگام صحبت با افراد مسن و یا از کلمه “حاج خانم” در صحبت با خانم‌ها استفاده نکنید. این کلمات را بگذارید برای مشتریان قدیمی که مطمئن هستد از این کلمات ناراحت نخواهند شد. ۳٫ برای کمک به مشتریان مشتاق باشید و از آن‌ها بخواهید شما را راهنمایی کنند تا با کمک هم مناسب‌ترین کالا را برای خرید انتخاب کنند. ۴٫ در دسترس مشتری باشید، اما مزاحم نباشید. خیلی وقت‌ها مشتریان تمایل دارند در خلوت خود در مورد کالا و پیشنهاد شما فکر کنند. با مبالغه‌گویی و توضیحات اضافه، نقش یک مزاحم را خواهید …

ادامه مطلب »

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

05

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی توسط: مهندسی علی خویه – ۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸ – ۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷   علی خویه. مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از ۱۸ سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم ۱۲ عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه www.khooyeh.ir www.mdc.persianblog.ir فاز یک : –        بررسی و شرایط بازار –        تحقیقات بازاریابی –        تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده –        بررسی مشتریان –        …. –        …

ادامه مطلب »
پخش مویرگی فروش مویرگی
پخش مویرگی فروش مویرگی



حتما شما هم در مصاحبه هایتان دلایل مختلفی را در خصوص عدم ادامه همکاری با شرکت قبلی شنیده اید یا گفته اید (!) . همانطور که می دانید یکی از شاخص های قابل توجه در سازمانها ، شاخص میزان ماندگاری پرسنل می باشد که می تواند (نه قطعا) حاکی از وجود استانداردهای کاری بالا در آن سازمان باشد .

اما چرا در اکثر مجموعه های فروش و پخش ، ویزیتورها ماندگاری کمی دارند ؟ . در ادامه فهرست وار به برخی از این دلایل اشاره می کنم

نیازی به تذکر نیست که این موراد صرفا برای ویزیتورها بوده ولی عوامل عمومی دیگری نظیر عدم توجه مناسب کارفرما به پرسنل (که از آن به دیده نشدن !!! یاد می کنند ) نیز وجود دارد که اختصاص به شغل خاصی ندارد :

1- اهداف فروش نامتناسب و غیر قابل دسترسی

2- عدم برنامه ریزی و فقدان ساختار تامین و توزیع مناسب کالا

3- فقدان منطقه بندی و سردرگمی ویزیتور

4- فقدان برنامه فروش مدون و منسجم به نحوی که به صورت شفافی برنامه کاری هر ویزیتور در هر روز مشخص باشد

5-کالاهای فاقد ویژگیهای حداقلی (قیمت مناسب - کیفیت مناسب- بسته بندی مناسب و... )

6-امتیازهای بی حساب و کتاب دادن به مشتری (باج دادن ) به نحوی که بعد از مدتی کار کردن در آن منطقه خاص نه تنها برای ویزیتور مربوطه سخت و در نهایت غیر ممکن می گردد بلکه ادامه کار شرکت در آن منطقه را هم با چالش مواجه می کند

7- عملکرد نامناسب و بدقولی مجموعه پخش (نه ویزیتور) در سطح فروش که منجر به بی اعتباری شرکت می گردد .

شما چه عوامل دیگری را می شناسید که می تواند به این لیست اضافه شود ؟!


منبع: mooyragi.blog.ir
پخش مویرگی فروش مویرگی

فروش حرفه ای

 

 

 

آسیب شناسی و اصلاح سیستم  مدیریت بازاریابی و فروش بررسی و ارزیابی وضعیت شرکت بازبینی و تحلیل فعالیت های  بازاریابی و فروش تعیین و تحلیل شاخص های استاندارد بازاریابی و فروش تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم های بازاریابی اجرای برنامه های مدرن بازاریابی و فروش

آسیب شناسی و اصلاح سیستم مدیریت بازاریابی و فروش
بررسی و ارزیابی وضعیت شرکت
بازبینی و تحلیل فعالیت های بازاریابی و فروش
تعیین و تحلیل شاخص های استاندارد بازاریابی و فروش
تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم های بازاریابی
اجرای برنامه های مدرن بازاریابی و فروش

 

فروش حرفه ای (1)(مبانی فروش ، اصول خرده فروشی و عمده فروشی ، مبانی ویزیت مویرگی)مدرس : استاد علی خوبه

 

مدرس: علی خویه 09122991608
www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم ها و برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش – بیش از 16سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، مجری بیش از 90 پروژه در سراسر کشور، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و …….

فروش حرفه ای (2) (اصول مذاکرات فروش ، مشتری مداری و تکنیک های ارتباط با مشتری ، استفاده از زبان بدن در فروش)مدرس استاد علی خوبه
فروش حرفه ای (3) (هدف گذاری فروش ، روشهای طبقه بندی و اعتباردهی مشتریان ، سفارش گیری و مدیریت سفارش) مدرس استاد علی خوبه
عنوان دوره مدت دوره گروه   مدرس
فروش حرفه ای (4)(تکنیک های بازارگرمی و فضا سازی فروش ، راه کارهای ویزیت در شرایط سخت و کسادی بازار ، روش های فعال سازی مشتریان از دست رفته ،هدف گذاری فروش ، روشهای طبقه بندی و اعتباردهی مشتریان ، سفارش گیری و مدیریت سفارش)16 ساعت 16 ساعت اول    علی خویه
دوم  
سوم
فروش حرفه ای (6)(روش های خلاقیت و نوآوری در فروش ، ترفیعات و مشوق های فروش ، روانشناسی و تکنیک های تخفیف در فروش8 ساعت) اول    علی خویه
دوم  
سوم
فروش حرفه ای (7)(لجستیک ، خدمات پس از فروش ، مدیریت برگشت از فروش (مرجوعی))5 ساعت اول    علی خویه
دوم  
سوم
فروش حرفه ای (8)(ابزارها و تکنیک های فروش)8 ساعت -    علی خویه
فروش حرفه ای (9)(مدیریت منطقه ویزیت ، تحلیل رفتار فروش رقبا)6 ساعت -    علی خویه
فروش حرفه ای (10)(اصول مدیریت تیم های فروش ، مدیریت انگیزش (ترفیعات) کارشناسان فروش ، ارزیابی عملکرد فروش و کارشناسان فروش )12 ساعت -    علی خویه و فهیمه احمدی
فروش حرفه ای (11)(طبقه بندی مشتریان و روش های حفظ ، احیاء و جذب آنان ، مدیریت ارتباط با مشتریان کلیدی)12 ساعت -    علی خویه
  -    علی خویه
فروش حرفه ای (13)(مدیریت فروشگاهها ، اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی)14 ساعت -    علی خویه
فروش حرفه ای (14)(مدیریت استراتژیک فروش ، برنامه ریزی و سیاست گذاری فروش ، تکنیک ها و  روش های خلاقانه مدیریت فروش)10 ساعت -    علی خویه
فروش حرفه ای (15)(تاکتیک های فروش ، فرصت شناسی و تهدید شناسی در بازار فروش ، بازار شناسی ، دسته بندی بازارها و تعیین بازارهای جذاب فروش)12 ساعت   -    علی خویه
فروش حرفه ای (16)(مهارت های مدیریت حرفه ای سرپرستان فروش ، روش های مقابله با ترفندهای سرپرستان فروش ، مدیریت انگیزش (ترفیعات) سرپرستان فروش ، ارزیابی عملکرد فروش کل ، محصولات و سرپرستان فروش)16 ساعت   -    علی خویه
فروش حرفه ای (17)(اصول و مبانی زنجیره تأمین ، مهارت های ارتباط اثربخش با تأمین کنندگان و پیمانکاران)4 ساعت   -    علی خویه
فروش حرفه ای (18)(مدیریت محصول ، خدمات تکمیلی فروش و خدمات پس از فروش)بستگی به تعداد محصولات

 

معمولا برای هر محصول 6 ساعت

  -    علی خویه

 برچسب ها: دوره های تخصصی فروشآموزش فروش حرفه ایافزایش فروشمهارت ها و تکنیک های افزایش 


برچسب‌ها: آکادمی فروش ایرانمشاور فروشسخنران فروشمدس فروش

پخش مویرگی فروش مویرگی

تعاریف مدیریت استراتژیک توزیع و پخش


تعاریف مختلف و گاه ناسازگاری از استراتژی توزیع و پخش  و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  ارائه شده است. به تعبیر یکی از متخصصان مدیریت این عبارات مانند« هنر» است که وقتی آنها را می‌بینیم تشخیص دادن آنها آسان است اما وقتی در پی تعریف کردن و توضیح دادن آنیم خیلی مشکل به نظر می‌رسد.

تعریف اول: هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه‌ای چندگانه که سازمان را قادر می‌سازد به هدف‌های بلندمدت خود دست یابد. همان‌گونه که از این تعریف استنباط می‌شود در مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  برای کسب موفقیت سازمانی بر چندین عامل تأکید می‌شود: هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری)، تولید(عملیات)، تحقیق و توسعه و سیستم‌های اطلاعات رایانه‌ای.

تعریف دوم: مدیریت عبارت است از فرایند تضمین دستیابی سازمان به فواید ناشی از به کارگیری استراتژی توزیع و پخش ‌های مناسب.طبق این بیان، یک استراتژی توزیع و پخش  مناسب مطابق با نیازمندی‌های یک سازمان در زمان مشخص تعریف می‌شود.فرایند مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  شامل شش گام متوالی و مستمر است:

1- تجزیه و تحلیل محیطی

2- پایه گذاری جهت‌گیری سازمانی

3- هدف‌گذاری

4- تعیین و تدوین استراتژی توزیع و پخش ‌ها

5- بسترسازی و اجرای استراتژی توزیع و پخش ‌ها

6- کنترل استراتژی توزیع و پخش ‌ها

یک مدیر استراتژی توزیع و پخش ست باید هم به برنامه‌ریزی و هم به کنترل بپردازد، چرا که تنها یک غیرمدیر بدون برنامه‌ریزی، سعی در کنترل فعالیت‌ها می‌کند. لذا فرایند مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  به صورت زیر تعریف می‌شود: «مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  عبارت است از هنر و علم فرمول‌بندی، اجرا و ارزیابی تصمیمات چندبعدی-با تاکید بر یکپارچه‌سازی عوامل مدیریت ، بازاریابی، امور مالی، تولید یا خدمات، تحقیق و توسعه وسیستم‌های اطلاعاتی و غیره- جهت رسیدن به اهداف سازمانی.»

تعریف سوم: تصمیمات و فعالیت‌های یکپارچه در جهت توسعه استراتژی توزیع و پخش ‌های مؤثر، اجرا و کنترل نتایج آنهاست. بنابراین مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  فعالیت‌های مربوط به بررسی، ارزشیابی و انتخاب استراتژی توزیع و پخش ‌ها، اتخاذ هر گونه تدابیر درون و بیرون سازمانی برای اجرای این استراتژی توزیع و پخش ‌ها و در نهایت کنترل فعالیت‌های انجام شده را در برمی‌گیرد.

تعریف چهارم:  روشی منطقی، عینی و سیستماتیک برای اتخاذ تصمیمات بزرگ در یک سازمان. در این مدیریت سعی می‌شود اطلاعات کمی و کیفی به گونه‌ای تنظیم گردند که بتوان تحت شرایط نامطمئن تصمیماتی اثربخش اتخاذ کرد. با وجود این، مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  یک علم محض نیست که براساس قانون علمی (4 = 2× 2) عمل نماید. با توجه به تجربه‌های گذشته، «برای اتخاذ تصمیمات خوب استراتژیک توزیع و پخش » لازم است از «قضاوت‌های شهودی» استفاده کرد. به ویژه برای تصمیم‌گیری در شرایط بسیار نامطمئن یا مواردی که هیچ نمونه‌ای در گذشته نداشته باشند باید از «قضاوت‌های شهودی» استفاده کرد. همچنین هنگامی که متغیرهای بسیار به هم وابسته وجود دارند یا هنگامی که فشارهای زیادی وارد می‌آید که تصمیمات درست باشند و یا هنگامی که باید از چندین راه‌حل شناخته شده، یکی را انتخاب کرد، این شیوه تصمیم‌گیری مفید واقع خواهد شد. چنین شرایطی بیانگر ماهیت و عصاره مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  می‌باشند.

نکته1-1: از یک دیدگاه، فرآیند مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  تلاشی است برای تهیه نسخه دوم از آنچه در مغز یک انسان بسیار باهوش و نخبه می‌گذرد، یعنی کسی که دارای درک مستقیم از امور است، همان شخصی که از زیر و بم شرکت آگاه است و این دانش فطری و نعمت خدادادی را با تجزیه و تحلیل‌های علمی در هم می‌آمیزد.

تعریف پنجم: مجموعه تصمیم ها و اقدامات مدیریتی است که عملکرد بلند مدت یک شرکت را تعیین می کند.

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  عبارت است از بررسی محیطی (هم محیط خارجی و هم محیط داخلی) تدوین استراتژی توزیع و پخش ، اجرای استراتژی توزیع و پخش ، ارزیابی و کنترل. بنابراین مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  بر نظارت و ارزیابی بر فرصت ها و تهدیدهای خارجی در سایه توجه به نقاط قوت و ضعف یک شرکت تأکید دارد.

 تعریف ششم: فرآیند مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  براساس این باور قرار دارد که سازمان‌ها ناگزیرند به طور دائم بر رویدادهای داخلی و خارجی و روندها نظارت کنند تا بتوانند در زمان مناسب و برحسب ضرورت خود را با تغییرات وفق دهند. نرخ و ژرفای تغییراتی که بر سازمان‌ها اثر می‌گذارند بسیار زیاد است. برای مثال، به پدیده‌هایی چون ویندوز 98، بازرگانی با شبکه اینترنت، پزشکی لیزری، اسلحه‌های لیزری، سالخورده‌تر شدن جمعیت و جنون ناشی از ادغام شرکت‌ها توجه نمایید. سازمان‌ها برای بقای خود باید بتوانند به شیوه‌ای زیرکانه این تغییرات را شناسایی کنند و خود را با آن‌ها وفق دهند. هدف فرآیند مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  این است که برای سازمان‌ها این امکان را به وجود آورد که بتوانند در دوره‌های بلندمدت به شیوه‌ای موفقیت‌آمیز خود را با شرایط در حال تغییر وفق دهند.

 مشاور مدیریت، مشاور فروش، مشاور بازاریابی 


توزیع و پخش مویرگی

اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

پخش مویرگی فروش مویرگی

کارگاه آموزشی کاربردی اجرایی

مهندسی فروش sales engineering

و راهکارها، تکنیک های و مهارت های  استقرار سیستم مهندسی فروش  در شرکت ها وسازمانها

مدرس و مجری: مهندس علی خویه  ریاست انجمن مهندسی فروش ایران 09122991608 -  

09372991608


پخش مویرگی فروش مویرگی

قابل توجه تمامی دوستان ،همکاران ودست اندرکاران کسب و کار، فروش، بازاریابی، تبلیغات، توزیع و پخش کتای مدیریت استراتژیک توزیع و پخش به بازار عرضه شد برای تهیه کتاب با انتشارات آگاه  66965804  و 66467323 و انتشارات افرند و دید آور تلفن 66961622و 66961641  تماس حاصل نمایید


برچسب‌ها: مدرسه تبلیغات ایرانتحقیقات بازاریابیآکادمی برند کلینیک برند دپارتمان برندکلینیک بازاریابی و فروش املاک و ساختمانبرندسازی آکادمی برند 
ادامه مطلب


برچسب‌ها: توزیع و پخش مویرگیفروش مویرگیکانال های بازاریابی

پخش مویرگی فروش مویرگی

استقرار مهندسی فروش

استاد علی خویه www.، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازارگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   



مشاوره فروش،

 مشاوره راهکارهای افزایش فروش،

 مشاوره مهندسی فروش،

تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی،

اجرای پروژه های مهندسی فروش،

 راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی،

 راه اندازی و استقرار فروشگاه،

اجرای پروژه های چیدمان فروش،

تربیت فروشنده و ویزیتور،

 استخدام فروشنده و بازاریاب،

 راه اندازی پخش و توزیع مویرگی،

استقرار نرم افزارهای فروش،

مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش،

 فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی،

 مشاوره ارتقا فروش،

 مشاوره ترفیع فروش،

اجرای جشنواره های فروش،

مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژیهای هدفگذاری در فروش و برنامه های زمانبندی اهداف فروش و بازاریابی


نظارت بر اجرای برنامه‌ی فروش و بازاریابی،

تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روشهای حرفه ای و علمی،


تدوین و ایده پردازی برنامه های افزایش فروش،

 

 اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی،


ارائه راهکارهای ارتباطی و تعاملی در جهتسازی سیستم های سخت افزاری و نرم افزاری وفکر افزاری افزایش فروش،

استخدام گزینش و مصاحبه با نیروهای فروش،

 به کارگماری نیروهای موثر فروش، تشکیلدپارتمان فروش و بازاریابی،

بررسی دلایل کاهش مشتریان و افت فروش ودلایل نارضایتی مشتریان،
بررسی دلایل ناکارآمدی نیروهای فروش.

 شناسایی عوامل وفادار نبودن مشتریان و گرایشآنها به رقبا،

 
روش های افزایش میزان وفاداری مشتریان وتکنیک های وفادارسازی مشتریان،

 بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش

 

تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسیفروش،

 پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامعمدیریت فروش و بازاریابی در سازمان،

 طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش،

تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمانبا هماهنگی مدیران،

بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسیفروش،

 تحقیقات رفتار مصرف کنندگان،

 اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی،

آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذبمشتریان جدید،

 بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش وایجاد جریان درآمد اضافی،

ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت وسازمان ،

 شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنهابرای خرید،

آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد،

 تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریاندر فروش،

طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش بهآنها،

 طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش،طراحی عملیات ستادی فروش،

اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش وبازاریابی،

مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی وفروش

 

·        مشاوره در زمینه افزایش و بهبود فروششرکت

·        مشاوره در زمینه بازاریابی بازارسازیبازارسنجی بازارگردی بازارگرمی کلیهمحصولات و خدمات شرکت

·        مشاوره در زمینه های مدیریتی به مدیران

·        مشاوره در زمینه منابع انسانی شرکت

·        مشاوره در زمینه پیشرفت و پیشبرد اهدافشرکت

·        مشاوره در زمینه های تبلیغات روابط عمومیبرند و پروموشن پلن

·        مشاوره در زمینه مهندسی فروش

·        آسیب شناسی و عارضه یابی شرکت درتمامی زمینه های علمی عملی و تخصصی

·        پیش بینی مسائل آینده شرکت و ارایه مشاورههای لازم جهت آینده شرکت

·        در صورت صلاحدید مدیران مشاوره درزمینه های تخصصی به پرسنل

·        ارایه راهکارهای لازم جهت کنترل و نظارتو پیگیری موارد مختلف به مدیران و پرسنل

·        برنامه ریزی جهت اجرای سیستم های فروشو بازاریابی با کمک مدیران

·        انتقال دانش و تجربیات مختلف به مدیران وپرسنل

·        انتقال مشکلات سازمان به مدیران و ارایهراهکارهایی برای رفع آنها

·        نظارت کامل به کلیه عملیات پروژه هایمطرح شده

·        آموزش های لازم به مدیران و پرسنل

·        توانمندسازی مدیران و پرسنل جهت رسیدنبه اهداف شرکت

·        پیگیری و ارایه مشاوره های لازم برایپیشبرد و بهبود شرکت و سازمان

·        اصلاح دیدگاه های اشتباه در سازمان

·        تشکیل یک دپارتمان بازاریابی و فروش حرفهای

·        اصلاح و استقرار نرم افزارها و سختافزارهای لازم برای پیشبرد اهداف شرکت

·        نظارت بر امور استانداردسازی هویتسازمان هویت برند و ...

آسیب شناسی و اصلاح سیستم بازاریابی و فروش

 

·        بررسی و ارزیابی وضعیت موجود

·        بازبینی و تحلیل فعالیتها و خط مشی بازاریابی

·        بررسی سوابق و مستندات بازاریابی، فروش وتبلیغات

·        تعیین و تحلیل شاخصهای استاندارد بازاریابیو فروش

·        تعیین نقاط قوت و ضعف سیستم بازاریابی

·        شناسایی فرصتها

·        هدف گذاری و برنامه ریزی

·        اجرای برنامه های اصلاحی سیستم بازاریاب

پخش مویرگی فروش مویرگی
مدیریت فروش مویرگی


                                                                                                                      مدیریت فروش مویرگی تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل وظایف، انتظارات، شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی  مولف و مترجم: علی خویه www.khooyeh.com                                     فهرست مطالب                                                                                                                   صفحه   Contents مقدمه: .........................................................................................................................2.. 1 فصل اول: آشنایی با مفاهیم بازاریابی و فروش مویرگی  ..................................................................3.. 1 فصل دوم : چگونه فروش مویرگی  را بالا ببریم؟ ............................................................................13.. 1 فصل سوم: ارتباط حرفه ای در فروش مویرگی  و فنون مذاکره.......................................................... 45.. 1 فصل چهارم: چگونه رضایت مشتری  را بدست آوریم ؟ ......................................................46.. 1 فروش مویرگی.. 3 مشتری یابی در فروش مویرگی.. 4 مشتری سازی در فروش مویرگی.. 4 مشتریان مویرگی ما چه کسانی هستند؟. 4 پنج اقدام اساسی در ارتباط با مشتریان مویرگی.. 4 مشتری
پخش مویرگی فروش مویرگی

درصورت تمایل این دوره ها در محل کار شما برگزار می شود.

سطوح آموزش

عمومی

ساعت

اصلی

ساعت

جمع کل (ساعت)

مقدماتی

مبانی سازمان و مدیریت

2

مبانی ارتباطات انسانی و سازمانی

2

20

مبانی رفتار سازمانی و منابع انسانی

2

مبانی فناوری اطلاعات و ارتباطات

2

مبانی روانشناسی و جامعه شناسی

2

مبانی بازرگانی و بازاریابی

2

مبانی اقتصاد و بازار

2

مبانی رهبری و مربی گری

2

مبانی مالی و حسابداری

2

مبانی حقوق بازرگانی

2

متوسطه

اصول بازاریابی

8

بازاریابی و فروش تلفنی

4

60

اصول فروش

8

مدیریت هوش هیجانی در محیط کار

4

اصول خرده فروشی

4

مدیریت زمان

4

اصول عمده فروشی

4

خدمات پس از فروش

8

پخش و لجستیک

4

مشتری نوازی و مشتری یاری

4

محیط فروش

4

روانشناسی ارتباط با مشتری

4

پیشرفته

تحلیل رفتار مصرف کننده

4

اصول و فنون مذاکرات فروش

8

48

تحلیل رفتار فروش رقبا

4

زبان بدن و مهارتهای دفاع کلامی

4

بازاریابی و فروش بین المللی

4

فروش مشاوره ای

4

فروش مصرفی و فروش صنعتی

8

روشهای نوین فروش

4

سازمان فروش

4

فروش خلاق

4

عالی

مباحث فروش حرفه ای در رشته تخصصی:

40

  • صنعتی
  • خدماتی
  • کشاورزی
  • صنایع غذایی
  • صنایع بهداشتی
  • آرایشی
  • شوینده ها
  • داروها
  • مواد بیولوژیک
  • نانو
  • خودرو
  • نفت و گاز
  • پتروشیمی
  • پوشاک
  • صنایع دستی
  • لوازم خانگی
  • مبلمان
  • نشر
     

مباحث فروش حرفه ای از بین دروس و سرفصلهای سطوح متوسط و پیشرفته انتخاب گردیده و در این سطح بصورت حرفه ای و با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر رشته تخصصی مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت. طرح های کاروزی و کارآموزی در این سطح اجرا خواهد گردید.

جمع کل (ساعت)

168

                 

 

 

 

 

 

 

عمومی

ساعت

اصلی

ساعت

جمع کل (ساعت)

مقدماتی

مبانی سازمان و مدیریت

2

مبانی ارتباطات انسانی و سازمانی

2

20

مبانی رفتار سازمانی و منابع انسانی

2

مبانی فناوری اطلاعات و ارتباطات

2

مبانی روانشناسی و جامعه شناسی

2

مبانی بازرگانی و بازاریابی

2

مبانی اقتصاد و بازار

2

مبانی رهبری و مربی گری

2

مبانی مالی و حسابداری

2

مبانی حقوق بازرگانی

2

متوسطه

روش تحقیق و تحقیقات بازار

8

ابزارها و تکنیکهای فروش

8

56

تحلیل بازار و انتخاب بازارهای هدف

4

مدیریت ارتباط با مشتریان

4

تجزیه و تحلیل رقبا و استراتژیهای بازاریابی رقابتی

4

سیاستهای فروش

4

تجزیه و تحلیل و مدیریت رفتار مشتریان

4

برنامه ریزی فروش

4

 

 

مدیریت منابع انسانی در فروش

4

 

 

اصول کار تیمی و مدیریت تیم فروش

4

 

 

طبقه بندی مشتریان و روشهای حفظ، احیاء و جذب آنان

4

 

 

ویژگی های شخصیتی مدیران و رهبران فروش

4

پیشرفته

مدیریت محصول

4

استراتژی های فروش

4

56

قیمت گذاری

4

مهندسی فروش

4

مدیریت توزیع

4

فروش الکترونیکی

4

روابط عمومی و تبلیغات

4

اصول نمایندگی ها

4

مدیریت فروش

8

مدیریت تحول و نوآوری در فروش

4

 

 

عارضه یابی سازمانهای فروش

4

 

 

تامین مالی در فروش

4

 

 

طراحی و مدیریت پایگاه اطلاعات مشتریان (باشگاه)

4

عالی

مباحث مدیریت فروش حرفه ای در رشته تخصصی:

40

  • صنعتی
  • خدماتی
  • کشاورزی
  • صنایع غذایی
  • صنایع بهداشتی
  • آرایشی
  • شوینده ها
  • داروها
  • مواد بیولوژیک
  • نانو
  • خودرو
  • نفت و گاز
  • پتروشیمی
  • پوشاک
  • صنایع دستی
  • لوازم خانگی
  • مبلمان
  • نشر
         

مباحث مدیریت فروش حرفه ای از بین دروس و سرفصلهای سطوح متوسط و پیشرفته انتخاب گردیده و در این سطح بصورت حرفه ای و با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر رشته تخصصی مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت. پروژه های عملی در این سطح اجرا خواهد گردید.

جمع کل (ساعت)

174

                     

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش
این کتاب با آگاهی دادن شیوه های مدیریت فروش و فروشگاه، تکنیک های فروشندگی و فروشگاه مداری و اطلاع از مهندسی فروش و شیوه های اصولی و متناسب برای چیدمان فروش می تواند موفقیت را برای فروشگاههای زنجیره ای، شبکه ای، اینترنتی و تولیدکنندگان، بنگاههای اقتصادی و خدماتی پیش بینی و تضمین کند.

پخش مویرگی فروش مویرگی

‼️نکات مهم در فروش مویرگی‼️


1. به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک شوید که به آنها خواهید فروخت.

2. همیشه به توصیه دیگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش کنید.

3. اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتقاد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.

4. سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.

5. مطالب و مهارتهایی را که فرا می گیرد مرتبا مرور و تمرین کنید.

6. نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید و آن را برآورده سازید.

7. به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن

8. ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید تفاوت داشته باشد.

9. هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.

10. با هدفمند کردن و برنامه ریزی کردن در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.

11. به مشتریان جدید و فعلی به یک میزان توجه کنید.

12. پی گیری را در دستور کار خود قرار دهید.

13. عادت داشته باشید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ زده و ببینید که آیا رضایت او جلب شده است.

14. لحظه ای تامل کنید و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.

15. برای ترغیب مشتری به خرید مزایای رایگان و دیگر مزایای محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.

16. به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.

17. قبل از آنکه به مشتری قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام قول های شما می باشد.

18. تا آنجا که ممکن است کوتاه صحبت کنید. فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.

19. تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.

20. از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.

21. هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.

22. سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگه دارید.

23.مشکلاتی را که نمی توانید حل کنید سریعا با مدیر خود در میان بگذارید.

24. فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید

25. انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار داده و از شکست درس بگیرید.

 

برچسب‌هاویژگیهای یک فروشنده موفقفروشنده موفقمشاور فروشافزایش فروش



توزیع و پخش مویرگی

اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

پخش مویرگی فروش مویرگی

شرکت هایی که در بخش فروش مویرگی  فعالیت می کنند ، معمولا به چند دلیل دچار شکست می شوند


1.

 نبود فردافزار مناسب و عدم استفاده درست و مناسب از منابع انسانی شرکت

بی انگیزگی و عدم روحیه کارکنان و منابع انسانی شرکت های فروش مویرگی

2.

 عدم مدیریت درست بر روی سخت افزار ها

عدم استفاده ی از سخت افزار های مناسب 

نبود سیستم مهندسی هزینه 


3. 

 استفاده از نرم افزار های ضعیف و قدیمی


4 .

نبود فکر و نگرش فروش مویرگی و استفاده از الگوهای غلط و سنتی 

این درحالیست که در دنیای امروز فکر و نگرش فروش مویرگی دگرگون شده است و شیوه های قدیمی منسوخ شده اند


اطلاعات بیشتر در کتاب مدیریت استراتژیک توزیع وپخش

نویسنده: علی خویه


اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش.

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

پخش مویرگی فروش مویرگی

هرشرکت فروش مویرگی می بایست زیرساخت های سازمانی مناسبی داشته باشد، این زیرساخت ها برای دوام شرکت های پخش مویرگی حیاتی می باشد.

دیگر نمی توان کسب و کارها را مانند گذشته اداره نمود، حتما لازم است که سخت افزار، نرم افزار ، فکر افزار و فردافزار در کنار یکدیگر با برنامه و به شکل سیستمی  و با ساختار مناسب طراحی و شروع به کار کنند.




اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

پخش مویرگی فروش مویرگی

راهکارهای افزایش فروش
 در 
بازار رقابتی

 

دکتر احمد روستا


 



"
هیچ فردی کارشناس فروش متولد نمی شود بلکه تربیت می شود. فروش ذاتی نیست بلکه اکتسابی است.”

رفتار فروش

 

 ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر


همایش های بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و مذاکره


 ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر


1- چرا مردم از من می خرند؟ (علل وعوامل خرید مشتریان از من)

پخش مویرگی فروش مویرگی

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

 

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

 

      شرح دوره:

در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی  دارد.

       هدف دوره:

یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی


مدرس:

علی خویه



   محتوای دوره:

مهندسی فروش مویرگی  ومهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای (16 ساعت)

- مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی  در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی  در بازاریابی؛ فروش مویرگی  و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی  و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی  و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی  و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی  در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی  باید به آن پاسخ داد؛ مروری بر مراحل هفتگانه فروش مویرگی  در فرایند فروش مویرگی  حرفه ای؛ فروش مویرگی  حرفه ای اثربخش و مروری بر خصوصیات- فروش مویرگی ندگان حرفه ای.

ابزارها و تکنیک‌های فروش مویرگی  (8ساعت)

- ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریهAIDAS- مدل SPIN- ابزارBoomerang- تکنیک FAB

برنامه‌ریزی فروش مویرگی

(8 ساعت)

-  تکنیک‌های هدف گذاری فروش مویرگی ؛ پیش بینی فروش مویرگی ؛ برنامه ریزی فروش مویرگی  و کنترل و بودجه بندی بندی فروش مویرگی .

مدیریت روابط مشتری (CRM)

(16 ساعت)

- مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ؛ ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط با مشتری ؛ بازاریابی تک به تک و ضرورت آن در بازار رقابتی؛IT و نقش آن درCRM ؛ سازماندهی و پیاده سازی CRM.

سیاستهای تشویقی افزایش فروش مویرگی  و روابط عمومی (8 ساعت)

-  تبلیغات غیرشخصی؛ تعیین بودجه تبلیغات؛ تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش مویرگی ؛ روابط عمومی؛ ابزارهای اصلی روابط عمومی؛ تصمیمات عمده در روابط عمومی.

مدیریت تیم فروش مویرگی  

(8 ساعت)

- ارزیابی و جذب نیروی فروش مویرگی ؛ سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش مویرگی  و چگونگی ایجاد انگیزه در آنها؛ شناسایی و ارائه آموزشهای لازم برای نیروی فروش مویرگی ؛ نظارت و کنترل نیروهای فروش مویرگی  و اصول گزارش گیری صحیح از آنها؛ ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش مویرگی  در جهت اهداف سازمانی؛ جلسات فروش مویرگی  و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی.

علی خویه

پخش مویرگی فروش مویرگی

توزیع مویرگی، مزایا و معایب:

 

مزایا و محاسن:

۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار

نیروهای شاغل در توزیع مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند.‌

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند.‌

قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند.‌

 

۲- پوشش بیشتر بازار

تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند.‌

حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است.‌

با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است.‌

 

۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان

با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌

 

۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود.‌

 

۵- کاهش سوختی پول

در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است.‌

 

۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع نکرده‌اید.‌

 

۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع هم بی‌خبر است.‌

اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند.‌

پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند.‌

 

۸- کاهش امکان زیرفروشی

بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.‌

حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.‌

 

۹- جریان دائم نقدینگی

با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.‌

 

۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات

شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند.‌

 

سایر مزایای توزیع مویرگی

درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها  اکتفا می‌شود:

- گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار

- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌

- افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار

- پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها

- ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌

- افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار

- کنترل بیشتر بر هویت برند

- همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌

- ساختن زیرساختهای محکم در بازار

- سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها

- قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد

- حمایت بیشتر از خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌

- ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها

- مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی

- مدیریت بهتر مرجوعی‌ها

- پشتیبانی فروش

- امکان بیشتر تولید سفارشی

- آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌

- کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان

- دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار

- ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان

- مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا

- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

 

معایب:

1- پر هزینه و گسترده می باشد. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است.

2- گاهی امکان گسترش مویرگ ها به بعضی نقاط وجود ندارد.

پخش مویرگی فروش مویرگی

توزیع مویرگی

توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع مویرگی با الهام از سیستم توزیع گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. بدین ترتیب که با توجه به آناتومی بدن انسان گردش خون در بدن از قلب شروع شده و پس از شاهرگ و سرخرگ ها توسط مویرگ ها به تمام نقاط بدن انسان در جریان است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب بعنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع مویرگی کالا و خدمات می باشد. یعنی با شبیه سازی که از سیستم گردش خون بدن شد جریانی از خون تازه و گرم در تمام اوقات شبانه روز و سالیان متمادی در شریانهای بدن از شاهرگ تا ریزترین مویرگ های بدن دائما فرستاده می شود و البته مقداری از آن توسط سیاهرگ بازگشت داده می شود، می توان بیان کرد توزیع مویرگی شیوه ای است که می باید از یک مرکز که می تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی های آن باشد به توزیع کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع نماید. اما باید گفته شود که در عمل توزیع مویرگی یک شیوه نوین نیست زیرا همانطور که انواع کانالهای توزیع را بررسی نمودیم تمام کانالهای توزیع مطرح شده از شرکت تولیدی گرفته تا خرده فروشی ها و دکه ها همگی با هم یک سیستم توزیع فیزیکی که از قلب شروع و به مویرگ ها ختم می شود را شکل داده اند.

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.‌

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و … می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است .‌

 ب)  نیازمندی های خرید:

در این بخش از سیستم پخش مویرگی gmas، مسئول خرید و یا کارخانه تأمین کننده کالاهای پخش می تواند به راحتی کسورات انبار پخش را مشاهده نموده و برای تأمین و ارسال آن اقدام نماید. این کسورات می توانند کسری سفارشات ثبت شده و یا کالاهایی باشد که به نقطه سفارش رسیده اند.

4. وصول کالا به انبار پخش و صدور رسید انبار:

پس از وصول کالاها، انباردار اقدام به صدور رسید انبار نموده و بدینوسیله موجودی کالاهای وارده در انبار، تکمیل میگردد. با تکمیل موجودی، سیستم بصورت خودکار سفارشاتی را که به دلیل کمبود موجودی در قسمت نمایش سفارشات به انبار،  متوقف می باشند، برای پخش آزاد می نماید.

5.  تحویل کالا به مشتری و قطعی شدن فاکتور فروش:

در زمان پخش و پس از تحویل کالا به مشتری فاکتورها جهت قطعی شدن به انبار و یا دفتر واصل شده و اپراتور مربوطه هر سفارش آن را قطعی نموده و سیستم بصورت خودکار مشتری مورد نظر را در حساب بدهکاران تجاری شرکت پخش ، بدهکار می نماید.

6. دریافت وجه و یاچک از مشتری و ثبت در سیستم:

اپراتور حسابداری پخش، کلیه دریافتی ها از مشتریان پخش مویرگی را در بخش ثبت دریافت با توجه به نوع آن (دریافت نقدی، واریز به حساب شرکت و دریافت بصورت چک) در سیستم ثبت نموده و سیستم بصورت خودکار دریافتی ها را در حساب مشتری اعمال می نماید.

7.  وصول و یا برگشتی چک های دریافتی:

در این بخش اپراتور حسابداری پخش، اقدام به ثبت وصول و یا برگشت چک های دریافتی نموده و سیستم پخش مویرگی gmas نیز در صورتیکه چک مشتری برگشت شده باشد، مجدداً حساب وی را با توجه به مبلغ چک بدهکار نموده و همچنین میزان پورسانت ویزیتور و سرپرست پخش را نیز کسر می نماید.

8.ثبت کالاهای مرجوعی:

در این بخش در صورتیکه کالایی از مشتری خاصی مرجوع شود، اپراتور مربوطه کالای فوق را در قسمت کالاهای مرجوعی ثبت نموده و نرم افزار پخش مویرگی gmas نیز با توجه به قیمت آن کالا در زمان فروش به همان میزان از حساب مشتری، حساب ویزیتور و حساب سرپرستان فروش، کسر نموده و مقدار تعدادی کالا را به موجودی انبار می افزاید.

9. حسابداری و خزانه داری :

شامل ثبت اطلاعات پایه حسابداری پخش مویرگی ، تعریف انواع حسابها ، تعریف عملیاتهای حسابداری ، صدور اسناد حسابداری و ثبت تبادلات و تراکنشهای مالی مربوط به وجوه پرداختی و دریافتی نقدی و چک شامل انواع چکهای دریافتنی ، پرداختنی ، به حساب خواباندن چک ، صدور چکهای انتظامی و گزارشات مربوطه .

10. گزارشات سیستم :

در سیستم پخش مویرگی gmas بیش از پنجاه نوع گزارش متنوع و جامع در خصوص فرآیندهای سیستم پیش بینی شده است که در زیر لیست مهم ترین های آنها آمده است:

1. گزارش موجودی انبار

2. گزارش صورت وضعیت

3.گزارش پورسانت ویزیتور

4. گزارش پورسانت سرپرست فروش

5. گزارش مغایرت وصول

6. گزارش ریز فروش ویزیتورها

7. جستجوی مشتریان

8. گزارش وضعیت فاکتورها

9.گزارش ابطال فاکتورها

10.گزارش فروش

11. گزارش تعدادی فروش

12. گزارشهای حسابداری از قبیل مرور حساب، دفتر روزنامه، تراز آزمایشی 2ستونی، 4 ستونی، 6 ستونی و 8ستونی ...

13. گزارشهای تراکنش مالی (خزانه) از قبیل ریز صندوق، ریز بانک، مشتری و ...

14. گزارشهای خرید از قبیل خرید از مشتری، خرید کالا، نیازمندی ها و ...



فروش مویرگی


راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027


علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه
www.khooyeh.ir
www.mdc.persianblog.ir

پخش مویرگی فروش مویرگی

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.

در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع تخصصی خود را راه ‌اندازی کردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند. نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

 

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع برای مجتمع های بزرگ تولیدی:

پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد.

اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع، این است که شرکتها و مجتمع های تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع دیگر ایجاد این شبکه های توزیع در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

اما اساساً مجتمع های تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمع ها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمع های تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است.

صنعت توزیع کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمع های تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است.

یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکتها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است.

در این شرایط شرکتهای تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.

نکته اساسی در جامع عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمع های بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع مجموعه وسیع کالاهای مجتمع های تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکتها کامل است.


راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027


علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه
www.khooyeh.ir
www.mdc.persianblog.ir

پخش مویرگی فروش مویرگی

توزیع کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش

اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.

در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

مزیتها:

1. ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.

2. به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و مسیر کالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).

3. سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)

4. به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

معایب:

1. شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع کالا ندارد.

2. به دلیل واحد بودن کانال توزیع، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع کننده، توزیع کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.

3. سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.

4. در صورتی که عملکرد سیستم توزیع مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.

5. در بلند مدت، شرکت توزیع کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع کننده باشد.

6. دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.



فروش مویرگی


راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027


علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه
www.khooyeh.ir
www.mdc.persianblog.ir

پخش مویرگی فروش مویرگی

مدیریت توزیع فیزیکی:

مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه و دارو و... از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد. در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و مواد خام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند. مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش و بازاریابی دارد در مدیریت توزیع فیزیکی یک مسئله مهم بشمار می رود.

مدیران فروش و بازاریابی خواهان حجم بالای موجودی و ارسال های مقطعی هستند در عوض مدیر حمل و نقل خواهان کاهش هزینه ها بوسیله انتخاب شیوه های حمل و نقل اقتصادی تر ولی کندتر است. مدیریت مالی روی کاهش موجودی ها تاکید دارد و تمایل به توسعه شبکه های انبارداری ندارد. مدیران تولید علاقه مند تولید استاندارد و دوره های تولید بلند مدت هستند. احتمال دارد هر یک از مدیران در زمینه حرفه ای خود فردی کارآمد معرفی شوند ولی ممکن است این امر به قیمت ناکارآمدی استراتژی بازاریابی تمام شود. در نگرش سیستمی به مدیریت توزیع فیزیکی  مفهوم هزینه کل  اهمیت دارد. زیرا هزینه های جزئی کم اهمیت تر از هزینه های کل است. هزینه ها بازتابی از استراتژی توزیع هستند و حداکثر خدمات با حداقل هزینه ها میسر نخواهد بود. مدیریت توزیع فیزیکی بعنوان یک مرکز هزینه برای تجزیه تحلیل بسیار ارزشمند است. همچنانکه این وظیفه در حال حاضر بعنوان ابزار بازاریابی در جای صحیح خود شناسایی شده است. در بازارهای محصولات یکسان جایی که تفاوت در قیمت ها قابل اغماض است خدمات اغلب بعنوان یک ابزار رقابتی بکار می روند در حقیقت مشتریان برای محصولاتی که به موقع ارسال می شوند برتری قائلند.

در ابتدا شبکه های مختلف توزیع را مختصراً بررسی می کنیم:

 . اطلاعات پایه: 

نرم افزار پخش مویرگی اطلاعات اولیه و مورد نیاز خود را از قسمت اطلاعات پایه استخراج مینماید که این اطلاعات برای یکبار در ابتدای آغاز بکار سیستم  وارد نرم افزار می شوند:

الف. ثبت کالاها:

تعریف گروههای کالا و کالاهای هرگروه به همراه ثبت نقطه سفارش، قیمت خرید، فروش بسته بندی ها

ب. ثبت مشتریان:

تعریف گروه های مشتریان پخش مویرگی و تعریف مشتریان هر گروه به همراه مشخصات و میزان اعتبار ریالی ایشان 

پ. ثبت گروه قیمت:

تعریف گروههای قیمتی مختلف در جهت تفکیک مشتریان از نظر ریالی با توجه به سیاستهای قیمت گذاری شرکت پخش مویرگی

ث. ثبت ویزیتور:

تعریف سرپرستان فروش و تعریف ویزیتورهای تحت سرپرستی هر یک از ایشان در شرکتهای پخش مویرگی

ج. ثبت پورسانت:

تعریف فرمول های مختلف بشکل پلکانی و اختصاصی برای هر یک از رول های سیستم و محاسبه خودکار پورسانت ها فروشهای محقق شده در پخش مویرگی

چ. تنظیمات سیستم:

تنظیمات مختلف و گسترده سیستم برای شخصی سازی سیستم نسبت به نیازمندی های متنوع شرکتهای پخش مویرگی


ح . ثبت تخفیف:

تعریف انواع مختلف تخفیف برای استفاده در صدور پیش فاکتور و استفاده از آن ها بصورت پلکانی در فاکتور.

از جمله تخفیفات می توان به تخفیفات درصدی ، اشانتیون ، برند ، گروه کالایی جورفروش ، سبد کالایی ،
منطقه ای و ... اشاره کرد.

خ. ثبت حساب:

تعریف حسابهای بانکی شرکتهای پخش مویرگی

د. اعتبار مشتریان:

ثبت حداقل و حداکثر اعتبار طرف حساب ها از جمله مبلغ فاکتور، بدهی، چک، حد اقل و حد اکثر حجم، حد اقل و حد اکثر وزن، حد اکثر تعداد فاکتور تسویه نشده، سررسید چک و ...

ذ. واحد های اندازه گیری:

کاربر با توجه به نوع کالا میتواند واحد های اندازه گیری مختلفی در سیستم تعریف کند. برای نمونه عدد، لیتر، متر و ...

ر. ماشینها:

برای کنترل بارگیری در هر ماشین باید خودروهای حمل کالای پخش مویرگی در سیستم ثبت گردند. اطلاعاتی از قبیل حداقل و حداکثر وزن و ابعاد قابل بارگیری نیز به منظور هشداردهی در رابطه با مازاد بر ظرفیت در هنگام بارگیری ثبت می شوند.

ز. دلیل برگشتی:

در هنگامی که برای کالایی برگشت فروش ثبت می شود دلیل برگشت کالا از نظر فروشنده و انباردار میگذرد و در نهایت به تأیید مدیر فروش و یا مسئول خرید می رسد.

پخش مویرگی فروش مویرگی

فرایند مدیریت فروش  مویرگی

بطور کلی فرایند مدیریت فروش مویرگی شامل 5 مرحله زیر است:

1-تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش

در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه کلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.

2-تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف

در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تکنیک های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.

3-پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی

در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شرکت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.

4-تعیین سهمیه و مناطق فروش

در این گام بازار هدف شرکت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.

5- تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش

در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین می شوند.

 

توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌

یک سیستم توزیع و فروش مویرگی باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

www.alikhooyeh.blogfa.com   مشاوره و اجرای توزیع و پخش مویرگی در سراسر کشور

پخش مویرگی فروش مویرگی

 مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com


برچسب‌ها: مدیریت فروش مویرگیتکنیک های فروش مویرگیمهارت های فروش مویرگیاستراتژی های فروش مویرگی 
ادامه مطلب

مدیریت فروش مویرگی

توزیع و فروش مویرگی

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی

تهیه و گردآوری : علی خویه مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مشاور و مجری سیستم ها برنامه ها و شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی 09122991608 

 تعریف بازاریابی مویرگی:

توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است.

 www.khooyeh.com  راه اندازی و استقرار سیستم توزیع و فروش مویرگی گروه خویه

بازاریابی مویرگی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی


به نام خداوند بخشنده مهربان

                                                                                                 

         

 

 

 مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com


برچسب‌ها: مدیریت فروش مویرگیتکنیک های فروش مویرگیمهارت های فروش مویرگیاستراتژی های فروش مویرگی 
ادامه مطلب

مدیریت فروش مویرگی

توزیع و فروش مویرگی

مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی

تهیه و گردآوری : علی خویه مولف و مترجم اولین کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مشاور و مجری سیستم ها برنامه ها و شرکت های پخش توزیع و فروش مویرگی 09122991608 

 تعریف بازاریابی مویرگی:

توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است.

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است.

 www.khooyeh.com  راه اندازی و استقرار سیستم توزیع و فروش مویرگی گروه خویه

بازاریابی مویرگی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است.                                             
 
یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم است . 

پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

یک سیستم توزیع و فروش  باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع و فروش

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع و فروش  کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع و فروش  کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع و فروش  خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 

مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی:

مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه و دارو و... از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد. در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و مواد خام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند. مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش و بازاریابی دارد در مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی یک مسئله مهم بشمار می رود.

مدیران فروش و بازاریابی خواهان حجم بالای موجودی و ارسال های مقطعی هستند در عوض مدیر حمل و نقل خواهان کاهش هزینه ها بوسیله انتخاب شیوه های حمل و نقل اقتصادی تر ولی کندتر است. مدیریت مالی روی کاهش موجودی ها تاکید دارد و تمایل به توسعه شبکه های انبارداری ندارد. مدیران تولید علاقه مند تولید استاندارد و دوره های تولید بلند مدت هستند. احتمال دارد هر یک از مدیران در زمینه حرفه ای خود فردی کارآمد معرفی شوند ولی ممکن است این امر به قیمت ناکارآمدی استراتژی بازاریابی تمام شود. در نگرش سیستمی به مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی  مفهوم هزینه کل  اهمیت دارد. زیرا هزینه های جزئی کم اهمیت تر از هزینه های کل است. هزینه ها بازتابی از استراتژی توزیع و فروش  هستند و حداکثر خدمات با حداقل هزینه ها میسر نخواهد بود. مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی بعنوان یک مرکز هزینه برای تجزیه تحلیل بسیار ارزشمند است. همچنانکه این وظیفه در حال حاضر بعنوان ابزار بازاریابی در جای صحیح خود شناسایی شده است. در بازارهای محصولات یکسان جایی که تفاوت در قیمت ها قابل اغماض است خدمات اغلب بعنوان یک ابزار رقابتی بکار می روند در حقیقت مشتریان برای محصولاتی که به موقع ارسال می شوند برتری قائلند.

در ابتدا شبکه های مختلف توزیع و فروش  را مختصراً بررسی می کنیم:

 

توزیع و فروش  کالا از طریق شبکه های توزیع و فروش  عمده فروشی

محاسن:

1. هزینه های توزیع و فروش  در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.

2. تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع و فروش  عمده فروشی تامین می شوند.

معایب:

1. به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

2. شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع و فروش  بازار ندارند.

3. ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.

4. شبکه توزیع و فروش  شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع و فروش  کالا هیچ اطلاعی ندارد.

5. شبکه توزیع و فروش  عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.

 

توزیع و فروش  کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش

اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.

در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

مزیتها:

1. ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.

2. به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع و فروش  مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و فروش  و مسیر کالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).

3. سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)

4. به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

معایب:

1. شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع و فروش  کالا ندارد.

2. به دلیل واحد بودن کانال توزیع و فروش ، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع و فروش  کننده، توزیع و فروش  کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.

3. سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع و فروش  کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.

4. در صورتی که عملکرد سیستم توزیع و فروش  مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.

5. در بلند مدت، شرکت توزیع و فروش  کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع و فروش  کننده باشد.

6. دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

 راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع و فروش  مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.

در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و فروش  و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و فروش  و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع و فروش  تخصصی خود را راه ‌اندازی کردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند. نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع و فروش  مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع و فروش  دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع و فروش  محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

 

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع و فروش  برای مجتمع های بزرگ تولیدی:

پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع و فروش  دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع و فروش  مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد.

اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع و فروش ، این است که شرکتها و مجتمع های تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع و فروش  کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع و فروش  کالا از طریق شبکه های توزیع و فروش  دیگر ایجاد این شبکه های توزیع و فروش  در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

اما اساساً مجتمع های تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع و فروش  مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع و فروش  قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمع ها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمع های تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع و فروش  مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است.

صنعت توزیع و فروش  کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمع های تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است.

یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکتها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است.

در این شرایط شرکتهای تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.

نکته اساسی در جامع عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع و فروش  قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمع های بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع و فروش  قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع و فروش  مجموعه وسیع کالاهای مجتمع های تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکتها کامل است.

 

شبکه های توزیع و فروش  مستقل و بازار تهران بزرگ

اساساً شرکت های تولید کننده در محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع و فروش  در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:

1. نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید)

2. اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)

معمولاً شرکتهای تولیدی نسبتاً بزرگ کشور که قابلیت تولید کالا در حجم زیاد و تامین نیاز بازارهای بزرگ را داشته باشند، بدون کوچکترین شکی از بازار تهران (شهر تهران) چشم پوشی نمی کنند.

بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و ... مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه 190 نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود 15000 باب فرض کنیم - که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است - به طور متوسط در سال حدود 1 میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از 1/5 میلیارد نفر بار تجاوز خواهد کرد.

بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی کند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند.

آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از 30 درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.

 

توزیع و فروش  مویرگی

توزیع و فروش  مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع و فروش  مویرگی با الهام از سیستم توزیع و فروش  گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. بدین ترتیب که با توجه به آناتومی بدن انسان گردش خون در بدن از قلب شروع شده و پس از شاهرگ و سرخرگ ها توسط مویرگ ها به تمام نقاط بدن انسان در جریان است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب بعنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع و فروش  مویرگی کالا و خدمات می باشد. یعنی با شبیه سازی که از سیستم گردش خون بدن شد جریانی از خون تازه و گرم در تمام اوقات شبانه روز و سالیان متمادی در شریانهای بدن از شاهرگ تا ریزترین مویرگ های بدن دائما فرستاده می شود و البته مقداری از آن توسط سیاهرگ بازگشت داده می شود، می توان بیان کرد توزیع و فروش  مویرگی شیوه ای است که می باید از یک مرکز که می تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی های آن باشد به توزیع و فروش  کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع نماید. اما باید گفته شود که در عمل توزیع و فروش  مویرگی یک شیوه نوین نیست زیرا همانطور که انواع کانالهای توزیع و فروش  را بررسی نمودیم تمام کانالهای توزیع و فروش  مطرح شده از شرکت تولیدی گرفته تا خرده فروشی ها و دکه ها همگی با هم یک سیستم توزیع و فروش  فیزیکی که از قلب شروع و به مویرگ ها ختم می شود را شکل داده اند.

توزیع و فروش  مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع و فروش  مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.‌

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و … می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع و فروش  مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است .‌

 

توزیع و فروش  مویرگی، مزایا و معایب:

 

مزایا و محاسن:

۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار

نیروهای شاغل در توزیع و فروش  مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع و فروش  یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند.‌

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند.‌

قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند.‌

 

۲- پوشش بیشتر بازار

تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند.‌

حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است.‌

با به‌کارگیری نظام توزیع و فروش  مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است.‌

 

۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان

با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌

 

۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود.‌

 

۵- کاهش سوختی پول

در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است.‌

 

۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع و فروش  نکرده‌اید.‌

 

۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع و فروش ‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع و فروش  هم بی‌خبر است.‌

اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند.‌

پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند.‌

 

۸- کاهش امکان زیرفروشی

بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.‌

حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.‌

 

۹- جریان دائم نقدینگی

با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع و فروش  مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.‌

 

۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات

شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع و فروش  مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند.‌

 راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

سایر مزایای توزیع و فروش  مویرگی

درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع و فروش  مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها  اکتفا می‌شود:

- گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار

- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع و فروش  سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌

- افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار

- پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها

- ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌

- افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار

- کنترل بیشتر بر هویت برند

- همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌

- ساختن زیرساختهای محکم در بازار

- سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها

- قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد

- حمایت بیشتر از خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌

- ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها

- مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی

- مدیریت بهتر مرجوعی‌ها

- پشتیبانی فروش

- امکان بیشتر تولید سفارشی

- آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌

- کنترل عملکرد توزیع و فروش  مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان

- دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار

- ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان

- مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا

- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

 

معایب:

1- پر هزینه و گسترده می باشد. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است.

2- گاهی امکان گسترش مویرگ ها به بعضی نقاط وجود ندارد.

 

نتیجه گیری:

با توجه به اهمیت و ضرورت مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی که اهمیت آن در کنار سایر عناصر آمیخته بازاریابی قرار می گیرد می توان گفت: حیات یک تولید کننده و شرکت به توزیع و فروش  تولیدات آن بستگی دارد و این اجتناب ناپذیر است و هر چه شرکت در امر توزیع و فروش  موفق تر باشد در سایر استراتژی های خود نیز موفق می باشد. در این میان توزیع و فروش  مویرگی بعنوان یک شیوه نوین در عرصه توزیع و فروش  می تواند در بعضی صنایع و شاخه های تولیدی بسیار کارآمد و مفید باشد و نمی توان از رفتن به سمت این رویکرد اجتناب کرد. زیرا تفکر مشتریان به سمت افزایش رفاه و با وجود کثرت رقبا توجه هر چه بیشتر به مشتریان و محبوبیت مشتری غیر قابل انکار است. به نظر یک شبکه توزیع و فروش  مویرگی در صورتی کامل خواهد شد و در حد اعلای خود کار خواهد کرد که در کنار یک سیستم CRM پویا شکل گرفته و حیات یابد. بدلیل اینکه سیستم توزیع و فروش  مویرگی قطعاً باید مانند یک موجود زنده دارای مکانیسمی فعال و پویا باشد.

آینده‌ی نظام توزیع و فروش  بازار ایران روی آوردن به سه عامل است:‌

- گسترش نظام توزیع و فروش  مویرگی تا سطح آخرین فروشنده

- فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری‌

- گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ

 

 

 

 

 

مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل فروش مویرگی

وظایف، انتظارات، شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی،

 مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز
استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،


علی خویه . ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

یک سیستم توزیع و فروش  باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع و فروش

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع و فروش  کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع و فروش  کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع و فروش  خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 

 

 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مشتریان مویرگی ما چه کسانی هستند؟

مشتریان ما همه افراد ، سازمان ها و صنایعی هستند که به کالا یا خدمات ما نیاز دارند  و توان پرداخت نیز دارند و وظیفه ما ایجاد ارتباط و ایجاد انگیزه در آنان است به طوریکه با ما و محصول ما آشنا و ما را نسبت به رقبا ترجیح داده و محصول ما را خریداری نمایند .

پنج اقدام اساسی در ارتباط با مشتریان مویرگی

1- شناسایی مشتریان

2- ایجاد ارتباط

3- اثر گذاری بر مشتریان

4- حفظ مشتریان

5- افزایش مشتریان

 

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027

 

علی خویه. مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه

www.khooyeh.ir

www.mdc.persianblog.ir


پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027

 

علی خویه. مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه

www.khooyeh.ir

www.mdc.persianblog.ir

 

فاز یک :

-        بررسی و شرایط بازار

-        تحقیقات بازاریابی

-        تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده

-        بررسی مشتریان

-        ....

-        فاز دو :

-        - تعیین منابع مورد نیاز

-        تعیین ساختار

-        تهیه دفتر محل کار

-        دکوراسیون – ویترین و تابلو ها

-        تجهیزات انبارداری

-        مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی

-        ....

-        فاز سوم :

-        - پیش فعالیت های ستادی و صفی

-        تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری

-        تدوین آئین نامه های فروش

-        استخدام نیرو های مورد نیاز

-        آئین نامه پورسانت-

-        ...

-        آئین نامه هدف گذاری

-        مسیربندی و مهندسی تور ویزیت

-        تهیه فرم های اداری – فرم سفارش کالا – برگ فاکتور

-        تهیه سخت افزارهای پخش توزیع و فروش مویرگی

-         ...

-        تهیه ملزومات ویزیتورها

-        تهیه امکانات حسابداری و مالی

-        آماده کردن انبار و امکانات انبار

-        تهیه حواله های مختلف

-        ...

-        فاز چهارم :

-        - تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و فروشندگان حضوری

-        بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت

-        گردآوری اطلاعات مشتریان

-        کنترل اعتباری مشتری

-        رسیدگی مرجوعی ها

-        تهیه گزارشات فروش

-        گزارشات ارزیابی

...

 

                                                                                                       

  

                                  

علی خویه . ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

پخش مویرگی فروش مویرگی


فرآیند پخش مویرگی

همواره یکی از مشکلات موجود در شرکتهای فعال در عرصه صنعت پخش، تصور ذهنی نادرست از فرآیند پخش است. این موضوع باعث می‌شود تا شرکتها در مسیری غلط گام بردارند و هر چقدر تلاشهای خود را توسعه می‌دهند علاوه بر صرف منابع بیشتر (به دلیل بزرگ شدن شرکت‌ها) دچار مشکلات بیشتری شوند.
 
همواره یکی از مشکلات موجود در شرکتهای فعال در عرصه صنعت پخش، تصور ذهنی نادرست از فرآیند پخش است. این موضوع باعث می‌شود تا شرکتها در مسیری غلط گام بردارند و هر چقدر تلاشهای خود را توسعه می‌دهند علاوه بر صرف منابع بیشتر (به دلیل بزرگ شدن شرکت‌ها) دچار مشکلات بیشتری شوند. 

فرآیند عمومی شرکتهای توزیع و پخش مویرگی شامل یازده فرآیند عمومی است. نکته قابل تامل این است که ممکن است در یک فرآیند پرسنل واحدهای مختلف درگیر باشند، به عنوان مثال در فرآیند انبارداری علاوه بر مدیر انبار، مدیر فروش و کارشناس بازرگانی شرکت نیز درگیر خواهد بود. شناخت صحیح از فرآیند پخش به عنوان یکی از اصول پایه‌ای خدمات مشاوره خواهد بود، لذا سعی کرده‌ایم با دانش روز کلیه نیازها و اجزای هر فرآیند را شناسایی نموده و سعی نمایید با توجه به زمینه فعالیت و ابعاد شرکت پخش، وضعیت مناسب آن شرکت را برای مدیران شرکت پخش ارائه نماییم.


در همکاری‌هایی که در این مدت با شرکتهای توزیع و پخش داشته‌ایم بارهای مشاهده کرده‌ایم که دیدگاه مدیران این شرکتها نسبت به فرآیند پخش دچار نقصان می‌باشد که منجر خواهد شد فرآیندهای فروش و توزیع در این شرکتها به خوبی طراحی نشود. این موضوع همچنین باعث افزایش هزینه‌های شرکت پخش و کاهش راندمان فروش خواهد شد که به مرور ممکن است حتی موجب ورشکستگی گردد.

 
 فرآیند پخش مویرگی
پخش مویرگی فروش مویرگی

 

توزیع یا پخش مویرگی

توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و پیشبرد(ترویج)، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد.‌

یک سیستم توزیع باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 

مدیریت توزیع فیزیکی

مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه و دارو و... از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد. در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و مواد خام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند. مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش و بازاریابی دارد در مدیریت توزیع فیزیکی یک مسئله مهم بشمار می رود.

مدیران فروش و بازاریابی خواهان حجم بالای موجودی و ارسال های مقطعی هستند در عوض مدیر حمل و نقل خواهان کاهش هزینه ها بوسیله انتخاب شیوه های حمل و نقل اقتصادی تر ولی کندتر است. مدیریت مالی روی کاهش موجودی ها تاکید دارد و تمایل به توسعه شبکه های انبارداری ندارد. مدیران تولید علاقه مند تولید استاندارد و دوره های تولید بلند مدت هستند. احتمال دارد هر یک از مدیران در زمینه حرفه ای خود فردی کارآمد معرفی شوند ولی ممکن است این امر به قیمت ناکارآمدی استراتژی بازاریابی تمام شود. در نگرش سیستمی به مدیریت توزیع فیزیکی  مفهوم هزینه کل  اهمیت دارد. زیرا هزینه های جزئی کم اهمیت تر از هزینه های کل است. هزینه ها بازتابی از استراتژی توزیع هستند و حداکثر خدمات با حداقل هزینه ها میسر نخواهد بود. مدیریت توزیع فیزیکی بعنوان یک مرکز هزینه برای تجزیه تحلیل بسیار ارزشمند است. همچنانکه این وظیفه در حال حاضر بعنوان ابزار بازاریابی در جای صحیح خود شناسایی شده است. در بازارهای محصولات یکسان جایی که تفاوت در قیمت ها قابل اغماض است خدمات اغلب بعنوان یک ابزار رقابتی بکار می روند در حقیقت مشتریان برای محصولاتی که به موقع ارسال می شوند برتری قائلند.

در ابتدا شبکه های مختلف توزیع را مختصراً بررسی می کنیم:

 

توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی

محاسن:

1. هزینه های توزیع در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.

2. تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع عمده فروشی تامین می شوند.

معایب:

1. به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

2. شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع بازار ندارند.

3. ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.

4. شبکه توزیع شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع کالا هیچ اطلاعی ندارد.

5. شبکه توزیع عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.

 


اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی
علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

مشاور مدیریت، مشاور فروش، مشاور بازاریابی 
مشاور مدیریت، مشاور فروش، مشاور بازاریابی 
مشاور مدیریت، مشاور فروش، مشاور بازاریابی 
د

پخش مویرگی فروش مویرگی