توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش

مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM



مویرگی
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش
اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما:
khoooyehali@gmail.com
09122991608


18سال تجربه ی اجرایی در پخش و توزیع مویرگی


مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

۲۲ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی» ثبت شده است

راه اندازی  شرکت پخش مویرگی

علی خویه

مشاور، مدرس و مجری در بیش از ده ها شرکت پخش

راه اندازی صفر تا صد شرکت پخش مویرگی

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مراحل طراحی کانال های توزیع در پخش مویرگی

همانطور که در مطلبی با عنوان "استراتژی‌های طراحی کانالهای توزیع در پخش مویرگی" شرح دادیم، لازم است بر اساس شرایط و اهداف شرکت نسبت به طراحی کانالهای توزیع اقدام کنیم. در این راستا مراحل طراحی کانالهای توزیع را بیان می‌کنیم :

۱) تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه کنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می شوند.

۲) تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای کانال های توزیع آن مشخص می شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ می شود. علاوه بر این محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می شود. کانال های توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند.

۳) تعیین گزینه های موجود (کانال های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی کانال های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه های موجود، تعداد واسطه های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه ها در این مرحله مشخص می شود.

۴) ارزیابی گزینه های مختلف و انتخاب: پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده، باید یکایک آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال کنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانال های توزیع مناسب اقدام شود.

۵) عقد قرارداد و کنترل: بعد از مشخص شدن کانال یا کانال های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این کانال ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در کانال های انتخاب شده را داشت.
 
 
 
منبع:karasite.ir/
پخش مویرگی فروش مویرگی

مرحله  اول

 

بررسی شرکت شرایط تولید

بررسی و آنالیز بازار

بررسی محصولات 

قیمت محصولات

بررسی قیمت رقبا

بررسی رقبا

بررسی سخت افزارها و نرم افزارهای مورد نیاز

 

 مرحله  دوم 

نهایی کردن مناطق بازار هدف

بررسی و تهیه نرم افزارهای لازم

نهایی کردن چارت سازمانی

تدوین Job Analysis

·   اهداف شغلی

·   ارزش های شغلی

·   شرایط عمومی احراز

·   شرایط تخصصی احراز

·   شرح وظایف

·   حقوق و دستمزد

تدوین روش های استخدامی

تعیین موارد آموزشی برای هر سمت

تدوین آیین نامه انضباطی

تعیین کف فروش

تعیین کف موجودی انبار

تدوین روند جریان فروش

·   مسئول دریافت سفارش

·   نحوه ثبت سفارش

·   نحوه کنترل سفارش

·   مسئول کنترل سفارش

·   نحوه کنترل اعتبار مشتری

·   مسئول کنترل اعتبار مشتری

·   مسئول تحویل اقلام

·   نحوه تحویل اقلام

·   مسئول تسویه حساب

·   نحوه تسویه حساب

·   زمان تسویه حساب

·   نحوه برگشت از فروش

·   نحوه برگشت مرجوعی

تهیه مشخصات سیستم و برنامه حسابداری

تدوین روش های معرفی محصول

تعیین سیاست های معرفی محصول

تعیین ابزار معرفی محصول

جوایز فروش

هدایای تبلیغاتی

نهایی کردن قیمت ها

مشخص کردن وضعیت حمل

تعیین تعداد ماشین ها

مشخص کردن شرایط بهینه تهیه ماشین

 

مرحله  سوم راه اندازی

 

استخدام

آموزش پرسنل

تهیه ماشین حمل اقلام

آماده کردن انبار و سردخانه

راه اندازی سیستم حسابداری

تولید فرم های سفارش، حسابداری، انبار و ...

منطقه بندی و تقسیم بندی تیم فروش

تامین اقلام به میزان نیاز در انبار

تولید ابزارهای معرفی

تولید هدایای تبلیغاتی

 
 
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM
پخش مویرگی فروش مویرگی

 

 


دریافت

 

سازمان هایی که روی مزیت های رقابتی خود سرمایه گذاری می کنند، ماندگار و موفق هستند. اگر یک سازمان مثل سایر شرکت ها حرکت کند ، پخش مویرگی راه بیاندازد، مثل دیگران منطقه بندی کند، مثل دیگران مسیربندی کند و مثل دیگران یک نرم افزار آماده را پیاده کند، نمی تواند موفق باشد. شرکت ها برای ماندگار شدن در این صنعت باید دنبال ایجاد مزیت های رقابتی باشند. .....»

 

 

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

پخش مویرگی فروش مویرگی
برگزاری دوره های آموزشی در سازمان شما
پخش و توزیع کالا
پخش و توزیع کالا

راه اندازی ساختار فروش مویرگی

 
 
علی خویه
 
توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش
اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 18 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608
 
 
 
 

راه اندازی ساختار فروش مویرگی (کلیات سیستم)

در این طرح سعی شده با شکل دهی به محصولات برای رفع نیازهای مشتریان، قیمت گذاری صحیح و کارآی محصولات، بررسی شکل صحیح معرفی محصولات به مشتریان و نحوه اطلاع رسانی در مورد مکان های دسترسی به این محصولات، ‌تحویل بهینه به مراکز فروش، اطمینان از رضایت‌مندی مجتمع تولید کننده،فروشندگان و مصرف کنندگان نهایی به دست آید. در این روش که بر اساس تکنیک های موثر بازاریابی طراحی شده است، ‌فرآیندی پاسخ‌گو برای شناسایی‌، پیش‌بینی و برآورده ساختن سودآور نیازهای مشتریان به وجود می آید. با این شیوه سازمان قادر خواهد بود محصولات خود را مطابق با نیازهای مشتریان قرار دهد و نه اینکه چیزی را تولید کند و انتظار رسیدن مشتریان را داشته باشد و یا بخواهد با دادن امتیاز های غیر معمول به فروشندگان و با اصرار جنس خود را به فروش برساند.

توزیع و پخش مویرگی

توزیع و پخش مویرگی

علی خویه   www.khooyeh.com مشاور و مجری کانال های توزیع پخش توزیع و فروش مویرگی

 

 
توزیع و پخش مویرگی
مرحله  اول

 

بررسی شرکت شرایط تولید

بررسی و آنالیز بازار

بررسی محصولات

قیمت محصولات

بررسی قیمت رقبا

بررسی رقبا

بررسی سخت افزارها و نرم افزارهای مورد نیاز

مرحله  دوم

پخش مویرگی فروش مویرگی

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

دو روش عمده پخش مویرگی به صورت زیر می باشد:
روش ثبت سفارش (فروش سرد)
این روش مناسب شرکتهایی است که پیش از ارسال کالا توافقات لازم را با خریدار انجام داده و مقدار کالای فروخته شده و رقم آن را مشخص و ثبت سفارش می نمایند. به عنوان نمونه می توان شرکت های پخش لوازم آرایشی و بهداشتی را نام برد. این روش از ثبت سفارش مشتری در سیستم یا ثبت سفارش آنلاین آغاز می گردد و در نهایت با تسویه فاکتور مشتری و گزارشات مربوط به این روش به پایان میرسد. پورسانت ویزیتور مربوطه با توجه به تعداد فاکتورهای فروش سفارشات ثبت شده توسط آن ویزیتور یا نوع کالاهای فروخته شده توسط او محاسبه و پرداخت می گردد.
روش مبتنی بر بازاریابی لحظه ای محصولات توسط رانندگان (فروش گرم یا Hot sale) :
این روش مناسب شرکتهایی است کهدر زمان تحویل کالامقدار قطعی فروش را مشخص می نمایند. به عنوان نمونه می توان شرکت های پخش مواد غذایی را نام برد. در این سیستم به هر یک از عوامل پخش در هر مسیر، مقداری از کالا که به صورت تقریبی برآورد شده است داده میشود، سپس مسیر پخش هریک از عوامل مشخص شده و عامل فروش، در همان محل فروش توافق لازم را صورت داده و کالای مورد نیاز خریدار را تحویل میدهد. جهت تحویل کالا و ارایه فاکتور روشهای گوناگونی وجوود دارد که در سیستم  برای همه این روشها راهکار پیش‌بینی شده است. محاسبه پورسانت هر ویزیتور با توجه به فاکتورهای فروش آورده شده توسط آن ویزیتور تعیین و پرداخت می‌گردد.

 

توزیع و پخش مویرگی-شرکت های پخش مدیریت فروش مویرگی، کانال های توزیع و پخش،CRM

 


از مزایای عمده سیستم پخش مویرگی  میتوان به موارد زیر اشاره نمود:
کاهش خطای انسانی در انجام محاسبات و تحویل کالاها
تسریع فرآیند صدور فاکتور و محاسبات فروش
توانایی اعمال سقف مبلغ برای فاکتور های فروش
اعمال قوانین برای نحوه تسویه حساب با مشتری (با توجه به اطلاعات گذشته مشتری و قوانین اعمالی از سوی شرکت برای میزان نقد، مبلغ چک، تاریخ چک، مانده حساب و (…
صدور انواع گزارشات از سیستم مرکزی جهت انجام امور تسویه حساب عاملین فروش پس از پایان روز کاری
توانایی گرفتن گزارشات عملکرد ویزیتور (تعدادی- ریالی، زمانی و گزارشات ترکیبی عملکرد مربوط به ویزیتور)
امکان گرفتن گزارشات مقایسه ای و گزارشات متنوع نموداری از عملکرد فروش
قابلیت دسته بندی مشتریان به گروههای مختلف توسط خود سیستم

مشخصات تکمیلی سیستم پخش  به شرح ذیل می باشد:
امکان تعیین نقطه سفارش درسطح کالا
تعیین چهار قیمت فروش و دو قیمت خرید برای هر کالا
تعریف و دسته بندی طرف حساب های تجاری
تعریف شهر، منطقه و کدینگ نواحی و تخصیص آن به طرف حساب
امکان تعیین فرمول قیمت فروش کالا برای طرف حساب
اختصاص درصد تخفیف ثابت در فاکتور فروش جهت هر طرف حساب
تعیین سقف جهت اعتبار نسیه، چک های شخصی و چک های غیر شخصی و مبلغ هر فقره چک برای طرف حساب
امکان اختصاص درصد تخفیف ثابت در فاکتور فروش جهت هر طرف حساب
تعیین درصد پورسانت عاملین در سه سطح ویزیتور، فروشنده و سوپروایزر
امکان تعریف الگوی تخفیف جهت انواع کالاها و اختصاص آن به هر مشتری
امکان ثبت سفارش دستی و آنلاین
امکان تبدیل اتوماتیک سفارش به حواله
انتقال انبار به انبار کالا بصورت تعدادی
امکان تعیین نحوه بارگیری کالاها براساس ناحیه طرف حساب و ظرفیت حمل خودرو
امکان تعیین خلاصه مسیر خروج کالا، جهت کنترل نحوه بارگیری و پخش کالا
امکان تعیین تخفیف بصورت نقدی یا درصدی در سطح اقلام فاکتور فروش
ثبت فاکتور خرید، فاکتور فروش، فاکتور برگشت از خرید و فاکتور برگشت از فروش
انعطاف پذیری بالا جهت پیاده سازی گردش کار مورد نظر شما در سیستم
امکان تعیین و تخصیص جوایز فروش برای مشتریان
ارتباط کامل با سیستم چک و بانک و امکان ثبت چک درزمان صدور فاکتورها

گزارشات نرم افزار پخش مویرگی:

گزارش های متنوع از خرید و فروش و برگشتی ها با امکان استفاده از فیلترهای مختلف
گزارشهای خرید و فروش به صورت نموداری
گزارشهای مختلف فروش و برگشت از فروش به تفکیک تاریخ، کالا، خریدار و ...
گزارشهای مختلف خرید و برگشت از خرید به تفکیک تاریخ، کالا، فروشنده و ...
امکان تهیه گزارشهای فصلی خرید و فروش دارایی
گزارش پورسانت عوامل فروش و مقایسه های مختلف
امکان ساخت گزارشات متنوع پخش مویرگی توسط گزارش ساز

 

روش پخش مویرگی گرم (Hot Sale)

 
 
 
 
 
 

یکی از روشهای پخش مویرگی، روش فروش در محل مشتری یا اصطلاحاً hot sale (فروش گرم) میباشد. دراین حالت راننده به عنوان انبار متحرک محصول را در اختیار داشته و بر اساس تور ویزیتی که قبلاً برای راننده مشخص شده، به مشتزیان سر زده و محصول را در اختیار آنها قرار میدهد.

در این حالت مشتری تعیین کننده تعداد خرید از راننده بوده و پس از تایید خریدار فاکتور صادر میگردد. نحوه صدور فاکتور به شکل های متفاوتی می‌باشد. به عنوان مثال میتوان یک حواله فروش صادر نموده و بعد از اینکه راننده به مرکز بازگشت، حواله های فروش و تسویه با خریداران را تحویل داده و سپس فاکتور نهایی صادر شود. یا اینکه اگر راننده از دستگاه‌هایی مانند تبلت و ... استفاده می‌نماید، با در اختیار داشتن فرمی که در آن راننده میتواند فاکتور صادر نماید فاکتور مورد نظر صادر میگردد. نحوه اطلاع رسانی به مرکز نیز میتواند متفاوت باشد.

اگر ارسال اطلاعات به صورت لحظه‌ای (online) باشد درهر لحظه که فروش انجام پذیرفت، این فروش در مرکز ثبت شده، بنابراین همیشه آمار فروش به روز و در لحظه می‌باشد.

پخش مویرگی فروش مویرگی

توسعه ، تقویت و ارتقاء سیستم پخش و توزیع مویرگی

علی خویه 

مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه برند ، بازاریابی و فروش


پخش مویرگی فروش مویرگی

دوره های آموزشی ویژه شرکت های پخش و توزیع فروش مویرگی  و شرکت های مرتبط با پخش و توزیع

مدیریت بازاریابی حرفه ای در صنعت پخش و توزیع  وفروش مویرگی  تولید کننده گان و وارد کنندگان پخش و توزیع

مدرس: مهندس علی خویه

www.khooyeh.com

www.alikhooyeh.blogfa.com

 

حوزه آموزشی

محتوای آموزشی

ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی

-    مفهوم بازاریابی حرفه ای و جایگاه آن در تجارت

-    مقایسه ویزیتور بازاریاب فروشنده و ...

-    اصول طرح ریزی و بهبود روش کار در بازاریابی

-    اصول مدیریت بازاریابی

-    اصول طرح ریزی و بهبود روش کار

-    اصول و روشهای توانمندسازی و توسعه منابع انسانی

-    مدیریت تبلیغات و روابط عمومی

ارتقای بینش و نگرش

-    مدیریت آمیخته بازاریابی

-    بازاریابی  تکنیکی و ارتقا بینش مدیریت بازار

-    اصول سرپرستی و مدیریت بازاریابی

-    اصول و تفکر مشتری مداری

ارتقای مهارت و تکنیک

-    مهارتهای مدیریت بازاریابی علمی و حرفه ای در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای سرپرستی کارکنان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای انگیزه در کارکنان و روش های آن در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    روش بهینه تفویض اختیار و اصول آن در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای ایجاد هماهنگی در زیردستان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای نظارت و کنترل موثر در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت مدیریت مشتریان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت های ارتباطی با مشتریان در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای گزارش نویسی فنی و مدیریتی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت های رفتاری مدیران بازاریابی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت قیمت گذاری و چانه زنی حرفه ای در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت تبلیغات و روابط عمومی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت تعامل با زیردستان (صدور دستور، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات)

-    مهارت تعامل با مدیران مافوق (گزارش دهی، دستورپذیری، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)

-    مهارت های ارایه پروموشن در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت های جذب و حفظ مشتری در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت بازارگرمی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت بازارسازی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت بازار سنجی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت بازاریابی مویرگی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت ایجاد انگیزه در مشتری در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای ایجاد هماهنگی در ویزیتورها در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارتهای نظارت و کنترل در بازاریابی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت مدیریت زمان در بازاریابی

-    مهارت ارائه مؤثر مطالب در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    مهارت های رفتاری

-    مهارت تعامل با مشتریان (صدور سفارش، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات،گزارش دهی، انتقادات، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد)

-    مهارت های تحقیقات بازاریابی

-    شناخت بازار مورد نظر به لحاظ میزان خرید و مصرف محصولات یا خدمات تولید شده

-    ·        شناخت تقسیمات بازار در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    ·        شناخت جایگاه یابی  بازار در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    ·        شناخت رفتار مخاطبان و مصرف کنندگان

-    ·        شیوه مطالعات میدانی طرح ها و امور سیستم فروش، بازاریابی

-    ·        شیوه تهیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

-    ·        شیوه تهیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی در صنعت پخش و توزیع  و فروش مویرگی

 

کارگاه

-    کارگاه کاربردی مدیریت بازاریابی محصول مورد نظر

 

 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

کانال توزیع با توجه به این که در بر گیرنده کدام واسطه‌ها باشند، می‌تواند یکی از چهار حالت زیر باشد:

  • تولید کننده- مصرف کننده: این نوع کانال ساده ترین و کوتاه ترین نوع کانال توزیع هست. به صورتی که تولید کننده خودش و به صورت مستقیم محصولش را به مصرف کننده می‌فروشد. فروش خانه به خانه، فروش از طریق ارسال پیام، یا از طریق فروشگاه‌هایی که مستقیماً توسط تولید کننده اداره می‌شوند، همگی فروش مستقیم هستند. و در این دسته قرار می‌گیرند.
  • تولید کننده- خرده فروش- مصرف کننده: این نوع کانال توزیع نسبت به حالت قبلی یک واسطه جدید به اسم خرده فروش دارد که می‌تواند فروشگاه‌های زنجیره‌ای باشند. این نوع کانال دیگر تولید کننده درگیر مستقیم فروش نیست و فشار این کار را از دوش خود برداشته است. در عوض می‌تواند از بیرون روی فرایند توزیع نظارت داشته باشد.
  • تولید کننده- عمده فروش- خرده فروش- مصرف کننده: این نوع کانال متداول ترین نوع کانال توزیع هست که در آن دو واسطه به نام خرده فروش و عمده فروش بین مصرف کننده و تولید کننده حضور دارند. این نوع کانال توزیع برای تولیدکنندگانی مناسب است که قدرت مالی کم و رنج محصولات محدودتری دارند. (آن‌ها که این شرایط را ندارند معمولاً با یکژارچگی عمودی یک پله در زنجیره تامین به پایین حرکت می‌کنند و وظیفه عمده فروش را به عهده می‌گیرند.) و یا به خدمات تخصصی یا پیشنهادهای ترفیعی عمده فروش نیازمندند.
  • تولید کننده – عامل- عمده فروش- خرده فروش- مصرف کننده: این نوع کانال توزیع طولانی ترین نوع کانال است که در آن سه واسطه درگیر هستند. و برای توزیع‌های گسترده تر با تنوع محصولات و حضور در بازارهای گوناگون مناسب است.
پخش مویرگی فروش مویرگی

‼️نکات مهم در فروش مویرگی‼️


1. به مشتریان بالقوه همیشه با این دید نزدیک شوید که به آنها خواهید فروخت.

2. همیشه به توصیه دیگران درباره سر و وضع و نحوه حضورتان گوش کنید.

3. اگر می خواهید دیگران به حرفتان اعتقاد پیدا کنند اعتماد به نفس داشته باشید.

4. سخنان خود را ضبط و اشکالات آن را برطرف کنید.

5. مطالب و مهارتهایی را که فرا می گیرد مرتبا مرور و تمرین کنید.

6. نیاز واقعی مشتری را سریعا شناسایی کنید و آن را برآورده سازید.

7. به مشتری به چشم یک دوست نگاه کنید نه به چشم دشمن

8. ممکن است چیزهایی که برای مشتری اولویت دارد با آنچه شما انتظار داشتید تفاوت داشته باشد.

9. هرگاه به مشتری قولی دادید به آن عمل کنید.

10. با هدفمند کردن و برنامه ریزی کردن در وقت و نیروی خود صرفه جویی کنید.

11. به مشتریان جدید و فعلی به یک میزان توجه کنید.

12. پی گیری را در دستور کار خود قرار دهید.

13. عادت داشته باشید که پس از هر فروش به مشتری خود زنگ زده و ببینید که آیا رضایت او جلب شده است.

14. لحظه ای تامل کنید و از دید مشتری نگاه کنید که شرکت شما چگونه تماس های تلفنی را پاسخ می دهد.

15. برای ترغیب مشتری به خرید مزایای رایگان و دیگر مزایای محصولاتتان را به وی گوشزد کنید.

16. به مشتریان اطلاعاتی را بدهید که واقعا نیاز دارند.

17. قبل از آنکه به مشتری قولی بدهید مطمئن شوید که شرکت قادر به انجام قول های شما می باشد.

18. تا آنجا که ممکن است کوتاه صحبت کنید. فقط به موضوع اصلی بپردازید و پایانی مثبت داشته باشید.

19. تجزیه و تحلیل کنید که اگر به جای طرف مقابل بودید چه کار می کردید.

20. از رفتار مخالفت آمیز و ستیزه جویانه اجتناب کنید و با مشتری همفکری کنید.

21. هرگز از رقبای خود انتقاد نکنید بلکه سعی کنید عملکردی بهتر از آنها داشته باشید.

22. سعی کنید همیشه جو مذاکرات را دوستانه نگه دارید.

23.مشکلاتی را که نمی توانید حل کنید سریعا با مدیر خود در میان بگذارید.

24. فارغ از نتیجه ای که به دست می آورید از مشتری به گرمی تشکر کنید

25. انتقادهای جدی مشتری را مد نظر قرار داده و از شکست درس بگیرید.

 

برچسب‌هاویژگیهای یک فروشنده موفقفروشنده موفقمشاور فروشافزایش فروش



توزیع و پخش مویرگی

اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

پخش مویرگی فروش مویرگی

شرکت هایی که در بخش فروش مویرگی  فعالیت می کنند ، معمولا به چند دلیل دچار شکست می شوند


1.

 نبود فردافزار مناسب و عدم استفاده درست و مناسب از منابع انسانی شرکت

بی انگیزگی و عدم روحیه کارکنان و منابع انسانی شرکت های فروش مویرگی

2.

 عدم مدیریت درست بر روی سخت افزار ها

عدم استفاده ی از سخت افزار های مناسب 

نبود سیستم مهندسی هزینه 


3. 

 استفاده از نرم افزار های ضعیف و قدیمی


4 .

نبود فکر و نگرش فروش مویرگی و استفاده از الگوهای غلط و سنتی 

این درحالیست که در دنیای امروز فکر و نگرش فروش مویرگی دگرگون شده است و شیوه های قدیمی منسوخ شده اند


اطلاعات بیشتر در کتاب مدیریت استراتژیک توزیع وپخش

نویسنده: علی خویه


اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی

پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش.

علی خویه
مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 10 کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و ....... تماس با ما: 
khoooyehali@gmail.com
09122991608

پخش مویرگی فروش مویرگی

راهکارهای افزایش فروش
 در 
بازار رقابتی

 

دکتر احمد روستا


 



"
هیچ فردی کارشناس فروش متولد نمی شود بلکه تربیت می شود. فروش ذاتی نیست بلکه اکتسابی است.”

رفتار فروش

 

 ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر


همایش های بازاریابی، فروش، تبلیغات، برند و مذاکره


 ده پرسش کلیدی برای راه کارهای فروش بیشتر


1- چرا مردم از من می خرند؟ (علل وعوامل خرید مشتریان از من)

پخش مویرگی فروش مویرگی

مروری بر مدیریت استراتژیک توزیع و پخش



1-1- تاریخچه، تعاریف و عوامل مدیریت استراتژیک توزیع و پخش

1-1-1- تاریخچه  مدیریت استراتژیک توزیع و پخش

قبل از انقلاب صنعتی، انسان ها برای ادامه حیات خویش کار می کردند و به این ترتیب غالبا به اندازه نیاز خود تولید می کردند، تغییر این ساخت فکری بعد از انقلاب صنعتی، جای خود را به فعالیت معطوف به هدف سود، واگذار کرد. این تغییر ذهنیت، صنایع دستی و واحد های تولیدی پرکنده و کوچک اقتصادی را زیر یک سقف جمع کرده و متمرکز ساخت. به این ترتیب، بعد از انقلاب صنعتی تعداد و بزرگی سازمان ها رو به افزایش گذارد و تنوع فعالیت هاو پیچیدگی ساختارهایشان آغاز شد. در نتیجه این پیشرفت ها، سازمان ها به صورت تشکل های حاکم در جوامع در آمدند. در فرهنگ مدیریت به این پیشرفت ها انقلاب اداری نام داده می شود.

با ادامه این روند، نیاز به قشر اداره کننده که توانایی های لازم را دارا باشند بیشتر احساس می شد. همراه با افزایش تدریجی مسائل سازمان و مدیریت، نیاز روی آوری بیشتر به تکامل سیستماتیک موضوع احساس شده موضوع احساس شده و از اوایل قرن بیستم به بعد فعالیت های علمی و تحقیقاتی آغاز شد. اگر تحقیقات علمی اندیشمندان مدیریت کلاسیک در این زمینه، بعنوان پیشرو قبول کنیم، پدیده مدیریت و حل مسائل سازمانی به صورت علمی پدیده ای نو محسوب می شود. پیدایش مدیریت استراتژیک توزیع و پخش  از لحاظ تاریخی بعداز ظهور مدیریت علمی و مصادف با میانه دوم سده بیستم است. اما تکامل و تدوین آن بصورت یک سبک مدیریتی، تکنیکی نسبتا نوین است.

1-1-2- تعاریف مدیریت استراتژیک توزیع و پخش

پخش مویرگی فروش مویرگی

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

 

دوره جامع مدیریت فروش مویرگی

 

      شرح دوره:

در این دوره سعی شده است ضمن آشنا کردن افراد با مفاهیم اساسی مدیریت فروش مویرگی ، نسبت به افزایش مهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای آنها اقدام شود. محتوای این دوره طوری طراحی شده است که پوشش کاملی بر وظایف و مسئولیتهای مدیران و کارشناسان فروش مویرگی  دارد.

       هدف دوره:

یادگیری عملی مفاهیم و مهارتهای مدیریت فروش مویرگی


مدرس:

علی خویه



   محتوای دوره:

مهندسی فروش مویرگی  ومهارتهای فروش مویرگی  حرفه ای (16 ساعت)

- مروری بر ضرورت بازاریابی و فروش مویرگی  در شرایط رقابتی؛ مفهوم بازاریابی و فرآیند آن؛ جایگاه فروش مویرگی  در بازاریابی؛ فروش مویرگی  و تصورات نادرست در مورد آن در بازاریابی؛ مهندسی فروش مویرگی  و جایگاه آن در بازاریابی؛ ارتباط فروش مویرگی  و مهندسی؛ ارتباط فروش مویرگی  و تحقیقات بازاریابی و جایگاه مهندسی فروش مویرگی  در این فرایند؛ سوالاتی که در بازاریابی و فروش مویرگی  باید به آن پاسخ داد؛ مروری بر مراحل هفتگانه فروش مویرگی  در فرایند فروش مویرگی  حرفه ای؛ فروش مویرگی  حرفه ای اثربخش و مروری بر خصوصیات- فروش مویرگی ندگان حرفه ای.

ابزارها و تکنیک‌های فروش مویرگی  (8ساعت)

- ابزارهای Promotion- مدل Steiner- نظریهAIDAS- مدل SPIN- ابزارBoomerang- تکنیک FAB

برنامه‌ریزی فروش مویرگی

(8 ساعت)

-  تکنیک‌های هدف گذاری فروش مویرگی ؛ پیش بینی فروش مویرگی ؛ برنامه ریزی فروش مویرگی  و کنترل و بودجه بندی بندی فروش مویرگی .

مدیریت روابط مشتری (CRM)

(16 ساعت)

- مفاهیم و اصول مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ؛ ارزش و فرآیند خلق ارزش در ارتباط با مشتری ؛ بازاریابی تک به تک و ضرورت آن در بازار رقابتی؛IT و نقش آن درCRM ؛ سازماندهی و پیاده سازی CRM.

سیاستهای تشویقی افزایش فروش مویرگی  و روابط عمومی (8 ساعت)

-  تبلیغات غیرشخصی؛ تعیین بودجه تبلیغات؛ تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش مویرگی ؛ انتخاب ابزارهای پیشبرد فروش مویرگی ؛ روابط عمومی؛ ابزارهای اصلی روابط عمومی؛ تصمیمات عمده در روابط عمومی.

مدیریت تیم فروش مویرگی  

(8 ساعت)

- ارزیابی و جذب نیروی فروش مویرگی ؛ سازماندهی، هدایت و رهبری نیروهای فروش مویرگی  و چگونگی ایجاد انگیزه در آنها؛ شناسایی و ارائه آموزشهای لازم برای نیروی فروش مویرگی ؛ نظارت و کنترل نیروهای فروش مویرگی  و اصول گزارش گیری صحیح از آنها؛ ایجاد هماهنگی بین نیروهای فروش مویرگی  در جهت اهداف سازمانی؛ جلسات فروش مویرگی  و چگونگی اداره کردن آنها در جهت اهداف سازمانی.

علی خویه

پخش مویرگی فروش مویرگی

توزیع مویرگی

توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع مویرگی با الهام از سیستم توزیع گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. بدین ترتیب که با توجه به آناتومی بدن انسان گردش خون در بدن از قلب شروع شده و پس از شاهرگ و سرخرگ ها توسط مویرگ ها به تمام نقاط بدن انسان در جریان است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب بعنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع مویرگی کالا و خدمات می باشد. یعنی با شبیه سازی که از سیستم گردش خون بدن شد جریانی از خون تازه و گرم در تمام اوقات شبانه روز و سالیان متمادی در شریانهای بدن از شاهرگ تا ریزترین مویرگ های بدن دائما فرستاده می شود و البته مقداری از آن توسط سیاهرگ بازگشت داده می شود، می توان بیان کرد توزیع مویرگی شیوه ای است که می باید از یک مرکز که می تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی های آن باشد به توزیع کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع نماید. اما باید گفته شود که در عمل توزیع مویرگی یک شیوه نوین نیست زیرا همانطور که انواع کانالهای توزیع را بررسی نمودیم تمام کانالهای توزیع مطرح شده از شرکت تولیدی گرفته تا خرده فروشی ها و دکه ها همگی با هم یک سیستم توزیع فیزیکی که از قلب شروع و به مویرگ ها ختم می شود را شکل داده اند.

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.‌

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و … می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است .‌

 ب)  نیازمندی های خرید:

در این بخش از سیستم پخش مویرگی gmas، مسئول خرید و یا کارخانه تأمین کننده کالاهای پخش می تواند به راحتی کسورات انبار پخش را مشاهده نموده و برای تأمین و ارسال آن اقدام نماید. این کسورات می توانند کسری سفارشات ثبت شده و یا کالاهایی باشد که به نقطه سفارش رسیده اند.

4. وصول کالا به انبار پخش و صدور رسید انبار:

پس از وصول کالاها، انباردار اقدام به صدور رسید انبار نموده و بدینوسیله موجودی کالاهای وارده در انبار، تکمیل میگردد. با تکمیل موجودی، سیستم بصورت خودکار سفارشاتی را که به دلیل کمبود موجودی در قسمت نمایش سفارشات به انبار،  متوقف می باشند، برای پخش آزاد می نماید.

5.  تحویل کالا به مشتری و قطعی شدن فاکتور فروش:

در زمان پخش و پس از تحویل کالا به مشتری فاکتورها جهت قطعی شدن به انبار و یا دفتر واصل شده و اپراتور مربوطه هر سفارش آن را قطعی نموده و سیستم بصورت خودکار مشتری مورد نظر را در حساب بدهکاران تجاری شرکت پخش ، بدهکار می نماید.

6. دریافت وجه و یاچک از مشتری و ثبت در سیستم:

اپراتور حسابداری پخش، کلیه دریافتی ها از مشتریان پخش مویرگی را در بخش ثبت دریافت با توجه به نوع آن (دریافت نقدی، واریز به حساب شرکت و دریافت بصورت چک) در سیستم ثبت نموده و سیستم بصورت خودکار دریافتی ها را در حساب مشتری اعمال می نماید.

7.  وصول و یا برگشتی چک های دریافتی:

در این بخش اپراتور حسابداری پخش، اقدام به ثبت وصول و یا برگشت چک های دریافتی نموده و سیستم پخش مویرگی gmas نیز در صورتیکه چک مشتری برگشت شده باشد، مجدداً حساب وی را با توجه به مبلغ چک بدهکار نموده و همچنین میزان پورسانت ویزیتور و سرپرست پخش را نیز کسر می نماید.

8.ثبت کالاهای مرجوعی:

در این بخش در صورتیکه کالایی از مشتری خاصی مرجوع شود، اپراتور مربوطه کالای فوق را در قسمت کالاهای مرجوعی ثبت نموده و نرم افزار پخش مویرگی gmas نیز با توجه به قیمت آن کالا در زمان فروش به همان میزان از حساب مشتری، حساب ویزیتور و حساب سرپرستان فروش، کسر نموده و مقدار تعدادی کالا را به موجودی انبار می افزاید.

9. حسابداری و خزانه داری :

شامل ثبت اطلاعات پایه حسابداری پخش مویرگی ، تعریف انواع حسابها ، تعریف عملیاتهای حسابداری ، صدور اسناد حسابداری و ثبت تبادلات و تراکنشهای مالی مربوط به وجوه پرداختی و دریافتی نقدی و چک شامل انواع چکهای دریافتنی ، پرداختنی ، به حساب خواباندن چک ، صدور چکهای انتظامی و گزارشات مربوطه .

10. گزارشات سیستم :

در سیستم پخش مویرگی gmas بیش از پنجاه نوع گزارش متنوع و جامع در خصوص فرآیندهای سیستم پیش بینی شده است که در زیر لیست مهم ترین های آنها آمده است:

1. گزارش موجودی انبار

2. گزارش صورت وضعیت

3.گزارش پورسانت ویزیتور

4. گزارش پورسانت سرپرست فروش

5. گزارش مغایرت وصول

6. گزارش ریز فروش ویزیتورها

7. جستجوی مشتریان

8. گزارش وضعیت فاکتورها

9.گزارش ابطال فاکتورها

10.گزارش فروش

11. گزارش تعدادی فروش

12. گزارشهای حسابداری از قبیل مرور حساب، دفتر روزنامه، تراز آزمایشی 2ستونی، 4 ستونی، 6 ستونی و 8ستونی ...

13. گزارشهای تراکنش مالی (خزانه) از قبیل ریز صندوق، ریز بانک، مشتری و ...

14. گزارشهای خرید از قبیل خرید از مشتری، خرید کالا، نیازمندی ها و ...



فروش مویرگی


راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027


علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه
www.khooyeh.ir
www.mdc.persianblog.ir

پخش مویرگی فروش مویرگی

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.

در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع تخصصی خود را راه ‌اندازی کردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند. نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

 

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع برای مجتمع های بزرگ تولیدی:

پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد.

اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع، این است که شرکتها و مجتمع های تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع کالا از طریق شبکه های توزیع دیگر ایجاد این شبکه های توزیع در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

اما اساساً مجتمع های تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمع ها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمع های تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است.

صنعت توزیع کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمع های تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است.

یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکتها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است.

در این شرایط شرکتهای تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.

نکته اساسی در جامع عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمع های بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع مجموعه وسیع کالاهای مجتمع های تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکتها کامل است.


راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027


علی خویه
مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه
www.khooyeh.ir
www.mdc.persianblog.ir

پخش مویرگی فروش مویرگی

مدیریت توزیع فیزیکی:

مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه و دارو و... از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد. در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و مواد خام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند. مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش و بازاریابی دارد در مدیریت توزیع فیزیکی یک مسئله مهم بشمار می رود.

مدیران فروش و بازاریابی خواهان حجم بالای موجودی و ارسال های مقطعی هستند در عوض مدیر حمل و نقل خواهان کاهش هزینه ها بوسیله انتخاب شیوه های حمل و نقل اقتصادی تر ولی کندتر است. مدیریت مالی روی کاهش موجودی ها تاکید دارد و تمایل به توسعه شبکه های انبارداری ندارد. مدیران تولید علاقه مند تولید استاندارد و دوره های تولید بلند مدت هستند. احتمال دارد هر یک از مدیران در زمینه حرفه ای خود فردی کارآمد معرفی شوند ولی ممکن است این امر به قیمت ناکارآمدی استراتژی بازاریابی تمام شود. در نگرش سیستمی به مدیریت توزیع فیزیکی  مفهوم هزینه کل  اهمیت دارد. زیرا هزینه های جزئی کم اهمیت تر از هزینه های کل است. هزینه ها بازتابی از استراتژی توزیع هستند و حداکثر خدمات با حداقل هزینه ها میسر نخواهد بود. مدیریت توزیع فیزیکی بعنوان یک مرکز هزینه برای تجزیه تحلیل بسیار ارزشمند است. همچنانکه این وظیفه در حال حاضر بعنوان ابزار بازاریابی در جای صحیح خود شناسایی شده است. در بازارهای محصولات یکسان جایی که تفاوت در قیمت ها قابل اغماض است خدمات اغلب بعنوان یک ابزار رقابتی بکار می روند در حقیقت مشتریان برای محصولاتی که به موقع ارسال می شوند برتری قائلند.

در ابتدا شبکه های مختلف توزیع را مختصراً بررسی می کنیم:

 . اطلاعات پایه: 

نرم افزار پخش مویرگی اطلاعات اولیه و مورد نیاز خود را از قسمت اطلاعات پایه استخراج مینماید که این اطلاعات برای یکبار در ابتدای آغاز بکار سیستم  وارد نرم افزار می شوند:

الف. ثبت کالاها:

تعریف گروههای کالا و کالاهای هرگروه به همراه ثبت نقطه سفارش، قیمت خرید، فروش بسته بندی ها

ب. ثبت مشتریان:

تعریف گروه های مشتریان پخش مویرگی و تعریف مشتریان هر گروه به همراه مشخصات و میزان اعتبار ریالی ایشان 

پ. ثبت گروه قیمت:

تعریف گروههای قیمتی مختلف در جهت تفکیک مشتریان از نظر ریالی با توجه به سیاستهای قیمت گذاری شرکت پخش مویرگی

ث. ثبت ویزیتور:

تعریف سرپرستان فروش و تعریف ویزیتورهای تحت سرپرستی هر یک از ایشان در شرکتهای پخش مویرگی

ج. ثبت پورسانت:

تعریف فرمول های مختلف بشکل پلکانی و اختصاصی برای هر یک از رول های سیستم و محاسبه خودکار پورسانت ها فروشهای محقق شده در پخش مویرگی

چ. تنظیمات سیستم:

تنظیمات مختلف و گسترده سیستم برای شخصی سازی سیستم نسبت به نیازمندی های متنوع شرکتهای پخش مویرگی


ح . ثبت تخفیف:

تعریف انواع مختلف تخفیف برای استفاده در صدور پیش فاکتور و استفاده از آن ها بصورت پلکانی در فاکتور.

از جمله تخفیفات می توان به تخفیفات درصدی ، اشانتیون ، برند ، گروه کالایی جورفروش ، سبد کالایی ،
منطقه ای و ... اشاره کرد.

خ. ثبت حساب:

تعریف حسابهای بانکی شرکتهای پخش مویرگی

د. اعتبار مشتریان:

ثبت حداقل و حداکثر اعتبار طرف حساب ها از جمله مبلغ فاکتور، بدهی، چک، حد اقل و حد اکثر حجم، حد اقل و حد اکثر وزن، حد اکثر تعداد فاکتور تسویه نشده، سررسید چک و ...

ذ. واحد های اندازه گیری:

کاربر با توجه به نوع کالا میتواند واحد های اندازه گیری مختلفی در سیستم تعریف کند. برای نمونه عدد، لیتر، متر و ...

ر. ماشینها:

برای کنترل بارگیری در هر ماشین باید خودروهای حمل کالای پخش مویرگی در سیستم ثبت گردند. اطلاعاتی از قبیل حداقل و حداکثر وزن و ابعاد قابل بارگیری نیز به منظور هشداردهی در رابطه با مازاد بر ظرفیت در هنگام بارگیری ثبت می شوند.

ز. دلیل برگشتی:

در هنگامی که برای کالایی برگشت فروش ثبت می شود دلیل برگشت کالا از نظر فروشنده و انباردار میگذرد و در نهایت به تأیید مدیر فروش و یا مسئول خرید می رسد.

پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

یک سیستم توزیع و فروش  باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع و فروش

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع و فروش  کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع و فروش  کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع و فروش  خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 

مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی:

مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است. بیشتر تجربیات بازاریابی از زمینه های نظامی الهام گرفته شده است. در زمان جنگ جهانی دوم و جنگ های کره و ویتنام افسران پشتیبانی مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی را بصورت گسترده برای ارسال غذا اسلحه و دارو و... از کلیه نقاط جهان به نقاط جنگی بکار می برده اند. مهارت نظامی که بازاریابی برای استفاده در مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی بکار گرفت امروزه لجستیک نام دارد. در گذشته نگهداری موجودیهای زیاد کالا و مواد خام برای سازمانها امری متداول بود. امروزه بخش خصوصی و صنایع علی رغم خط مشی های متفاوت و دیدگاههای مختلف میزان موجودیهای خود را در حداقل ممکن نگاه می دارند. نگهداری بیش از حد موجودی اتلاف سرمایه تلقی می شود زیرا درآمدی را برای شرکت ایجاد نمی کند. مدیریت موجودیها به خاطر تاثیر مستقیمی که روی مدیران فروش و بازاریابی دارد در مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی یک مسئله مهم بشمار می رود.

مدیران فروش و بازاریابی خواهان حجم بالای موجودی و ارسال های مقطعی هستند در عوض مدیر حمل و نقل خواهان کاهش هزینه ها بوسیله انتخاب شیوه های حمل و نقل اقتصادی تر ولی کندتر است. مدیریت مالی روی کاهش موجودی ها تاکید دارد و تمایل به توسعه شبکه های انبارداری ندارد. مدیران تولید علاقه مند تولید استاندارد و دوره های تولید بلند مدت هستند. احتمال دارد هر یک از مدیران در زمینه حرفه ای خود فردی کارآمد معرفی شوند ولی ممکن است این امر به قیمت ناکارآمدی استراتژی بازاریابی تمام شود. در نگرش سیستمی به مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی  مفهوم هزینه کل  اهمیت دارد. زیرا هزینه های جزئی کم اهمیت تر از هزینه های کل است. هزینه ها بازتابی از استراتژی توزیع و فروش  هستند و حداکثر خدمات با حداقل هزینه ها میسر نخواهد بود. مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی بعنوان یک مرکز هزینه برای تجزیه تحلیل بسیار ارزشمند است. همچنانکه این وظیفه در حال حاضر بعنوان ابزار بازاریابی در جای صحیح خود شناسایی شده است. در بازارهای محصولات یکسان جایی که تفاوت در قیمت ها قابل اغماض است خدمات اغلب بعنوان یک ابزار رقابتی بکار می روند در حقیقت مشتریان برای محصولاتی که به موقع ارسال می شوند برتری قائلند.

در ابتدا شبکه های مختلف توزیع و فروش  را مختصراً بررسی می کنیم:

 

توزیع و فروش  کالا از طریق شبکه های توزیع و فروش  عمده فروشی

محاسن:

1. هزینه های توزیع و فروش  در این روش پایین تر است و قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و یا حاشیه سود خرده فروش را افزایش می‌دهد.

2. تعداد زیادی از شرکتها و مراکز پخش کوچک از طریق شبکه های توزیع و فروش  عمده فروشی تامین می شوند.

معایب:

1. به دلیل شیوه های خاص نقد و نسیه در بازار، کالاها معمولاً بسیار پایین تر از قیمت واقعی خود به فروش می روند و استراتژی‌های قیمت گذاری کالا را در کل بازار تحت الشعاع قرار می دهند و به اصطلاح، کالا ذلیل می شود.

2. شرکتها هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع و فروش  بازار ندارند.

3. ریسک باز پرداخت وجه کالای فروخته شده افزایش می یابد.

4. شبکه توزیع و فروش  شرکت به صورت شبه انحصاری در اختیار بنکداران قرار می گیرد که در بلند مدت برای شرکت خطرناک است و شرکت عملاً از مکانیسم توزیع و فروش  کالا هیچ اطلاعی ندارد.

5. شبکه توزیع و فروش  عمده فروشی هیچ فشاری برای فروش کالاهای شرکت به خود وارد نمی سازد و در صورت ضعیف بودن کالا به هر دلیل، کالا را پس می زند.

 

توزیع و فروش  کالا از طریق شبکه شرکتهای پخش

اساساً به دلیل اینکه هر شخصی با هر سابقه و با هر مقدار پولی می تواند مبادرت به ایجاد شرکت پخش کند (همانطور که در کشور، به ویژه در شهرهای بزرگ مانند تهران بوضوح شاهد آن هستیم)، تعداد زیادی شرکتهای پخش کوچک در جاهای مختلف مشاهده می شود که ریسک فعالیت با این شرکتها چه از نظر بازپرداخت وجه کالاهای فروخته شده و چه از نظر کنترل نحوه فعالیت آنها به حدی بالاست که عملاً فعالیت با این سیستم ها را فاقد هر گونه توجیه می کند.

در این بخش فقط به همکاری با شرکتهای بزرگ پخش اشاره می شود:

مزیتها:

1. ریسک بازگشت وجه کالای فروخته شده نسبتاً در مقایسه با روش اول پایین است.

2. به دلیل وجود تجربه نسبتاً خوب در امر توزیع و فروش  مویرگی و وجود اطلاعات به روز در این سیستم ها، کنترل شبکه توزیع و فروش  و مسیر کالای فروخته شده آسان است.(البته اگر اطلاعات در اختیار شرکت تولید کننده قرار داده شود).

3. سرعت انتقال کالا به بازار نسبتاً خوب است.(البته نه در همه موارد)

4. به دلیل متمرکز بودن سیستم سفارش دهی و باز پرداخت وجه کالای فروخته شده، مشکلات تعدد مشتری و مراکز سفارش وجود ندارد و طرف حساب یک نفر است.

معایب:

1. شرکت تولید کننده هیچ کنترلی بر شیوه های توزیع و فروش  کالا ندارد.

2. به دلیل واحد بودن کانال توزیع و فروش ، در صورتی که به هر دلیل، شرکت توزیع و فروش  کننده، توزیع و فروش  کالا را انجام ندهد، شرکت تولید کننده فلج خواهد شد.

3. سیستم تامین مالی شرکت، منوط به پرداخت پول از یک منبع واحد می شود. در صورتی که به هر دلیل پرداخت پول از طرف شرکت توزیع و فروش  کننده قطع شود، سیستم تولید کننده با مشکلات عدیده ای مواجه خواهد شد.

4. در صورتی که عملکرد سیستم توزیع و فروش  مورد رضایت تولید کننده نباشد، شرکت تولید کننده نمی تواند عکس العمل مناسب و سریع از خود نشان دهد.

5. در بلند مدت، شرکت توزیع و فروش  کننده عملاً تعیین کننده خط مشی تولید کننده خواهد بود و تولید کننده باید تابع تصمیمات توزیع و فروش  کننده باشد.

6. دوره باز پرداخت وجه فروخته شده به شرکتهای پخش بزرگ بسیار طولانی بوده و هزینه فرصت از دست رفته سرمایه برای شرکتهای تولید کننده بالا خواهد بود.

 راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

مجتمع های تولیدی و شبکه های توزیع و فروش  مستقل

اساساً صاحبان سرمایه و کارشناسان بازار بخوبی از معایب اساسی شرکتهای پخش بزرگ آگاه هستند و از سالهای گذشته کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مختلف در مجتمعهای تولیدی بوده است که این مسئله تا امروز همچنان ادامه دارد.

در گذشته مجتمعهای مختلف تولیدی که حجم وسیعی از کالاهای با برند معتبر این کشور را تولید می کنند، با آگاهی از اهمیت فوق العاده استراتژی توزیع و فروش  و به مقصد رسانی کالا و ایجاد دسترسی آسان به کالا برای مشتری و کنترل شیوه توزیع و فروش  و بازار محصول و بسیاری از موارد دیگر، مجموعه ای از شرکتهای توزیع و فروش  تخصصی خود را راه ‌اندازی کردند که این مجموعه ها در حال حاضر از شرکتهای قوی و معتبر پخش در کشور محسوب می شوند. نکته حائز اهمیت این است که به طور معمول مجتمعهای تولیدی و شرکتهای تولیدی بزرگ که دارای شبکه های توزیع و فروش  مستقل هستند، معمولاً از برندهای معتبرتر و حضور فعالتری در بازار برخوردارند و سودهای کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه های خود ایجاد می کنند. در حالی که شرکتهایی که با شبکه های توزیع و فروش  دیگر فعالیت دارند، از این مزیت ها برخوردار نیستند و یا کم بهره اند و هزینه های سرسام آوری را برای توزیع و فروش  محصولات و تقویت جایگاه برند خود در بازار می پردازند.

 

توجیه هزینه ای ایجاد شبکه های توزیع و فروش  برای مجتمع های بزرگ تولیدی:

پر واضح است که ایجاد شبکه های توزیع و فروش  دارای هزینه های نسبتاً سنگینی هستند و تقریباً در همه موارد در سالهای اول سود آور نیستند. اما پرسش اساسی اینجاست که با توجه به هزینه سنگین این مجموعه ها چرا مجتمعهای تولیدی تمایل دارند این شبکه های توزیع و فروش  مستقل را ایجاد کنند. دلایل فراوانی برای توجیه این مسئله وجود دارد که در قبل به تعدادی از آنها اشاره شد.

اما یکی دیگر از دلایل اصلی ایجاد این شبکه های توزیع و فروش ، این است که شرکتها و مجتمع های تولیدی به دلیل حجم وسیع تولیداتشان اساساً ممکن است نتوانند مجموعه معتبری را پیدا کنند که این حجم وسیع کالا را توزیع و فروش  کند و از سوی دیگر با توجه به هزینه های بالای توزیع و فروش  کالا از طریق شبکه های توزیع و فروش  دیگر ایجاد این شبکه های توزیع و فروش  در بلند مدت کاملاً دارای توجیه اقتصادی است.

اما اساساً مجتمع های تولیدی در ایجاد شبکه های توزیع و فروش  مستقل، به دنبال کسب سود نیستند، زیرا توزیع و فروش  قوی کالاهای تولیدی شرکتهای تحت پوشش این مجتمع ها با هزینه های نسبتاً معقول، باعث حضور مناسب در سطح بازار، جای گرفتن کالاها در قفسه فروشگاهها در نقاط مختلف بازارهای هدف، افزایش حجم فروش محصولات مجتمع های تولیدی به میزان قابل قبول، کنترل دائم و آسان بازارهای هدف و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه و کاهش ریسک های مرتبط با آن که یکی از مهمترین مسائل شرکتهای تولیدی در ایران است می شود. این مزایا ایجاد شبکه های توزیع و فروش  مستقل را حتی در صورت زیانده بودن برای آنها منطقی و توجیه‌پذیر کرده است.

صنعت توزیع و فروش  کشور همواره شاهد تولد شرکتهای پخش مستقل برای مجتمع های تولیدی بزرگ، متوسط و بعضاً کوچک است.

یکی از مسائلی که بازار ایران در این برهه از زمان با آن مواجه است، رقابت شرکتها برای ارائه کالا‌ها و خدمات مطلوب با نازلترین قیمت ممکن است، زیرا به دلیل ارتباط مستقیم قیمت با قدرت پرداخت مصرف‌کننده، یکی از شاخصهای اساسی تصمیم‌گیری وی برای خرید یک کالا یا خدمت، قیمت آن است.

در این شرایط شرکتهای تولیدی ضمن استفاده از راهکارهای مختلف با افزایش حجم تولیدات خود و توسعه بازارهای تحت پوشش ضمن تلاش برای افزایش میزان حضور در بازار، سعی دارند هزینه‌های ثابت خود را بر حجم بیشتری از تولید سر‌شکن کنند تا بتوانند هزینه قیمت تمام شده کالا را کاهش داده و ضمن افزایش قدرت مانور خود در بازی با قیمت، حاشیه سود خود را افزایش دهند.

نکته اساسی در جامع عمل پوشاندن به این مطلب، برخورداری از یک شبکه توزیع و فروش  قوی است. بنابراین مجموعه‌ها و مجتمع های بزرگ تولیدی به منظور دست‌یابی به این هدف، اقدام به ایجاد شبکه‌های توزیع و فروش  قوی در بازارهای تحت پوشش خود می‌کنند زیرا شرکتهای پخش حقیقی تعهدی در مورد حجم فروش و افزایش سالانه آن به شرکتها نمی‌دهند و اساساً قابلیت توزیع و فروش  مجموعه وسیع کالاهای مجتمع های تولیدی را ندارند زیرا به طور نسبی ظرفیت سبد کالایی این شرکتها کامل است.

 

شبکه های توزیع و فروش  مستقل و بازار تهران بزرگ

اساساً شرکت های تولید کننده در محصولات خود و یا ایجاد شبکه های توزیع و فروش  در سطح بازارهای مختلف به دو عامل اساسی توجه وافر دارند:

1. نزدیکی بازا مصرف به شرکت(مبداء تولید)

2. اندازه بازارهای هدف(استراتژیک بودن بازار)

معمولاً شرکتهای تولیدی نسبتاً بزرگ کشور که قابلیت تولید کالا در حجم زیاد و تامین نیاز بازارهای بزرگ را داشته باشند، بدون کوچکترین شکی از بازار تهران (شهر تهران) چشم پوشی نمی کنند.

بازار تهران بزرگ به دلایل زیادی از جمله متمرکز بودن حجم زیادی از جمعیت در یک منطقه جغرافیایی، بالا بودن نسبی درآمد مردم این شهر نسبت به سایر مناطق کشور، اثر گذاری مستقیم بازار تهران بر الگوی مصرف سایر استانهای کشور، بالا بودن حجم مصرف این بازار و ... مورد توجه خاص شرکتهای تولیدی است. تحقیقات نشان می دهد که در هر سوپر مارکت تهران، به طور متوسط روزانه 190 نفر بار مشتری رفت و آمد می کند. حال اگر تعداد سوپرمارکت های مناسب تهران را حدود 15000 باب فرض کنیم - که تعداد آنها بسیار بیشتر از این عدد است - به طور متوسط در سال حدود 1 میلیارد نفر بار مشتری در سطح سوپرمارکت های تهران رفت و آمد دارند. حال اگر سایر مراکز تامین نیاز روزمره مردم تهران را نیز به آن اضافه کنیم، تعداد مشتریان سالانه این فروشگاهها از 1/5 میلیارد نفر بار تجاوز خواهد کرد.

بسیار بدیهی است که هیچ شرکتی حاضر نیست از این بیلبورد رایگان با این حجم مشتری چشم پوشی کند. پس شرکتهای تولیدی و خدماتی، سرمایه گذاریهای فراوان و خاصی را روی بازار تهران انجام می دهند و حتی با تحمل زیانهای معقول، در سالهای اول فعالیت، سعی در حضور فعال در این بازار دارند.

آمار فروش شرکتهای تولیدی معتبر کشور نشان می دهد که این شرکتها بیش از 30 درصد از کل فروش خود را در سطح تهران و شهرهای حومه آن انجام می دهند که رقم قابل توجهی است.

 

توزیع و فروش  مویرگی

توزیع و فروش  مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع و فروش  مویرگی با الهام از سیستم توزیع و فروش  گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. بدین ترتیب که با توجه به آناتومی بدن انسان گردش خون در بدن از قلب شروع شده و پس از شاهرگ و سرخرگ ها توسط مویرگ ها به تمام نقاط بدن انسان در جریان است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب بعنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع و فروش  مویرگی کالا و خدمات می باشد. یعنی با شبیه سازی که از سیستم گردش خون بدن شد جریانی از خون تازه و گرم در تمام اوقات شبانه روز و سالیان متمادی در شریانهای بدن از شاهرگ تا ریزترین مویرگ های بدن دائما فرستاده می شود و البته مقداری از آن توسط سیاهرگ بازگشت داده می شود، می توان بیان کرد توزیع و فروش  مویرگی شیوه ای است که می باید از یک مرکز که می تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی های آن باشد به توزیع و فروش  کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع نماید. اما باید گفته شود که در عمل توزیع و فروش  مویرگی یک شیوه نوین نیست زیرا همانطور که انواع کانالهای توزیع و فروش  را بررسی نمودیم تمام کانالهای توزیع و فروش  مطرح شده از شرکت تولیدی گرفته تا خرده فروشی ها و دکه ها همگی با هم یک سیستم توزیع و فروش  فیزیکی که از قلب شروع و به مویرگ ها ختم می شود را شکل داده اند.

توزیع و فروش  مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع و فروش  مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.‌

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و … می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع و فروش  مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است .‌

 

توزیع و فروش  مویرگی، مزایا و معایب:

 

مزایا و محاسن:

۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار

نیروهای شاغل در توزیع و فروش  مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع و فروش  یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند.‌

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند.‌

قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند.‌

 

۲- پوشش بیشتر بازار

تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند.‌

حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است.‌

با به‌کارگیری نظام توزیع و فروش  مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است.‌

 

۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان

با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌

 

۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود.‌

 

۵- کاهش سوختی پول

در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است.‌

 

۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع و فروش  نکرده‌اید.‌

 

۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع و فروش ‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع و فروش  هم بی‌خبر است.‌

اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند.‌

پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند.‌

 

۸- کاهش امکان زیرفروشی

بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند.‌

حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود.‌

 

۹- جریان دائم نقدینگی

با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع و فروش  مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است.‌

 

۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات

شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع و فروش  مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند.‌

 راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،

علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

سایر مزایای توزیع و فروش  مویرگی

درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع و فروش  مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها  اکتفا می‌شود:

- گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار

- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع و فروش  سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌

- افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار

- پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها

- ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌

- افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار

- کنترل بیشتر بر هویت برند

- همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌

- ساختن زیرساختهای محکم در بازار

- سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها

- قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد

- حمایت بیشتر از خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌

- ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها

- مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی

- مدیریت بهتر مرجوعی‌ها

- پشتیبانی فروش

- امکان بیشتر تولید سفارشی

- آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌

- کنترل عملکرد توزیع و فروش  مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان

- دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار

- ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان

- مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا

- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

 

معایب:

1- پر هزینه و گسترده می باشد. در نتیجه مدیریت و هماهنگی در این سیستم کمی مشکل است.

2- گاهی امکان گسترش مویرگ ها به بعضی نقاط وجود ندارد.

 

نتیجه گیری:

با توجه به اهمیت و ضرورت مدیریت توزیع و فروش  فیزیکی که اهمیت آن در کنار سایر عناصر آمیخته بازاریابی قرار می گیرد می توان گفت: حیات یک تولید کننده و شرکت به توزیع و فروش  تولیدات آن بستگی دارد و این اجتناب ناپذیر است و هر چه شرکت در امر توزیع و فروش  موفق تر باشد در سایر استراتژی های خود نیز موفق می باشد. در این میان توزیع و فروش  مویرگی بعنوان یک شیوه نوین در عرصه توزیع و فروش  می تواند در بعضی صنایع و شاخه های تولیدی بسیار کارآمد و مفید باشد و نمی توان از رفتن به سمت این رویکرد اجتناب کرد. زیرا تفکر مشتریان به سمت افزایش رفاه و با وجود کثرت رقبا توجه هر چه بیشتر به مشتریان و محبوبیت مشتری غیر قابل انکار است. به نظر یک شبکه توزیع و فروش  مویرگی در صورتی کامل خواهد شد و در حد اعلای خود کار خواهد کرد که در کنار یک سیستم CRM پویا شکل گرفته و حیات یابد. بدلیل اینکه سیستم توزیع و فروش  مویرگی قطعاً باید مانند یک موجود زنده دارای مکانیسمی فعال و پویا باشد.

آینده‌ی نظام توزیع و فروش  بازار ایران روی آوردن به سه عامل است:‌

- گسترش نظام توزیع و فروش  مویرگی تا سطح آخرین فروشنده

- فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری‌

- گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ

 

 

 

 

 

مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل فروش مویرگی

وظایف، انتظارات، شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی،

 مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com

گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور مدیران عامل مطرح کشور، مجری افزایش فروش بیش از صدها شرکت و سازمان، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز
استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09372991608

مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع معتبر ایران، مدرس دانشگاه، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش، با بیش از 16 سال تجربه اجرایی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی پخش و توزیع مویرگی در ایران، استقرار بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع مویرگی در سراسر ایران، مشاور استقرار بیش از ده ها شرکت پخش در تهران و شهرستان ها،


علی خویه . ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

 

 

یک سیستم توزیع و فروش  باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند ‌‌‌‌‌از:‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع و فروش

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

تصمیم درباره کانال کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع و فروش  کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکتها به کانال‌های توزیع و فروش  کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتها با استفاده از سیستم های توزیع و فروش  خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند.

 

 

 

 

پخش مویرگی فروش مویرگی

مشتریان مویرگی ما چه کسانی هستند؟

مشتریان ما همه افراد ، سازمان ها و صنایعی هستند که به کالا یا خدمات ما نیاز دارند  و توان پرداخت نیز دارند و وظیفه ما ایجاد ارتباط و ایجاد انگیزه در آنان است به طوریکه با ما و محصول ما آشنا و ما را نسبت به رقبا ترجیح داده و محصول ما را خریداری نمایند .

پنج اقدام اساسی در ارتباط با مشتریان مویرگی

1- شناسایی مشتریان

2- ایجاد ارتباط

3- اثر گذاری بر مشتریان

4- حفظ مشتریان

5- افزایش مشتریان

 

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027

 

علی خویه. مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه

www.khooyeh.ir

www.mdc.persianblog.ir


پخش مویرگی فروش مویرگی

راه اندازی سیستم پخش و فروش مویرگی

راه اندازی سیستم و سازمان پخش و فروش مویرگی به صورت کاملا علمی حرفه ای و بر اساس آخرین متدهای جهانی و به روز

استقرار سیستم پخش و فروش مویرگی

توسط: مهندسی علی خویه – 09122991608 - 09123998027

 

علی خویه. مدرس دانشگاه، مشاور و مجری شرکت های پخش و توزیع، مولف و مترجم اولین کتاب تخصصی حوزه پخش توزیع و فروش مویرگی در کشور، بیش از 18 سال تجربه اجرایی از فروشندگی تا سمت های مختلف اجرایی، مولف مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی- مشاور و مجری راه اندازی بیش از ده ها شرکت پخش و توزیع موفق کشور، تدریس و آموزش و مشاوره در بیش از صدها شرکت پخش و توزیع فروش مویرگی در سراسر خاورمیانه

www.khooyeh.ir

www.mdc.persianblog.ir

 

فاز یک :

-        بررسی و شرایط بازار

-        تحقیقات بازاریابی

-        تحقیقات بازارسنجی و رفتار مصرف کننده

-        بررسی مشتریان

-        ....

-        فاز دو :

-        - تعیین منابع مورد نیاز

-        تعیین ساختار

-        تهیه دفتر محل کار

-        دکوراسیون – ویترین و تابلو ها

-        تجهیزات انبارداری

-        مصاحبه انتخاب و انتصاب افراد به سمت های اصلی

-        ....

-        فاز سوم :

-        - پیش فعالیت های ستادی و صفی

-        تهیه لیست قیمت و قیمت گذاری

-        تدوین آئین نامه های فروش

-        استخدام نیرو های مورد نیاز

-        آئین نامه پورسانت-

-        ...

-        آئین نامه هدف گذاری

-        مسیربندی و مهندسی تور ویزیت

-        تهیه فرم های اداری – فرم سفارش کالا – برگ فاکتور

-        تهیه سخت افزارهای پخش توزیع و فروش مویرگی

-         ...

-        تهیه ملزومات ویزیتورها

-        تهیه امکانات حسابداری و مالی

-        آماده کردن انبار و امکانات انبار

-        تهیه حواله های مختلف

-        ...

-        فاز چهارم :

-        - تعیین منطقه و محل مراجعه بازاریابان و فروشندگان حضوری

-        بخش بندی بازار و مسیر بندی تور ویزیت

-        گردآوری اطلاعات مشتریان

-        کنترل اعتباری مشتری

-        رسیدگی مرجوعی ها

-        تهیه گزارشات فروش

-        گزارشات ارزیابی

...

 

                                                                                                       

  

                                  

علی خویه . ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، ایزو، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 18 سال تجربه اجرایی ، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش عالی کشور، مشاوره و آموزش در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه در سراسر کشور، مشاور و مجری افزایش فروش و سهم بازار بیش از صدها شرکت و سازمان،دارای سابقه بیش از 450000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برنامه های صدا و سیما، عضو انجمن های معتبر اروپا و آمریکا، ریاست انجمن مهندسی فروش ایران، ریاست انجمن برند ایران، موسس و بنیانگذار آکادمی مذاکره در ایران، موسس مدرسه فروش و بازرگانی ایران و....  www.khooyeh.ir  09122991608   

پخش مویرگی فروش مویرگی