توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM



مویرگی
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش
اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما:
khoooyehali@gmail.com
09122991608


18سال تجربه ی اجرایی در پخش و توزیع مویرگی


مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

سخنران کنفرانس پخش و توزیع مویرگی کالا

علی خویه
سخنران کنفرانس پخش و توزیع مویرگی- برج میلاد تهران
 

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

توسعه ، تقویت و ارتقاء سیستم پخش و توزیع مویرگی

علی خویه 

مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش


پخش مویرگی فروش مویرگی

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

 

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

 

      شرح دوره:

در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی  دارد.

       هدف دوره:

یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی


مدرس:

علی خویه



   محتوای دوره:

مهندسی فروش مویرگی  ومهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای (16 ساعت)

- مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی  در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی  در بازاریابی؛ فروش مویرگی  و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی  و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی  و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی  و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی  در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی  باید به آن پاسخ داد؛ مروری بر مراحل هفتگانه فروش مویرگی  در فرایند فروش مویرگی  حرفه ای؛ فروش مویرگی  حرفه ای اثربخش و مروری بر خصوصیات- فروش مویرگی ندگان حرفه ای.

ابزارها و تکنیک‌های فروش مویرگی  (8ساعت)

- ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریهAIDAS- مدل SPIN- ابزارBoomerang- تکنیک FAB

برنامه‌ریزی فروش مویرگی

(8 ساعت)

-  تکنیک‌های هدف گذاری فروش مویرگی ؛ پیش بینی فروش مویرگی ؛ برنامه ریزی فروش مویرگی  و کنترل و بودجه بندی بندی فروش مویرگی .

مدیریت روابط مشتری (CRM)

(16 ساعت)

- مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ؛ ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط با مشتری ؛ بازاریابی تک به تک و ضرورت آن در بازار رقابتی؛IT و نقش آن درCRM ؛ سازماندهی و پیاده سازی CRM.

سیاستهای تشویقی افزایش فروش مویرگی  و روابط عمومی (8 ساعت)

-  تبلیغات غیرشخصی؛ تعیین بودجه تبلیغات؛ تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش مویرگی ؛ روابط عمومی؛ ابزارهای اصلی روابط عمومی؛ تصمیمات عمده در روابط عمومی.

مدیریت تیم فروش مویرگی  

(8 ساعت)

- ارزیابی و جذب نیروی فروش مویرگی ؛ سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش مویرگی  و چگونگی ایجاد انگیزه در آنها؛ شناسایی و ارائه آموزشهای لازم برای نیروی فروش مویرگی ؛ نظارت و کنترل نیروهای فروش مویرگی  و اصول گزارش گیری صحیح از آنها؛ ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش مویرگی  در جهت اهداف سازمانی؛ جلسات فروش مویرگی  و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی.

علی خویه

پخش مویرگی فروش مویرگی
 
پخش و توزیع مویرگی-صادرات و واردات کالا

مدیریت توزیع فیزیکی و مویرگی

 

مدیریت توزیع فیزیکی

مدیریت توزیع فیزیکی درارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان ومکان مناسب است.که همان جنبه برجسته از مدیریت بازار یابی عمومی است.بیستر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است.در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره وویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی رابصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه ودارو و… از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند.مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد.در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا ومواد خام برای سازمانها امری متداول بود .امروزه بخش خصوصی وصنایع علی رغم خط مشی های متفاوت ودیدگاههای مختلف میزان موجودی های خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند .نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی میشودزیرا در امدی را برای شرکت ایجاد نمی کند.مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش وبازار یابی دارددر مدیریت توزیع فیزیکی یک مسئله مهم بشمار میرود.

پخش مویرگی فروش مویرگی
khooyeh marketing branding business

پخش و توزیع مویرگی کالا

ارسال توسط : علی خویهدر استقرار سیستم پخش و فروش مویرگیپخش سرد و گرمپخش مویرگیپخش و توزیع مویرگیراه اندازی ساختار توزیع و پخشراه اندازی ساختار فروش مویرگی2 ساعت قبل ۰ 30 بازدید

 

توزیع مویرگی
توزیع مویرگی همان گونه که از اسمش پیداست مانند رگها و مویرگهای فرعی شریان ها( در تمام نقاط بدن انتشاریافته و خون را به سطحیترین ، داخلی ترین و دورترین و اجزاء می رساند؛ یعنی خودروهای توزیعی در تمام خیابان های اصلی و فرعی،کوچه ی کوچک و بزرگ و… محصولات را ارسال و تحویل میدهند، بعضی مواقع این موضوع تا درب منازل یا محل کار هم توسعه می یابد مثلاً شرکت ایویان در اقدامی محصولات مشتریان خود را در فرانسه، پس از اخذ سفارش، محصول موردنظر را تحویل مشتری در محل درخواست شده میدهد  و در صورت تمایل بعد از رؤیت جنس در همان محل مبلغ را محاسبه و پرداخت مینماید برای همین امر نیز از خودروهای مخصوص و کوچک که بتواند به راحتی در کوچه پس کوچه های شهر حرکت و پارک نماید، استفاده می نماید

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

 

نکات مهم در فروش برای ویزیتورهای شرکت های پخش

نکات مهم و کلیدی در مورد فروش آسان:

۱٫ فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشهای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.

۲٫ مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و … را می  خرد.

۳٫ مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.

۴٫ دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.

۵٫ در مورد فروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدی محکم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.

۶٫ برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.

پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی  شرکت پخش مویرگی

علی خویه

مشاور، مدرس و مجری در بیش از ده ها شرکت پخش

راه اندازی صفر تا صد شرکت پخش مویرگی

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مزایای استفاده موثر از فن آوری اطلاعات در شرکتهای پخش مویرگی :


- کاهش موجودی انبار .

- کاهش موجودی های خروجی /فروش های از دست رفته .

- کاهش زمان تحویل کالا و زمان انتظار غیر بهره ور .

- واکنش سریع تر در  مقابل تغییرات بازار .

- کاهش سفارش های فوری .

- کاهش حرکت های ریسک پذیر غیر ضروری .

- کاهش کاغذ بازی وفرایند های زمان بر .

- طراحی بهتر تولید برای شرکتهای تولیدی که خود عملیات پخش مویرگی را نیز مدیریت می نمایند .

پخش مویرگی فروش مویرگی
 تحولی نوین در پخش و بازاریابی
تحولی نوین در پخش و بازاریابی

ﺗﺤﻮﻟﯽ ﻧﻮﯾﻦ در ﭘﺨﺶ و ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ
ﺑﺪون ﺷﮏ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی ﭘﺨﺶ ﻣﻮﯾﺮﮔﯽ ﯾﮑﯽ از اﺳﺎﺳﯽ ﺗﺮﯾﻦ ﻧﻘﺸﻬﺎ را در ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﺎﻻ در ﺳﻄﺢ ﮐﺸﻮر اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﻨﺪ. ﻧﻘﺶ اﺳﺎﺳﯽ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ در ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﺎﻻﻫﺎ و رﺳﺎﻧﺪن آﻧﻬﺎ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﺮ ﻫﯿﭻ ﮐﺲ ﭘﻮﺷﯿﺪه ﻧﯿﺴﺖ . اﻣﺮوزه ﺑﺎ ﭘﯿﺸﺮﻓﺖ ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژی ﺑﺪون ﺷﮏ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎﯾﯽ در دﻧﯿﺎی ﺗﺠﺎرت ﻣﻮﻓﻖ ﺧﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد ﮐﻪ از ﺳﺮﻋﺖ ﻋﻤﻞ ، دﻗﺖ و ﮐﯿﻔﯿﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒﯽ در اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد ﺑﺮﺧﻮردار ﺑﺎﺷﻨﺪ . در اﯾﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﺳﻌﯽ ﺑﺮ آن دارﯾﻢ ﺗﺎ اﺑﺘﺪا ﺑﻪ ﺑﺮرﺳﯽ روﻧﺪ ﮐﺎری ﺷﺮﮐﺘﻬﺎی ﭘﺨﺶ ﻣﻮﯾﺮﮔﯽ ﭘﺮداﺧﺘﻪ و ﺳﭙﺲ راه ﺣﻠﻬﺎﯾﯽ ﺑﺮای اﺻﻼح و ﺑﻬﺒﻮد اﯾﻦ ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺣﯿﺎﺗﯽ و ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﺎﻻ اراﺋﻪ ﻧﻤﺎﯾﯿﻢ .

ﺑﺮرﺳﯽ ﻓﺮآﯾﻨﺪ ﭘﺨﺶ ﻣﻮﯾﺮﮔﯽ :
ﺳﯿﺴﺘﻢ ﭘﺨﺶ ﻣﻮﯾﺮﮔﯽ ﺳﯿﺴﺘﻤﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎزارﯾﺎب ﺑﺎ ﺳﺮﮐﺸﯽ ﻣﺪاوم در ﺑﺎزه ﻫﺎی زﻣﺎﻧﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد از ﮐﺎﻻﻫﺎی ﻣﺼﺮﻓﯽ آﻧﻬﺎ اﻃﻼع ﭘﯿﺪا ﮐﺮده و ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﻨﺎﻃﻖ ﻓﺮوش ﺧﻮد ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ دﻫﺪ . در واﻗﻊ اﯾﻦ ﺳﺮﮐﺸﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﮕﻮﻧﻪ ای ﻣﻨﻈﻢ و دﻗﯿﻖ اﻧﺠﺎم ﮔﯿﺮد ﮐﻪ ﻫﻤﻮاره ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﮐﺖ ﭘﺨﺶ در ﻣﻨﻄﻘﻪ ﻓﺮوش ﻣﻮﺟﻮد ﺑﺎﺷﺪ .
پخش مویرگی فروش مویرگی

تعریف توزیع و کانالهای توزیع در پخش مویرگی

تعریف توزیع و کانالهای توزیع در پخش مویرگی

پخش مویرگی یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.

کانال توزیع مویرگی نیز مجموعه ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می کند.

● نقش کانال های توزیع :

یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف کننده، صرفه جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:

ـ جمع آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
پخش مویرگی فروش مویرگی

مراحل طراحی کانال های توزیع در پخش مویرگی

همانطور که در مطلبی با عنوان "استراتژی‌های طراحی کانالهای توزیع در پخش مویرگی" شرح دادیم، لازم است بر اساس شرایط و اهداف شرکت نسبت به طراحی کانالهای توزیع اقدام کنیم. در این راستا مراحل طراحی کانالهای توزیع را بیان می‌کنیم :

۱) تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می شوند.

۲) تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال های توزیع آن مشخص می شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می شود. کانال های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.

۳) تعیین گزینه های موجود (کانال های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه های موجود، تعداد واسطه های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه ها در این مرحله مشخص می شود.

۴) ارزیابی گزینه های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال های توزیع مناسب اقدام شود.

۵) عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال های انتخاب شده را داشت.
 
 
 
منبع:karasite.ir/
پخش مویرگی فروش مویرگی



مدیریت استراتژیک نیروی فروش در پخش مویرگی

فرآیند فروش حضوری مجموعه ای از عملیات منطقی است که فروشنده هنگام ارتباط با مشتری انجام می دهد. مثبت بودن این فرایند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری خاتمه می یابد. (اقدام مطلوب از سوی مشتری معمولا خرید است).

فروشندگان حرفه ای گام های زیر را بترتیب برمی دارند تا رسیدن به نتیجه امکان پذیرتر گردد:


•  آمادگی قبل از فروش(شناخت محصول ، بازار ، رقبا و ...)
•  جستجو برای یافتن خریداران بالقوه
•  اقدامات پیش از ملاقات با مشتریان بالقوه
•  عرضه کردن(در نظر گرفتن علاقه مشتری ، ایجاد تمایل توسط فروشنده ، انجام عمل فروش)

نکته: فروشنده باید آماده باشد که با مخالفتهای صریح یا ضمنی که ممکن است مشتری بالقوه ابراز دارد مقابله نماید.


جلب توجه:
برای جلب توجه مشتری بالقوه و آغاز عرضه از چندین روش می توان استفاده کرد:

پخش مویرگی فروش مویرگی



چگونگی تشکیل سبد فروش در پخش مویرگی

یکی از مهمترین مشکلات شرکتهای پخش این است که گمان می کنند زیاد بودن تعداد اقلام در سبد محصولات شرکت، نهایتاً منجر به افزایش فروش خواهد شد. باید توجه داشت که تهیه سبد کالایی مناسب در یک شرکت پخش از مهمترین وظایف مدیر عامل و مدیر بازرگانی شرکت است که البته در انتخابها می بایست دقت فراوانی صورت گیرد.

برای اینکه سبد فروش شرکت پخش تحلیل شود می بایست نخست گزارشات دقیقی از فروش وجود داشته باشد. برای اینکار لازم است تا آمار فروش همه محصولات شرکت (حداقل در سه ماهه گذشته) تهیه شود. سپس سهم هر یک از آنها در فروش کل معین گردد. در انتها نیز کالاها بر اساس سهم فروش ریالی مرتب گردند.

بگذارید با یک مثال واقعی موضوع را توضیح دهیم.

جالب است وقتی در یک شرکت پخش این آمار را تحلیل می کردیم به نتایج عجیبی رسیدیم، البته بگذارید کمی درباره وضعیت کلی این شرکت صحبت کنیم :

- در حوزه توزیع مواد غذایی، سلولزی و بهداشتی در شهر تهران فعالیت می کرد.

- 12 ویزیتور، یک سرپرست فروش و یک مدیر فروش داشت.

- مدیر فروش سعی می کرد در همه مناطق شهر تهران فروش انجام دهد

- سید این شرکت دارای بیش از 130 قلم کالا بود

پخش مویرگی فروش مویرگی