توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM



مویرگی
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش
اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما:
khoooyehali@gmail.com
09122991608


18سال تجربه ی اجرایی در پخش و توزیع مویرگی


مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

۸ مطلب در شهریور ۱۳۹۶ ثبت شده است

تعارض کانال ها (Channel Conflict) 
در فرهنگ لغات فارسی، تعارض به معنای متعرض و مزاحم یکدیگر شدن واختلاف داشتن معنی شده است. رابینز در تعریفی می‌گوید: "تعارض فرآیندی است که در آن، شخص الف به طور عمدی می‌کوشد تا به گونه‌ای بازدارنده سبب ناکامی شخص در رسیدن به علایق و اهدافش گردد".
اما تعارض کانال ها می تواند به عنوان " شرایطی که در آن یک عضو کانال عضو یا اعضای دیگری را در رسیدن به اهداف خود پیش روی خود می بیند"  تعریف می شود. تعارض در واقع تضاد یا عدم توافق در سازمان هاست. البته تعارض در کانال های توزیع همیشه هم مضر نیست و حتی ممکن است یک کانال را بهبود دهد.

 

راه های حداقل کردن تعارض بین کانال ها:
ایجاد کانال های چند گانه بهترین راه برای تولیدکننده هاست تا به طور موثر مشتری ها با سلایق مختلف است و تولید کنندگان احتیاج دارند تا از قدرت سیستم توزیع کانال های چندگانه برای اینکه همه جای بازار حضور موثر داشته باشند استفاده کنند.
اما مشکلی که استفاده از چند کانال می تواند به همراه داشته باشند تعارض بین آنهاست. در اینجا پیشنهاد هایی برای جلوگیری از تعارض بین کانال های توزیع را بحث می کنیم.
1.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر قیمت محصولاتشان را در وبسایتشان کمتر از قیمت کانال های دیگر تعیین نکنند.
2.  کارخانه ها با انتقال خرید ها به وبسایت کانال های دیگر تعارض کمتری را تجربه می کنند.
3.   کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر در وبسایتشان تنها اطلاعات محصول را قرار دهند و سفارش نگیرند.
4.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر به سایر کانال هایشان در وبسایتشان بپردازند.
5.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر کانالهای توزیعشان را به تبلیغ در وبسایتشان تشویق کنند.
6.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر ارائه ی محصولاتشان را از طریق وبسایت به تعداد خاصی محصول محدود کنند.
7.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر تنها برند خاصی از محصولاتشان را از طریق وبسایتشان ارائه دهند. 
8.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر با استراتژی توزیعشان به صورت کارا ارتباط برقرار کنند.
9.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر با استراتژی توزیعشان به صورت موثر هماهنگ باشند.
10.  کارخانه ها با تعارض کمتری مواجه می شوند اگر از اهداف بلند مرتبه و بلند پروازانه استفاده کنند.

پخش مویرگی فروش مویرگی

نظام توزیع و پخش

طبق تعاریف توزیع فرآیندی است؛ میان عرضه و تقاضا که در آن کالا بدون تغییر شکل (معمولاً) از محل تولید به محل مصرف می رسد. در عصر حاضر شبکه توزیع به عنوان مهمترین بخش در زنجیره تأمین به شمار آمده و وظایف گوناگونی را در این اثنا بر عهده دارد. 
کاستن از فاصله مکانی موجود بین بخش تولید و مصرف، کاهش خلاء زمانی در خرید و پرداخت و حداکثر ثبات قیمتی کالاها در زمان ها و مکان های گوناگون از اهمِ این وظایف است.
سیستم توزیع با توجه به نوع، جنس و ویژگی های متفاوت کالاها می تواند دارای فرآیندی گوناگون و گاه متفاوت باشد اما عموماً شامل مراحلی چون انبارداری، سفارش،کنترل موجودی و حمل و نقل است.

پخش مویرگی فروش مویرگی
پخش مویرگی فروش مویرگی

در اصول بازاریابی پارتیزانی بایستی خلاقیت و استفاده از شرایط نامنظم و غیر معمول را در طراحی برنامه ریزی های ارتقا و پیشبرد فروش در دستور کار قرار داد و از تمامی پتانسیل های ارتباطاتی در جهت اخذ نتیجه هرچه بهتر استفاده کرد .در این مسیر تحلیل نگاه مشتری (customer)و یا حتی مصرف کننده (consumer) بر مبنای مباحث روانشناختی انسانی و آمار و ارقام موجود برای اندازه گیری میزان سود که مهمتر از رقم فروش است بایستی در کانون توجه قرار گیرد و تمرکز ویژه ای نیز بر برند ها و محصولات وابسته، به انجام رسد و از حدس و گمان در پیش بینی درصد به ثمر رسیدن اقدامات کارشناسی پرهیز کرد.


در این نوع از بازاریابی و فروش پارتیزانی، مهم تر از تمرکز بر کسب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی است و نیز داشتن معاملات بیشتر و بزرگتر با آنها از اهداف اصلی می باشد و البته به کارگیری تکنولوژی روز به عنوان ابزاری برای توانمندسازی بازاریابی و مشخصا ویزیتورها، نقش به سزایی دارد تا همگام با استراتژی های سازمان، ویزیتورها و شبکه فروش نیز بتواند گام های اساسی در افزایش سهم حضور که پیش درآمد سهم بازار است بردارد.در این راستا استفاده از نرم افزارهای هوشمند مدیریتی که بر پایه هوش تجاری (BI) طراحی شده باشند پیشنهاد می شود.


بی شک تاکنون دانسته یا ندانسته در سازمان خود اقدامات پارتیزانی به انجام رسانده اید به جهت مشخص شدن تفاوت دیدگاه های سنتی و پارتیزانی به بیان برخی از آنها می پردازیم:
مبنای بازاریابی سنتی میزان فروش است در حالیکه سنجش اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به سود و سپس افزایش فروش است.


*بازاریابی سنتی این باور را در شما ایجاد می کند که به عنوان مثال، تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد. بازاریابی پارتیزانی می گوید که هیچ یک از این مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است. اگر شما تبلیغات را با پست مستقیم ترکیب کنید، هریک به دیگری جهت انجام کار به شکل بهتر کمک خواهد کرد.


* پارتیزان ها (بازاریابان پارتیزانی) می توانند شور و شوق و اشتیاق مشتری را به مزیتهای محصول بهتر تحریک کنند و مانع از فرار مشتری شوند. توانایی آنها در متمرکزسازی توجه بر جزئیات و اجزای فرایند بازاریابی می تواند به آسانی میزان سود قابل حصول را تعریف کند

پخش مویرگی فروش مویرگی

یک سیستم توزیع باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

– ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع
 – دریافت سفارش از مشتریان
 – تحویل کالا به مشتریان
 – وصول مطالبات
 – کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

     تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می‌گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکت‌ها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکت‌ها با استفاده از سیستم‌های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته‌اند.

پخش مویرگی فروش مویرگی

توجیه هزینه‌ای ایجاد شبکه‌های توزیع برای مجتمع‌های بزرگ تولیدی

      پر واضح است که ایجاد شبکه‌های توزیع دارای هزینه‌های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سال‌های اول سودآور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه‌ها چرا مجتمع‌های تولیدی تمایل دارند این شبکه‌های توزیع مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که قبل‌تر به تعدادی از آن‌ها اشاره شد.

 

     اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه‌های توزیع، این است که شرکت‌ها و مجتمع‌های تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه‌های بالای توزیع کالا از طریق شبکه‌های توزیع دیگر ایجاد این شبکه‌های توزیع در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

 

     اما اساساً مجتمع‌های تولیدی در ایجاد شبکه‌های توزیع مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع قوی کالاهای تولیدی شرکت‌های تحت پوشش این مجتمع‌ها با هزینه‌های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاه‌ها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمع‌های تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک‌های مرتبط با آن که یکی از مهم‌ترین مسائل شرکت‌های تولیدی در ایران است می‌شود. این مزایا ایجاد شبکه‌های توزیع مستقل را حتی در صورت زیان‌ده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است.

 

     صنعت توزیع کشور همواره شاهد تولد شرکت‌های پخش مستقل برای مجتمع‌های تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است. یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکت‌ها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخص‌های اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است.

 

     در این شرایط شرکت‌های تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.

 

     نکته اساسی در جامع عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمع‌های بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکت‌های پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکت‌ها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع مجموعه وسیع کالاهای مجتمع‌های تولیدی را ندارند چرا که به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکت‌ها کامل است.

 

 ماهنامه تدبیر، مجله توسعه مهندسی بازار

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مزایای اصلی توزیع مویرگی

۱. جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار:

     نیروهای شاغل در توزیع مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آن‌ها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آن‌ها بیشتر است و در نهایت در معرض اطلاعات دقیق‌تر و بروزتر هستند.‌ فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند.‌ قبول کنیم که نمایندگی‌ها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند.‌

۲. پوشش بیشتر بازار

     تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلند مدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راه‌ها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است و برای همین است که شرکت‌ها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند.؛ حال یکی از بهترین راه‌ها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است.‌ با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاه‌ها، حتی آن‌هایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلند مدت انجام شده است.‌

 

 

۳. ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان

     با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آن‌ها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوق‌های انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید.

 

۴. کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

     هنگامی که شما یک بنک‌دار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریع‌تر و ساده‌تر خواهد بود.‌

Global Supply Chain Management

 

۵. کاهش سوختی پول

     در کنار توضیحات ارائه شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنک‌دار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای ناکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است.‌

 

۶. افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

     عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگ‌تری از شرکت‌ها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع نکرده‌اید.‌

 

۷. کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

     در بازار شاهد هستیم که شرکت‌ها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنک‌داران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع هم بی‌خبر است.‌

     اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده‌شده‌ی کشورها، دیگر بنک‌داران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ‌وخم‌های آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی به خصوص چینی‌ها، تولید را به صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند در نتیجه شرکت‌ها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند.‌

 

 

۸. کاهش امکان زیرفروشی

     بنک‌داران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند؛ به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.‌ حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.‌

۹. جریان دائم نقدینگی

     با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع مویرگی، شرکت‌ها درگیر خرده پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند و رقم چک‌ها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.‌

 

 

۱۰. ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات

     شرکت‌ها با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند.‌

 

 

 ماهنامه تدبیر، مجله توسعه مهندسی بازار

پخش مویرگی فروش مویرگی

مزایای پخش مویرگی

درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها اکتفا می‌شود:

– گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار
 – افزایش سود در بلند مدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنک‌داری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌
 – افزایش چابکی سازمان و امکان سریع‌تر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار
 – پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آن‌ها
 – ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌
 – افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار
 – کنترل بیشتر بر هویت برند
 – هم‌ترازی بیشتر هدف‌های شرکت با هدف‌های مشتریان‌
 – ساختن زیرساخت‌های محکم در بازار
 – سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها
 – قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد
 – حمایت بیشتر از خرده‌فروشان
 – ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌
 – ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشی‌ها
 – مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی
 – مدیریت بهتر مرجوعی‌ها
 – پشتیبانی فروش
 – امکان بیشتر تولید سفارشی
 – آموزش مرتبط با محصول و تکنیک‌های فروش برای خرده‌فروشان
 – ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌
 – کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان
 – دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار
 – ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان
 – مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا
 – کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

 

معایب توزیع مویرگی

۱. پرهزینه و گسترده است که در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است.
 ۲. گاهی امکان گسترش مویرگ‌ها به بعضی نقاط وجود ندارد.

 

 ماهنامه تدبیر، مجله توسعه مهندسی بازار

پخش مویرگی فروش مویرگی