توصیه هایی برای شرکتهای پخش مواد غذایی -
دوره های توزیع و پخش کالا -
پخش مویرگی شیر و ماست -
پخش مویرگی محصولات پروتئینی -
پخش مویرگی محصولات ماست ، دوغ و کشک -
پخش مویرگی محصولات لبنی - لبنیات -
پخش و توزیع مویرگی چای و نسکافه و قهوه -
پخش و توزیع مویرگی رب و کمپوت -
پخش و توزیع مویرگی روغن نباتی -
پخش و توزیع مویرگی دلستر ، ایستک و ماءالشعیر -
پخش و توزیع مویرگی ماءالشعیر و نوشابه -
پخش و توزیع مویرگی آبمیوه و نوشیدنی
پخش و توزیع مویرگی لوازم تحریر -
پخش و توزیع مویرگی دارو و لوازم پزشکی -
پخش و توزیع مویرگی مواد غذایی -
پخش و توزیع مویرگی لوازم آرایشی -
پخش و توزیع مویرگی پوشاک و البسه
زنجیره تامین کالا، پخش و توزیع مویرگی -
پخش و توزیع مویرگی کالا -
پخش و توزیع مویرگی
دوره آموزشی کاربردی مدل های فروش و توزیع -
دوره ی جامع آموزشی پخش مویرگی -
استــراتژی توزیع و پخش در بازارهای صادراتی -
دوره های آموزشی ویژه شرکت های پخش و توزیع فروش مویرگی و شرکت های مرتبط با پخش و توزیع
مشتری شناسی، مشتری سازی در صنعت پخش و توزیع فروش مویرگی
علی خویه
سخنران کنفرانس پخش و توزیع مویرگی- برج میلاد تهران
علی خویه
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش
دوره جامع مدیریت فروش مویرگی
شرح دوره:
در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی دارد.
هدف دوره:
یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی
مدرس:
علی خویه
|
مهندسی فروش مویرگی ومهارتهای فروش مویرگی حرفه ای (16 ساعت) |
- مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی در بازاریابی؛ فروش مویرگی و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی باید به آن پاسخ داد؛ مروری بر مراحل هفتگانه فروش مویرگی در فرایند فروش مویرگی حرفه ای؛ فروش مویرگی حرفه ای اثربخش و مروری بر خصوصیات- فروش مویرگی ندگان حرفه ای. |
|
ابزارها و تکنیک‌های فروش مویرگی (8ساعت) |
- ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریهAIDAS- مدل SPIN- ابزارBoomerang- تکنیک FAB |
|
برنامه‌ریزی فروش مویرگی (8 ساعت) |
- تکنیک‌های هدف گذاری فروش مویرگی ؛ پیش بینی فروش مویرگی ؛ برنامه ریزی فروش مویرگی و کنترل و بودجه بندی بندی فروش مویرگی . |
|
مدیریت روابط مشتری (CRM) (16 ساعت) |
- مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ؛ ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط با مشتری ؛ بازاریابی تک به تک و ضرورت آن در بازار رقابتی؛IT و نقش آن درCRM ؛ سازماندهی و پیاده سازی CRM. |
|
سیاستهای تشویقی افزایش فروش مویرگی و روابط عمومی (8 ساعت) |
- تبلیغات غیرشخصی؛ تعیین بودجه تبلیغات؛ تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش مویرگی ؛ روابط عمومی؛ ابزارهای اصلی روابط عمومی؛ تصمیمات عمده در روابط عمومی. |
|
مدیریت تیم فروش مویرگی (8 ساعت) |
- ارزیابی و جذب نیروی فروش مویرگی ؛ سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش مویرگی و چگونگی ایجاد انگیزه در آنها؛ شناسایی و ارائه آموزشهای لازم برای نیروی فروش مویرگی ؛ نظارت و کنترل نیروهای فروش مویرگی و اصول گزارش گیری صحیح از آنها؛ ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش مویرگی در جهت اهداف سازمانی؛ جلسات فروش مویرگی و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی. |
سیستم پخش مویرگی
در نگاه اصولی، توزیع مویرگی ترجمه شده توزیع انبوه و گسترده است. توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگ ها، رگ های کوچکی هستند که وظیفه رساندن خون به سلولهای بدن را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است
پخش و فروش مویرگی کانالی است که از طریق آن با حذف واسطه های اول (معمولا عمده فروشان،) کالا مستقیما به خرده فروشان و حتی مشتریان نهایی فروخته میگردد و بر مبنای دو عامل اصلی "فروش شخصی" و "توزیع" عمل مینماید
روشهای توزیع مویرگی
دو روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر است:
روش ثبت سفارش (فروش سرد): این روش مناسب شرکتهایی است که پیش از ارسال کالا توافقات لازم را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروختهشده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش مینمایند. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز میشود و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارشهای مربوط به این روش به پایان میرسد.
روش مبتنی بر بازاریابی لحظهای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم): این روش مناسب شرکتهایی است که در زمان تحویل کالا مقدار قطعی فروش را مشخص میکنند. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده میشود، سپس مسیر پخش هر یک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق لازم را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میدهد.
رشد توزیع مویرگی در محصولات مختلف برای بسیاری از سازمانهای فروش بنا به دلایلی مانند افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابتی شدن بازار و عدم وجود شناخت نسبت به تولیدکنندگان جدید، استفاده از کانال فروش مویرگی تبدیل به یک ضرورت شده است. منتها همان طور که گفته شد، سیستم توزیع، قلب شرکت است و تصمیم گیری در مورد استراتژی توزیع، یکی از مهمترین مسائل مدیران است.
پیشتر گفته شد که سیستم مویرگی یا همان توزیع انبوه بیشتر برای محصولاتی است که هر روز مورد استفاده مردم قرار میگیرد. مهمترین و معمولترین محصولاتی که از طریق بازاریابی مویرگی توزیع میشود، مواد غذایی است. تقریبا در مورد همه محصولات غذایی از آدامس و شکلات گرفته تا محصولات گوشتی و پروتئینی، پخش و فروش مویرگی به اصلیترین شیوه فروش تبدیل شده است به طوری که سازمانهای فروش تازه تاسیس، بر فروش مویرگی به عنوان کانال فروش اصلی تاکید دارند.
در سالهای اخیر، فروش محصولات فرهنگی و نرم افزارهای کامپیوتری به شدت مورد توجه سازمانهای پخش و فروش مویرگی قرار گرفته است. همچنین در این سالها به تعداد سازمانهای پخش و فروش مویرگی در حوزه لوازم خانگی افزوده شده است. استفاده از کانال فروش مویرگی در مورد فروش لوازم خانگی برقی در تهران و شهرهای اصلی در حال افزایش است. اما در شهرستانها همچنان کانالهای فروش سنتی معمولتر است.
کانال فروش مویرگی در مورد فروش کتاب، اگرچه از رواج بالایی برخوردار است، اما اکثر سازمانهای فروش، از نتیجه آن ابراز ناخرسندی کرده اند. شاید دلیل آن، تعداد کم مشتریان (مغازه ها) به ویژه در شهرستانها باشد. در مورد لوازم التحریر و کاغذ، کانال فروش مویرگی سابقه طولانی ندارد، اما با توجه به نتایج مثبت آن از رشد بالایی برخوردار است. حوزه صنایعدستی از جمله زمینه هایی است که هنوز شاهد ظهور سازمانهای فروش حرفهای در آن نیستیم. اگرچه کانالهای فروش سنتی، هنوز به عنوان روشهای اصلی فروش در مورد پوشاک و البسه مطرح هستند، لیکن، با توجه به افزایش تعداد تولیدکنندگان و واردکنندگان، رقابت در این حوزه به شدت افزایشیافته و بسیاری از تولیدکنندگان را بر آن داشته که از کانالهای فروش جدید مانند کانال مویرگی، به منظور فروش محصولات خود استفاده نمایند
استراتژی های بازاریابی و توزیع
کانالهای توزیع شامل عمدهفروشان، وب سایتهای تجارت الکترونیک، فروشگاه ها، مشاوران و نیروهای فروش مستقیمی هستند که از طریق تلفن، حضوری و یا هر دو، فروشندگان، شبکه های خرید خانگی و خردهفروشان به کار فروش میپردازند. کانال توزیع یا کانالهای انتخابشده میتواند آنچه که بقیه استراتژی های بازاریابی خواهند بود را دیکته و القا کند، به طوری که میتوانند به طور مستقیم روی خریدار تاثیر بگذارند. پس از آن تبلیغات و دیگر روشهای بازاریابی در مورد جمعیت خریدار تجدید نظر میشود. کسب و کارهای کوچک با منابع و حمایتهای مالی محدود باید با دقت به تجزیه تحلیل بازار بپردازد تا کانال توزیعی که برای مشتریانش بهترین است را تعیین کند .
با این وجود، بهترین تبلیغ یا بازاریابی باعث فروش نمیشود اگر که در محل اشتباه به فروش گذاشته شود. برای مثال یک شرکت که چوب اسکی تولید میکند و گل سر سبد محصولات خود را در یک منطقه گرم برای فروش میگذارد، احتمالا هیچ فروشی نکند چرا که در آنجا تقاضایی وجود ندارد. کانال توزیع باید با خریدارانش هماهنگ شود. هنگامی که کسبوکار تعیین میکند که خریدارانش در کجا وجود دارند، باید مطمئن باشند که کانالهای توزیع آنها مستقیما در آنجا جریان دارد. بنابراین یک شرکت کوچک ساخت چوب اسکی احتمالا یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی پیست اسکی افتتاح خواهد کرد و با وجود فروشگاه در وسط شهر و دور از مکان تفریحی مخالف است. ممکن است برای شرکتهای کوچک ممکن نباشد که تمام کانالهای توزیعشان را در دسترس قرار بدهند، از یک خردهفروش به یک فروشگاه یا فروشهای مستقیم، چرا که قادر به پرداخت آن همه هزینه نیستند.
شرکتهای کوچک باید بهترین کانال توزیعی که قادر به باز نگهداشتن آنها دارند را انتخاب کنند
بنابراین باید استراتژی توزیع توجه به راس اصلی بازار و شرایط توزیع داشته باشد تا برای شرکت به طور موفقیتآمیزی عمل کرده و فروش را افزایش دهد.
بسیاری از شرکتها در ورود به بازار جدید باید به سرعت یاد بگیرند که تعیین بهترین کانال فروش بسیار سختتر از فکر اولیه است. پیدا کردن شرکای توزیع خوب و مدیریت آنها به طور موفقیتآمیز، کلیدی برای تحویل توزیع موفق است که در فروش و افزایش موفقیت محلی شرکت نتیجه میشود
مدیریت توزیع
در بسیاری از موارد به طور اشتباه کلمه توزیع و فروش بجای یکدیگر بکار برده میشوند. از آنجایی که معمولا این دو فعالیت بصورت همزمان انجام میگیرند، با یکدیگر وجه تشابه زیادی دارند. دریافت سفارش یعنی فعالیت فروش و رساندن کالای سفارش شده در مفهوم توزیع جای میگیرد. در بحثهای فروش، هدف یافتن روشها و تکنیک های افزایش فروش و در بحث توزیع، هدف یافتن روشهای کاهش هزینه نقل و انتقال و تحویل به موقع کالا مطرح میشود
در واقع فروش بهانه توزیع و توزیع نتیجه فروش است. در سازمانها از اصطلاح " کانالهای فروش و توزیع" استفاده میشود که نشان دهنده نقش مکمل توزیع با فروش بوده و روشهای توزیع غالبا به روشهای فروش بستگی دارد
مدیریت توزیع و فروش محصولات، مجموعه گستردهای از تمام تدابیر، روشها و ابزارهایی است که شرکتها و سازمانهای فروش به منظور عرضه محصولات و خدمات خود از آنها استفاده میکنند. این کانالها ممکن است کوتاه و مستقیم (مانند فروش مستقیم کالا از طریق اینترنت) و یا دارای تعدادی واسطه (مانند خرده فروشان و عمدهفروشان) باشند. ماهیت این واسطه ها نیز بسته به نوع کانال فروش متفاوت است. فروش محصولات از طریق این کانالها، هزینه های بسیاری را بر سازمان تحمیل میکند درحالیکه ممکن است استفاده از کانالهای دیگر، هزینه های چندانی به همراه نداشته باشد. همچنین استفاده از برخی از این کانالها، میزان فروش را در مقایسه با دیگر کانالها به میزان بیشتری افزایش میدهد. سازمانها همواره باید کانالهای فروش و توزیع مناسبی را با توجه به شرایط و امکانات سازمان خود بیابند و با استفاده از آنها نسبت به فروش محصولات خود اقدام نمایند.
گاهی میان این کانالها ناسازگاری و تعارض وجود دارد و امکان استفاده از آنها بطور همزمان امکانپذیر نیست.
همچنین استفاده برخی از کانالها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های زیاد، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث زیان و ورشکستگی سازمان شود
مدیریت در زمینه انتخاب کانال توزیع با مشکلترین مرحله تصمیمگیری روبرو میشود. زیرا کانالهای منتخب میتوانند بر سایر تصمیمات مربوط به بازاریابی اثر بگذارند. دلیل دیگر که این است که شرکت پس از اتخاذ تصمیم باید برای مدت طولانی به آن پایبند و متعهد بماند.
عبارت "کانال توزیع" را میتوان با عبارت "کانال بازاریابی" جایگزین کرد. " کانال بازاریابی" عبارت پیچیدهتری است که در امریکا از سال 1970مورد استفاده قرار گرفت، زیرا واسطه ها نه تنها کسانی که در جریان فیزیکی محصول از شرکت تولیدکننده به کاربر نهایی هستند، بلکه آنها نقش مهمی در انتقال مالکیت محصول و همچنین سایر نهادهای واسطهای دارند و در توزیع ارزش و مقدار از تولید به مصرف حضور دارند
همان طور که اشاره شد کانالهای توزیع اغلب به کمک دیگران نیاز دارند تا بازاریاب به بازار هدف خود برسد.
اما چرا واقعا یک شرکت به دیگران نیاز دارد تا محصول خود را توزیع کند؟ ممکن است به نظر برسد که شرکت باید کانالهای توزیع محصولات خودش را اجرا کند (انجام تمامی جنبه های توزیع،) اما عوامل بسیاری وجود دارد که شرکت را از این کار بازمیدارد
توزیعمویرگی یا سیستم توزیع فشرده و انبوه، امروزه به عنوان روشی موفق در توزیع محصولات شناخته شده است. به طور کلی یکی از عناصر آمیخته بازاریابی که نقش تعیینکنندهای در موفقیت تولیدکنندگان در بازارهای صنعتی دارد، سیستم توزیع است. همچنین با توجه به جهانیشدن و رقابتیتر شدن صنایع، نیاز به سیستم توزیع یکپارچه و هماهنگ بیش از گذشته احساس میشود. امروزه توجه تولیدکنندگان به متغیرهای تاثیرگذار روی ساختار کانال توزیع جلب شده و متناسب با آن به اصلاح، روزآمد کردن و طراحی جدید سیستم توزیع شرکت خود میپردازند.
شرکتهای پخش مویرگی نقش اساسی در توزیع کالا در سراسر کشور را بر عهده دارند. با توجه به موفقیت چشمگیر پخش مویرگی در توزیع کالا به ویژه در بخش مواد غذایی و دارو، به بررسی علمیتر به منظور تصمیم گیری برای انتخاب چنین سیستم توزیعی احساس میشود
شرکتها مجبور هستند که در مورد تعداد واسطه ها تصمیم بگیرند. برخی از مهمترین انواع توزیع در بازارهای بین المللی عبارت هستند از : توزیع فشرده و انبوه، توزیع انتخابی و گزینشی، توزیع انحصاری توزیع انبوه و گسترده یک استراتژی بازاریابی است که در آن شرکت از طریق رسانههای زیادی که امکانش وجود دارد، میفروشد به طوری که مصرف کنندگان تقریبا هر جایی که بروند با محصول روبرو میشوند مثل سوپرمارکتها، داروخانه ها، پمپ بنزینها و مانند آن. نوشیدنیها به طور کلی از طریق سیستم فشرده در همه جا موجود هستند
توزیع انحصاری وضعیتی است که در آن عرضهکنندگان و توزیعکنندگان وارد یک توافق انحصاری میشوند که تنها اجازه میدهد توزیعکننده محصول خاصی را بفروشد
توزیع انتخابی و گزینشی در واقع به نوعی توزیعی بین توزیع انحصاری و انبوه است که در آن تنها چند خرده فروش یک منطقه جغرافیایی خاص را پوشش میدهند. و در آن تناسب بالاتری در طراحی و کالاهایی با ویژگیهای لوکس در نظر گرفته شده است
اینگونه دسته بندی توزیع در واقع سطح در دسترس بودن برای محصول خاصی توسط فروشنده را نشان میدهد.
سطح انتخاب شدت به عواملی همچون ظرفیت تولید، اندازه بازار هدف، سیاستهای قیمت گذاری و ارتقاء و مقدار خدمات محصول مورد نیاز توسط کاربر نهایی بستگی دارد
شاید بتوان ادعا کرد که فروشندگان از موثرترین عوامل در توسعه بازار که شامل افزایش تعداد مشتریان و در نتیجه ایجاد رشد فروش است ، میباشند و میتوانند با ویزیتهای بیشتر و داشتن برنامه مدون برای جذب مشتریان جدید به رشد فروش تاثیر زیادی بگذارند .
علاوه بر این با توجه به تحوه تسویه با مشتریان البته تا جایی که در اختیار شخص فروشنده قرار میگیرد و سیاست های سازمان به آنها اجازه میدهد ، در کنترل نقدینگی سازمان و بازگشت سرمایه تاثیر گذار هستند .
فروشندگان علاوه بر واحد فروش در عملکرد کلان سازمان به عنوان یک حلقه مهم از این زنجیره تاثیر گذار هستند بدین ترتیب که میتوانند با عملکرد هرچه بهتر ، امنیت روانی بیشتری برای مدیران شرکت فراهم کنند به عبارت دقیق تر حتی به طور غیر مستقیم بر عملکرد کلان سازمان و تصمیمات مدیریتی اثرگذار خواهند بود . علاوه بر این یک فروشنده خوب میتواند فروش نقدی را جایگزین فروش نسیه کند و هرچه فروشنده از توانایی چانه زنی بالاتری برخوردار باشد میتواند نسبت فروش نقدی به نسیه را افزایش دهد و از این طریق جریان نقدینگی بیشتری برای سازمان حاصل کند .
بازار فضای رقابت است ، فضایی است که در آن تولیدکنندگان بسیاری از هم صنفان شما در بازار حضور دارند تا با قیمت پایین تر و کیفیت بالاتر بتوانند محصول خود را در ویترین مغازه قرار دهند . از نظر من مهمترین ابزار یک سازمان برای پیروزی بر رقبا بعد از آنالیز دقیق قیمت و اطمینان از کیفیت کالاها ، استفاده از فروشندگان قوی است که بتوانند با رعایت اصول فروشندگی مشتریان وفاداری برای خود ایجاد کنند و نهایتا بر رقبا پیروز شوند . علا.ه بر این مسلما کسی که فروش را انجام میدهد وظیفه اخد بهای آن را از مشتری نیز دارد لذا فروشنده نه تنها فقط باید به فکر فروش باشد بلکه باید به فکر وصول کردن مطالبات فروش باشد و در واقع به هر مشتری که دید نباید کالا را بفروشد . اینجاست که بحث اعتبار سنجی مشتریان مطرح میشود که شخصا روی آن بسیار انگشت تاکید میگذارم که البته اهمیت این موضوع در فروشهای مویرگی که شما در حال تحقیق روی آن هستید کمتر خواهد بود چرا که ریسک مالی در توزیع مویرگی در مقابل فروش بار به صورت عمده بسیار کمتر است .
مسلما بله اگر شما فروش را از بازاریابی جدا کنید مسلما یک فروشنده خوب میتواند یک بازاریاب خود نیز باشد و با نگاه تیزبینانه و داشتن تحلیل درست از شرایط برون سازمانی و مشتریان یک فروشنده خوب میتواند در واحد بازاریابی فعالیت موثر داشته و در تعیین سیاست های معرفی محصول نقش مهمی ایفا کند . ضمن اینکه فعالیت در هر بازاری ریسک های متعددی دارد که به نظر می آید اصلی ترین آنها ریسک مالی و وصول فروش باشد . در پخش گرم این ریسک بسیار کمتر است چرا که عرف بازار تسویه نقدی فروشهای انجام شده است اما در پخش سرد و البته فروش به ارگانهای بزرگ دولتی و یا غیر دولتی ریسک بیشتری دارد چرا که فروش در این حالت دیگر نقدی نخواهد بود . یک فروشنده خصوصا در توزیع مویرگی عمدتا به دنبال انتخاب مشتریان خرد بوده که ریسک مالی را کاهش دهد چرا که به طور کل یکی از اهداف انتخاب توزیع مویرگی نسبت به سایر روشها کاهش ریسک های مالی است . بنابراین فروشنده با انتخاب مشتریان خرد و مدیریت مشتریان موجود در محدوده خود میتواند از حجم فعالیت های واحد حسابداری فروش و مالی بکاهد .
یک فروشنده تاثیر اصلی که دارد بر خود واحد فروش است که البته تاثیرات غیر مستقیم دیگری را بر سایر واحد ها نیز خواهد گذاشت .
مهمترین کاری که باید فروشنده انجام دهد تکریم مشتریان و ایجاد یک رابطه کاری سالم ، صمیمانه و برد برد با مشتریان است که در صورت برقراری چنین رابطه ای میتوان در بلند مدت انتظار توسعه بازار را داشت و این مهمترین نقشی است که فروشندگان در یک سازمان ایفا میکنند . همچنبن فروشندگان علاوه بر اینکه مسئول وصول مطالبات هستند اما باید با کسب اطلاعات کافی از مشتریان قبل از انجام فروش به مشتری مراجعه کنند و از اعتبار لازم مشتری برای تعیین حد اعتبار آن اطمینان حاصل کنند . به این معنا که اگر قرار است فروشی به صورت نسیه انجام شود از بازپرداخت وجه آن اطمینان لازم را داشته باشند . مواردی مانند مستاجر یا مالک بودن افراد مدت زمان فعالیت و پیشینه آن و یا ایجاد حسابهای باز نزد مشتریان در حضور مسئول اصلی فروشگاه از مواردی است که باید به آنها توجه لازم را مبذول داشت .
علاوه بر عملکرد کلان سازمان که دست به دست هم میدهند تا در یک مسیر و برای یک هدف حرکت کنند ، فروشنده نقش ویژه ای در جلب رضایت مشتری دارد . حتی در مواقعی که یک واحد از سازمان کار خود را به درستی انجام نداده باشد ، مثلا واحد تولید در حفظ کیفیت بد عمل کند و یا واحد اپراتور فروش سفارشات را به اشتباه به انبارداری ارسال کرده و سفارش مشتری را بر هم زده باشد ، یک فروشنده حرفه ای میتواند مشتری را علی رغم وجود اشکال در کار سازمانش همچنان وفادار و راضی نگاه دارد که در نهایت ریسک از دست دادن مشتری کاهش پیدا میکند . علاوه بر این میدانیم فروش دو بخش دارد یکی تحویل کالا به مشتری و دیگری دریافت پول از مشتری . اگر فروشنده صرفا به بخش اول آن بخواهد توجه کند مسلما فروشنده ای شکست خورده خواهد بود و فروش بدون پول عملا نه تنها خوب نیست بلکه باعث زیان مجموعه خواهد شد لذا فروشندگان تاثیر بزرگی در کنترل نقدینگی و بازگشت سرمایه برای سازمانها دارند که البته باید تحت نظارت مدیران عمل کرده تا از سوخت پول در بازار جلوگیری به عمل آید .
نقش اصلی یک واحد تولیدی را فروشندگان بر عهده دارند . واحدهای فروش محور و بازارگرد بر اساس اعلام نیاز فروشندگان برنامه ریزی تولید انجام میدهند . لذا فروشندگان نقش محوری در تولید نیز دارند که در نهایت سودهی و افزایش راندمان واحد تولیدی را به همراه دارد .
همینطور فروشنده بعد از طی مراحل معرفی محصول و راضی کردن مشتری به امر خرید ، وظیفه دریافت و ثبت سفارشات را بر عهده دارد و آنچه پرواضح است این است که فروشنده ملزم به دریافت سفارشات با دقت بالاست چرا که هر گونه اشکالی در ثبت سفارش نه تنها موجب خلل در گزارشات فروش سیستمی و نهایتا گزارشات مالی نادرست میشود بلکه از همه مهمتر موجبات نارضایتی مشتریان را فراهم میکند که بدترین اتفاق ممکن است.
در تمام استراتژی های کلان سازمان اعم از بازاریابی ، بازارسازی ، بازارگردانی ، بازارداری و ... فروشندگان موثرترین افراد در اجرایی شدن آنها هستند . اگر با دقت بیشتری به حوزه اثرگذاری آنها نظر کنیم ، فروشندگان بر سیستم نرم افزاری هم اثر گذار هستند چرا که وظیفه ثبت سفارشات مشتری را دارند و هرچه عملیات دریافت و ثبت سفارشات با نظم و دقت بیشتری صورت بگیرد ، از حجم عملیات زائد در واحدهای حسابداری فروش ، واحد مالی و اپراتوری کسر خواهد شد و حتی از این فراتر اگر برویم میتوانیم اثر فروشندگان را در مدیریت کلان سازمان در حوزه تطابق عرضه و تقاضا در بازار ، مدیریت آشفتگی بازار و ساختن زیر ساختهای محکم در بازار ملاحظه کنیم .
شخصا به بحث نظارت و کنترل به عنوان یکی از وظایف خطیر مدیریت بسیار پایبندم . با توجه به ذات فروش و فروشندگی ، اعمال نظارت مستمر بر عملکرد فروشنده ابتدا از جانب سوپروایزر ها و بعد مدیریت فروش رو بسیار لازم و ضروری ارزیابی میکنم و توصیه من به مدیران توزیع اعمال نظارتهای دوره ای دقیق بر عملکرد پرسنل علی الخصوص ویزیتورها است .
علاوه بر مسائل اخلاقی و رفتاری که در سازمان باید حاکم باشد و جزو بدیهیات کار است ، باید این موضوع را به خاطر داشته باشیم که تامین مالی پرسنل خصوصا پرسنل فروش که با پول سر و کار مستقیم دارند از اهمیت ویژه ای برخوردار است بنابراین بهترین روش برای ایجاد انگیزه در پرسنل فروش ، استفاده از جدول پورسانت مدون و کارشناسی شده است که باید به صورت پلکانی طراحی گردد .
اینجانب معتقدم که فروش و فروشندگی یک هنر است و برای کسب هر هنری ابتدا باید آموزش دید و بدون آموزش لازم و صرفا با تجربه و حضور در بازار به سختی میتوان فروشنده خوبی شد . توصیه من به مدیران این است که از آموزشهای دوره ای برای فروشندگان استفاده کنند و اصول فروشندگی را به آنها آموزش دهند و توصیه ای که برای فروشندگان دارم این است که متقابلا به دنبال یادگیری باشند و هر روز به دانش خود اضافه کنند و بدانند که یک فروشنده حرفه ای هرگز از یادگیری و به روز کردن دانش خود غفلت نمیکند .
مهمترین اصل برای پیروزی در بازار و داشتن فروش موفق داشتن منش فروشندگی است . یک فروشنده باید یاد بگیرد که منش فروشندگی داشته باشد و باید بداند که ضمن داشتن ظاهری آراسته که اولین فاکتور یک فروشنده است رعایت اخلاق و ادب اهمیت ویژه ای دارد و علاوه بر آن فروشندگان باید یاد بگیرند که فروشندگی صرفا حرف زدن برای راضی کردن مشتری و معررفی محصول نیست بلکه بیش از آنکه یک فروشنده حرف بزند باید شنونده خوبی باشند تا بتواند نیاز مشتری را کاملا درک کند .
اولین کاری که از جانب مدیران فروش انتظار میرود و البته جزو وظایف اصلی مدیریت است ، سپردن کار مناسب به شخص مناسب است . میبایست با توجه به نوع محصول و بازارهدفی که مد نظر قرار داریم ، فروشندگان را به لحاظ توانایی و استعداد رتبه بندی کرده و مسئولیت متناسب با هر شخص را به ایشان واگذار کنیم . برخی فروشندگان در مذاکره با مشتریان بزرگ توانمندترند و بعضی در مذاکره با مشتریان کوچک تر . بنابراین رتبه بندی و استعداد یابی و تقسیم کار مابین فروشندگان را از موارد مهم ارتقای عملکرد فروشندگان باید دانست.
بهترین روشی که در این خصوص برقراری جلسات دوره ای آنهم به صورت گروهی برای فروشندگان است . در این جلسات مدیران و سرپرستان فروش ضمن انتقال ایده ها و تجربیات و راهکارهای خود به نقد ایده های یکدیگر پرداخته و علاوه بر آن این گفتگو میان فروشندگان نیز شکل میگیرد. این گفتگو ها طبق تجاربی که بنده داشته ام بسیار مفید بوده و باعث افزایش سطح آگاهی و عملکرد بهتر تیم فروش در آینده خواهد شد .
آموزش و استفاده از تجربیات فروشندگان مجرب بهترین عامل بهبود عملکرد در کنار ایجاد انگیزه های مالی و شغلی برای فروشندگان محسوب میشود .
آموزش فروشندگان با ارائه جزوات آموزشی یا معرفی کتب آموزشی مرتبط و متناسب با نوع کار آنها و نیز برگزاری جلسات دوره ای منظم گروهی و تبادل اطلاعات در کنار داشتن جدول پورسانت انگزشی از بهترین روشهای ارتقای عملکرد فروشندگان خواهد بود .
بخش بندی جغرافیایی بازار ، زیرساختی برای به جریان انداختن برنامه عملیات بازاریابی و پخش مویرگی می باشد.
○ با تکه تکه کردن بازارهای هدف ، هدفگذاری دقیق تری برای بازاریابی و فروش خواهیم داشت.
◇ بخش بندی بازار ، زمینه ساز تضمین و تحقق تارگت ها خواهد بود.
♡ بدون پلان بخش بندی بازار، نمی توانیم در مسیر توسعه بازار گام برداریم.
.
□ شما در بخش بندی بازار از چه الگویی استفاده کردین؟
□ از بخش بندی بازار ، موفق بوده اید؟
جهت مشاوره در خصوص راه اندازی , اصلاح ساختار و یا افزایش بهره وری در بخشهای مختلف شرکت پخش
دکتر علی خویه
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش
