عنوان سند:
دستورالعمل مدل پورسانت و ارزیابی عملکرد نیروهای فروش زنجیره ای
تهیه: khooyeh.ir
آذرماه 1394
هدف: سیستم پاداشدهی استاندارد و به خوبی تعریف شده، باید بتواند منافع شرکت را تامین کند و رضایتمندی نیروهای فروش را ایجاد کند. این سیستم موجب انگیزش نیروهای فروش برای حرکت در راستای اهداف شرکت است و با در نظر گرفتن شاخص های قابل اندازهگیری عملکرد نیروهای فروش را ارزیابی میکند. بدین منظور مدل پاداشدهی جدیدی با ویژگی های برشمرده تدوین شده است. در ادامه نحوه کارکرد مدل در شش بخش به تفصیل بیان می شود.
- سطح بندی افراد: در این مدل مشاغل بر اساس حجم کار و وسعت فروشگاه تخصیص داده شده و یا بر اساس تقسیم بندی جغرافیایی (تهران و یا شهرستان) در سه سطح 1، 2 یا 3 قرار می گیرند. بسته به این که سطح شغل کدامیک از سه مورد ذکر شده باشد، پایه محاسبه پورسانت برای آن متفاوت خواهد بود. پایه پورسانت هر شغل به دو عامل سمت سازمانی و سطح شغل وابسته است.
سطح هر شغل توسط مدیران سازمان، به صورت فصلی تعیین و ابلاغ می گردد. در جدول زیر پایه های پورسانت برای سمت های مختلف آورده شده است(اعداد بر حسب تومان):
Level 3 |
Level 2 |
Level 1 |
Position |
2000000 |
1750000 |
1500000 |
Account Manager |
1500000 |
1250000 |
1000000 |
Cat. Manager |
1000000 |
850000 |
700000 |
Sale Rep |
1000000 |
850000 |
700000 |
Merchandiser |
1000000 |
850000 |
700000 |
OP |
- شاخص های موثر در ارزیابی عملکرد تیم های فروش
این مدل به طور کلی شش شاخص را ارزیابی می کند. این شاخص ها عبارتند از:
- فروش وزنی: این شاخص بر حسب کیلوگرم تعیین می شود و درصد تحقق هدف آن محاسبه می شود
- فروش ریالی: بر حسب ریال مشخص و درصد تحقق هدف آن محاسبه می شود.
- مرجوعی بار سالم: بر حسب ریال است و درصد هزینه آن محاسبه می شود.
- مرجوعی ضایعات: بر حسب ریال است و درصد هزینه آن محاسبه می شود.
- شاخص Trade Marketing (TM): این شاخص برای مرچندایزرها در نظر گرفته شده است. لذا برای محاسبه پورسانت تیم فروش کاربردی ندارد و توسط واحد Trade Marketing محاسبه و اعلام می شود.
- Forecast Accuracy: بر حسب میزان درستی پیش بینی فروش محاسبه می شود (این شاخص برای KAMها و Cat های تهران لحاظ می شود).
برای هر کدام از این شاخص ها اهدافی از پیش تعیین شده است. اهداف تعیین شده از قبل در دسترس نیروهای فروش قرار داده می شود. بدین ترتیب هر فردی از اهداف در نظر گرفته شده برای خود مطلع است و برای رسیدن به آن تلاش میکند. در پایان ماه مقدار تحقق یافته هدف هر کدام از شاخص ها محاسبه می گردد. این مقدار به صورت درصد محاسبه میشود.
- اولویت گروه محصول ها
هر کدام از نیروها ممکن است در یک یا چند گروه محصول فعالیت کنند. لذا بسته به حوزه فعالیت افراد ممکن است تعدادی از گروه محصول ها و یا همه آن ها اولویت داشته باشند. گروه محصول ها شامل موارد زیر است:
- محصولات لبنی
- محصولات انجمادی
- محصولات گوشتی
- بستنی
- نوشیدنی
- مرغ
اگر فردی در گروه محصولی فعال باشد، اولویت یا وزن معادل 10 و اگر غیر فعال باشد وزن صفر منظور خواهد شد.
|
لبنی |
انجمادی |
گوشتی |
بستنی |
نوشیدنی |
مرغ |
channel manager |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
Account Manager |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
Cat. Manager |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
Sale Rep |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
Merchandiser |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
OP |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
10 |
لازم به ذکر است وزن های تعیین شده، بر مبنای میزان اهمیت فروش هر یک از گروه محصولات تعیین شده است. ممکن است در آینده، با توجه به برنامه های توسعه فروش به ازای هر یک از گروه محصولات فوق، این وزن ها از صفر تا 10 تغییر کنند.
- وزن شاخص ها
وزن شاخص ها از جمله موارد مهم در این مدل است. هر کدام از شاخص ها وزن مختص به خود را دارند. وزن شاخص ها ارتباط مستقیم با رده سازمانی فرد ارزیابی شونده دارد. به عنوان مثال در ردههای بالاتر وزن شاخص مرجوعی ها کمتر از ردههای پایین است. وزن شاخص ها برای رده های مختلف به شرح زیر است:
|
Volume |
Value |
Returns |
Damage |
TM KPI |
channel manager |
10 |
10 |
4 |
4 |
|
Account Manager |
10 |
10 |
7 |
7 |
|
Cat. Manager |
10 |
10 |
7 |
7 |
|
Sale Rep |
10 |
10 |
10 |
10 |
|
Merchandiser |
10 |
10 |
|
10 |
8 |
OP |
10 |
10 |
7 |
|
|
- نحوه محاسبه شاخص ها
- تحقق هدف وزنی و ریالی
در این مرحله میانگین موزون فروش وزنی و ریالی گروه محصول های فعال به ازای هر فرد محاسبه می شود. اگر وزن شاخص i را با Wi نشان دهیم و نیز فروش وزنی گروه محصول ها را با Ai و فروش ریالی شان را با Bi نشان دهیم، مقدار میانگین وزنی به صورت زیر است:
AvgAi=i=16Wiwi*Ai
AvgBi=i=16Wiwi*Bi
به ازای اهداف فروش نیز، همانند فوق، هدف موزون وزنی و ریالی محاسبه می شود و از تقسیم فروش واقعی بر هدف فروش، در صد تحقق هدف هر یک از افراد محاسبه می شود.
- "مرجوعی بار سالم" و " مرجوعی ضایعات"
بدیهی است هر چقدر "مرجوعی سالم" و " مرجوعی ضایعات" به صفر نزدیکتر باشد، مطلوب تر است (یعنی بتوان فروش خالص را به فروش ناخالص نزدیک تر نمود). از این رو امتیاز این شاخص ها به صورت زیر محاسبه می شود:
سالم بار مرجوعی امتیاز=100%-سالم بار مرجوعی درصد
ضایعات مرجوعی امتیاز=100%-ضایعات مرجوعی درصد