توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش، راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع

توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش، راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع



مویرگی
توزیع و پخش-شرکت های پخش و توزیع و فروش مویرگی شاهرگی هیبریدی و ...

اجرای سیستم های توزیع و پخش مویرگی، راه اندازی و استقرار سیستم ها و برنامه های توزیع و فروش مویرگی، آموزش توزیع و پخش مویرگی، آموزش ویزیتورها و پرسنل پخش و توزیع، ارایه راهکارهای عملیاتی جهت بهبود عملکرد شرکت های پخش و توزیع، دوره های تربیت ویزیتور، عارضه یابی و استانداردسازی، سیستم سازی، تحلیل و استقرار KPI و مهندسی فروش

استاد علی خویه
مدرس دانشگاه،
دارای بیش از ۱۸سال تجربه اجرایی و حرفه ای از فروشندگی و ویزیتوری تا مدیریت
مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع کشور
مولف و مترجم ۱۲ کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی
عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از ۲۰۰ پروژه مختلف در سراسر کشور،
دارای سابقه بیش از ۳۵۰۰۰۰ نفرساعت دوره و کارگاه های آموزشی و کاربردی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی
دارای سابقه همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی،
مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر و شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی
ارایه دهنده بیش از ۱۰۰ ها عنوان مقاله تخصصی
سخنران بیش از صدها سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار
مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما،
عضو هیات تحریریه نشریات مختلف
دارای تجربه فروش، تبلیغات و بازاریابی از دوران کودکی در مغازه پدرش
مشاور و مدرس شرکت های پخش معتبر منطقه ای و سراسری در کشور
شرکت های پخش شامل
البرز
قاسمیران
شیرین عسل
گل پخش
گلرنگ
سراسری
به پخش
رازی
هجرت
بهستان
درمان یاب
عبیدی
کاله
سایه سمن
سینره
پگاه
هنگل
یک و یک
و ….

تماس با مدیر برنامه ها:
۰۹۰۳۴۹۹۱۱۹۴
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
تلفن دفتر ۲۶۷۱۱۲۷۱
شماره همراه استاد علی خویه:
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
صفحه اینستاگرام khooyeh.ir
کانال تلگرام @moyragi



مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی
نویسندگان
پیوندها
پیوندهای روزانه
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی
دانلود رایگان
پخش و مویرگی دانلود رایگان کتاب مدیریت و فروش مویرگی
طبقه بندی موضوعی
خدمات ما
پخش و مویرگی پخش و مویرگی پخش و مویرگی
شبکه های اجتماعی

کانال تلگرام

راهکارهایی برای افزایش فروش شما

صفحه ی اینستاگرام

صفحه ی لینکدین
طبقه بندی موضوعی
آخرین نظرات

عنوان سند:

دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش زنجیره ای

 

تهیه: khooyeh.ir

آذرماه 1394

هدف: سیستم پاداشدهی استاندارد و به خوبی تعریف شده، باید بتواند منافع شرکت را تامین کند و رضایتمندی نیروهای فروش را ایجاد کند. این سیستم موجب انگیزش نیروهای فروش برای حرکت در راستای اهداف شرکت است و با در نظر گرفتن شاخص های قابل اندازهگیری عملکرد نیروهای فروش را ارزیابی میکند. بدین منظور مدل پاداشدهی جدیدی با ویژگی های برشمرده تدوین شده است. در ادامه نحوه کارکرد مدل در شش بخش به تفصیل بیان می شود.

  • سطح بندی افراد: در این مدل مشاغل بر اساس حجم کار و وسعت فروشگاه تخصیص داده شده و یا بر اساس تقسیم بندی جغرافیایی (تهران و یا شهرستان) در سه سطح 1، 2 یا 3 قرار می گیرند. بسته به این که سطح شغل کدامیک از سه مورد ذکر شده باشد، پایه محاسبه پورسانت برای آن متفاوت خواهد بود. پایه پورسانت هر شغل به دو عامل سمت سازمانی و سطح شغل وابسته است.

 سطح هر شغل توسط مدیران سازمان، به صورت فصلی تعیین و ابلاغ می گردد. در جدول زیر پایه های پورسانت برای سمت های مختلف آورده شده است(اعداد بر حسب تومان):

Level 3

Level 2

 Level 1

Position

2000000

1750000

1500000

Account Manager

1500000

1250000

1000000

Cat. Manager

1000000

850000

700000

Sale Rep

1000000

850000

700000

Merchandiser

1000000

850000

700000

OP

 

 

  1. شاخص های موثر در ارزیابی عملکرد تیم های فروش

این مدل به طور کلی شش شاخص را ارزیابی می کند. این شاخص ها عبارتند از:

  • فروش وزنی: این شاخص بر حسب کیلوگرم تعیین می شود و درصد تحقق هدف آن محاسبه می شود
  • فروش ریالی: بر حسب ریال مشخص و درصد تحقق هدف آن محاسبه می شود.
  • مرجوعی بار سالم: بر حسب ریال است و درصد هزینه آن  محاسبه می شود.
  • مرجوعی ضایعات: بر حسب ریال است و درصد هزینه آن محاسبه می شود.
  • شاخص Trade Marketing (TM): این شاخص برای مرچندایزرها در نظر گرفته شده است. لذا برای محاسبه پورسانت تیم فروش کاربردی ندارد و توسط واحد Trade Marketing محاسبه و اعلام می شود.
  • Forecast Accuracy: بر حسب میزان درستی پیش بینی فروش محاسبه می شود (این شاخص برای  KAMها و Cat های تهران لحاظ می شود).

 

برای هر کدام از این شاخص ها اهدافی از پیش تعیین شده است. اهداف تعیین شده از قبل در دسترس نیروهای فروش قرار داده می شود. بدین ترتیب هر فردی از اهداف در نظر گرفته شده برای خود مطلع است و برای رسیدن به آن تلاش میکند. در پایان ماه مقدار تحقق یافته هدف هر کدام از شاخص ها محاسبه می گردد. این مقدار به صورت درصد محاسبه میشود.

 

  1. اولویت گروه محصول ها

هر کدام از نیروها ممکن است در یک یا چند گروه محصول فعالیت کنند. لذا بسته به حوزه فعالیت افراد ممکن است تعدادی از گروه محصول ها و یا همه آن ها اولویت داشته باشند. گروه محصول ها شامل موارد زیر است:

  • محصولات لبنی
  • محصولات انجمادی
  • محصولات گوشتی
  • بستنی
  • نوشیدنی
  • مرغ

اگر فردی در گروه محصولی فعال باشد، اولویت یا وزن معادل 10 و اگر غیر فعال باشد وزن صفر منظور خواهد شد.

 

لبنی

انجمادی

گوشتی

بستنی

نوشیدنی

مرغ

channel manager

10

10

10

10

10

10

Account Manager

10

10

10

10

10

10

Cat. Manager

10

10

10

10

10

10

Sale Rep

10

10

10

10

10

10

Merchandiser

10

10

10

10

10

10

OP

10

10

10

10

10

10

 

لازم به ذکر است وزن های تعیین شده، بر مبنای میزان اهمیت فروش هر یک از گروه محصولات تعیین شده است. ممکن است در آینده، با توجه به برنامه های توسعه فروش به ازای هر یک از گروه محصولات فوق، این وزن ها از صفر تا 10 تغییر کنند.

 

  1. وزن شاخص ها

وزن شاخص ها از جمله موارد مهم در این مدل است. هر کدام از شاخص ها وزن مختص به خود را دارند. وزن شاخص ها ارتباط مستقیم با رده سازمانی فرد ارزیابی شونده دارد. به عنوان مثال در ردههای بالاتر وزن شاخص مرجوعی ها کمتر از ردههای پایین است. وزن شاخص ها برای رده های مختلف به شرح زیر است:

 

 

 

Volume

Value

Returns

Damage

TM KPI

channel manager

10

10

4

4

 

Account Manager

10

10

7

7

 

Cat. Manager

10

10

7

7

 

Sale Rep

10

10

10

10

 

Merchandiser

10

10

 

10

8

OP

10

10

7

 

 

 

  1. نحوه محاسبه شاخص ها

 

  • تحقق هدف وزنی و ریالی

در این مرحله میانگین موزون فروش وزنی و ریالی گروه محصول های فعال به ازای هر فرد محاسبه می شود. اگر وزن شاخص i را با Wi نشان دهیم و نیز فروش وزنی گروه محصول ها را با Ai و فروش ریالی شان را با Bi نشان دهیم، مقدار میانگین وزنی به صورت زیر است:

AvgAi=i=16Wiwi*Ai

AvgBi=i=16Wiwi*Bi

به ازای اهداف فروش نیز، همانند فوق، هدف موزون وزنی و ریالی محاسبه می شود و از تقسیم فروش واقعی بر هدف فروش، در صد تحقق هدف هر یک از افراد محاسبه می شود.

 

 

  • "مرجوعی بار سالم" و " مرجوعی ضایعات"

بدیهی است هر چقدر "مرجوعی سالم" و " مرجوعی ضایعات" به صفر نزدیکتر باشد،  مطلوب تر است (یعنی بتوان فروش خالص را به فروش ناخالص نزدیک تر نمود). از این رو امتیاز این شاخص ها به صورت زیر محاسبه می شود:

سالم بار مرجوعی امتیاز=100%-سالم بار مرجوعی درصد

ضایعات مرجوعی امتیاز=100%-ضایعات مرجوعی درصد

 

نظرات (۰)

هیچ نظری هنوز ثبت نشده است

ارسال نظر

ارسال نظر آزاد است، اما اگر قبلا در بیان ثبت نام کرده اید می توانید ابتدا وارد شوید.
شما میتوانید از این تگهای html استفاده کنید:
<b> یا <strong>، <em> یا <i>، <u>، <strike> یا <s>، <sup>، <sub>، <blockquote>، <code>، <pre>، <hr>، <br>، <p>، <a href="" title="">، <span style="">، <div align="">
تجدید کد امنیتی